曾为梅花醉如泥-第20部分
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▲营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，臻于化境的高手是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。
在杨凡城先生的影响下，我后来的境界也有了很大的提高。许多人在自己的成长道路上其实都遇到过对自己具有特殊意义的人，不过能否意识得到，就看他本人的慧根如何了，“有眼不识泰山”之事也是常有的。就是当时专业代表部中的同伴，面对这位上司，也不见得是每人都能感受得到他的价值的。也许现在叫其中的某些人来回忆，他可能连“杨凡城”这个名字都想不起了。但杨凡城先生的确留给了我很深的印象，成为我后来立身处事的楷模。二十世纪七十年代末，我已经有了自己最初的团队，总共有十来个人。当时我的伙伴们每天下班后，都会跑回办公室，用废纸搓成一个“足球”，在地板上乱踢，把办公室的地板搞得乱七八糟的。我看到这个局面，未免有点皱眉头，心想这么下去，如何是好，上司看到，肯定会批评我管理不善。我曾想过要下一道命令，禁止他们再这样做；后来转念一想，从前我的上司杨凡城先生可没有这样对待过我们！假如我以强制的方式不准他们踢球，效果未必好。他们有可能阳奉阴违，我在场的时候装作听话，我不在场的时候就我行我素；或者在这件事情上听了我的，在另一件事上就让我为难。那么应该怎么处理这件事情呢？我效法杨凡城先生的方式，对他们说：“你们喜欢踢足球，热爱运动，真是不错！这样做既可增进同事之间的友谊，又可锻炼自己的身体，一举两得，真是很好的。不过，假如你们能脱了鞋踢，那就更好了。这样一来不易踢伤对方，二来也可以保持地板的清洁，这样做，不是很好吗？”他们听后，欣然地接受了我的建议。结果，我们各偿所愿：他们依旧可以继续进行他们的运动，而我则开心地看到了办公室“脏乱差”的局面有了改观。
这里涉及一个如何灵活贯彻原则的问题。在这里，我想打一个比方：假使主人对保姆说：“我现在要睡午觉了，你带好孩子，不要让他们吵到我。”不懂得变通的保姆，可能会这样做：把孩子带到外面玩，或者让孩子也睡午觉。保姆觉得自己“忠实”地执行了主人的指令，但是主人并不满意，因为孩子的作业没有完成。保姆的正确做法是，把孩子带到外面，一边玩，一边做作业。
随着时间的消逝，我觉得自己在管理方面越来越成为了苏鸿禧先生与杨凡城先生的混合体。他们的仁慈，他们的长者之风，他们对员工的爱，他们对人的心理把握的准确，等等，都深刻地影响了我。我觉得若能把他们两位身上的优良品质都学到手，一个人就会变得很了不起。他们都是从草根阶层崛起的管理者，最初也只是写字楼里面的低级服务生，后来做到了总经理，但对低级职员的心理、苦衷，仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很庆幸自己有机会与这样的人物交往、接触。请注意，我并没有把这些人说成是“人才”，我说他们是“人物”。“人才”只是特定领域中有过人才华的人，而“人物”是高于“人才”的。“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。这些人物在与我交往、接触的过程中，曾给过我许多指导与帮助。比如在我开始工作的第一天，苏鸿禧先生就跟我说过：上司帮助下属，就境界而言，可分为多个层次。第一个层次是你帮了你的下属，而你的下属也清楚你帮了他；第二个层次是你帮了你的下属，而你的下属却觉得你没有帮过他；第三个层次是你帮了你的下属，你的下属不但不对你心存感激，反而骂你；最高的层次是你帮了你的下属，你的下属既不骂你也不赞你，因为他觉得他所取得的成就完全与你无关。我认为最后一个层次的领导，是最伟大的领导。他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。他并不在意你是不是注意到他的存在，待到你羽毛丰满，他便欣喜而悲情地看着你展翅腾空，远走高飞，然后在心中默默地为你祝福。当你事业大成之时，他自己则已白发斑斑，靠在江滨垂钓来打发余生了。
▲“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。
▲最伟大的领导，他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。
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父亲的“示范”（1）
在加入友邦保险公司之初，我几乎不懂得保险工作的价值与意义，也不懂得保险营销的技巧与手段，但是有一股一定要把工作做好的劲头与决心。我自从入行之后，就像一台“永动机”一般不知疲倦地工作，每天都精神饱满地往外跑，想方设法物色客户。我之所以这般卖力，原因之一是因为自己是“戴罪之身”。在我获得保险这份工作之前，我是一个刚刚从监狱里出来的无业游民，因此我比一般的员工更珍惜眼前的这份工作。而且由于我在监狱里呆了一年多，出来之后，在潜意识中便有一种人生的紧迫感，觉得自己必须更努力地工作，以把在服刑期间浪费的时间“抢”回来。我不断地提醒自己：不能用“一般”的力度来工作，不能用“一般”的速度来发展，要是这样的话，就无法弥补曾经的浪费。别人用一年时间完成的工作，我必须争取用半年甚至三个月就完成。正是这种人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。在我发展的初始阶段，我并不与身边的人相比，因为这种比较意义不大。假如他走得很慢很慢，而你只比他走得快一点，说到底还是慢；他的口袋里有很少的钱，而你只比他多一点，那不过是五十步笑百步，说到底，大家都是穷光蛋。我是自我设定目标，自己向自己挑战。我要尽可能做到，今天比昨天做得更好，而明天又比今天做得更好。总之，我从入行的开始，便卯足了劲，尽可能做到马不停蹄地往前跑，往前跑……在跑的时候，我并没有瞻前顾后，看看别人离你还有多远；也没有左顾右盼，看看旁边的人是不是欣赏你的速度。
▲人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。
不过，我最初开展工作的时候虽然干劲很足，方法却不得要领。
入行没有几天，我就按照老员工所传授的一般方法，到街边的一些店铺去兜售保险。我第一个进去的铺子是一个经营印度产品的铺子，老板也是一位印度人。推销工作似乎很顺手，因为我才开口，这位印度老板便爽快地答应了我的建议。他说：“好啊，我正想买一份保险呢。”
“那您买多少保额呢？”我暗自高兴。
“一百万美元。”
天哪，一百万美元！我激动得心都要跳出来了！心想自己运气真好，才从业没几天，就遇到了这么个大客户。嗨，真是让人开心！
我说：“那好，我立刻给您做一份计划。”
那个印度人说：“好，你去做计划吧，作好了就给我送过来。”
当天晚上，我花了很多心思为他设计了一份计划。第二天天一亮，我就兴冲冲地把做好的计划送过去。那位印度人煞有介事地与我研究了我为他设计的保险计划，询问了我许多问题。在答复了他的所有疑问之后，我以为没有什么问题了，便对他说：“您这份保险计划，保额太大，在签约之前，您需要做一次体检。请问，您什么时候有时间去做这个体检呢？”
没想到，那个印度人对我说：“体检的事先缓。你的这个保额我是需要的，但保费我付不起。”
我一听，愣住了。只好对他说：“那么我们对保险的内容做一些调整吧。”
他说：“好啊。”
于是我又回去，对保险计划作了调整。我把保费削减了一半，当然对保险的内容也作了相应的调整。他看了新的保险计划，又说：“这个保费数额嘛，我还可以接受。可是经你这么一调整，保险的范围与额度又缩小了很多。这还是不能令我满意。”
父亲的“示范”（2）
这时，我已经明白，他根本就没有买保险的意思。他是在故意耍我，而我先前竟浑然不觉，被他弄得昏头转向的！
在保险营销方面陆续遇到许多困难之后，我想到了父亲。——父亲当年不是保险营销领域的“圣手”吗，为什么不请他指点指点？于是我专门赶到父亲的住处，向他述说了自己入行以来所遇到的种种困难，请他拨两招。父亲说这是“小儿科”，好办。恰在这时，我的侄女带着新结交的意中人来访。父亲见来了一位小伙子，便悄声对我说：“你刚才不是问我应该怎样推销保险吗？喏，看好了，我现在给你做一个示范。”说完，他便把我侄女的男友招到跟前来，问：“你跟我孙女拍拖有多久啦？”
小伙子回答说：“伯伯，我们认识已经有半年了。”
“你爱我孙女，对吗？”父亲又问。
“那当然啦，我是很爱她的。”小伙子红着脸回答。
父亲说：“如果你真的很爱一个女孩，就应该为她未来的生活提供某种保障，对吗？”说完这话后，父亲双眼紧盯住那小伙子，直至逼得他说出“对”字为止。
“既然这样，我就给你提一个好建议：你给我孙女买三千美元的保险吧。买了这份保险，既可以表达你对她的爱意，也可以为她日后的生活提供保障。一举两得，你看如何？”说完，双眼又直盯着那小伙子的脸不移开。
我在一旁，看见那小伙子显出了尴尬的表情，脸红一阵白一阵的。没有勇气对老前辈的建议提出否定意见的他，只好极不自然地点头说“好的好的”。
看到小伙子表示同意，父亲又问：“你是选择每半年付一次款呢，还是选择每三个月付一次款呢？”
小伙子无奈地表示选择每三个月付一次款，于是我父亲便把事先准备好的保书递过去说：“你就在上面签上名字就可以了。”小伙子乖乖地在保单上签了字。父亲一边看着小伙子签字，一边得意洋洋地瞥了我一眼，那眼神分明是说：“你看，我三下五除二就把事情搞掂了，这回你知道你老子的厉害了吧？”
可是，父亲得意得早了一点，这单生意其实没有做成——那位小伙子在保单上签了名之后，并没有按期付款，而是玩起了“失踪”，连女朋友都不敢再见。父亲的保险推销“示范”不仅没有成功，还把他孙女好不容易谈成的亲事给弄黄了。
但是，这件事却令我对营销的真谛有了某种发现，我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。这句话听起来很别扭，像是绕口令，其实不然，二者的分别很大。你把一件东西“卖”给别人，纵使达到了目的，也不见得交易就是圆满的，因为买者未必需要你卖给他的东西；但若是别人主动地“买”你的东西，那就表明这东西是他的确需要的。要做到这一点，你就得先去了解与分析他的现实需要，然后与他一起共同探讨解决问题的方案。找出了病因，才能对症下药。举一个例子，假如你向一位西方人推销电饭煲，那他十有
