营销状元-第12部分
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他的车刚停在小区停车场，后面紧接着也上来了一辆车，他一看，原来是洪先生的车。
洪先生下车，看见朱江，像久别的老友一样一把抓了他往大门走。
“你来得好早！”洪先生说。
“你也很早。”朱江顺口回了他。
“彼此！彼此！”说话间铁门开了，两个人相继上楼。
进入洪家刚坐定，孙小梅就走出来了，她身着深蓝色套装，头上夹了一只黑色的大蝴蝶夹子，显得青春靓丽。她的笑容像阳光一样绚烂：“朱先生，你好早！”
“你今天气色很好，精神也好，人更漂亮了！”朱江调侃了一句。
“孙老师本来就漂亮，今天一打扮就更漂亮了。”这是洪太太的声音。
洪太太今天新做了头发，还化了淡妆，她穿了一套真丝套裙，嫩绿色，特别好看。
小妹妹也出来了，两根小辫子上一边一朵花，十分好看，身上着米老鼠套装，脚上是红色的软皮鞋，看起来活泼又可爱。
“看来都准备好了。”洪先生眯着眼睛把她们逐个看了一遍，笑了。
“等吃了早餐，我们就走。”他补了一句，然后喊吴嫂。
吴嫂应声：“来了！我早准备好了！”
托盘拿上来，是油条、芝麻饼，还有昆山特有的青团、白粥、花生米、榨菜丝。
“朱先生一起来用饭！”洪太太邀请朱江用餐。
朱江说：“我已吃了一碗熏鱼面。”
“那就再吃一根油条吧！”洪先生夹了油条递过来，朱江不好意思推却，用手接了。
饭桌上，洪先生对小妹妹讲：“去学校要听老师的话，不许哭鼻子。”然后做了一个哭的手势。
小妹妹对洪先生“嗤”了一下，表示不会的，还做了一个鬼脸。
洪太太笑道：“真是的，好好的事，你干嘛要惹她。”
“好！好！不说了！一切拜托孙老师了。”
洪太太接过话：“我们是要好好谢谢孙老师，不过也不能忘了朱先生啊！”
“啊！对！对！朱先生，吃过饭我有话和你说。”
早饭后，几个女人在房里准备，洪先生示意朱江到他书房中去。
朱江进门后，洪先生将门带上了。
“朱先生，我们厂里正要买一台37米的泵车和一台C60拖泵，你上次给我的产品索引我看了，我特意在网上查了你们公司的资料，质量应该是可靠的，尤其是售后跟得上。我看你这个人做事一板一眼，特别扎实，所以，考虑再三我决定买你们厂的产品，不知价格有多少优惠？”洪先生不愧是生意人，开门见山就谈生意。人情归人情，生意归生意，价格是不能含糊的。
“洪先生，承蒙你看得起我们三一重工，我们出来时董事长和相关领导就教育我们办事必须遵循的原则是：先做人，后做事。就是说我们在做人方面要踏踏实实，办事要认真一丝不苟，如此才能取得客户的信任。”
洪先生边听边点头，显然很欣赏朱江“先做人，后做事”的态度。
朱江接着说：“在价格上我们与同行相差无几，但我们在配件上可以优惠，还可以赠送两万元的零配件，并且在售后上一定会跟紧，我们有一批售后工程师会为您提供周到的服务。”
“价格上能不能下降一点？”洪先生显然已比较过各家价格。
“我请示一下上级，您想降多少？”朱江准备打电话，不过要先摸摸洪先生的底。
洪先生举起四根手指，表示四个点。
朱江苦笑了一下，然后拿起手机拨通了周总的电话：“喂，周总，客户想买一台37米的泵车和一台C60拖泵，想要我们在报价上下降四个点，你看怎么样？”
二、迎合思维——敲门砖（13）
挂断电话，朱江望着洪先生：“洪先生，四个点是高了一点，能不能低一点？我们可以在其他地方通融照顾，您看行不行？”
“怎么通融？”洪先生追问。
“下降一个点的话，我们可以送两万元的零配件。”朱江向洪先生摊牌。
洪先生算了一下，点点头：“就这样吧，不过零配件要由我提清单。”
“可以。”朱江答应了。
朱江事先早有准备，将空白的合同带在了身上，他从皮包中抽出请洪先生填写。
看着洪先生填好并盖章后，朱江询问他交货的时间。
洪先生说：“一个月交货，司机我们派，要培训。”
朱江点点头，一笔近三百万的合同就这样成交了。
朱江带着已签好的合同开着车，与洪先生的车一前一后向苏州开去。
2。 蝴蝶和国画
朱江从常熟回到办事处，拿起白底蓝花的茶杯，泡了一杯碧螺春，正要喝，同事唐大海进来了。
他说：“朱经理，我打听到了，天建公司确实要买泵车，而且是买两台37米的。”
这个信息来得真是时候，因为朱江此前到常熟东乡去落实一台泵车业务时，人家告诉他，天建公司正在向银行筹钱，手续办好可能要等上一段时期。因此，他立即返回苏州，不想刚进门歇脚，小唐就进来告诉他这个令人振奋的消息。
朱江端着茶杯，吹吹浮在水面上的茶叶，趁热喝了一口，真是沁人心脾啊，多么好的茶。茶好，消息来得也好。
“你吃过饭了吗？”朱江抬头问小唐。
“已经两点半了，你还没有吃饭？”小唐抬起右手腕把手表露出来给朱江看。
朱江笑笑：“看我糊涂得连时间也忘了，我还是在常熟临回来时吃了一碗馄饨，不过现在也没觉得饿。”
“天建公司的地址你知道吗？我要去吴江，否则就能与你同去。”小唐十分关心朱江，怕他找不到天建公司。
“我知道，他们在相城，我明天早上就去那里。”朱江实在是跑累了，今天他还要打几个电话摸清混凝土协会的底子，所以，他决定第二天再去。
第二天，朱江搭公交车来到相城，这里原来属吴县管辖，现在划归给市里管，算是市里的一个区，公交车也相应的延伸到这里，方便多了。
朱江下车后问了路，知道天建公司在河边，因此他直奔河边而去。
天建公司是一个中型建筑股份制公司，据说有五个建筑队，施工器械也齐整，是二级企业，有资格证书。天建是崛起得最快的建筑公司，十五层以下的房屋建筑保质保量，这在市里是出了名的，老板叫李天明，朱江今天要去找的就是他。
朱江走进一个围墙围起来的院子，看到一座三层楼的办公大楼，装饰得很气派，进入大厅，迎面白瓷砖墙上镶嵌着四个金字“厚德至诚”，地上是黑色的瓷砖，整齐清洁，这与其他建筑公司赫然有别。
他问保安：“请问李总办公室在哪一楼？”
“你与李总有预约吗？”保安反问他。
“没有，见他要预约吗？”朱江迷惑不解，见一个建筑公司老板竟然要预约！
“是的，因为他实在太忙，常常在下面督工检查，怕客人见不到他，失礼了不好。因此，他嘱咐我们来人要预约，不让客人白跑一趟。”保安连忙解释道。
“噢！那怎么办呢？”朱江反问保安。
“好办！找他秘书就是！”保安说完，打了一个电话给秘书。
不一会，女秘书从楼上下来了。她穿了一套藏青色的西服。看来这里的职员还挺正规。 电子书 分享网站
二、迎合思维——敲门砖（14）
“请问是您找李总吗？”她客气地问。
“是的，我是三一重工苏州办的朱江，想见见李总。”朱江知道她是秘书，很客气地递上片名。
“有事上二楼办公室谈吧。”秘书请朱江上楼。
李总办公室很大，约有三十来平米，落地玻璃窗边上是一张大办公桌，紫红色的书桌上林林总总摆放着电脑、传真机、笔筒、台历、两台电话机……办公室地板光亮、整洁。秘书的桌子在进门左侧，边上紧靠着一组沙发、茶几，还有净水器。
秘书请朱江坐在沙发上，然后给他倒了一杯矿泉水放到茶几上。
“您来得不巧，李总今天到木渎一个工地去检查工作了，下午才回来。有什么事可以和我说吗？”
朱江进门时就注意到这间办公室跟一般建筑公司老总的办公室不同，书香气要浓一些，老总座位上方的墙壁上悬挂着玻璃框装裱的几个字“佛佑天建”，书法苍劲有力，落款竟是上方寺方丈贯通大师。侧面墙上挂有三只蝴蝶标本，全部用镜框装饰。朱江有些迷惑，这老总真奇怪，既喜爱工程，又喜爱大自然的昆虫。
听小姐一问，朱江顿时将思绪拉回来，他赶紧自我介绍：“哦，那真不巧，要是能见到李总就好了。我是三一重工苏州办的朱江，听说你们事业发展很快，要买一点设备，所以过来询问一下。”说着将皮包中一叠产品索引拿出来放在茶几上，“不过说给你听是一样的，秘书是给总经理当家的。”
他这几句话说得秘书小姐笑了，本来红扑扑的脸上更加泛红光，双颊也露出了两个酒窝。
“您过奖了，我们秘书主要是上传下达，当不了老总的家。”她坐在沙发上对朱江说。
这个上午没有别人来，也没有电话打扰，他们可以多聊几句。
朱江对办公室的布置很感兴趣。
他笑着问：“请问小姐贵姓？”
“免贵姓沙，叫沙靓。”小姐的语气和态度都很谦和。
朱江仔细一瞧，沙小姐大约只有二十三四岁，套装里的白衬衫十分醒目。
“我想李总办公室这样高雅的布置应该是出于沙小姐高超的构思吧。”朱江抬抬沙小姐。
“哪里，这全是照李总的意思布置的。李总以前是中学生物老师，转行做建筑应该叫投笔从工吧，只十多年时间就做得风生水起了。”沙小姐晓得李总的事还不少。
朱江恍然大悟，原来李总曾是生物老师，难怪他对昆虫情有独钟。
“噢！”朱江应了一句便站起来走到标本镜框边上细看，三只蝴蝶各有不同，不过只只美丽漂亮。左边那只标名“青豹蛱蝶”，产地是贵州；中间那只翅暗绿色，翅的边缘呈波形，有明显的黑边，是西藏“翠蛱蝶”；右边那只“金凤蝶”，翅展更大，翅翼呈黄色，翅脉呈黑色，还有橙色图斑，名字好听，标本更美。
朱江逐个看来，口中不时发出“啧啧”的称赞声。
站在边上的沙小姐也被感染了，她说：“来的客人都称赞不绝，我也不知看了多少遍，不过百看不厌。”
“李总不光是昆虫迷，书法上的造诣应该也非常深。”朱江指着贯通大师的字，称赞贯通大师不光道行高深，下笔更是苍劲有力。
沙小姐点头，然后话语一转，问道：“朱经理也喜爱书画？”
“我爱字画，只是略知一二。”朱江谦虚道。
“我们李总对国画也特别有感情，好的作品他都是高价买来收藏呢！”沙小姐是外向型的性格，讲话如行云流水般快捷，这给朱江提供了不少信息。
二、迎合思维——敲门砖（15）
“沙小姐，中午有没有空，我请你喝咖啡。”朱江想挖到更多消息，提出要请沙小姐。
“谢谢！”沙小姐说，“今天怕不行，因为一会工商局的人要来检查。”
沙小姐道明原委，朱江也不勉强。
“这样吧，沙小姐给我你的手机号码吧，我们改天再叙。”朱江拿出手机示意要存号码。
