曾为梅花醉如泥-第2部分
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总领事听后有点心动了，他问我父亲：“如果我买了与我未来所可能的收入相当的保险的话，若是在保险期内我有个三长两短，是不是就会有相应的钱落到我太太或孩子的手中？”在得到我父亲的肯定答复后，总领事又问：“那么这些钱是从哪里来的呢？”我父亲向他解释说，所有赔付均出自参加公司保险的其他投保人缴纳的保险金，他们有成千上万之多。
总领事听后，沉吟了一会儿，决定投保一万美元。保险标的为其未来二十年所可能领到的总薪酬。
就这样，我父亲取得了其踏入保险营销领域之后的首次成功！这也是当时四海保险公司在个人寿险业务推销方面的最大一张保单！
父亲的发迹（3）
当我父亲说服总领事下定买保险的决心之后，所剩下的工作便就是技术性的了。结果固然是最重要的，但是它却是由过程决定的。当总领事跟你说“有空再约”之后，你能做得到苦苦地在他的办公楼外守候吗？你能做得到厚着脸皮一直跟在他的身后吗？你能做得到若无其事地打开他的后车门然后踏上车去吗？你能做得到笑脸盈盈地走进他家的大门，并陪着他太太聊天吗？你能做得到看着他的一脸冷漠吃完一顿他们家的晚饭而若无其事吗？你做不到，可是我父亲做得到。这就是他的过人之处。像他这样的大器，让他来做搞内勤的文员，那真是大材小用了。他是保险领域的天才，他过人的智慧、才能与胆量，成就了他的保险营销神话。
▲父亲是保险领域的天才，他过人的智慧、才能与胆量，成就了他的保险营销神话。
当时四海保险公司的总经理Mr。 Hughs感到很奇怪，为什么一个负责内勤工作的文员，利用下班后的空闲去做兼职工作，其业绩会远远好于本公司的那些专职业务员？于是，在公司内部开会的时候，他不点名地批评了那些人，说你们不要以为自己当了经理就有什么了不起。我所看重的是业绩，而不是头衔。他这样一说，那些业务领导便坐不住了。在当时的环境下，保险从业人员的心态与现在是不同的，他们并不把这类话当做是善意的鼓励从而把它们转化为工作的内驱力，而是把它们看做是顶头上司看不惯自己的证据。在气愤之余，就有两位经理向公司递交了辞呈，业务员的人数也随之减少了。见此情形，总经理便来找我父亲，说：“我看你还是不要做文员了。你业绩这么好，现在有两位经理辞了职，如果你愿意，就担任营销经理吧。他们原来的那些业务员都归你管。”我父亲思量，搞内勤似乎前途不大，既然有机会当营销经理，何乐而不为？于是，父亲就当上了营销经理。后来他带领自己的团队，把保险事业做得越来越红火，钱财也就如猪笼入水一般滚滚而来。
我曾经对人说过，耶稣在推销其理念方面有着非凡的本领。他从来没有给其身边的人支付过任何报酬，却能让他们都听他的话。他的十二门徒，都是有固定职业的人，有的是会计，有的是木匠，都有很稳定的工作。耶稣对他们说：“你们来跟我吧！我就是真理、生命、道路。”那些人便都毫不犹豫地跟着他了。他并没有给他们钱，给他们地位，他只给他们生命的期望，可是那些人都听他的。因此，我想一个推销员，假若没有读过《圣经》，那其境界也是很难开拓的。《圣经》并不一定是信教的人才需研读，你想当一个出色的推销员，也应当钻研。在《圣经》里面，有很多很有启迪意义的寓言。比如，有一天，一群人抓到了一位*，他们便想用石头把这位*砸死——在那个年代，卖淫被认为是罪大恶极的。耶稣看到这个血腥场面，很不以为然，便对那些还在砸*的人说：“假如你们谁觉得自己没有罪，那就砸吧。”那些人一听，便都齐齐停住了手。这在推销学上，是一种很高明的方法。因为耶稣既没有直接说你砸人对，也没有直接说你砸人不对，他只是提了一个问题，便准确无误地表达了自己的意见。他并没有说你应该怎样做，可是他说完后你就知道应该怎样做了，方法相当巧妙。我们不能只把这个故事当做一个普通的故事来看，在这个故事里面，其实反映了很高明的智慧。 那些人听了耶稣的话，能不把自己手中的石头扔掉吗？耶稣说只有从来没有犯过错的人，才有资格把那个*砸死，可是谁没有犯过错呢？ 电子书 分享网站
父亲的发迹（4）
我接着要说的是，如果说耶稣是最伟大的推销员，那么我父亲便是第二伟大的推销员。为什么这么说呢？他从一个干内勤的文员，在一夜之间就变成了一位营销经理，要把那些从前不是跟他打天下的业务员统管起来，这是有很大困难的。那些业务员原先是跟那两位已经辞职了的经理的，现在公司指定他们一律成为我父亲的麾下，他们自然是不服的。我父亲“收编”他们之后，面临着三个任务：第一，要让他们由不服气变为服气，由抵触到服从；第二，要让他们本人从无业绩到有业绩，或者从业绩一般变为业绩很好；第三，要让他们向自己看齐，由一个没有想法的人变为一个有想法的人，而不是满足于现状。我父亲在很短时间内，就做到了这一点，这是很了不起的。在他那个时代，能做到这样就已经很不简单了，因为当时公司的配套远没有今天这般完善，只是靠他一个人用一张嘴来训导他们。我父亲的训导与耶稣的训导，在方式上是很相似的，因为我父亲对他的下属并没有具体现实的许诺，他并没有说你们若听了我的话，我便会给你什么。对未来所可能达到的结果，他也没有拿出让人看得见摸得着的证据，但那些下属最后居然都听了他的。人家仅仅是因为他说了那么一些话，就愿意死心塌地地跟着他朝一条未知的路上走，并且最终真地见到了光明。在这一点上，我觉得我父亲很伟大。
▲如果说耶稣是最伟大的推销员，那么我父亲便是第二伟大的推销员。
由于保险营销事业获得了很大的成功，在抗日战争胜利之前，我们家已成为天津的富户，住进了名流云集的马场道。而他本人也开设了两家公司，成为高级会所“乡村俱乐部”的成员。除了在天津置业之外，我父亲还于1945年抗日战争胜利后，在秦皇岛的北戴河与上海的浦东买了不少土地。现在地契还在，可是土地早已不知所属了。
父亲在新中国成立之前来到了香港。虽然他在天津的经营曾经很成功，但是到了香港之后生意却一落千丈，把当年在天津干保险赚来的钱全赔了个精光。他在商场上所曾取得的成功，并不能掩盖他在人格上的缺陷。正如我在下文要述说的，他到香港之后，有一段时间把我们一家都拋到了九霄云外，而在外面与一位相好过日子。后来，他又为了躲债而去了台湾，而且一呆就是十年八年，直到1962年左右才回香港。因此有很长时间，他是我们家庭的生活空白。在我们兄弟姐妹的心目中，他并不是一个称职的父亲。他精明能干，但也轻飘浮滑，特别是对家庭没有责任心。这一点我想我也应该如实写出，而没有必要“为尊者讳”。平心而论，我和我的兄弟姐妹们对父亲都没有好感，甚至还有些恨他。因为他做了许多让我们一家尤其是让我母亲伤心与失望的事情。在少年时代，我常常联合七哥与弟弟和他作对，故意惹他发火，把他气得脸一阵青一阵白的，以此来为母亲“解恨”。
但不管怎么说，他在最后还是迷途知返，回到了家里，而且从此就再也没有离开过。我二哥曾在其《沙发椅上的老者》一文中这样评价过他：“他是地道的商人，唯利是图，赚到钱便享受生活。他或者不知道如何与良心对白。”
正是“夕阳无限好，可惜近黄昏”，父亲在回香港后很倒霉，几乎做什么生意都不成功，可是令人意想不到的是，他在古稀之年，居然又一次实现了人生的辉煌！他在六十八岁的时候，拋弃一位长者所应当有的尊严，在报纸的小广告格上找工作，应聘到一家颇具规模的公司当文员。那家公司是卖水晶灯具的，之所以会聘用他，并不是因为他懂英文——现在香港懂英文的人已比比皆是，而是因为要付给他的薪水少。那家公司的老板原以为招一位老人家工作会比较容易支配一些。哪里想得到，聘任我父亲为他工作，便是他事业倒霉的开始。我父亲在替他工作的时候，偷偷地把他的大客户名单全都抄录了下来，之后就另起炉灶，给那些客户们去信，说他可以以更优惠的价格给他们提供灯具。就这样，他在晚年重出江湖，便赚了第一桶金。后来水晶灯具的生意不好做了，老人家的事业追求并没有闲下来。有一天，他走过一家石材公司，看到里面摆满了各式各样的石材，心里咯噔一动：时下香港有这么多的在建或将建工程，应该需要很多石材！他这么一想，回去后马上便分别给意大利的几家Marble Factory去信联络，说本人马上就要订两货柜某某品种的大理石，若贵公司同意由本人担任香港地区的总代理，那么业务量将可大为扩大。结果有一家公司给他回了信，表示愿意选他为香港地区的总代理。作为总代理，他可以获得总交易量百分之零点五的佣金。在双方签订了相关的合作文件之后，他就亮出聘书，拿着鸡毛当令箭，向香港的各家云石零售商推销他代理的产品。当时，香港的现代建筑业正处于大起步阶段，很多建筑商已经拥有了新概念，在建筑物上弃用瓷砖，而改用大理石铺大堂的地面，这样建筑物显得高档很多，因此，云石的需要量大增。他代理的那家石材公司，生产“大花绿”、“黑金刚”等多种名贵石材，那些零售商们看到他握有这么好的货源，而且价格也公道，便纷纷向他订货。我父亲便从意大利运来了一船又一船的云石，代理业务蒸蒸日上，很快便发达了起来。结果，他在去世之前，居然在这项业务上赚了一千多万港元！他完全依靠个人的能力，在天后庙道购置了一套房子，让我母亲过了二十多年富足安稳、无忧无虑的生活。当他离开这个世界的时候，还给后人留下了数百万港元的财产。
父亲的发迹（5）
父亲到香港后，就再未涉足保险业。但是，他在天津四海保险分公司的那段营销生涯，却对我的一生产生了重要影响。如果不是他曾经干过保险，我也不会从事保险工作——我入行保险便是出于他的介绍。但是他对我的影响，并不是那么直接的，因为我们父子相处的时光很有限，而在一起探讨保险的机会就更少了。他对我的影响我想主要还是怎样把一位推销员角色“活”起来的问题，其中最重要的方面是：他以自己活生生的事例，向人证明了一个人怎样从无到有、由赤贫变富裕，怎样从逆境中崛起，成为浴火重生的“凤凰”。另外一方面，我的体内流着他的血，隐藏着他的遗传基因，这些东西是会不知不觉地发生作用的。我在与他人提及保险业务时，往往会自觉不自觉地提起父亲；我在自己事业奋斗的过程中，常常会以父亲当年的业绩作为标杆。而当我听到一些知道他当年在保险界所创造的神话的人用欣赏
