曾为梅花醉如泥-第24部分
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趣。
过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次便有所不同了。当你再次敲开人家的大门时，主人会感到有点惊异：“怎么，又是你呀？”
这次，你当然不会再向主人问时间。你会这样对主人说：“是啊，是我。我这段时间一直在本栋大楼与人洽谈业务。上次真不好意思，到你们家来问时间，打搅了您。我现在想给您送一个小礼物，以表示我的谢意。”待到主人从他手中接过小礼物之后，你就带着友好的微笑走了。这次见面，你还是没有与主人谈保险。
我们这样做的目的，不是为了别的，而是为了在最短的时间里与目标客户建立起友谊。你找朋友买保险，不就是因为与他存有交情吗！
那么到什么时候，才能与主人正式谈业务呢？只有一个标准，那就是看你与他是不是建立了友谊。如果去了第二次，友谊还没有建立起来，你还要去第三次、第四次。那么怎么证明主人的确与你建立了友谊了呢？你必须听到他对你说“坐，坐，坐”。这三个字一旦从他的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。因为这三个字是他主动说出来的，是他内心思想的真诚流露，它们包含了这样的意思：“您用不着这么快就走。进来，我们再聊聊。”这时，你才可以水到渠成地走进他的家门，与他做进一步的攀谈。而他与你之间既然已经产生了友谊，戒心自然就消失了，到了这个节骨眼上，还有什么不可以聊呢？实际情况往往是，你这么一坐，就很久都起不来了，因为他的话匣子已打开，什么生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你说不完的话，你想走，一时也走不了。而作为“朋友”之间的交流，在他向你倾诉完他所想倾诉的内容之后，你自然就可以向他做“反倾诉”，否则怎么叫“礼尚往来”呢？这时，你可以径直对他说你是搞保险的，并且告诉他：“我觉得自己的这份工作，其意义蛮大的。”
▲听到“坐，坐，坐”三个字从主人的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。
“为什么这么说呢？”他会好奇地问你。
“因为假如您有一万元钱，您把它们放在银行的家庭户口里，它们始终还是一万元；而如果您把它们放在我们保险公司的家庭户口里，它们就有可能变成十万元，甚至一百万元。”
“这可能吗？”他会疑惑不解地继续问。
下面你就可以慢慢向他解释保险的道理与作用了。人都是这样，他若把你放在眼里，就会敞开心扉与你攀谈；若不把你放在眼里，就会不咸不淡地敷衍你。由于他已经把你当做交友的对象，他就会很容易地听进你所说的话。而只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。他既然已经听进去你所说的话，那么买保险就是顺理成章的了。至于买哪个险种、买多少、怎么付款等问题，已经不重要。
▲只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。
做到了这一步，就不得了了！你想在一栋又一栋的大厦中，住着多少住户？他们当中，一下子就有很多人成为了我们的朋友，成为了我们的客户，那是一种什么样的局面呢？
因此在我的理念中，任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一把钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。匹配了，就一定能打开。当时别的团队有人看到我整天带人去“洗楼”，他们也照瓢画葫芦跟着做，可是他们根本不明白上述道理，不懂得具体的方式方法，哪里会有什么效果可言呢？结果不是吃闭门羹，就是被人用扫把赶出去。经过一次又一次地碰壁之后，就再也没有谁愿意去做这项吃力不讨好的工作了。这样此消彼长，大家一日一日、一月一月地做下去，差距就越来越大。这就好比马拉松赛跑，发令枪响的时候，大家都在起跑线上；跑了一段时间之后，有的人越跑越快，把大多数的人都拋在了身后；有的人落在了队伍的中间或后面，但仍在努力地往前跑；有的人则没有了力气，只好中途退出比赛。
▲任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一个钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。
我们就是这样，用“扫楼”这种方式，扩拓了目标客户群，夯实了发展的基础，锻炼了最初的团队，开始了一个家族的传奇。
提振精神
在事业拓展的初期，我与自己的团队成员的关系相当密切。我经常与他们在一起吃饭喝酒，谈天说地，相互交换思想。当时我们的写字楼分处于司徒拔道友邦大厦的六楼与八楼。为了调节情绪，减轻工作压力，我们每天外出归来后，都会在楼层踢自制的纸足球。踢完后，大家又带着一身臭汗，结伴到北角新邨附近或者西环的大排档饱餐一顿。那个时候，大家的心很齐，相处得非常融洽，彼此之间并没有什么矛盾，因为大家都在为共同的目标而摸爬滚打。有谁在业务开拓的过程中遇到了困难，别的人就会鼓励他，给他打气，劝他不要气馁；另一方面则与他一起分析问题的所在，研究化解困难的办法。有谁在业务开拓的过程中取得了可喜的收获，大家也会怀着欢欣鼓舞的心情与他一起弹冠相庆，分享他胜利的快乐。
后来，为了提高员工的干劲，增强团队的凝聚力、战斗力，我定期在周一召集我的员工开例会，这种例会被称为“Monday Morning”，至今依旧如此。Monday Morning既是资讯交流会，也是士气加油会。我在例会上通常都会讲话，不过我事先从不做准备，一上台，根据某种冲动，就某一个话题，便自由发挥起来。这种演讲方式，就像无曲谱的钢琴自由弹奏。
在其他时间，我常常会在每天早上九点钟左右，在自己的办公室分别约见团队成员，听他们汇报工作的进展、会见客户的遭遇、最近遇到的困难以及对市场的分析，等等，然后根据现实情况，与他们一起分析问题的症结所在，以及解决的方法。有时我们也一起研究与客户交流沟通的技巧、迅速开拓市场的门道，等等。我所说的道理，有不少是他们以前完全没有听过、学过的，而用在实际中，往往十分有效。这一点常常让我的团队成员很高兴，觉得自己没有跟错人。后来我训导我的团队成员时，其他组的人也会来“旁听”。不过，他们不是我的团队成员，明目张胆地来受我的“训导”，会引起他们的经理的不快，因此他们多是坐在远处的一张桌子前，一边装模作样地喝茶看报，一边竖着耳朵听我讲话。而他们的“旁听”，也让我的下属产生了自豪感。他们心想，你看，连其他组的人都来向我们学习了呢！于是，我们团队的凝聚力更强了，形成了上下一心、团结互助、相互信任、齐心协力的局面。
别的团队的业务员来旁听，会引起他们的领导的不快；可是我从来不阻止自己的业务员与其他团队接触。因为人的认识总是有局限的，我传授给他们的经验，可能并不够全面；让他们多与外面接触，扩大学习面，不失为一种很好的方法。他们向别人，或许能学到更好的经验。这也是我的团队发展比别人快的原因之一。
作为团队领导，我还经常以临时个别谈话的方式，了解我的团队成员的思想状况、工作进展及现实困难。我与他们谈话的过程，并不仅仅是一个工作布置的过程，也是一个精神激励的过程。这种谈话，应当说是很有作用的。有很多次，那些因为业务开展受阻而垂头丧气的员工，经过我打气之后，马上就恢复了原有的激情，第二天就像什么事都没有发生过一般，又精神抖擞地出门去了。而对那些拿回了保单的员工，我在谈话中则告诫他们不能满足于已有的成果，太阳每天都是新的，在新的一天开始之后，还要有新的收获。当然，也不排除有这样的情况：有的人在我的激励下似乎焕发了斗志，可是第二天去做业务碰了一鼻子灰，又沮丧地回来，嚷嚷着说想不干了……遇到这种情况，再激励当然就成为了我的任务。
与我暗中竞争的别的团队的领导，也知道我常常以与员工谈话的方式来激励他们的斗志，但是他们无法模仿，因为他们并不知道应该对自己的下属说些什么。其实他们也没有模仿我的意思，在他们看来，这种日复一日的唠叨不会有什么作用。
我除了把每日的说话与交谈作为激励员工的手段之外，还常常陪着他们去见客户，尤其是陪那些初入行的新手。有我在旁边，他们做起业务来心里就会更加踏实，因为有一位行内老手在与他们并肩作战。而且从我与客户的“交锋”中，他们也可以学到若干营销技巧与方法。其实有时候，他们与客户已经谈得差不多，只是在临门一脚还稍欠火候罢了。他们对自己能否准确地将球送入球门没有把握，因此有点踌躇。这个时候你在旁边助他一下，他就大功告成了。而谈成一笔生意，对他的精神是很好的提振。
保险营销中的团队合作精神，是在我这里首先发展起来的。在我之前，保险公司的营销部门可谓散沙一盘，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”，谁也不会去出手帮人，也不指望别人出手帮自己，有的人甚至会看到别人签不成单而在一旁幸灾乐祸。在我的团队中，任何一位员工——无论他业绩是好是差——我们都不会让他觉得站在他身旁的是一群袖手者，也不会让他觉得自己是团队中的边沿人。我们对他的工作会相当重视，他做得好，我们会肯定他的成绩；他做得不好，我们也会与他探讨改进的办法。我们会让每一个人都感觉到，自己在团队中是受重视的。多少年来，但凡我直属区的经理、业务员以及本家族中的总监生日，我都会发一封短信去向他表示祝贺，时至今日，依旧如此。有些总监曾深有感慨地对我说：“你一直都能这么做，真的很了不起！我觉得自己不可能做得到这样。”现在有电脑了，这件事做起来当然就不难了，在没有电脑的时代，我只能将他们的生日一个个地记在备忘本上。这项工作，也是我精神激励的一部分。
▲任何一位员工——无论他业绩是好是差——我们都不会让他觉得站在他身旁的是一群袖手者，也不会让他觉得自己是团队中的边沿人。
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异军突起
依靠独特的管理手段与营销方式，我的团队成员虽然多是些缺乏社会阅历与营销经验的年轻人，却在业务开展方面取得了骄人的成绩，逐渐在与其他团队的竞争中显出了优势。刚开始时，还有人看不起我们，在一旁嘲笑说：“哼，那些愣头青，能做些什么呢？”他们满以为，只有他们这些“老江湖”才有可能在保险营销这块阵地混迹，我们这些“乳臭未干”的年轻人是干不出什么名堂的。可是事实却是，我们团队的业绩一个月一个月地在飙升！看到我们蒸蒸日上的局面，他们有点坐不住了。可是还不肯服气，以为我们是靠“侥幸”获胜的。他们在背后议论说：“偶尔赢一次，不算赢。谁知道下半年的局面会是怎么样的呢！”他们只知�
