领先之道-第38部分
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第九章 激励前进力量的灯塔（5）
继此之后，2004年初联想与###签署战略合作协议，双方合作开发基于关联应用技术及宽带网络的被称为“闪灵通”的新一代数字信息终端产品及服务；联想电脑产品将逐步预置ADSL宽带接入和互联星空应用服务。同时，联想与###在业务捆绑、产业推动等多个领域开展合作，并基于联想关联应用进行联合开发。 类似地，华为的远景是成为电子信息领域世界一流的设备供应商。在华为竞标发展中国家、拓展海外市场的项目时，中国政府和银行的援助已是屡见不鲜。华为从1996年开始有步骤地拓展国际市场，一直是屡战屡败，屡败屡战。2001年，俄罗斯最大的电信运营商Rostele为圣彼得堡到莫斯科、莫斯科到南部地区的两条光纤网络在国际上开始第一阶段的招标。在第一轮投标过程中，日本电气公司（NEC）胜出。但中国政府在第二轮投标中发挥了关键的作用，不但亲自参与了谈判过程，而且还向Rostele提供了优惠贷款，使胜利的天平逐渐向华为倾斜。2001年，当时的中国总理###出访俄罗斯期间，中俄双方签署了关于两条光纤网络的合同，这场国际竞标也以华为笑到了最后而告终。华为随后在承建连接至西伯利亚的光纤网络的角逐中再次胜出。与上次不同的是这次华为并没有依靠政府的帮助，而是完全依靠商业银行提供的贷款获得了这个项目。此后，华为还陆续获得了俄罗斯其他的固定及移动线路合同，俄罗斯也因而成为华为最大的海外市场。 目前华为已在美国、英国、俄罗斯、巴西、新加坡等40多个国家设立了代表处或分支机构，12产品已进入了法国、英国、德国、西班牙、巴西、俄罗斯、沙特、埃及、韩国、新加坡、泰国、秘鲁、南非、中国香港特别行政区等40多个国家和地区。2002年华为公司在海外市场共实现出口销售亿美元，2003年实现海外销售亿美元，涉及交换、接入、传输、移动、智能网等一系列产品。我们在国际著名咨询公司RHK公布的2003年度全球光网络市场统计报告中看到：华为技术有限公司已崛起成为全球光网络设备第四大供应商，也是排名前十位厂商中惟一的中国通信设备公司——华为仅以近七年时间，与其利益共同体提升了“成为电子信息领域世界一流的设备供应商”的前景。 2004年2月，中国进出口银行授予华为6亿美元出口信贷，13以帮助其拓展海外市场。这笔信贷额度相当于华为2003年海外销售额的60％。作为支持中国开放型经济发展的国家出口信用机构，成立十年来，中国进出口银行始终把支持高技术含量、高附加值的机电产品和高新技术产品扩大出口作为融资重点，综合运用多种政策性金融工具，支持中国有比较优势的企业拓展海外市场。事实上，自进入海外市场初期，华为就得到了中国进出口银行等中国金融机构的大力支持。目前的6亿美元出口信贷协议表明，中国进出口银行随着与华为的深入合作，加大了对华为公司海外市场拓展的支持力度。走向国际市场是华为的远景也列入了华为人的经营使命；华为通过政府与银行的支持有力地提升了企业在国际市场的未来前景。 梦想与现实：选择实现远景的方式 今天的中国更类似于19世纪末与20世纪初的美国，在那个年代，“钢铁大王”安德鲁？卡耐基与“汽车之父”亨利？福特这样的企业巨子建立了现代商业帝国。在他们身上，有着令人惊异的雄心与远见。如今在中国的行业先锋企业中，我们同样看到一批富有雄心的企业领袖；尽管这些企业尚未在发展过程中形成可以沉淀的经营之道。当我们翻开这些先锋企业的网站，我们尚且还无法像世界级的优秀企业那样可以浏览到经营法则和远景使命；而让我们备受感动的是，我们发现它们各自抱有类似的针对企业未来十年发展的目标：世界一流企业和国际化一流企业。它们可能是在国内残酷价格战中幸存下来希望寻找新的利润增长点的，如TCL；或者它们拥有一个宏大的愿景目标和全球一体化的市场，比如宝钢；或者它们希望在国际市场上获得核心技术能力的提高，如华为；或者它们努力争取稀缺战略性资源的积累，如中海石油，等等。 回顾他们在海外的拓展历史，这批冒险家们的挑战不言而喻：复杂的经营领域、动态的竞争环境、东道国和母国的要求以及各经营领域的内在相互依赖关系都给年轻的中国企业提出了全新的课题。这些企业领袖们应对的勇气、智谋、胆略和能力将最终决定中国能否实现本土企业的跨国公司。 我们试图在图中表达这些行业先锋企业领袖在领导企业实现“国际化”梦想过程中的经历：他们不断发现企业在发展和参与竞争过程中对关键因素（人力、技术、品牌等）的需求，而这必须与企业现况影响下现实的必需的生产力相平衡。他们不断发现企业在市场前景中的各种发展机会，却必须考虑企业现况影响下的合适的市场定位。我们想说明企业领袖在此的关键能力是他们首先尊重自己的梦想，并且坚持通过平衡企业各种资源促成企业在取得平衡的前提下朝着远景使命取得发展。 图 理想与现实 远见与现实 1995年10月，为首次参加日内瓦世界电信展览，这是任正非实现华为国际化的第一步。14对于当时毫无任何名气的华为来说，这样一个动辄成本几百万美元的展会完全只是为了做广告打出知名度，没有任何销售意义。这样的结果并不能影响任正非的决定，他认为这说明“海外市场拒绝机会主义”。从那以后，华为坚持每年都要参加数十个世界各地的电信展览会，成本可想而知。两年后，华为独联体地区部总裁李杰被派到俄罗斯开拓市场。俄罗斯当时的金融危机使当地整个电信业都停滞了下来。1998年和1999年，李杰都一无所获，任正非不允许“如果俄罗斯市场复苏，而华为却被挡在了门外”，他认为华为在日内瓦必须传递给俄罗斯人这样的讯息：我们不仅还在，而且还要继续加大在俄罗斯的投入。最终，华为拿到了建设从莫斯科到新西伯利亚320G光缆的项目，其重要性相当于“京广线”，全长有4 000公里。在我们的分析看来，华为开拓海外市场的首要前提是任正非必须确保一个足够大的国内市场提供海外拓展的支撑和资源储备，也就是说必须通过国内市场赢取的利润平衡它在海外市场拓展的风险，这种平衡确保了任正非在国内市场取得持续发展的前提下，较早经营了华为在海外市场的资源。 ＇返回目录＇ 。 最好的txt下载网
第九章 激励前进力量的灯塔（6）
TCL自1998年起开始拓展海外市场同样经历了类似华为的过程。TCL的第一次向外进军选择了越南。1998年之前，TCL是通过香港的贸易公司代理出口。结果金融风暴一来，货币贬值，TCL的彩电出口从两亿多人民币瞬间减少一半。李东生痛定思痛，专门成立了一个国际业务本部，由他直接指导，两个集团副总帮助协调。目前TCL海外营销有限公司的总经理易春雨博士就是当时国际业务本部的负责人之一。1998年末，李东生亲自挂帅，带着各产业群的头头到越南考察一周。只有易春雨被留在越南研究两月。他的报告结论是：越南市场可为，国内市场的彩电毛利率只有不到3％，而越南可以达到19％以上。1999年2月，TCL正式进入越南。李东生决定对越南市场进行保守的投入：当时越南子公司可用的流动资金不到600万美元，其中还有300万美元的商业信用。 然而第一年下来，TCL颗粒无收。越南人只认索尼、三星和LG，中国品牌快成假货的代名词。李东生问易春雨是否还能坚持，他回答再给一年机会。TCL于是率先在越南推出3年免费维修和24小时热线的售后服务，做不起广告就做公关活动。终于在2000年10月，实现了单月盈亏平衡，2000年底实现全年盈利。为此李东生特地手书了曾国藩的名言“屡败屡战，终于功成”来勉励越南子公司。到2002年为止，TCL在越南已经跻身三甲，市场份额超过了14％。目前越南已成为TCL近取东盟远攻美国的棋子，手机、白电等事业部也陆续进入。 选择容易达到成功的方式 在对梦想有着执着追求的同时，中国先锋企业的领导者们对自己的企业在国际化进程中的障碍和艰难有着非常充分的认识；由于企业发展的历史不过十几年，向海外发展也是近几年，与通用电气、惠尔浦、西门子等百年老店相比，他们显然很难向海外的消费者说服自己的品牌价值。即使与日韩企业相比较，也存在非常大的竞争环境的改变。20世纪六七十年代整个全球的经济相对而言是个区域性经济，跨国企业的国际化发展之势没有今天这么强大。日韩企业把握了那个时期的机遇，以低廉成本进入发达国家市场。比如，日本的汽车企业，当初它进入美国的时候是以非常低的价格但相对来说质量�
