实话实说谈保险-第7部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
钊ネ瓿纱笱Ы逃�
。。
小孩的人寿保险不是教育基金（2）
其实，一个人买不买人寿保险，在于有没有爱心。只有对家庭有爱心的人才会买人寿保险。父母平时辛勤工作，小孩有安定的生活和良好的教育，这是父母的爱心。做父母的若能面对现实，考虑周密，无论如何辛苦，都会买一份人寿保险，以保障孩子的生活和教育。有了人寿保险，万一父母出了事故，小孩仍能得到因父母有爱心而准备完善的好处。因此，人寿保险是爱的表现和延续。
话说回来，你的先生不肯买人寿保险，你该怎么办呢？如果你的先生是一位对家庭有爱心的人，你可耐心与他讨论一下，或者你可邀请一位专业水准高，又有责任感的保险代理人与他详细谈谈。如果你的先生对家庭没有爱心，又不负责任，那么，你和你的孩子们只好自叹倒霉，多保重，自求多福了。
txt小说上传分享
讨饭（1）
听到这样一个故事，佛祖释迦牟尼的弟子每天要托砵化缘。什么是托砵化缘？ 每人要拿着一个砵，逐家逐户找人施舍食物，替他们种福，祈他们今生来世会过得更好。如果没有人施舍，那天弟子就要捱饿。有一天释迦牟尼得知有些弟子跳过穷人的家，不向穷人化缘。释迦牟尼批评他们这样做不对，说虽然穷人不会给他们很多食物，也应当与他们结缘，替他们种福。释迦牟尼叫弟子，每天按着顺序，不管是富人穷人，逐家逐户化缘，不要跳过，每天要拜访七家；不管今天有的吃没的吃，明天还要再去拜访另七家。广种福田，普度众生，是出家人的职使。
这个故事，对人寿保险行销从业员有很多启示。我觉得，寿险行销者应拜释迦牟尼为寿险行销学的师祖，最少也应尊称他为荣誉师祖。中国文化，教育界拜孔子为师祖，木工建筑界拜鲁班为师祖，中医草药界拜神农氏为师祖。中国文化经五、六千年，不断吸收外来文化的精华，既传承又发展。佛教发源于印度，但一千多年前在中国得到发展，虽经过几次的政治动荡而受到压抑，随后又再次旺盛起来。人寿保险和人寿保险行销学，源于西方，但近年在中国和世界各地的华人社会蓬勃发展。华人寿险界尊拜释迦牟尼为寿险行销师祖，符合吸收、发展和传承的中国文化规律。现在人寿保险和寿险行销学的主流仍在美国和西方国家，但其重心将逐渐移向中国和其它东方国家。目前美国人和西方人只了解耶稣，不了解释迦牟尼，因此要他们将寿险行销学与释迦牟尼联系起来，有点匪“夷”所思，不是滋味 。释迦牟尼提出的无论富人穷人都应与之结缘种福的主张，与最近美国寿险业思潮和做法不相符。目前要老美寿险界尊释迦牟尼为师，有点缘木求鱼。将来呢？ 走着瞧吧。
做人寿保险，推销人寿保险，找客户是最重要的工作之一。汽车保险，房屋保险，商业保险，责任事故保险，医疗保险，以及其它各式各样的保险，几乎都是客户自动找上门来买的 。 但人寿保险十之###都是要代理人找回来的，偶然有人自动找上门要买人寿保险，大多也是事先经过代理人直接间接做了不少工作后的结果。基本上保险代理人是没有薪水的，有也是意思意思的一点底薪，收入主要靠卖出人寿保险后的佣金。与释迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化缘才有东西吃一样，代理人要经常去找客户才有收入。如果代理人不去找客户，或者找到准客户但做不成生意，他（或她） 就没有收入。长期下去，如果保险公司不赶他走的话，他也可能会饿死。
推销人寿保险的工作，在台湾等地叫做保险行销，代理人叫做行销伙伴。多年来我一直想不通，为什么叫“行销” 。听到这个释迦牟尼和弟子的故事后，我恍然大悟。释迦牟尼的弟子每天都要不断地行走化缘，保险代理人每天也要不断地行走找客户，这个“行” 字就很形象地将保险代理人每天要做的事情描绘出来。尤其是早期的保险代理人，无不踏穿鞋底逐家逐户去找人谈保险，不行（走） 就不行（成功） 。虽然现在找客户的办法比以前多了，登广告，打电话，发电邮，办讲座和抽奖等等花样，但最实际可靠的仍是两条腿走路找客户，虽然辛苦，但可靠有效。只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不会饿死。一程又一程，踏实艰苦地走下去，岂有不成功之理？！
多找人，多见人，是保险公司对受训新人的要求，也是有几十年经验的成功的保险代理人经常与同行分享的“秘” 诀。有些经理要求新人每天见十个（或二十个） 人，每天打三十个（或一百个） 电话。有些已很有成就的老手，每天早上起床在左边裤袋里放进25个硬币，每见一个人或打个电话，谈论或甚至只提到保险，就将一个硬币从左边裤袋移到右边裤袋。到晚上如果左边裤袋仍有硬币，就不能休息。很可能辛苦了一天，全部硬币都搬过去了，仍然没有做成生意。不要紧，不要恢心，今晚好好睡一觉，明天又再来搬硬币，终会有收获的。这种最基本最实在的行销方法，与释迦牟尼叫弟子每天去七家化缘，如出一辙，所以我提议，保险业应尊推释迦牟尼为寿险行销学的荣誉师祖。
txt小说上传分享
讨饭（2）
有些新入行的保险代理人，尤其是有相当学历或曾经有成就的人，很不情愿地找客户，经常会碰钉子，轻者吃闭门羹，重者被捉弄奚落一番。经过多次折腾后，心中自然有些不平衡，思量一下，自己念了那么多书，有知识有能力，有那么多的工作可做，干吗好像讨饭那样找人谈保险？ 想当年，自己叱咤风云，出人头地，指点江山，现在却要对人低声下气，唉，尊严何在？
“好像讨饭那样” ，对，就是讨饭那样！ 不过，讨饭有几种。一种是经过饥荒或灾难，为了生存而要讨饭，与尊严无关；另一种是游手好闲，好吃懒做，如广东人所说，“做惯乞儿懒做官” ，这种人无所谓尊严；第三种是释迦牟尼的弟子以及后来的出家人，托砵要饭，与施主结缘，替他们种福。怎样种福？ 我对佛学没有什么研究，但我觉得能够经过两千多年传承下来，自有其道理和价值。据我理解，佛家注重自己修心养性行善，与世无争。佛教要信徒做善事好事，慈悲为怀，不骗、不抢、不偷、不赌、不毒、不杀生。今天积德积福，将来有福；今天有歪念恶行，将来不得好报。
寿险行销的“讨饭” ，与佛家的托砵化缘十分相似。首先，代理人一定要有自律和恒心毅力，每天都要出去结缘。你每天见到很多人，但并不是每人都与你有缘份。不管什么原因，无论怎样的情况，有很多人永远不会向你买保险。即使他们对你很好，很客气，甚至很尊重和佩服你，而且他们也很需要保险和有能力买保险，但他们就是不会跟你买保险，或者会莫名其妙地向别人买保险。为什么会这样呢？ 有很多种解释，从佛学来看，大概是大家没有缘份。所以，如果经过相当的努力仍做不到生意，寿险代理人也不必馁气或生气。人家有缘愿意与你打交道，你替他种保险之福，大家都有福气。但在下结论说大家没缘份之前，代理人要先检讨自己是否有自律、恒心、毅力和能力，是否抱着好心做对了事情。做保险，就要像苦行僧那样，不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。
做不成生意，除了用没有缘份来解释外，也可从不同的角度去探讨，但我相信主要是大家的人生观、价值观和理念以及思维逻辑不同，甚至冲突，只不过不一定明显地表露出来。因为佛家着重和谐，不喜争执竞斗，因而“低调处理”，以“没有缘份”来完场，大家心平气静，不必伤心伤身。的确，寿险代理人如果经常付出代价作出努力而做不成生意而悲伤或愤怒，心中不平衡的话，很难在寿险生涯走下去。
有些人对人随和友善，无不良习惯或古怪性格，关心别人的多，付出的多，很容易与别人结缘，做保险也就比较顺心，比较多的人乐意向他们买保险。与这种代理人有缘而向他们买保险的客户有福气，不但得到保险，还得到他们的知识、心血、关心和服务。好的客户，在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福。所以，优秀的保险代理人不只卖保险，而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福。保险代理人的“讨饭” ，有很大的社会价值。要做到这样，代理人必需有相当的道行和功力。寿险生涯，不是普通人可胜任的。明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐而骄傲，以自己的工作和贡献为荣。看看，出家人托砵化缘，哪有好人对他们不敬？ 连喜欢看低人的狗也不欺负他们！
寿险代理人的“讨饭” 生涯是种福，有几重意义。最基本的是客户买了保险，他们的家人得到保障，不必耽心忧虑，这是他们家人的福气。更进一步，家人体会到他们的关爱，心中感激，大家的感情更密切，家庭更和谐。投保人能够心想行动，用买保险这个具体的行动去表达对家人的关爱，也给家人竖立起良好的榜样。不像有些人，嘴说爱家人，却用各种借口拖延或推搪，不肯实实在在地将保险尽快办好，他们的家人，只能自求多福。
万一投保人不幸早逝，其家人领到赔偿金，可以解决衣食住行等日常开销，可以度过财务困难，做生意的可以减少损失，小孩还在上学的可以继续好好地念完书，成为对家人对社会有用的人才。带有储蓄性的人寿保险保单内累积了一笔钱，如果投保人平安无事，这些钱也可以提出来给孩子上学，可以作生意的周转，可以辅助退休享用。累积在人寿保险内的资金，保险公司通过各种安排和途径，用来作长期的投资，有利于社会的建设和经济的发展。由于寿险代理人的“讨饭” ，不但其客户及客户家人有福气，外围的人和社会都有福气。因此，一个和谐有生气的社会，不但鼓励或容忍佛家结缘行善，而且也鼓励寿险的行销。
书 包 网 txt小说上传分享
讨饭（3）
代理人种福的另一更深层的意义在于，唤起当事人的爱心善心。有很多人平时忙于工作和各种事情，从未想过买人寿保险，以保障家人的福祉，现在代理人“托砵” 上门，念“保险经” ，更多的人有机会了解到自己可以参加人寿保险，替家人和自己种福。启发当事人的爱心善心，是保险在经济上解决困难之外的另一要义。
释迦牟尼叫弟子不要避开穷人，要为穷人种福。这种做法，很值得寿险从业员借鉴和深思。有些保险代理人，对有钱的客户呵谀巴结，请吃饭，送贵重礼物，服侍周到（请留意，不单是服务，是服侍），效犬马之劳；对穷客户则另眼相看，客户来电留言有事要帮忙，拖着不回电话，回了电话也在心中咕噜客户不识趣找麻烦。有些在寿险界有头有脸的人，公然鼓吹代理人要做得轻松一点和赚多些钱，就应将客户分类，将底下不富有的大多数甩掉给新进的代理人，留下上层有钱的小部分客户，好好地侍候他们，从中得到新的生意以及介绍有钱的客户。我曾经在保险专业刊物撰文，评击这种主张和做法。我说，所有的寿险代理人在刚入行时都是从普通的人群中
