曾为梅花醉如泥-第18部分
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陈先生所说的这位“苏总经理”名叫苏鸿禧，是友邦保险公司香港区的业务主管。初一见面，他就给我留下了极好的印象。他的样子文质彬彬的，很有绅士风度，说话声音很慈祥，身上有一种奇特的亲和力，让人很容易就信任他。我觉得入行伊始就遇上他，实在是一种幸运。因为假若你在初投身一个行业的时候遇到的上司是自己所不喜欢或不信任的，那么你就很有可能不想在那个行业呆下去，就算勉强呆下去，所走的路也可能比较曲折。我在加入友邦保险公司之前，刚刚刑满释放，整个人有如惊弓之鸟，做事的胆量、对人的信任感，都处在一个低点上；但见了苏鸿禧先生之后，我却忽然对自己有了信心。其实当时他也没有与我说很多的话，情绪也不是慷慨激昂的，他只是轻描淡写地说出他所想表达的意思。他看到我递交的简历表上写着曾肄业于珠海书院英文系，便温和地对我说：“我们刚成立了一个新部门，叫专业代表部，我们计划把一些素质比较好的年轻人放在这个部门，从事专业营销工作。我个人觉得这个工作岗位比较适合你，如果你愿意，不妨试试。”他说话语言很平实，没有丝毫的夸张，也没有丝毫的渲染，但就是能让你听后心里感到很舒服。而恰恰是他这样的从容态度，坚定了我在友邦保险公司干下去的决心。要是他夸大其词，我可能反倒对这份工作产生反感，可能从一开始就打退堂鼓了。
苏鸿禧先生是我进入友邦保险公司之后遇到的第一位顶头上司。他的思想作风、言行举止，都对我产生了很深的影响。其实他从来不曾对我说过应该怎样对待工作、怎样为人处世，他对我的影响，是那种潜移默化的影响，是“润物细无声”式的影响。这种影响并不是立竿见影的，是过了很多年之后才慢慢发挥其效用的。也算我运气好，入行后不久，就有一个律师给我买了一张一百万美元的保单。我在做成这单大生意之后，自信心就开始爆棚了，开始由自卑变得骄傲起来。以至于与苏鸿禧交谈，口气都有点自负。他很有容人之量，对我的不知天高地厚，也没有生气。他很有耐性。苏鸿禧先生以自己的行动告诉了我：一个人，不需要说太多，也同样可以赢得人们的普遍信任与高度尊重。我觉得这是一种很高超的人生艺术，要达到这样的境界，其实是很不容易的。苏鸿禧先生并没有说很多的话，就能让你死心塌地地跟随他。他有一种独特的人格魅力，让你觉得与他在一起如沐春风，像他这样的人，在社会上是凤毛麟角的。他有很明确的角色意识，不仅知道自己应该做什么，而且知道自己应该怎样做。我入行后不到五年，收入就比他高很多了，还有几位同事的收入也比他高，但是他作为地位尊贵的总经理，没有任何的不高兴，始终真心实意地服务我们，让我们赚更多的钱。他身上有一种高贵的品格。我那时认识他，到现在已经三十多年。他现在已经是一位耄耋老人，定居在加拿大。每次他从加拿大回香港，我都会与他相聚。我心中一直都把他当做自己生活中的楷模、偶像。他的太太也像他一样，是一位仁者。平时也没有太多的话语，但永远都面带慈祥的微笑。我觉得能与他们相遇、相识、相知，是我人生的幸运。
▲一个人，不需要说太多，也同样可以赢得人们的普遍信任与高度尊重。苏鸿禧先生并没有说很多的话，就能让你死心塌地地跟随他。他有一种独特的人格魅力，让你觉得与他在一起如沐春风。
就这样，在父亲的穿引和苏总经理的指导下，出狱才三个月的我，进入了当时对于我来说不无陌生的保险营销领域，成为了友邦保险公司的一名“专业代表”，时为1974年9月。父亲从前从来没有关心、帮助过我，这次却在我最需要关心、最需要帮助的时候把我带进了友邦保险公司。我在这个岗位上一干就是三十五年。
专业代表部
友邦保险公司新成立的“专业代表部”，实际上是一个由几个素质比较高的大学生组成的业务员群体。在我进去之前，已有三位成员，与我差不多同时进去的又有三位，后来又来了两位，总共是八个人。这八位成员都曾受过高等教育，在当时友邦保险公司的业务员中，学历是最高的。今天还在替友邦效力的有六位，其中五位是友邦保险公司的营销队伍中的五大家族的领袖。因此差不多可以这么说，当年的专业代表部的一群新人，后来成了友邦保险公司的支柱或中坚。友邦保险公司的营销队伍总共有七大家族，上述五大家族之外的两大家族在我们八位专业代表进入友邦前就已经成形，它们的创始人是两位很了不起的前辈——黄伟庆先生与钱万里先生。对他们，我将会在下文予以介绍。
为什么友邦保险公司会组建一支由大学生组成的营销队伍呢？原来在我入行之前，香港保险界的营销手段是很粗放的，业务发展也相当缓慢。香港本土的一些保险公司，甚至以暑期工为营销主力。那些临时雇员从来没有受过任何形式的培训，对保险的意义与价值根本就谈不上有什么理解与认识，只知道跑到社会上去，对自己的亲友或熟人死缠烂追，逼着他们买保单，给人一种到处骗财的感觉，影响极坏。友邦保险公司并不是香港的本土保险公司，规模相对较大，招聘有不少职业的营销人员，并形成了若干支团队，营销方式与手段都比较规范一些；但这些团队的管理者思想观念比较保守，管理手段也比较陈旧。那时的业务员推销保险，大多是利用熟人的关系，依靠熟人的熟人、朋友的朋友、亲戚的亲戚，一层层地向外伸展；而不管是对待熟人客户还是生人客户，很少有人能让他们从实质上明白买保险实际上是买未来生活的保障。友邦保险公司为了提高营业员的素质、改善本公司的形象，遂决定招一些大学生入行。公司原先的意图是，先对他们进行一番培训，待他们在专业代表部摸爬滚打一两年，达到了公司所设定的标准之后，再作为“精英”分配到各个营销团队去，如同“掺沙子”一般，提高业务员的素质。当时公司每月给我们发一千元港币，这笔钱不是底薪，而是“津贴”，需达到规定的业绩才能获得，否则便要退还，这无形中便给我们带来了一定的压力。在这个问题上，友邦保险公司实际上是引进了一种全新的管理方法。原先保险界的所有业务员都是没有津贴的，他们与公司之间只是一种松散的合作关系，有保单就交上来，然后领取该得的提成，没有保单，就分文不取。
当时我们被安排到专业代表部的八位小伙子，年纪都很轻，除了我结过婚以外，其他人都没有成家，因此也没有什么别的想法，大家都是一门心思扑在工作上。
我觉得我的运气还是很好的，因为我在事业发展的道路上，总是能遇到很好的上司。我的第一位领导苏鸿禧先生就是一个很光明磊落的人，在那个年代，他没有搞自己的小圈子，不去拍马屁，不用各种小恩小惠收买人。上司作风正派，我们受他的影响，也崇尚正派的作风。我们觉得，在这样良好的氛围下，如果自己不好好工作，而把心思放在歪门邪道上，一门心思想着去怎样吹拍逢迎，那是很糟糕的。我们不应该去帮公司建立那种不健康、无价值的“文化”。本来总经理并不喜欢人拍他的马屁，可你偏偏要去拍，送他东西、请他吃饭，这就会败坏公司的风气。在现实中，并不是没有人将这种“马屁文化”带入友邦保险，但它未能动摇公司的核心价值，因此它成为不了公司文化的主流。与我一起去专业代表部的几个年轻人，也都是维护正面文化的人，虽然后来升迁有快慢，时间有先后，但是他们的价值观念是一致的，大家的品行都很端正，而且后来大多成为了友邦保险公司的磐石。
由于很敬业很投入，专业代表部的业绩一下子就上来了。过了一两年，公司看到我们的业绩远远超出了他们的期望，便改变了要把我们分拆开来安排到各个营业部去的初衷，决定让我们各自组建自己的团队，独立去干。结果，这么一个决策，从此彻底改变了友邦保险公司的面貌！友邦保险公司的营销队伍因此迅速发展壮大起来，业绩则呈几何级数增长。
嗟来之食
我在进入保险业不久，为了物色客户，很自然地就想到了要利用从前的老同学或者老同事。我第一个去找的，便是我在珠海书院读书时的一位朋友，当年他与我关系甚好，大家曾一起称兄道弟，我想在这件事情上，他肯定会帮我的忙，于是便兴冲冲地约他。可是想不到他明白我的来意后，很断然地对我说：“保险嘛，我就不买了。不过看在老同学的份上，今天这顿饭我还是会请你的——我不想让你花钱。”
我连忙向他解释：“我并不是想要你请我吃饭才来见你的，我觉得你的确需要这份保险。我希望你认真考虑一下我的建议。”
但是，由于他已先入为主地认定我找他买保险，出发点是为了推销生意而不是为了让他的未来有一个好的保障，因此我愈劝说他，他就愈是抗拒。那天与他分手之后，我没有气馁，还是继续做他的工作，不断地去找他。找了几次之后，他认为我是在纠缠他，便很不耐烦地对我说：“如果你非要我买一份保险不可的话，那我就选最便宜的买——就算我是帮你一个忙吧。不过，我要事先告诉你，我会在供了第一个月之后就断供的。”
现在回想起来，当时我做得很不好。要是现在，我绝对不会那样做。我不会老是缠着他，逼得他那么紧，而会寻找更多的机会来与他沟通，让他最终明白保险对于他的价值与意义，然后心悦诚服地做出购买未来保障的决定。当时我太过于看重自己入行后的成绩，急于求成，一心想把这单生意做成。我听到他答应买了，心里很高兴，便说：“好，随你的心意，你打算买一个月，就买一个月吧。”他问我一个月应付多少钱，我说应付一百二十元。他又问是不是现在就付，我说是。接下来的一幕，让我至今想来心中还很不平静。他拿出一沓十元的钞票，一张一张地数着，然后不屑一顾地把它们全扔到桌面上，让我一张一张地拾起来叠好。他这么做，显然是在侮辱人。都说“君子不吃嗟来之食”，但奇怪的是，我当时却不认为这是“嗟来之食”。我觉得这种场面是每一位保险营销员都必须面对的，“宰相肚里可撑船”，厉害如韩信，都能忍受“胯下之辱”，如果我连这样的一点委屈都承受不了，就别干这一行算了。所以我当时并没有生气，只是在暗暗提醒自己：要忍耐，要尊重自己的这份工作。
这位老同学不明白，我向他推销保险，并不是要从他那里掏钱过日子，而是要将我所认为最有价值的东西推荐给朋友。他在“替我”买了这份保险之后，果真在下个月就断供了，因此这单“成功”谈成的生意实际上是不成功的。不过，这件事情也给了我某种教育，让我看透了从前的一些所谓“兄弟”、“朋友”的面目，从此我不再相信什么“兄弟义”、“朋友情”，不再将时间浪�
