改变生活的68个心理学经典故事-第7部分
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由于1号囚犯不能与2号囚犯共同讨论方案，他只能对各种可能性进行想象。如果他招认，2号不招认，则他（1号）只服刑半年，这是所能得到的最好待遇，而2号则被判20年，这是他所能得到的最坏结果。但1号知道，这样做非常冒险。如果他和2号都招了，那么每个人都要服刑8年。因而，最好的结果就是不招认。如果他不招，2号也不招，则每人只服刑一年，结果不算太坏。但是，如果他不招，2号却招了——则2号只判半年，他却得服刑20年！
显然，理性思维无法帮助两名囚犯，除非他们彼此信任对方，相信他会做出对两人都有利的选择。如果两人中的任何一个基于害怕或贪心而做出选择，则双方都将失败。但是，除非两人都确信另一方将做出同样的选择，否则，在双方均有利的基础上做出选择将毫无意义。志愿者就这样进行选择，结果的数字根据条件和研究者的指令随意更变。（有利于双方的结局只是偶然出现。）
三十多年来，许多研究者对“囚犯二难”选择进行过各种形式的试验，以研究信任、合作及产生这些东西的条件和相反条件。
另一位心理学家先后对20多对志愿者进行了测试，结果如下：两个都招认的，5对；一个招认，另一个不招认的，5对；两个都不招认的，10对。经过测算，这40个志愿者共获刑期202。5年，人均刑期5。06年。本来，只要他们采取信任、合作的态度，“己所不欲，勿施于人”，每个人只需服满一年的刑期即可。但是，聪明反被聪明误，每个人竟平均获得5年多的刑期。这个结果反映了一个严峻的问题，即人与人之间缺乏起码的信任与合作，不愿意作出起码的一点点牺牲。
我们来分析一下为什么两个同时都不招认的只有一半。另外20人事后坦言，他们把各种可能的结果事先都想得很清楚，就是因为想得很清楚，才做出如此选择：因为对双方最好的结果是不招认，他们均以为对方会为稳妥起见，选择不招认，所以就反其道而行之，选择招认，以使自己的刑期更短。正是双方均怀这种阴暗心理，结果反而加长刑期了。
现在，一些单位和部门已经开始利用“囚犯二难”游戏招聘人才，通过这个简单的游戏，考察被引进人员是否具有起码的团队精神和合作精神。这个游戏也给了我们宝贵的人生启示：当我们个人的命运和他人的命运联系在一起的时候，我们该怎样做出抉择？——
《改变生活的68个心理学经典故事》
掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学 “双赢”游戏……谁都不会输
20世纪50年代，美国哥伦比亚大学师范学院的默顿·多伊奇教授，受“囚犯二难”游戏启发，开始研究人们在“混合动机情形”下的竞争与合作行为，如劳资争议或裁军谈判等。
在这些情形下，当事的一方总是寻求从对方的代价中获取更多的利益，但又存在着与对方的共同利益，因而并不想毁灭对方，这就需要建立一种竞争与合作的互信机制。于是，他在“囚犯二难”游戏的基础上加以修改，推出了一套全新的“多伊奇游戏”，期望通过参与这个游戏，对竞争双方有所启迪。
和“囚犯二难”游戏类似，在多伊奇式游戏里，每个玩家都想在两种选择中胜出，成为最大的赢家，但是，其结果还要取决于另外一个玩家的选择：玩家1可选择X1或Y1，玩家2可选择X2或Y2。在一方决定做什么时，都不知道对方准备做什么，可双方都知道，他们所做选择的任何组合——X1X2，X1Y2，Y1X2，Y1Y2——都会产生不同的后果。
比如，玩家1想：“如果我选X1，而他选X2，我们都可得到8美元，但如果他选Y2，我就会输10美元，他就会得到10美元。如果我选Y1，而他选X2，我就会赢10美元，他则输10美元，但如果他选Y2，我们两人则各输8美元。”玩家2也面临同样的两难选择。
假如完全靠猜谜一样地揣摩对方的心思来押宝，与赌博毫无二致，你可能赢上一轮两轮，但谁也不可能成为永远的赢家。只有当两个玩家彼此相信对方会选择最有利于双方的步骤时，他们才可能实现互利和双赢，即分别选择X1和X2，同时各赢8美元。每次都这样做，双方都会成为最大的赢家。任何一方若不信任对方，或一心只顾及自己的利益，则他可能这次赢回10美元，对方输掉10美元，但也存在自己输掉10美元而让对方赢取10美元，或与对方一起输掉8美元的可能。100轮，1000轮过后，结果会怎样？！
多伊奇为了向他预设的目的引导，提醒部分志愿者要学会“换位思考”：“你们得考虑自己是合作者。你们对伙伴的好处和对自己的好处同样关心。”
有时，多伊奇会让第一个玩家选择，然后将他的选择传递给第二个玩家，第二个玩家再根据对方的选择而做出自己的选择。有时，他会让一个或两个玩家在听说对方的选择后适当改变自己的选择。有时，双方甚至可以相互传递纸条，告诉对方自己的意图，比如：“我会合作，也希望你合作。这样的话，我们便可双赢。”
正如多伊奇所假定的，当玩家们倾向于考虑对方的利益时，他们就会以彼此信任的方式分别选择X1和X2。但当其考虑尽量多赢并胜过对方时，大家通常的假定是另一方也想以同样的方式赢他，因而所做的选择通常是只考虑自己而致对方于死地，结果绝大多数都比选择合作的方式赢得少。
令多伊奇感到欣慰的是，他所设计的这套游戏在社会心理学界引起很大反响，并引发出数以百计的类似研究——
《改变生活的68个心理学经典故事》
掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学 你会屈从多数吗？
20世纪50年代初，心理学家所罗门·阿什想通过实验，来检验人们的“主见”到底如何，自信心到底自信到什么程度。
实验在一个普普通通的实验室里进行。他找来一个被公认为最有“主见”的大学生志愿者A，告诉他进行一次“视力感觉”测试。大学生A走进实验室时，已经有6位志愿者等候在那里。
研究者告诉大家，实验主要是区别线条的长短。实验开始了，研究者在前面的黑板左边画了一根竖直的标准线条，20厘米长。接着在黑板的右边画了三根线条，编码为1、2和3。志愿者要说出标有号码的线条中哪些线条与标准线条的长度一样。
大学生A一眼就看出，线条3符合标准长度，线条1长，而线条2稍短。其他志愿者也说出了自己的选择，答案与A的一样。实验者擦掉线条，又重新画了4个线条，结果大家的答案仍然一致。
实验者又第三次画了4个线条。这次，A也是一眼就看出只有线条1符合标准长度，可是，还没等他开口，第一位志愿者认为是“2号”。A不禁感到奇怪，因为在A看来，2号明显要短于标准线条。可是，当其他人依次明确地说出和第一个志愿者同样的结果时，A越来越感到不安。轮到他时，他满脸通红，语无伦次，简直不知道话该从何说起。
结果，有37％的人选择屈从，即与大多数人保持一致；约75％的人至少一度考虑过，与标准线条匹配的是自己认定的稍长或稍短的线条。
实际情况是，每次只有大学生A一个人是真正的受试者，其他所谓的志愿者都是所罗门·阿什的助手，他要这些扮作志愿者的助手们有时故意做出错误的选择。
这项进行于20世纪50年代早期的标准实验，旨在确定产生依从——屈服于实际或想象的压力而与本集团成员中大多数人的观点保持一致的倾向——的条件。进一步的诸多实验证实，依从存在许多原因，其中有保持正确的欲望（如果大家都同意，也许他们是对的），还有不愿被人看做唱反调者或怪人的愿望。
这种屈从多数的现象，在我们的社会生活中比比皆是。
比如炒股票，我们有时明明预感到大盘已经到了底部，但看看周围的股民和股评家都不言底，不少人都在割肉，于是便也犹豫不决，直至放弃，结果今天放弃，明天就是一个涨停板；有时明明预感到大盘已经达到顶部，但看看周围的股民和股评家都不言顶，不少人还在强力买进，于是便也蠢蠢欲动，最后终于忍不住地杀进，结果股票刚刚买入，就是一个跌停板。目前80％的股民被深度套牢，就是受这种心理的驱使：从顶部买入，从底部割肉。
还有其他买卖中的“买涨不买跌”现象，也是“屈从多数”现象的翻版：东西在涨价时，大家抢着购买，甚至出现“抢购”风潮；东西跌价时，大家都持币观望，希望它一跌再跌，越跌越没有人买。大家都在买，我为什么不买？大家都不买，我买不成了大傻帽？
由此可见，屈从多数是一种不健康、不理智的心理现象，处理不好，会对社会造成深远的负面影响，因此，我们要努力克服这种现象的蔓延——
《改变生活的68个心理学经典故事》
掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学 得寸进尺是优点还是弱点？
20世纪60年代的一天，在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市，一个年轻人一大早就来到居民区，挨家挨户地按门铃，自我介绍是“社区安全驾驶公民活动”的代表。他既不推销商品，也没做其他宣传，而是提出了一个荒唐的要求：允许其在该家前院的草坪里放置一块牌子，上面写上“小心驾驶”的字样。
之所以说该要求荒唐，是因为从其所拍摄的照片上可以看出，本来绿茵茵的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半，漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个血红血红、歪歪扭扭的大字衬托得不伦不类。几天下来，这个年轻人差不多跑了100户居民，结果是65％左右的居民不同意，35％左右的居民同意。
明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境，为什么还有35％的居民表示愿意呢？研究者调出一个月前的实验数据，从中发现了某些规律。原来一个月前，另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者，也敲开了这100户居民的门，请求在他们院中矗立一块标志牌，标志牌只有8平方厘米大小，上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。
结果，当时差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。经过数据分析，研究者发现，在上一次同意竖立小标志牌的居民中，这次有55％表示赞同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中，这次只有17％的居民赞同。
这项实验开始于1966年，此后，人们又进行过多次类似的上门法实验。他们上门实验的目的并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣，而是想探究这些劝说方法为什么奏效。
经过多年的实验研究后，他们得出结论：认同较小请求的人往往将自己看做一个乐于助人或乐善好施者，而这种自我感觉使其在下一次要求更多的情况下仍愿意提供帮助。这一办法后来为融资者所大量运用，他们总是在第一次上门时求取一点点，尔后再来求取更大的份额，结果是屡试不爽，收益多多。
直到今天，一些金融机构仍然在玩弄这套把戏：什么金卡、银卡，透支消费�
