职业化员工必修的10堂课-第18部分
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大型或小型会议中发言或报告。
招投标过程中做销售展示。
主持讨论。
培训各类员工等。
两天的时间大体上是这样安排的：第一天，我们将探讨有关方法的部分，即如何准备和呈现好你的讲演；第二天，我们将重点放在演练方面，每个人都要演练10～15分钟（这其中2/3的时间为讲解，1/3的时间为答疑和处理异议）。
培训内容概要
商务讲演三要素
商务讲演的准备
商务讲演415行为技巧
商务讲演的90/20/8原则
答疑技巧
处理异议技巧
在培训过程中，每个人可以随时提问，我们将共同探讨。
首先，需要每个人思考的是：提高讲演技巧的好处到底有哪些呢？你来参加这个培训的目的和期望是什么呢？
答案会很多。讲演技巧的训练至少会为你带来如下好处：
提升你的自信心。
改善你的职业化形象。
增强你的影响力。
第一天培训安排：
在培训正式开始之前，每个人都有一次表演的机会。要想真正提高自身的讲演技巧，就要互动起来：光听不练，收效不会很大；光练没有反馈，也不是最好的学习方式。在培训中，你不仅会得到培训师和学员的反馈，更重要的是能通过〃看自己〃对自己有更深刻的认识和把握。
培训中每人至少被录像两次。第二天的10～15分钟的录像演练是重头戏，从中可以看到自身的培训成果。第一次录像时，培训师将做主要的观察员，请在〃众人〃面前尽情展示自己的风采！
录像演练一
讲演题目：我心目中的出色讲演
题目说明：这里指的出色讲演可以是你经历过的或是你期望达到的
时间要求：3～5分钟
练习目的：了解学员目前的讲演水平，并将在后面讲解〃415〃技巧时用作现实案例
商务讲演三要素
商务情境中的讲演同群众集会或政府大会中的讲演不同，区别主要在三个方面：
群众集会或政府大会中的讲演 商务讲演
单向沟通
书面语言表达方式较多
可无视听辅助手段 双向沟通
口语化的表达
利用视听辅助手段
双向沟通、口语化的表达以及利用视听辅助手段正是商务讲演的三要素。所以对讲演者来说，商务讲演不仅需要讲，还需要运用各种讲演技巧保证听众能够明白和接受你所讲的内容。要达到这种效果，你至少需要运用简明易懂的语言（即口语化的表达）以及视听辅助手段。目前商务情境中最常用的视听辅助手段就是PowerPoint，简称PPT。培训中关于视听辅助手段的部分，我们将重点介绍PPT的制作和使用方法。
商务讲演的准备
●思想准备
首先要确定讲演的目的。讲演的目的主要有两个：一个是说明，即介绍、解释性讲演；一个是说服，即让听众在倾听了你的讲演之后采取行动。
其次是分析听众，也是最重要的思想准备。分析听众需要考虑以下几个方面：
■听众的背景：包括其国籍或民族、职业及职务、受教育程度、年龄层次、兴趣与爱好、家庭背景及情况、个性特征及弱点等，即了解得越多、越细越好。
■听众中你需要影响的关键人物是谁？
■听众，尤其是当中的关键人物，期望什么？有可能提出的问题或异议是什么？
■听众对你所讲内容的了解程度如何？
■听众对你、你所代表的集体，以及你所讲内容的态度如何？
■听众当中有无你的支持者？
越了解听众，你的讲演就会越有的放矢，因为这样你才可以在讲演中运用最恰当的态度和语言去感染、打动听众。
思想准备的第三个方面是讲演中的〃自我定位〃问题，这一点其实十分必要。这里的〃自我定位〃是指，作为讲演者，应该清楚听众希望你以什么身份或姿态出现在他们面前。会议发言时，你的身份是领导、下属还是同级？投标过程中，你是纯粹的供应商，还是招标方的战略伙伴？既然不是讨论中的主持人，最好不要喧宾夺主。倘若是做培训，你就要考虑学员希望你是课题专家，还是希望你做引导者和启发者。恰如其分的定位，会使你很快拉近与听众的距离，令讲演气氛轻松和谐。
●讲演的结构与内容
在这里，主要介绍商务情境中最常用的三种讲演结构。
第一种讲演结构与内容：适用于各种商务讲演
开头：至关重要！
○ 微笑，目光有神并照顾全场，语言流畅，给听众以良好的第一印象
○ 问候及自我介绍
○ 交代时间长短
○ 说明目的
○ 列出内容提要
○ 声明听众可提问的时间
主体：根据各部分的内容，先确定使用哪些〃415〃行为（第一天培训的重点内容），即怎样讲最有效，再去组织材料
○ 第一部分：……概要
……用〃415〃技巧讲解
……小结该部分
○ 其他部分：同第一部分，略
（每90分钟休息15分钟，或每75分钟休息10分钟。上午可少休息，下午可多休息）
结尾：
○ 以〃说明〃解释为目的时，重申内容提要并强调要点
○ 以〃说服〃为目的时，确认听众理解及是否行动
最后还应欢迎提问，若用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，更能令听众印象深刻
我们常说：好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若你的讲演能在一开始引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。
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第52节：商务讲演（2）
美国心理学家麦赫拉比安在他的经典研究中发现，当面对面沟通时，身体语言所传达信息的影响力最大（55％），语气语调次之（38％），措词的影响力最小（7％）。有些人讲演时会怯场，这从他们一上场的身体语言当中就可反映出来，比如手足无措、抓耳挠腮、眼睛不敢看听众等。一旦讲演者有这样的表现，那么听众对讲演内容的信心就会大打折扣。
因此，出色的讲演者都会十分注重讲演开头时的身体语言。微笑体现着亲和力，目光关注听众使你散发出自信的光彩。倘若一开场就能语言流畅，那么你的讲演更会添加蓬荜生辉的效果！
接下来的五个步骤可以帮助你语言流畅地吸引听众的注意力：①问候（必要时做自我介绍）。②交待讲演的时间长短。③说明讲演目的。④列出内容提要。⑤声明听众可以提问的时间。其中，②～⑤步骤顺序并不严格，但都很有必要，如这次培训的开场部分我就遵循了这五个步骤。
第二种讲演结构与内容：适用于业务报告
现状介绍：业绩状况、市场形势、财务状况等，通常用图表说明
对现状的分析
拥有的优势
面临的挑战
建议
所需资源
行动计划
第三种讲演结构与内容：适用于销售展示
客户的具体问题
我们提出的解决方案
这些解决方案的好处
具体方法和时限
对客户方的要求
我们的资信
第三方见证资料
下面我给大家提供一个出色的销售展示的例子。这一讲演并未拘泥于第三种结构，而是融合了以上几种结构的精华。以上套路并不是要束缚你的手脚，而是让你拥有出色讲演的蓝本，来活学活用。
客户：A公司
讲演者：来自B公司
开头
营造融洽气氛 尊敬的张经理及各位，感谢你们今天的邀请。你们的热情让我很快忘记了刚才一路上拥挤的交通带给我的快感！
有关客户关注的问题陈述 在过去的几个月当中，我有幸同张经理多次会面，也作了多次实地考察，反复研究了贵公司目前的通信系统及其对公司的长期和短期目标的影响。在这里我将我的发现向大家做一通报。
我的第一个发现是贵公司的短期目标是要能及时应对顾客需求并在安全的环境中为顾客提供服务。长期目标是将A公司变成行业中的标杆。为实现这些目标，贵公司拥有训练有素的现场维护人员及优质的维护设备。贵公司与公众一直保持着良好的沟通，在业界也有着很好的声誉。这些都对公司实现长期目标大有裨益。
通过同张经理的多次探讨和我的实地考察，我们确认维护人员到了现场，确实会有通信问题发生。比如，公司目前的通信系统不能保证通信的完全可靠。现场维护人员不能相互通话，也不能与总部联系；管理人员也不能与现场人员及时联络，除非亲自到调遣中心或使用不同的接收系统。由于联络不便，一些人干脆就关了接收机。
这种情况对公司短期目标的影响便是很难及时将设备运到最需要的现场，从而危及了对顾客服务的安全性和及时性……公司两个重要的短期目标，结果是公司也达不到你们提出的另一个重要目标……成为顾客首选的服务提供者。
这样看来，不能在各种情况下实现与现场人员的及时通信，对公司达到及时反应、安全和首选服务提供者的三个重要目标影响极为不利。
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第53节：商务讲演（3）
贵公司关心的另一个问题是安装新的通信系统是否会中断现有业务运作。因为中断业务会带来更多的拖延并有损公司在公众中的形象。
根据以上要求，我们B公司可以为贵公司实现短期和长期目标添砖加瓦，原因有二：
本公司针对需解决问题的资信 第一，我对贵公司的情况十分了解。我同张经理在过去的四个月中一直保持着紧密的联系，访问了不同的一线通信使用者，对目前通信系统的优劣有着很深的理解。我曾参与为另外两家大公司安装我公司类似系统的工程，目前这两个系统都运转良好。
第二，我们B公司是双向通信领域的领先者，对贵公司的短期和长期目标十分认同。我们奉行〃让顾客完全满意〃的公司文化，获得过国家最高质量奖。
我们已经明确地了解了贵公司的技术要求和业务目标，我们B公司能够为你们提供符合你们要求的通信系统。我们怎么做呢？
本公司解决客户问题的主要行动 我们将为贵公司安装一套可靠性大为增强的完整的通信系统。在不中断现有系统的前提下，采用分段引进的办法，同时对操作人员进行引进部分的使用培训。我们B公司还根据贵公司的特殊情况设计了�
