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第32部分

实话实说谈保险-第32部分

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  想来,世上只有两种商品是摆得越久越值钱,就是古董和醇酒。商人卖货,都要想办法将货品赶快卖出,避免资金压死,也免得货品变坏、失效、过时落伍或不时兴了。尤其当今,衣服转个眼就不时髦了,电子器俱过一年半载就被新的技术淘汰了。有些教体操教跳舞的录像带,本来要二十块钱买一卷,最近突然卖一块钱两卷。原来大家已改用光盘,录像带已太土了。古董和醇酒就不同,经得起时间的考验,不必追逐时髦。
  还有一种东西也是越久越值钱,但它不是商品,虽然很多人误认它是商品。这就是人寿保险项目中的终生寿险(WH,LELIFE)。终生寿险,顾名思义,可保终身,是最可靠、有钱累积下来备用的人寿保险。人寿保险有很多种,有些是只有保障功能一段时期而没钱累积的纯寿险(TERMLIFE;亦称作定期寿险);有些是有保障亦带有累积资金功能的灵活寿险(UNIVER:ALLIFE);有些是提供有限度保障而带有投资功能的浮动寿险(VARIABLEUNIVER:ALLIFE,VUL)。终生寿险有很多特点,例如;以保守的假设来设计保单,假设开支大而投资利润少;保险公司预留的储备金高,投资稳重安全;只要付保险费,保险一定有效,而且保费不变;客户,分享公司节省开销和超越预期利润后的分红(因此在付了相当时间后可以运用分红去代付保费,客户其实不必一辈子付保险费)。如果投保人早逝,其受益人领到投保的赔偿金;如果投保人100岁时仍健在,保险公司保证可以领回投保额的钱(例如保50万,保证可领回50万),再加上红利。
  处理终生寿险,保险公司要作安全可靠的预算,准备很高的储备金应付可能发生的重大或持久的天灾人祸,并将可作投资的资金放入安全的长期项目,例如优等债券和房屋贷款等,再加上开始的时候有一笔开发、销售、核保及各项经营开销,因此保险公司不喜欢客户太早退保或将钱取出来,在保单初期故意将客户的钱押着不放。所以参加终生保险,在最初几年客户的保单户口内没有几个钱可取回来,甚至明确地在保单内列出保证在头几年只有零、零、零可以取回来。但随着时间的推移,初期较大开销的回收,长期投资的效益逐渐见效,保险单中列出的保证可取回的钱也越来越多。虽然在保单内说明红利是不保证的,通常在实际经营后客户所得到的分红也越来越多。到最后客户可取回的钱就比付出的多了。终生寿险的累积功能,在相当年份后就越来越强,就好像只醇酒一样,越久越值钱。
  窖藏一瓶酒十到二十年,一定要有耐性。有很多人,买了几瓶醇酒,一直舍不得喝,到有很特殊的人来访或有特大的喜事才开瓶痛饮。同样,一定要有耐性才能保住终生寿险,才能享受到久经时间“醇化”后的好处。藏在终生寿险内的钱,不是轻易拿出来花掉的,不拿来买新家俱,不拿来度假,更不拿来买跑车给孩子炫耀,只在最重要的时候才会动用它。什么时候最重要?可能是孩子上大学,可能是生意周转,可能是应付病疾或突发事件,也可能用于难得的投资机会;还可以留给自己养老享用。迪士尼游乐场王国和JCPENNY百货公司以及其它很多著名企业,在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户,从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺,应付日益激烈的竞争,保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户,前几年趁股市掉到谷底时,从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前,我听一位长者谈股经,他说大家笑的时候你不要买,大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
  说到股市谷底,不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌,很多生意倒掉,农场破产,一千多家银行关门。那两年股市掉了一半,很多人投资股票失败跳楼自杀。据说,那时,有旅客进驻某旅馆,柜员会问:“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间?”。那时,很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸,自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代,很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用,其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
  

陈年老酒(2)
想从终生寿险保单将钱提出来,可以将保单取消,也可以将钱借出来,留下一部分而保留保单一段时期,稍后再将钱还回保单或暂还利息,较长期地保留保单,最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去,保单不但继续发挥保障功能,又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点,保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了,就要尽快喝掉,不宜再放回去;酒干瓶空,没有下次享受了。
  醇酒与终生寿险的另一不同是,醇酒主要是用来庆祝和表示快乐,是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难,是雪中送炭。当然,另一更重要的不同是,若当事人不幸去世,其家属和关爱的人也可能根本上不知道,或不记得还有这瓶醇酒,反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险,却给他们带来一大笔保险赔偿金,舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
  虽然不分贵重便宜,凡酒都可以用来表示快乐,但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝,不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样,乐观的人才会买终生寿险,长期保留它,以便将来可以享用它。乐观的人,认为自己长命,所以要买终生寿险,老来有钱可以取回来自己享用,或长寿走后,家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命,都有好处。
  一些对保险不懂的人,和似懂不懂的人,以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人,喜欢说终生保险“很贵”;“头几年都是零的,保险费都给吃光了”;“(早期)退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险,就不会讲这些怪话。好比酒,大家都明白,质量品味不同,买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒;买便宜酒的人并不觉得自己聪明,反而要小心,便宜酒会不会掺了水或含化学酒精,喝了伤身。同样道理,终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
  买纯寿险的明智和理智的客户,并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下,目前买纯寿险比较适宜,以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户,也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠,设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中,其受益人领到赔偿的人不多,因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢,其一原因是,他们觉得没有长期保留的价值,好像只廉价的水酒那样,不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险,好像只一些廉价酒一样,瓶子的装璜很漂亮,但内中掺有大量的水分和人工成分,宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”,急功近利以速成方法将产品推出去,并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传,并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险,经过认真处理和保藏,才不致于淡而无味或变质。
  电视节目也谈到,如果原料、处理和保存不当的话,新酒老酒都会质量很差,不香不醇,有异味,甚至变为醋。终生寿险也一样,如果保险公司或代理人作风有问题,客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险,再好的保单也会变味。相对来说,到头来很多人会发觉,好好处理,还是终生寿险最可靠,香、醇、浓。
  前面提到,有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢?打个比方,喜宴请客吃饭,没错,大家来吃饭吃东西和喝酒,但更重要的是分享喜悦,祈福祝愿,也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友,并结交新的朋友,开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫,并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说,这个喜宴是一项计划的设计和执行,需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务;喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买,客户得到了“东西”,但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”,未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办,而且要办得好的话,却要费周章,客户要与有水准的代理人详细探讨,细致安排,然后好好地执行。这样客户不但买到保险,还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人,就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。
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两个矿工的故事(1)
据报导;不久前西维珍尼亚州煤矿发生事故;好几个矿工被困在倒塌的矿坑中;待援救人员打出了通道找到他们时已经太晚了。人们从一位遇难矿工中的裤袋里找到一份未填写的人寿保险申请表;表上潦草写着: 这里还好;我祇想睡觉;告诉大家;我们将在另一边见。我爱你们。
  他的家属稍觉宽慰的是;他在平静中死去;而且他很爱他们。
  但难以令他们宽慰的是;他走了;全家人的生活怎么办? 怎样熬过他走后带来的经济拮据?
  令大家迷惑不解的是;他裤袋中为甚么会有空白未填的人寿保险申请表? 是某一保险代理人与他谈过保险后他拿回来的表格? 还是他自己跑去银行取回表格?或者他打个800免费电话叫某某公司寄份表格给他? 他拿到了表格为甚么没有填好交回去办理? 因为他太忙;来不及填表办手续而又要下矿坑了? 因为他不肯定他需不需要保险?因为他要 〃想一想〃? 因为他要 〃比较一下〃?因为他觉得买那保险〃不合算〃? 因为别人告诉他〃不需要〃﹑〃不合算〃? 因为代理人解释不清楚﹑讲得不明白或没道理?因为代理人给的方案不实际﹑不适合或作用不大不能解决问题? 因为他对那保险公司或代理不放心? 因为……。。?
  无论甚么原因;那份保险对他来说;不;对他的家人来说;已经太晚了。
  类似他的情况并不稀少。十多年前;我叫小高买份保险;他一直说他还年轻”;不急。有天快半夜了;我接到他的电话;问我明天可不可以见他。我听出来;他心中有点焦虑;于是追问他为甚么急着见我。原来那天下午医生说他肝硬化了。我告诉他;到这地步;我有心无力;保险公司不会接受他的投保。几个月以后;我听人说他回去了台湾;没多久就去世了。多可惜;一个乐观﹑有礼貌的年轻”人;就这样走了。
  有一次;我又碰到一个曾有数面之缘的人;他答应找个时间与我坐下来谈谈保险;并给了我他的手机号码。我打了几次电话与他约见面时间;他几次都是因为这个或那个

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