曾为梅花醉如泥-第23部分
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照顾家庭，不可能整个身心都泡在写字楼里，否则时间久了，家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级经理了，我也觉得，若一定要她继续搞管理，弄不好她可能连业务员都不干了，因为以她家的经济背景，她完全有条件做全职太太，因此我就同意了。她非常敬业，也非常守信。她在从高级经理的岗位上下来之前曾向我保证，每年的业绩都会达到最高等级，后来果真没有食言。
这位自从入行之后三十三年来一直对我“不离不弃”的女士是位美食家，很爱品尝各种好吃的食品，结果身体越来越胖。而身体一发胖，病就跟着来了。2008年2月，她突然进了医院，从此再没有出来。她去世后，我们都很难过。为了纪念她，我在奥林匹克家族内部搞了一个“胡霭琪杯”赛，赛程结束后，曾请她的丈夫来为业绩优胜者颁发奖杯，她的三位儿子也都出席了颁奖活动。
“warm…call”与“cold…call”
在保险营销中，根据对象的不同，有两种会见客户的方式：一种是通过熟人介绍而与从前不认识的人会见，英文称为“warm…call”。比如，你并不认识A先生，但你认识B小姐，而B小姐与A先生相熟，你就可以通过B小姐的介绍找到A先生，然后对他说：“我最近为B小姐制订了一个保险计划，她觉得这个计划对她非常适合，同时她也认为这个计划对您可能也具有参考价值，因此推荐我来会见您。您可以先听我向您介绍，至于买与不买，您自己拿主意。”这样你就可以一步一步地往下谈，尽管原本你们并不相识，但也有可能谈成生意。另一种是直接与陌生人见面，英文称为“cold…call”，意思是不经过中介的访问。例如你可以截住路边的一位行人，然后客气地对他说：“对不起，先生，打搅您了！请问我可不可以占用您几分钟时间，以对您做一次简短的访问？”然后直奔主题，按照你事先准备好的方案，向他推荐某项保险计划。
我在入行之初，经常单枪匹马地去做“cold…call”。比如在1975年的时候，我曾到香港中文大学推销保险。在这所大学里，我从一栋办公楼走到另一栋办公楼，逐一拜访那些有可能成为我的客户的讲师、教授们。典型的会见方式通常是这样的：
“咚咚咚。”我轻轻地敲门。
“请进！坐吧。”老师头也不抬，就让我进去了。
过了一会儿，老师在忙完他自己的事情后，才抬起头来问：“怎么样同学，有什么事吗？”
我赶紧把早已准备在手中的名片递过去。老师一看，说：“哦，你原来不是我们的同学。请问，你找我有什么事吗？”
……
就这样，我开始了我的又一次“cold…call”。到大学里做“cold…call”，成功率并不见得比其他地方低，但要求业务员有较高的文化素质，因为你所访问所接触的人物，是有很高知识水平的人。我在中文大学所做的“cold…call”，应该说是卓有成效的。中文大学新亚书院有一位关信基教授，现在是*派的顾问，就是我当时的客户。
制胜法宝——“洗楼”（1）
后来我在自己的团队成员实践的基础上，发展出了一种被称为“洗楼”的营销方法。所谓“洗楼”，就是把整栋楼的人都作为目标客户，从顶楼到地下，一层层、一户户地去拜访，不遗漏一个单元、一户人家。这种拉网式的组织客户的方式，现在在保险行业已成为习用的方式，在中国内地称为“倒楼”。可以这么说，“cold…call”并非我的团队的发明，但“洗楼”绝对是我的团队在早期的保险营销活动中创造出来的。
为什么我们要以“洗楼”这种方式来进行营销呢？因为社会交往的特性决定了我们不管有多么大的能耐，所认识的人都是有限的，如果我们仅在自己认识的人当中去物色客户，总会有客源枯竭的那一天。一般来说，一位业务员执业一年之后，自己所认识的人，想买保险的就都买了。而且只是去见自己认识的人，效率也不高，充其量一天也只能见一两个，如果去见了而对方没有买的意思，劳动就白费了。因此，我们必须想方设法扩大目标客户面，以提高营销效率。而要扩大目标客户面、提高营销效率，可以有很多方法。例如，你可以到地铁站口访问穿梭过往的乘客，可以到公共场合访问各色路人，也可以利用黄页或电话簿提供的信息来给人打电话或发传真，等等，现在还有利用互联网来联络客户的。不管你采用哪种方式方法，只要目标客户面能做到不断扩大，现实客户就会源源不断地增加，这便是“问渠哪得清如许，为有源头活水来”的道理。我们当时在实践中发现，在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
▲在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
最早发明“洗楼”方法的，便是我早期招募的那位女业务员胡霭琪。我在前文已经说过，自从她的心被我拉回来之后，有那么一段时间，她把整个身心都扑在了工作上。为了保持我们组在本区域中的“第一”位置，她不仅没日没夜地拼命干，而且在工作过程中摸索出了一套在社区中广泛发展客户的办法，这就是我这里所说的“洗楼”。
胡霭琪的这套做法不仅有效，而且能锻炼团队成员的能力与胆识，因此我决定在全组推广。从1978年初开始，我用了一年半的时间，每日都用车载着我的组员，像警察局的“特别行动队”一样，每天到某个特定区域，然后分派“洗楼”任务：你洗A栋，你洗B栋，你洗C栋，你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后，大家就互相对表——“现在是9：45分。OK，大家在12：30之前结束行动，到这个地方来集合，向我汇报战况。”我发出指令。大家接到我的指令后，都各就各位，紧张地展开行动。在到约定时间后，他们又一个个地回到了出发地，而且每个人的脸上都带着兴奋的神情。我一问大伙情况，——哇，效果出奇地好！我说“效果出奇地好”，并不是说有多少人已经答应买我们的保险，而是大家都觉得这样做很有意思。这种集体行动能在很大程度上培养大伙的团队精神，使大家都有归属感。大家都觉得，像我们这样团结的队伍，没有不取胜的道理。
行动结束之后，我们往往就带着浑身臭汗，到某家小餐饮店喝一杯咖啡、吃一个“菠萝油”，或者到一家大排档随便吃个快餐。大家一边吃饭，一边兴致勃勃地交流当日的行动心得。到1980年，我的员工都学会了这种方法，就用不着我亲自出马了。
制胜法宝——“洗楼”（2）
因此，我们的事业根基是很牢固的：有具体的客户，我们就去见具体的客户；没有具体的客户，我们就去“洗楼”。干我们保险这一行，最重要的，是必须有人可见。一名业务员，不管其个人素质有多高，就算是博士、硕士，就算有男才女貌，如果无人可见，也等于零。对于我们来说，无人可见就意味着失败，因为无人可见业务就无法展开。这是很现实的。在客户“资源枯竭”、无人可见的情况下，最好的办法就是去“洗楼”。如果你无人可见，又没有勇气去“洗楼”，那还不如赶紧退出这一行。我常常对人说，我们这个行当中的精英，像少林寺的武僧一样，都是从“木人巷”中杀出来的。少林寺的武僧们学艺，学到一定程度之后，就要通过一条“木人巷”，以检验个人功夫的深浅。这条“木人巷”实际上是一个事先设定好的战阵，武僧从其中经过的时候，会有很多木人以不同的方式袭击他。如果他学艺未精，就会在这些木人的袭击下手忙脚乱，疲于应付，最终不免被打伤；如果学艺已精，就能凭借着自己的过硬功夫，娴熟地对付木人的袭击，顺利走出巷子。在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
▲在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
“洗楼”固然也会有直接的营销成效，但是，在我看来，它的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。在“洗楼”行动中，业务员对目标客户享有很大的主动权：我认识你可以见你，不认识你也同样可以见你。实施了这种行动，就使我们在营销中掌握了制胜的法宝，从此不会再陷于无人可见的窘境，不会除了哀叹“哎呀，怎么办呢？我老是无人可见，这样下去恐怕就要完蛋了”之外别无他法。别的团队并不是不知道有“洗楼”这回事，但是他们的成员脸皮不够厚，方法也不得当，往往被人一顶就缩回去了。而一旦退缩，再想重新进取，就倍难于从前了。因此，当时在别的团队中常有悲观气氛蔓延，而在我们的团队中没有。
▲“洗楼”的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。
“洗楼”的核心，其实是学习与陌生人打交道的方法与技巧。如果叫你去“洗楼”，主人一打开门，你便说：“您好！我是友邦保险公司的业务员，我叫王嘉伦。现在我想向您介绍一下我们公司的一些保险品种……”这样去与人打交道，我敢说你见一百个人，就会被拒绝一百次，非失败不可。在现代社会中，是不会有一个陌生人在听了你开门见山地自我介绍之后，就从腰包里掏钱出来买你的保险的，除非他是弱智。那么，我们应该怎么做呢？我们第一次把人家的门拍开，是绝不会向主人提“保险”二字的。我们会这么说：“您好，我的表坏了。您可以告诉我现在是几点吗？”像这样地发问，在一百个人当中，应当有九十九个会欣然告诉你现在是几点，剩下那个不告诉你的，是因为他家里的钟表的确坏了。在问了时间之后，我们会向主人表示诚挚的谢意，然后告诉他或她，现在还要去见客户，暂且告辞。这是“洗楼”的第一步。 。 想看书来
制胜法宝——“洗楼”（3）
现在我们可以比较一下上述两种不同的访问方法在效果上的差异：采用前面的方法，访问一百户人家，会被拒绝一百次；采用后面的方法，访问一百户人家，会被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位访问者，老是遭到拒绝，与老是获得接受，其内心感觉是不是会完全不同呢？干我们这一行的，不就是极讲究“感觉”的么？若是老是感觉不好，一个人哪里还会有干事的劲头？有谁能做得到，在一天之中，接连被人拒绝，还能“精神抖擞、志气昂扬”呢？
因此“洗楼”的第一步，是要做到被目标客户接受，而不是获得营销效益。这个道理就像我们教小孩子学习一样，必须是先让他学加减乘除，再让他学代数几何，否则他就会因为畏难而产生厌学情绪，从此不愿再学。我第一次给我的团队成员布置任务，并不是要求他们确立了多少客户，而是要求他们比一比谁向人问时间的次数最多，这对于他们来说，并不是很困难的任务。而通过这种轻松的访问，他们就对这种工作方式产生了兴趣。
过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次
