走出华为:一本真正关注中国企业命运的书-第13部分
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华为总共邀请和接待了5000名客户！暗自一算还真差不多，我这一个客户经理在2000年的通信展中就带了10名客户，仅仅杭州一地的客户经理有15人左右。我们就按总共3000人算吧，3000名客户是什么概念？我可以负责任地说，这个数字很可能是几大通信厂商邀请客户的总和。 3000名客户入住五星级酒店，而且还要离北京国际展览中心不远，这要多少个房间？北京饭店、贵宾楼、王府、昆仑、长城、中国大饭店等等五星级饭店到处都是华为人和华为客户，最后包括香格里拉，甚至西苑宾馆都用上了。 您说，这不是有钱烧的吗？是在烧钱，关键时候就得烧钱。 第一轮，先住在北京饭店。 说实话，住过北京饭店的不多吧。五星级饭店多的是，但北京饭店多少有点像饭店业的图腾吧？！ 第一轮，你心中就有些感触了吧？ 第二轮，华为拉着你参观展览。 很多重要的客户，厂家都打破头去请，但敌不过华为，客户都参加“华为团”来了，既然是跟着华为来的，华为的展台肯定是参观的第一站。同志们，想象想象，3000人即使不在同一个时间里来，分散在几天也是蔚为壮观啊！要知道，还有多少过客，还有多少老百姓，还有多少专门来收集资料和手提袋的大学生啊！而且，华为不仅仅是让客户看看展览而已，还有大量的专业技术人员给你讲解。你就看吧，华为的展台前人山人海，就跟打擂台一样，就跟过去小姐找夫君满街抛绣球一样，那个场面谁见了谁都得激动。这个社会就怕两个字：人气。客户虽然也有几分明白是华为人的邀请，但是他们也不得不寻思：难道大家都看上华为公司了？ 看完热闹，你再看门道。满脸都写着“IT”的华为技术人员带你逐个参观华为的产品，08机已经不讲了，和你讲软交换了；固定少讲了，和你畅谈移动了；产品不讲了，和你展望面向未来的网络解决方案了。他时而伸长脖子听你发表意见，让你觉得虚荣心得到满足；时而看你听得瞳孔放大、神情恍惚，他就讲得纵横开合、云山雾罩，让你顿生崇拜之意。 懂与不懂的惴惴之间，你又被请到展厅上的休息处小坐。上得台来，只见宾客满堂，热气腾腾。公司自称副总裁的人站起来笑脸相迎，副总裁再对你汇报一番华为公司的发展战略、对技术演进趋势的理解，虽然您贵为局长，可技术底子早就被岁月耳鬓厮磨得差不多了，突然间遇到一个技术高人，还真有些冒汗。此时副总裁同志话锋一转，恭敬地向你征求对华为的意见，你突然间才想起，谁跟谁啊，我才是客户呢！ 起身离开华为前往其他展台，没有了华为人山人海的壮观，没有了讲解人员“煽风点火”的讲解，也没有那么多的副总裁热情相迎。你会突然觉得他们的展厅怎么就这么小、人气怎么就这么弱呢！ 走出展厅，再次引颈四顾，满眼华为大旗上的半个太阳仍然在对你妖娆地笑着。 不要以为，华为这就让你回北京饭店睡觉了。走吧，继续去中国大饭店，原来那里有华为的技术讲座，华为销售人员肯定会推荐你去听你最熟悉的一个主题，因为接下来就有相关的大项目要运作，你觉得这也没什么不好，正好听听华为的思路。 听完讲座，还没完哪，下午拉着你去参观长话大楼，让你实地观摩华为设备的运行情况。去就去吧，反正这次是卖给华为了。不过，别说，还真长了不少知识、见解。 第二轮下来，您有些累，但心里开始有些佩服了吧。 晚间当然是需要轻松的。华为请东方歌舞团编排了一出《华为之夜》的晚会，舞姿翩跹，歌声酽酽，您踩着袅娜的舞步，和着曼妙的音乐。北京秋天的晚上，多么美丽动人的夜晚啊。 终于躺在了宽大的床上，裹着一天的充实和莫明的兴奋开始入睡了。就在半梦半醒之间，你依稀看到，华为的销售人员一会儿向你冷笑，一会儿又向你抛个媚眼。我相信，如果你身为局长，你肯定就开始琢磨那笔银子的数量了；如果你是一名工程师，那你眼前飘浮的也许都是华为的机柜。 这就是华为的第三轮。 一般来讲，这三板斧下来，你就被“修理”得差不多了，你就开始对华为侧目相看了。回去一琢磨，本是来参加北京通信展的，怎么结果满脑子就剩下华为了，记忆中整个成了华为的国际通信展了！ 北京展是国内最大的通信展，华为花费颇多，华为支出最多的是2000年的香港展，据说香港展的耗资过亿。其他诸如日内瓦、新加坡、美国、巴西等重要的展览，华为一定会派大队人马参加。我特别羡慕华为展览部和广告部的同事们，他们可以背着展板在世界各地兴奋地云游，这虽然是工作的需要，但在其他公司或许不太有这样的机会吧。 除了各类展览外，华为其他造势、策划活动也气势如宏、花样翻新，各种技术研讨会，各种“行动”、“巡展”更是五花八门。就连配线架这种简单的产品（用来走通信电源线的配套产品），华为竟然也派了一辆宽大的货车，外面包装得美仑美奂，拉着这个“劳什子”在全国到处展览。 你不要以为华为是想露脸，其实华为恨不得把自己装成一个老太太，华为一露脸就要产生效益。比如，全国人民都知道的深圳高交会，既在深圳，又是高新技术，你肯定以为华为会粉墨登场。错了！华为一向只是象征性地参加，根本不投入很多人力物力。因为高交会是诸多待字闺中的高科技项目展示，项目普遍偏小，主要目的是找婆家和风险资金。你注意一下，它是交易会，不是展览会。华为复杂的局用通信网络设备不可能通过一个展示就可以交易的，背后还有很多复杂的基础工作。因此，即使是一个在全国人民面前展示华为的好机会，华为也不愿多露脸，因为参观的人群不是华为的潜在客户群。华为不干这种叫好不叫座的买卖。 这就是华为的实用主义。对我有用的商业机会，砸锅卖铁，我也要投入比别人更多的资源来展示我的形象；对我的市场不产生影响的事，再出彩我也不出场。 3000名客户需要很多费用不假，但你也要知道他们产生的效益。没有比这更能展示公司的形象，没有比这更能展示公司的产品，没有比这更能拉近客户与公司的距离了。1000万的费用可能产生1个亿的效益，甚至影响意义更加深远。而且，一次展览中很多的成本是固定的，请的人越多，成本摊得越薄。 最主要的是，北京展之所以能充分展示华为的实力，就像前文在“华为接待的组织”章节中说的一样，真正打动客户的不是北京饭店而是你磅礴的展览气势，不是会务人员的讲解而是你前沿实用的产品，不是漫无目标地拉人而是你周密的组织和接待水平。 所以，通信业发展为大公司时代，只知道摆阔去烧钱，你是烧不出一个“差异化”来的，你“烧”人民币，别人就把美金往“火堆”里扔。关键时刻，只有四个字管用： 实力、实用。
篇首语：心酸的触壁
· 华为现在就是个领跑者，但你的体力正在透支，后面的追兵已经蜂拥而至 · 其中少数人被裁减，多数人自行辞职，其中又有大批的骨干人才。这是人祸 · 等生机盎然的春天来临时，你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前 当我们看到田径场上一路绝尘的选手时，我们千万不要太早给他掌声，你会突然发现在冲向终点前的那一刻，有人从他身边迅速地闪过。而且你注意看，跪在地上呻吟的往往不是后来居上看似拼尽全力的胜者，而是一路风光无限，获得绵延掌声的领跑者。 同样是赛场，专家和常识都告诉我们，即使是大个子主宰的运动，NBA最成功的不是姚明这样的巨人，最后的桂冠往往戴在身高不足2米但身体矫健的叫迈克尔·乔丹的这些人头上。 当然，做企业有所不同，强大的企业不妨做个领跑者，因为领跑是你成功的标志。可企业竞赛也是一个特殊的田径场，是一个不断地撞线，又不断把底线的绸布重新拉起的田径场。赛道上的竞争者已不仅是起跑线上的出发者，你的观众可能会成为你的竞争者，甚至为你欢呼的人也试图把你击溃。你可能像一架永不生锈的机器，一路独占鳌头，你也可能暂时落在后面奋力追赶。华为现在就是个领跑者，但你的体力正在透支，后面的追兵已经蜂拥而至。 比这更可怕的是游泳比赛中一路劈波斩浪的领先者，由于成功的浪花而看不见后面的竞争对手，就在你挥手触壁的一刹那，一只手已经奋力地抢先伸在了你的前面。 心酸的触壁！ 还有比这更让人心酸的事吗？ 新世纪来临时，IT业的冬天真的很冷。这是天灾。 可冬天本来是强者重拳出击的最好季节。如果华为是一个修炼到家、身强体健的强者，就应该趁着严寒把竞争对手远远地甩在后面。可事实偏不是这样，对手们不仅在缩小与华为的距离，华为在冬天里更是把自己消耗得气喘吁吁，两三年之内竟然有近4000人离开华为。要知道，其中少数人被裁减，多数人自行辞职，其中又有大批的骨干人才。这是人祸。 天灾。人祸。曾经有一个如此好的机会摆在华为的面前，但华为却没有珍惜…… 冬天终究会过去。等到生机盎然的春天来临时，你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前。
第23章 失误频频（1）
华为如果不是得益于在窄带市场上的优势，华为如果没有在固定领域取得了不错的战绩……如果不能看到华为整体的结构性管理优势，如果把华为在几大战略产品上的失误单独拉出来……这两年，华为完全可以排入表现最差的公司之列。 事情当然不能有这么多“如果”，当然也不能把华为的好与坏割裂开来，这种统计、论断的方式并不科学。但是有一点，华为在几大战略产品上的失误实在有些令人惋惜和痛心，特别是对于我这样一个———曾经的华为人。 1。 小灵通：华为不灵通 · 中兴通信受冲击更大，可PHS的适时杀出，给中兴注入了一针强心剂 · 有人形容UT斯达康就是罩在华为之外的一张网，飞出一个小鸟人他就装进去一个 专家阚凯力炮轰小灵通：只是电信敲门砖 //。sina。 2003年06月30日 11：26 中国新闻网 （内容略） 华为对小灵通的态度就是这位专家对小灵通的态度。 2001年是冬天真正来临的一年，南北电信分拆，电信建设趋于饱和，购买设备大幅压缩，华为的销售步履维艰。其实，中兴通信受冲击更大，可PHS的适时杀出，给中兴注入了一针强心剂。 UT斯达康就更不同了，这个使小灵通在中国人中启蒙的制造商，在短短3年里由一个华为根本就不放在眼里的小公司，一跃成为华为的重要竞争对手，在华为的竞争对手分析中，已经把UT斯达康列在中兴之前。UT斯达康在2003年的前3个季度实现销售额170亿元，预计全年将达到250亿元，可初冬时的2000年末它的销售还不足30亿元。不仅是业务的，还有人才的，有人形容UT斯达康就是罩在华为之外的一张网，飞出一个小鸟人他就装进去一个。 面对有2000万用户的PHS，华为连一分钱都没挣到。对于这样一个比�
