营销状元-第20部分
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“我在1808房，你们上来吧。”方行长在电话中告诉他们自己已在房里等他们了。
“好，我们就上来。”余处长在大堂里听完电话，告诉朱江，“他在1808房等我们。”
“好，走吧。”
朱江进了大厅旋转门后，就环视这个酒店。酒店装修得富丽堂皇，天穹很高，从上面吊下五个枝形吊灯，都涂上了金粉，在灯光下金碧辉煌，接待处的黑色大理石桌面，十分气派，花纹拼饰地面华丽而漂亮，烘托着四壁的雕花壁画，让人看得眼花缭乱。大厅中人来人往，热闹非凡，男人一个个西装革履，女人一个个精致时尚，中西客人夹杂其间，红帽子的行李员不时从大门口推了行李走进电梯，大厅中值班经理不时微笑着给客人送上温馨的回答。
朱江听余处长一声召唤，把视线拉回来，跟着余处长向电梯间走去。四台三菱电梯分布在两边，电梯高速平稳直达十八楼。
他们站在1808房间门口，余处长按响了门铃。
门铃一响，里面就有人应声，随即门开了。
朱江看到一个四十岁左右，中等个子，戴着一副金丝边框眼镜，十分精神的男人。
“老余你来了，我刚开完会就接到你的电话说到了大厅，你真快啊！”方行长见到余处长十分热情，笑着伸手把他拉进了门。
“我来介绍一下，这是我的老同学方达方行长，这位是我们三一重工苏南地区的销售部经理朱江。”余处长走到房内，还未坐定就给两位介绍开来。
“方行长，见到你很荣幸。”朱江边说边从口袋中把名片夹抽出来，抽出一张名片双手递给方行长。
方行长也从桌上名片夹中拿出一张给朱江。
朱江看到名片上赫然印着“省经信银行副行长方达”，下面是手机号码和办公室座机号码及E…mail。
他把名片在包里收好后，开始环顾着四周。这个房是里外套间，外面这个客厅铺满了暗红色的花饰地毯，四周都是落地白色窗帘，外窗打开了，风微微把丝质窗帘吹着飘动，室内色调柔和，右边摆着一张红色真皮沙发和一个一米多长的玻璃钢茶几。茶几上已有一杯热茶，估计是行长刚才给自己泡的。方行长等他们进屋坐定，也笑着在边上一个单人沙发上坐下来。书 包 网 txt小说上传分享
寻求支撑点（7）
“老余，我们怕有两年未见面了。你经常在省里开会，也不来个电话，更谈不上到我这里来，忙到如此程度了。”
刚坐下来，方行长就给余处长和朱江各递上一支烟，一边打火一边数落老余。
“我们各自忙忙碌碌，一直没有碰头，这次可是下了决定来看你，怕一拖又拖过去了。主要还是朱江有心，一有空就提醒我打电话，这不正好你也有空，我们就来了。”余处长的烟刚点上，他吸了一口，喷出袅袅青烟，青烟向上飘动，化作一团一团淡淡的雾，四散开来。
服务员送来了茶，朱江将茶转给了余处长，余处长接了喝上一口。
“我们在政府部门比你在业务单位还忙，整天不是泡在会议室里，就是迎进送出上级来宾、考察的要员，还有作不完的报告、听不完的汇报、写不尽的总结。成天淹没在文山会海里，你看，我头上都有几根白发了。”余处长边笑边诉说着他那本苦经。
“我也一样，我们读大学时那种气势不凡的抱负，在踏入社会后就变了。每天淹没在业务中，繁杂的数字，拟不尽的计划，无休止的项目论证，跑不完的基层调查……从科员慢慢爬到科长，再从科长爬到现在的副行长，一步步地爬，消磨了岁月，助长了白发，吃大了肚子，还要无休止地应酬，唉！”一想起在你争我夺中消磨的岁月，方行长也不避讳朱江，跟老同学侃侃而谈，滔滔不绝。
“嫂子现在还好吧？侄儿上小学几年级了？”余处长想到老方的家庭，就急着问他。
提到他家的那一位，方行长就笑开了：“她有空就往健身房跑，怕长胖了。实际上也没什么，不过胖了两三斤，她就喊不得了，马上就跑去练体操。我看她也够辛苦的了，就任她去活动。在家里她可是典型的贤妻良母，我下班回到家时，热茶、饭菜早准备好了。只是有一条，她把我的烟灰缸丢了，搞得我在家连烟都不能抽，她说这是为我好，怕我晚年得肺癌；也是为儿子好，不让他吸入二手烟。说得有板有眼，我也就听了她的。”
“儿子现在读四年级，成绩年年第一，像我当年读书的样子。晚上我老婆还要检查他的作业。唉，就是这样，一代一代，延续了中国传统的家庭格局。”
他说完后拿了一个枇杷，递给朱江：“试试，这也是你们苏州洞庭东山的白沙枇杷，是苏州支行的同志特意带来给我们品鲜的。秘书知道我这里来了客人，就给我送了一点来。”
方行长自己也剥了一颗送入口中，问老余和朱江味道怎么样。老余是吃惯了东山枇杷的，知道这是枇杷中的上品，他边吃边点头：
“他们没有哄你，这的确是正宗的东山枇杷。东山枇杷皮薄肉厚，入口极香。这味道一点也不差。”这方面，老余是专家。
朱江不知道此物的出处和品质，不过味道不错，醇香、甜美。
“这次我是空手而来的。”余处长又剥了一颗塞进口中，接着从纸巾盒中抽出两张纸来擦了擦手，然后把核吐在垃圾篓中，抬起头笑着对老方说了一句。
“我还在乎你送东西？你把我看扁了，我们是同住一个寝室的老同学，出去郊游同睡一张床的哥们，虽然你现今当官了，可我也当官。现在想起来，还是怀念当年啊！光阴似箭，一去不复返！”
“你当处长已有四五年了吧？”方行长想到老余当处长时间不短了，关心起他的仕途来。
“四年，处长当了整整四年了。”余处长伸出手把四根手指头在空中扬了一扬。
寻求支撑点（8）
“快要提副局了吧。”老方紧追一句。按照官场的惯例，一般过个三四年会往上提一级的。
“难说，虽然年龄还恰当。但是，有这么一句关于仕途升迁的谚语……”
“噢？说来听听！”老方喝了一口茶，显得十分有兴趣。
“年龄是重要，学历不能少，能力做参考，关系无价宝。”这话说完把大家都逗乐了。不过，这是真话啊！
老方细细回味，然后一本正经地说：“这可是大实话，而且还富含哲学道理。升迁的关键因素还是要有关系。有句老话叫“背靠大树好乘凉”。你没有硬后台，不知哪一天就来了个空降兵，不管他是内行还是外行，反正是有关系，一来就当了你的头，到时你就得投降。轻则你要与他同流合污，重则他另用他人，把你雪藏。你气也没有用，跳脚也没有用，上吊更没用，你就只能去练字了。我们银行系统就是这样，为争夺这个贷款权和人事权，斗得头破血流。所以，你说的这句谚语，精辟！”
“哎！言归正传，我这次来找你，是想与你沟通个事。我这位小老弟，说起来还是同乡，常熟人。他来到苏州后业务开展得还可以，但现在碰到一个问题，就是设备很热门，打听的人多，表示要买的人也多，就是‘只听楼板响，不见人下楼’。”
“资金缺乏，贷款不畅？”老方说出了老余的下半句。
“对了。”老余笑笑，望了一眼朱江，继续向老方述说，“泵站都是改制后的股份制企业，叫私营企业还贴切一点，他们一般是沙场老板，从事这一行都有几年到十多年时间，都积累了一笔财富。现在他们看到卖商品混凝土比卖沙子合算，因为一方商品混凝土大约二百八十元，而一方沙子才十来元钱，当然有利可图，所以都急着争着要上泵站。可是泵站是要经过政府主管部门的审批，这样就奇货可居了。他们当中有办法的或眼光敏锐的早已获批了，迟走一步的也都在钻山打洞，打通各方环节去跑批文。为了抢先供应市场，争得更多的客户，已获批的要增加设备，准备上马或等批文下来的也要买设备。如今长三角十来个县市都有几十乃至上百个泵站要上，他们自己有资金，但还是要靠银行做按揭贷款才转得动，银行按揭贷款的作用就等于是99℃水再加一把柴催滚开水。泵站需要的泵车、搅拌车、搅拌站、拖泵，朱江都可以供应。现在的业务啊，讲需求，讲质量，讲维护，家家都差不多，不过呢，有银行货款事情才能落到实处。有了钱才有了一切，你能给他按揭贷款，就比别家企业胜了一筹，这是硬道理。如果你给了他支持，他
就可以风生水起发展起来了。”
老方一直望着他们两个人，边听边琢磨：老余能领朱江来专程找他，说明这个朱江的活动力一定极强，否则以老余的本性，我还不了解，而且他可能早就把老余摆平了；老余是我同学，他一本万利，我也不可能两袖清风吧，看朱江口气如何再做决定吧。
“朱江，我将情况大致向方行长汇报了，你把你那套创新妙招——‘按揭＋回购’的想法讲给方行长听听。”
老余说完拿起茶杯小喝了一口，润润喉咙，用嘴向方行长一努，向朱江示意。
朱江早已打好了腹稿，他口才极佳，可谓“动之以情，晓之以礼，诱之以利”。他在向客户介绍自己产品时能说到人家心里去，并得到对方首肯，有时候甚至还能博得个一锤定音。今天这个场合，他当然更要好好把握，充分施展他的才能。txt电子书分享平台
寻求支撑点（9）
“三一的产品在全国其他省都有销售，只是长三角这边稍慢了一步，因为长三角2000年才转制，这几年才做得风生水起。虽然徐工、厦工等先到了一步，可是我们的质量不比他们的差，甚至也不比国外的施维因、大象等品牌的产品逊色。我们的泵车主件是德国西门子、力乐士，底盘是奔驰、沃尔沃，虽然质量差不多，但是比国外产品价格要低上几十万一台。我们的长处是售后服务，有五百多位专职服务工程师长驻在各地。除此之外，我们还有一支110快速反应队伍，一百多名特长工程师随时应客户之急，并且可在应召后两小时内到达长三角任何地方为客户服务，这个在全国都可以说是独一无二的。另外，在设备质量上，暂且不讲国内刚面世的泵车，且说摊铺机或拖泵，我们对被购买并投入使用的产品进行售后跟踪，均未发现重大质量事故，所以，我们产品的质量绝对过关。而为了打开长三角地区的销路，目前，我正准备在全国推行，目前已有两家在试。”
“什么试验？”方行长提出疑问。
“就是‘按揭＋回购’。”朱江继续讲，“按揭就不用讲了，方行长比我还内行。我要讲的是在按揭过程中为了银企合作得更好，更能增加信任度，我们厂方与按揭设备的银行要签订一个协议，采用回购制度。意思大致是：凡是一年使用期内质量有重大问题，客户有意见的，我们同意按使用期打折后退回厂方。另外，在一年间，如果使用方因经济周转问题造成经济困难无法再经营下去的，我们也按实际使用年限进行打折回购，这样，使银行的风险降到最低，一部分风险无形中转嫁给了企业。”
朱江详尽地述说，但正要往下细说时，话被方行长打断了。
“慢！回购的意
