实话实说谈保险-第3部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练（如果这也算训练的话）或多年的培训，理所当然（但不是必然）比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。
保险代理人向客户（或准客户）提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。
要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。
另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。
大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假，他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。
txt小说上传分享
人寿保险假如你得到五百万……（2）
大多代理人都想走第一条路，也在走第一条路，问题是第一条路的确很崎岖，有些人意志不坚强，不想走下去。而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑，意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后，或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩领奖的竞赛中，代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑，后面是压力，意志稍为薄弱一点，就很容易偏过去。
因为保险太抽像和隐蔽，代理人做事主要凭良心去做。做了好事，人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏，有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事，也未必被人发觉，到问题暴露出来后，可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：
抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”
老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费（或送他一部电视机）。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”
（注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法）。
根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。
准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。
客户向别人买了保险，代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠，坦诚告诉客户？还是不提为妙？
这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元，代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗？ 只能做对得住自己的事吗？这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在，只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就，原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关，但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关，也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走，不能像雄鹰那样展翅高飞。
另一方面，一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这一关”的事，绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行，他在其它领域也会坚持这个原则，正正当当地做人做事。相反，代理人如果不能坚持原则，面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉，可炼出坚韧的材料，也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人，我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩，并不是他们失败了，只是他仍未成功，仍需努力。即使他们最后离开保险业，但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧，虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五万元就动心，即使成了保险销售明星，结果赚了五百万，也并不值得我们仰慕。
与朋友在一起，你会觉得累吗？（1）
华侨文化中心主任李先生任期届满准备回国，有五六百人参加了为他举行的送行晚会。李先生在任内四年中每天工作到半夜，每周七天，赢得了侨胞的广泛好感，难怪有这么多人不是以捧场心态而是以表示谢意的真情来参加晚会。
有人问李先生，你每天这样长时间不懈地工作，不累吗？李先生答道：我每天都与朋友一起，与朋友一起你会觉得累吗？我一听这句话，心想如果李先生改行保险，他一定会在保险业成为杰出人物。他纵然从不加入保险业，保险业也可以从他那里学到很多宝贵的东西。他讲出了从事保险业的真义和成功的要诀。保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人， 要成功，或者做一点成绩出来，一定要苦干，从早做到半夜，从星期一做到星期七（对不起，人寿保险代理人是没有星期天的）。除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好，大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作，这字是：苦。很多人进入人寿保险业，吃不了这个苦，熬不下去，迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可闵，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。
为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？一般来说，若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。
诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友，也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你当他是朋友但他不当你是朋友，还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友，也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然，最理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱，但就是没有知己，也不见得会快乐。在这个世界上，可做的工作很多，不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家。在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的，不懂得在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱。但是大家屈指算一下，交了几个朋友？！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉，K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友？我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境，有个好朋友，比将工作做得出色、比做好生意赚多点钱更难更不容易。有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐。
尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙到半夜，而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解，甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是独行者，每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞，很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道，以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落，我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天下的前景。
既然交朋友，就要诚心地交朋友，千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然，就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险，这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻，要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年，为了工作，没有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭。在送行晚会上，李先生当众向大家宣告，他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烈鼓掌。俗语说，一个成功的男人后面，必有一个女人支撑着。同样道理，一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持。保险代理人每天东奔西跑，体力透支，精神消耗，压力重重，挫折不断，如果不能得到家人的充分支持和谅解，不要说做成绩，甚至要在保险业生存下去都非常困难。寿险代理人在外面跑，是孤单的独行侠；回到家里如果还得不到理解、认同、体谅和支持，将是最痛苦的事情。明白事理的客户和准客户，与优秀的代理人打交道，不只庆幸得到代理人的知识、心血和友情，而且会感激其家人所做出的牺牲和贡献。当然，有些人抱着买卖商品的心态来处理和购买人寿保险，有水平的寿险从业员不大喜欢与这种缺乏人情味的客户打交道，就算做成生意也觉得很乏味，没意思。
书包 网 。 想看书来
与朋友在一起，你会觉得累吗？（2）
有一次，我在一家小餐馆买午餐，正巧碰上李先生�
