营销状元-第18部分
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手纠正她的姿势。朱江知道他们已处在热恋之中，就没有去打搅这对野鸳鸯的雅兴。
朱江的生意已逐渐做开，但是如何才能做大呢？目前还有几个难点要突破。经过一番思索，他渐渐有了新的思路，他准备集中人手来商量下一步的对策。
大千世界之中，任何信息和机遇都随时间而不断变化，只要有清醒的头脑和创新精神，再加上百折不挠的毅力，任何困难都是可以攻破的；不管机遇降临在何时何地，只要及时抓住，总是可以成功的。此时的朱江，脑海之中正在酝酿一个更大的计划……
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编辑絮语：
做销售，少不了要去收集客户资料。而收集客户资料必须要有内线，发展内线等于有了耳目，由此可以了解项目的情况和新近的发展，而且还能针对具体的情况作出及时、行之有效的反应。
由此可以知道，这个内线的作用举足轻重。他可能是朋友的朋友，也可能是亲戚的朋友。最主要的还是要把关系铺开，让身边的人为自己所用。
毕竟，销售讲的就是一个人脉。
现在几个品牌之间的产品，材料、价格差不多，人家凭什么要你的而不要他的？这个时候就要看业务员的公关能力了。怎么公关呢？要想客户之所想。把客户的难题当作自己的难题来解决，这就叫量身定做，个性化营销。其实，所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业要面向消费者，直接服务于顾客，以满足顾客特殊要求的新型营销方式。
既然要做业务，就不可避免地要与客户进行沟通。
在与客户打交道的过程中，有时候太过直接未必是好事。这时不妨另辟蹊径，从客户的喜好着手。
在前期的准备过程中，摸清楚客户的性格特点和喜好，再在沟通交流的过程中投其所好，和客户熟悉起来，并获得对方的信任。如此再一步一步把重点转移到业务上来。
这可以说是水到渠成。
“迎合思维”是营销过程中的一种创新策略，它要求以迎合客户需要的思维去公关、去谈业务，并与时俱进，从而赢得合作的可能。若再帮助客户完成他不便或不能完成的小事，就能进一步获得对方的信任，让对*得你是自己人。如此一来，做成业务就水到渠成了。
寻求支撑点（1）
从各个大公司生意运作的情况来看，银行的支持力度对公司意义重大，拿不到银行的按揭，业务是做不大的。放眼望去，现在哪一家工程机械公司不需要银行支持？而要得到银行的支持，就得寻求上层的庇护和银行高层的支持，两者缺一不可。朱江为此绞尽了脑汁。
朱江这几天确实也在努力与上层搭上线。他先从亲戚老文着手，老文在交通部门，认识的人多；另外堂姐莉宝的女婿小罗在市建设局工作，对政府部门、建设单位的人更是如数家珍。那天朱江到他家里去请教这方面的经验，他也深感到要是能搭上线，不管是和政府部门的领导还是和交通部门的领导，甚至于银行方面的领导，都算胜出了一张牌。
“你来了，请坐。”小罗吃过晚饭，正在看《新闻联播》，朱江就踏进了他这栋两层的小楼。这栋楼坐落在闹市中僻静的一个小巷中，不起眼，一排有六栋旧房改建的小楼，每栋楼前面都有三十来平方米的小院，可以栽花。小罗的小院布置得十分雅致，不过这不是小罗和阿芳的功劳，这得益于朱江的堂姐夫。
这位老学究退休前就喜欢在家中摆弄盆栽，对花啊草啊有一点研究。他搞的盆景、庭园布置，都十分逗人喜爱，他原来的老房子有一个十来平方的园子，不仅栽了三个盆景，还有松竹，甚至还有假山，做得那叫一个栩栩如生。他在那个园子里摆了一张小方桌，一张藤椅，有空就泡上一壶龙井茶，颇怡然自得，用他的话说是“孤芳自赏”。
自从市里要建高楼，把他迁到张家宅基这个集体宿舍来后，他就施展不开了，只能每天早晨趁着太阳初升之时，坐在阳台那张旧藤椅上，边喝茶边逗挂在竹竿上鸟笼里的那只画眉，每次逗得画眉发出清脆的叫声，他都会高兴得眯着小眼睛边笑边喊：“莉宝，快来，画眉叫得好听得很，不要错过了这个机会。”
莉宝是他的妻子。
她呢，这时正缩在被子里回味梦中的喜事、好事，现在被他这么一喊睡意全消，她抬头看床对面的挂钟，才六点。
“你真是越老越糊涂了，也不看人家正在睡觉。你看看现在才六点，晨光刚刚露头你就把我吵醒，只怕左邻右舍的人也被你弄醒了。”
后面两句似乎给他提了一个醒，这么早把邻居吵醒了怕有意见，他看看东边发白的天空，晨曦刚刚透过，确实是早了一点。
他因此偃旗息鼓了。
他一直不甘心失去那小庭院，看到女儿、女婿有了这一方空地，他的劲头又来了，于是把那三十平米的小院修整得相当雅致。
进门左边靠墙，他依墙用木头做了半个亭子，还在亭子上面用匾题了“殿春轩”三个大字。沿墙他又用木头搭建了一条长廊，并在墙角用几块太湖石砌成了一个假山，其间堆了一些泥土，种上几支天竺葵和几支美人蕉。亭子和长廊都用朱红漆粉刷了一遍，亭子正上方飞檐处还吊了两只铜铃。在院子中间还把原来家中两只古代太平缸移来了，放了水，一缸养了金鱼，另一缸养了三只绿毛乌龟，绿毛乌龟在水草中游移，绿毛晃动起来煞是好看。这个庭院是他的杰作，也是他的骄傲。
庭院引来了不少看客，小罗家右边居住的是公安局长老刘，他下班后常把老婆拉来观赏这洞天福地。他老婆一次次喊着也要在自己小院中点缀一番，但都被老刘挡了回去：“你也不看看，我可是坐在公安局长的位子上，哪能把家中布置成洞天福地，你不怕人讲，我怕。”他老婆撅撅嘴把话收回去了。 。。
寻求支撑点（2）
小罗劝老刘：“我叫丈人给你小小地点缀点缀，省得嫂子心中不舒服。”
老刘不做声。
几天后，老夫子就在他院里养了一缸金鱼，种了几棵文竹和夹竹桃，墙角边用四块太湖石砌了一座小假山，种了美人蕉和竹子。
经过一场春雨的滋润，花花草草长得亭亭玉立，竹子和开放的美人蕉交相辉映，惹得老刘夫妇高兴得合不拢嘴。
“这还差不多，又不花多少钱，还有诗情画意，你得过去谢谢老夫子。”
老刘老婆三番五次要请老夫子过去吃便饭，都被老夫子笑着谢过了。
有一天，市建设局的余处长到小罗家玩，像发现秘密一样发现了这一片沃土，高兴得连夸小罗有文人气息，有独到眼光。
小罗笑着说是老丈人的杰作。
小罗家的庭院名声在外，有一天竟传到市人大张主任耳朵里去了。星期天张主任就开了车来小罗家看看点缀得像花园的庭院。
没想到张主任和市建设局余处长竟在这里不期而遇。
“咦，老余你也常来小罗这玩？”
“我们是上海交大的同学，在读书时就相处得很融洽。”余处长在张主任的问话下，讲出他是小罗的同学，这一点知道的人还真不多。
“噢，原来如此。你认为他家的庭院如何？你是搞建筑的，有资格来品评。”张主任边看边说。小罗在院中摆了一张小桌，泡了两杯三万昌新茶碧螺春，请他们坐在藤椅上边品边聊。
“说来奇怪，小罗丈人是学历史的，却偏偏对庭院的布置感兴趣，而且确实点缀出了水平。这是网师园的一景。当时美国洛杉矶请苏州园林将网师园的模型设计好后组装到美国，深得华人的好评。苏州园林的独到之处是小巧精幽，老夫子领悟到了。你看——”余处长手指着半个亭子对张主任说，“他不是也写上了‘殿春轩’么？”
张主任看着有红花绿叶的园林缩影，赞不绝口。
朱江这一天来得巧，余处长正和小罗下棋，小罗热忱地将他这位同学介绍给朱江。
事有凑巧，朱江除了擅长体育外，对围棋也有过研究。他这个人肯学东西，虽然不精，但是广泛，所以能与形形色色的人沟通和交流，这是他的特长。
小罗让他们下棋，转身进屋对阿芳说：“你准备一点菜，我去买两瓶黄酒，顺便把老夫子喊过来。真是难得碰头，等一下大家好喝喝酒谈谈天。”
阿芳笑着：“你去去就回啊，有客人在家里，不要像糯米粘屁股粘着不回来。”
“哪能呢，把客人丢在家里不管，说不过去啊！”小罗边说边走到了门边，他站住与他们打招呼，“我去买黄酒，你们继续下棋。”说完，拉开木门走了出去。
“好嘞！”余处长头也不抬应了一句，继续聚精会神地和朱江对弈。
朱江在搏杀中以一目半赢了余处长。
老余抬头望着他，眼神中有惊异。
“市里能赢我一子两子的还真不多见。看来你有两下子。”
“我曾向胡龙八段学了几招。”朱江说了自己的出处。
“难怪你出子那么缜密，原来得了高人的真传啊。”余处长恍然大悟，大喊一声，“再杀一盘！”
“好，我奉陪！”朱江今天也是兴趣盎然，决心大杀一回。
他们边下棋边闲聊，话题自然就转到朱江的工作上来了。
“你们进长三角，推出销售泵车和拖泵正是迎合商品混凝土需要接应配套设备的潮流。”
“我们来晚了。目前市场已被大公司占领了，我们的品牌还不为人们所认识，所以难度比较大，以后还有劳余处长多关照关照。” 。 想看书来
寻求支撑点（3）
“可以，我给你介绍几个对这个方面熟悉的人认识。”余处长显然在围棋上遇到了知音，也欣然同意帮助朱江。
“不知余处长在省银行界熟人多不多？”朱江目前感到了按揭的困难，这是打开市场销售的难点，与银行合作不畅，是谈不上推行“按揭＋回购”的。
“有啊！我们一个同学在省行当副行长，抽空我带你去拜访他。”
“谢谢，今天我真是遇到真神了！我有一个‘按揭＋回购’的想法，如果能得到银行支持，那我的业务就比较好做了。”
“什么叫‘按揭＋回购’呢？”余处长也十分感兴趣，他停下手中的棋，眼睛望着朱江，想听听他的说法。
朱江停住了手，正要向余处长介绍“按揭＋回购”的实质内容和做法时，门响了，小罗拿着两瓶酒和一大包卤菜进来，他们的谈话就此中断了。
“买了什么酒菜？”余处长望着小罗露出了笑容。
“马永斋的酱猪肚子和熏鱼。”小罗扬起手向两位示意手中的两个大塑料袋。
阿芳出来接了东西。
“怎么样，杀得如何？朱江，余处长可是围棋高手，你不知就里与他对弈，肯定杀不过。”小罗边用毛巾擦手，边走到他们边上。
“你这就估计错了，他是得了高人指点的，我与他对弈，第一局就输了一目半。”余处长对小罗直言自己输了。
“真有此事？余处长可是我们市里的围棋高手啊！”
“我哪敢逞强呢，余处长今天让了我一回。”朱江很谦虚。在这种场合应甘当矮子，以期赢得对方好感，这也是十分得体的。
“吃饭了！”阿芳招呼大家进客厅，黄酒已经热好了�
