实话实说谈保险-第14部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
嗄昙苹Ｖ灰愠浞莸氖奔淙プ飧黾苹诓恢痪踔芯褪迪至恕�
然如，有时人算不如天算。假如有一天因为生病或受伤，你在匆匆忙忙中走了，去到另一个极乐世界。上天不给你充份的时间去赚钱，你走的时候还欠银行一大笔债。你走了，银行并没有念着你过去每个月纳钱进去的忠心和交情，现在有点不耐烦，不客气地向你的家人追讨仍未还的贷款。如果你的家人稍为怠慢几个月，银行就着手将房子没收，便宜拍卖，取回你仍欠的数目，把你的家人赶出去。
如果你在出走之前买了人寿保险，保险公司就将上天短缺给你的时间补上去，好像你真的有很多的时间去赚钱一样，你的家人领到寿险赔偿金，就可以从容地应付银行的催债令。保险公司虽然不能将你拉回来，但保险公司却将你的在世上赚钱的时间有效地延伸，完成你的为家人而拥有房子的多年计划。
你有还未成年自立的小孩吗？ 他们还在念书？ 或者甚至还不够年龄上学？ 你可能一直在熬到孩子长大出身以后就可以轻松了。你不是经常在想：“等他们长大了，我就不需要替他们操心了。” 你的意思是说，你要一直替你小孩操心衣食住行，柴米油盐，几十块钱一双的球鞋，半个小时十五元的学琴费，无底洞似的玩计算机的开销啊！ 还有每年一两万元的大学费用。你大概老早已经盘算好，只要你继续工作赚钱，这些费用开销都不大成问题。你胸有成竹，只要再拼它多几年，孩子念完大学； 你就一身松了。为人父母，有谁不望子女成龙？
但是，有可能癌细胞不找别人只找你，也可能酒鬼开车时盯上了你， 结果你的计划来不及完成你就走了，你没有充份的时间去赚钱来照顾扶持小孩受到高等教育的心愿，功亏一篑，多可惜。
如果你一早准备好人寿保险，你虽然走得匆忙，但保险公司却可以继承你的遗愿，拿钱出来帮助照顾你的孩子的生活和教育，好像将你的短速的人生延伸放长，虽然躯体已归故士，但你的有意义的生命还在继续，随着时光正面地影响着你的小孩。
你也可能计划再工作一段时期退休，在这段工作期间你可以赚不少钱，退休后仍可好好照顾你的老伴。恩爱夫妻，几十年相依为命，你想有更多的时间能够照顾老伴。但人生过程中，还有多少时间呢？ 谁也算不准说不出。比较实在的办法，就是参加人寿保险，万一走得早、时间不够，就让保险公司拿钱出来将没得到的时间补上去。
时间就是金钱。每个人每天都有二十四小时或八万六千四百秒钟，但有些人有比较多的天数，有些人有比较少的天数。人寿保险就可以帮助最后有比较少天数的人完成计划和实现心愿。金钱就是时间，人寿保险就是计划和心愿的实现。
“如果我买了人寿保险，太太（先生）领了一笔赔偿金，带着孩子改嫁（再娶），那我不是很冤枉吗？”
“如果你不买人寿保险就去世，你太太（先生）突然承受沉重的经济压力，要为孩子们的生活和教育发愁。在这情形之下，她（他）被迫改嫁（再娶），你有权利埋怨她吗？”
在学青少年应否买人寿保险？
问：请问在学青少年是否应买人寿保险？
答： 一般求学期间的青少年，仍未工作赚钱，也不需要在经济上照顾家人或其它人。因此，在经济角度上看，目前仍不需要买人寿保险。人寿保险的主要功能之一，是补偿投保人去世后所引起的经济损失。
但是，如果家庭经济预算有能力的话，最好能替青少年购买人寿保险。这里有一个大前提，即父母已有了充分的或适当的人寿保险之后，才考虑给在学子女买人寿保险；否则，万一父母去世，就会直接影响子女的生活学业。做父母的为了保障子女能顺利完成学业，无论多困难，都应该够买适当的人寿保险。最少也应保到孩子完成学业为止。
为什么要替青少年买人寿保险呢？原因是读高中或大学的青少年有碰到较多的意外事故的机会。现在很多十五、六岁孩子，开始学开汽车，一方面经验不足，另一方面血气方刚，意气风发，不知天高地厚，难免驾着汽车到处乱撞乱碰，很容易会发生意外事故。
有些家长会想：我们的孩子很乖，不会出事故的。但这些家长没有想到在高中和大学的时候，子女经常需要与其它同学外出，乘坐同学驾驶的汽车，一起去做功课、玩耍、打球、看电影和参加晚会等等活动，谁知道这个司机同学有没有喝酒或服迷魂药呢？
青少年目前在经济上对家庭没有贡献。但再过几年，出来工作，就会“钱”途无量。接着就要成立家室，迟早需要人寿保险。现在趁他们年轻体健，买了人寿保险后，就不必担心。他（她）们买人寿保险并不为时太早。如果条件许可，最好买储蓄性或投资性的保险，或至少也买一份短期的最基本的保平安的人寿保险，每月只花几十元，就可以有几十万元的保险。日后孩子毕业后出来工作，可以接过去自己付保险费了，那时再考虑改为长期的储蓄性或投资性的保险。
父母替青少年子女买人寿保险，还有另一个非经济方面的好处。在这个年纪开始办理人寿保险，可加强小孩对父母的凝聚心和责任感；若是办储蓄性或投资性的长期保险，则可培养省俭积蓄的品性和建立凡事要作长远打算的处事态度，也可训练小孩的理财能力，有利于日后在社会上处事和生活。
。。
会吹牛的大喇叭
问：有一个保险代理人经常来找我，要我买人寿保险。他告诉我，附近某某商店的老板向他买了一百万元的保险，另一间商店的老板娘也买了五十万元的保险。请问我该怎么办？
答：这里其实有两个问题需要回答，第一，你是否需要人寿保险？第二，如果需要的话，向谁买人寿保险？我们先回答第二个问题。假设你需要买人寿保险，你会向这个代理人买吗？如果你向他买了，他会到处跟别人说，你向他买了多少多少保险，你很想他将你的私人秘密到处张扬吗？如果你附近的老板和老板娘本没向他买保险，而他只是用这方法来引诱你买他的保险，你喜欢跟吹牛大王打交道吗？
作为保险代理人要遵守很多职业道德，其中包括替客户保守秘密和不讲假话。没出息的、平庸的代理人做不了什么大事，大概也做不了什么坏事。但不顾职业道德的代理人则会以邪恶的手法去获取生意，赚取佣金，会随时揪着机会以损害客户来图利。经验证明这种耍小聪明的缺德代理人，帮人不足，坑人有余。
回头来看看，你是否需要买人寿保险，从你的提问中，我没有充足的资料去替你分析，你最好找一位有职业道德和有水平的保险代理人详细讨论。
。。
退休的护士长（1）
有机会与从北京来的保险公司的高级职员交流，谈到寿险销售秘诀和寿险从业员的成功要素。他们告诉我一个事例：有一位年已55岁的退休护士长加入他们的销售队伍，很多人有疑问，她的年龄是否太大了？按一些理论，年纪比较轻的人有精力、冲劲和开放的思想去应付艰辛的人寿保险销售工作，负责招员的经理不太愿意请高龄的业务员。他们到底请了她，没多久她的业绩就名列前茅。好像对待病人那样，她也以爱心对待准客户，准客户也就很乐意向她买保险。有一次，有一个准客户说他已有了房子和汽车，已为老婆孩子尽了力，还要买人寿保险？！这位护士长听了很生气，骂他一顿，说他不爱老婆孩子。过了几天，他还是乖乖地来向她买保险，说她骂得对，自己应为家人着想。
记得小时后很不喜欢护士，生病要打针，护士将屁股扎得很痛；做小学生要打防疫针和种牛痘，又是护士下辣手。后来有一次生病在医院住了好几天，护士阿姨悉心照料，减少了我的恐惧，觉得护士阿姨真好，很亲切；再看到护士不怕脏，不怕倒胃口，帮助病人处理粪便秽物和脓疮，深深觉得她们真伟大，明白为什么她们被称为白衣天使。前一段子发生煞死危机，每天都在电视上看到护士（和医生）无畏地在第一线与瘟疫搏斗，有些甚至献出自己的生命。世上无人不因她们对病人的爱心和对事业奉献的精神而感动。如果没有她们的爱心和奉献精神，今天这个世界会怎个模样呢？
这位退休的护士长能超出大家的观念和祈望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。可能她天生的对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。
很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。何况产品的推销的易难很大程度繁于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。
想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民（BEN FELDMAN），他一个人的销售量比一、两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他要躲在屏幕后讲话！
诚，才是良好的、牢固的人际关系的关键。诚，是诚意、诚实、可信。寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意办保险和介绍亲戚朋友。很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。
对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。因为“别人”几乎是任何的人，所有的人，所以他（她）们对准客户有爱心、有诚意是自然其然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。他（她）们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”，也不是《工作手册》的规定。无论做什么工作，不管在任何场合，他（她）们对别人都有爱心。有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其它的人“占上风”。爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。
退休的护士长（2）
有些寿险业务员各方�
