曾为梅花醉如泥-第25部分
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其实做许多事情，在开始的时候，人与人的差距并不大，就像体育比赛时发令枪响的那一刻。我是一名普通业务员，你也是一名普通业务员；我刚刚起步，你也刚刚起步；我在业务开拓的过程中到处碰钉子，你也在业务开拓的过程中到处碰钉子。但到了后来，差距就拉开了：我已经成为经理了，你依旧还是业务员；我已经快跑到终点线了，你还在起跑线附近徘徊；我不到处碰钉子了，你还到处碰钉子。我在组建自己的团队的时候，与别人并没有什么不同，也是随随便便地就招聘了一批人进来。但是，这些被我随随便便招聘进来的人，经过我的一番培养训练之后，就实现了脱胎换骨的变化，其思想、习惯、作风、态度与从前都完全不同了，在某种意义上来说，他们已经不是原来的他们。而别人招聘进来的人，过了很久之后，还与原来没有多大的分别，因为他们什么也没有变。紧接着，下一步，我招聘进来的那些已经变了“种”、变了“基因”的人，在他们也成为团队领导之后，也像我那样“随随便便”地招聘了另外一批人进来，并采用我的独特方式培养训练这些新人，使他们变“种”、变“基因”；同样，别人从前招聘进来的人也随随便便招聘了另一些人进来，这些新人进来之后还是什么都没有变。这样一来一往，此消彼长，经过十几年的发展，不同团队之间的差距就变得很明显了，业绩不拉开距离，那是不可能的。有的团队为什么发展不起来呢？因为它们的管理方式与手段与我们有很大差别。他们有一点“听其自然”的味道，团队的面貌怎样，完全取决于那几个旧人。旧人的素质好，就好；素质不好，那就骗死人不偿命。他们的团队领导从不去认真思考应该采用什么有效的方式与手段来管理队伍、训练员工的问题。虽说“不管白猫黑猫，捉到老鼠的就是好猫”，但是老鼠是“捉”来的，而不应该是“偷”来的。
由于差距突显出来了，其他团队的领导，自然想探究其中的原因。他们有人还专门为此而请我吃饭，希望向我“取经”；也有人间接向公司了解，为什么王嘉伦的团队那么厉害。过了很多年之后，他们在现实面前也逐渐认同了我的管理理念与方法，于是主动向我学习，结果也掌握了我们制胜的“灵丹妙药”。因此在最近几年中，其他团队的进步是有目共睹的。可以这么说，他们的进步比我们大，增长比我们快。形成这种局面，有两个原因：一是我们的基数已经很大，在基数很大的背景下，要维持一个高增长率，有很大的难度。比如你原来有一元钱，再获得一元，增长率就是百分之百；你原来有十元钱，再获得五元，增长率也只有百分之五十。二是别的团队在掌握了我们的管理理念与方法之后，用我们从前所曾有的干劲去做；而我们在取得了较大成就之后，进取心已经不像从前那么强了，有一点“休养生息”的味道。这又是一个一来一往，此消彼长。现在若是以家族为单位的话，我的家族当然还远胜过其他家族；但若是以区域为单位，有的区域应该说打拼得要比我们更积极、更努力。
“或然率”的意义
在业务开拓的过程中，我常常告诉手下的员工，在你约见的客户中，有一部分不肯与你见面，有一部分见了你而不肯出手买保险，这都是很正常的现象，不应该为此而气馁。在非洲大草原，一只豹子平均要对猎物发起十五次进攻，才能猎到一只羚羊，可见成功不易。十五比一这个比例，就是“或然率”，也称“概率”。我们要见多少个客户才能签到一张保单呢？十五个还是二十个？这也存在一个“或然率”的问题。由于我平时经常灌输，“或然率”的概念在许多员工的心中已根深蒂固。明白“或然率”的道理，可以在很大程度上减轻生意谈不成的挫败感。
▲明白“或然率”的道理，可以在很大程度上减轻生意谈不成的挫败感。
有一回，有一位新营业员回来说：“唉，今天真倒霉！约见了六个人，有四个到了约定时间没有人影，有两个与我见了面却把我‘教育’了一番。结果一事无成。”
我听后便问他：“遇到了这么多的困难，你不丧气吗？”
他说：“当时真的很不开心，在回来的路上还曾有过不干了的念头。不过后来想想，又觉得没有什么了。”
“为什么呢？”我问。
“许多人，包括您在内，不都是这么过来的吗？你早就已经告诉过我们，这类事情是经常发生的，我现在只不过是在经历你所经历过的事罢了。”他答。
“那你明天还有精神去见客户吗？”我再问。
“当然有。”他很肯定地回答说，“你说的嘛，一副扑克牌共有五十二张牌，只有四张是A，按或然率，平均每抽五十二次牌，就应该抽到四张A。但也许你才抽牌四次，就会有四张A；也许你抽牌四十次，一张A都没有。但是无论如何，五十二比四，这个比例是不会变的。推销保险与抽扑克牌的道理是相同的，有时候，你去约见四个人，他们都成为了你的客户；有时候，你约见了四十个人，一单生意也没有谈成。因此，我不会为今天发生的事情而沮丧。这批人拒绝我，不等于下一批人也会这么做。从或然率的意义来说，我经历了这么多的不成功之后，应该越来越接近成功了，我相信不久买家就会出现。”
在非洲大草原中，不仅羚羊要保命，以它为猎物的豹子也要保命。豹子进攻羚羊，若平均超过若干次还不能成功，它就有可能被饿死。这样的豹子往往是那些年老体弱的豹子。在我们的团队中，也会有那么一些能力较弱的成员，他们在业务竞争中常常处于劣势。但我们是人类，而不是豹子。与豹子比较，我们进步多了。那些能力较弱的团队成员，会在同伴的鼓励和帮助下生存下去，甚至在实践中慢慢由弱变强。
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漂亮的示范
我经常对客户这样说：您今天这么忙，还抽空来与我见面，这说明您并不是一定不接受我的建议。如果您一定不接受我的建议，那您就干脆不来见我了。但是您来与我见面，也并不表示你就一定百分之百地接受我的建议。如果您一定百分之百地接受我的建议，我们就用不着沟通了。因此您接受还是不接受我的建议，关键在于我提出的建议对您是不是适合的、有用的。如果适合、有用，您就会接受；否则您就不会接受。对我的说法，客户一般都会表示赞同。我用这种方法，征服了很多客户。
有一回，我向一位客户推销保险。他是一家公司的老总，与我原本相识。但还没有等我充分表达意见，他就拒绝了我的建议，我没有再与他多说什么。过了几天，我们又有机会见面了，我便问他：“您的公司还有没有位置，我想安排一位我的亲人。”
“您的亲人多大年纪了？”他问。
我说：“五十七八岁吧。”
他说：“岁数这么大了呀？——她有没有什么工作经验？”
“没有。她一直在家做全职主妇，除了带大了三个孩子之外，几乎没有做过什么事。”我回答。
他一听，眉头紧皱，说：“那她能做些什么呀？她都这么大年纪了，还出来工作干嘛？”
我说：“没办法啊，她丈夫去世了，又没留下多少钱。不出来工作，谁养她啊？”
他想了想，很严肃地对我说：“您说明白点，她若是你很亲的人，我就破个例，考虑接受她，否则就算了。”
这时，我才对他说：“其实我并没有这样一门亲戚。我只是想提醒您，您若不买一份保险，您的亲人将来就会失去生活保障，我刚才讲的这位妇女，很有可能就是您的太太！”他听了我的话，沉默了良久。我见他不吱声，就拿出早已做好的保险计划书，径直对他说：“喏，不要多想了，就在这儿签个名吧。这不是为您自己签的，而是为您太太签的。”他一声不响地拿起笔，利索地就在保单上签了名。
有一次，我陪我的业务员江小姐去见刘先生，刘先生的妻子是当时香港无线电视的当红花旦，他从前也是做保险的。我们与刘先生一见面，江小姐开门见山就说：“刘先生，我给您的保险计划已经做好了，您看看这样行吗？”
还没有等刘先生回答江小姐的话，我就批评江小姐说：“江小姐，刘先生做保险的时候，你还不知道在哪里呢。你怎么能这样性急就给他做出计划来呢？你应该先向刘先生请教，需要一份什么样的计划，然后再按照他的意见来做。”
听了我的批评，江小姐面红耳赤，不知所措。刘先生看见她陷于窘迫，连忙解围道：“哪里哪里，既然计划做出了，就拿过来给我看看吧。”他看完后，连连点头说，“嗯，挺好挺好，很不错的。”
江小姐见状，就说：“那我帮刘先生安排一个时间体检吧。”
“哎呀，江小姐，不是你来安排体检，你应该征询一下刘先生的意见，看他什么时候有空，然后再安排他做体检。”我又不满地对江小姐说。
刘先生一听，又赶紧打圆场：“没事没事，我今天下午就有空，就安排在今天下午办这事吧。”
我们与一位“保险老手”的交流就这样完成了，不用说，结果是完美的。刘先生在不知不觉中就被我征服了。在离开之后，江小姐向我表示，她不理解，为什么在她与客户交流的过程中，我会不断地批评她。我慢慢地向她解释我这样做的道理，她最后终于明白，我表面上是在批评她，实际上是在帮她的忙。
有一次，我约见一位客户，是一名律师。在与他会见之前，我曾问他我可否带两个徒弟一起来。他说，没问题啊，我反正还没有决定买您的保险。于是，我就带了两个新业务员同去。见面之后，我给他看了我的计划书，并一一向他做了解释。他听完之后，似乎很满意，连声说“很好，很好”。当时，我不无得意——这么轻易就当着徒弟的面打了一个胜仗，真有面子！于是，我对他说：“那您什么时候能安排时间去体检呢？——购买保险超出一定额度，是需要体检的。”
他说：“这就是我的问题了。您的保险计划非常好，可是我现在没有钱。我当年为了读法律，曾向政府贷款；现在当了律师，却要花不少钱还贷。”
听他这么一说，我的心凉了半截，满以为这回是不会有什么希望了。但是我不愿这么轻易地败下阵来，便对他说：“请问，您每天上班，是坐出租车还是坐巴士？”
他回答说：“我每天上班都要赶时间，因此坐出租车。”
我又问：“您付费时，假如需要付十*元，您是等司机把欠您的那一两元零钱找补给您，还是不要了呢？”
他回答：“一两元钱，我一般就不要了。”
听他这么一讲，我拿出一张纸，边写边问他：“那您中午吃午饭的时候，遇到同样的情况，是不是也这
