高成本压力下的企业抉择:左手价值右手利润-第16部分

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　　借力经营的好处在于，一方面可以解决资源吃紧的问题。一个企业拥有的资源总是有限的，借助外部资源就可以弥补自身资源的不足，借他人的人力、物力、财力和智力，很多问题就可以迎刃而解；另一方面可以节省投资，消化成本，集中精力办大事。通过借力经营，把有限的资源聚焦到最关键最有价值的核心业务上去，可以形成强大的效率优势，迅速提升企业的核心实力。
　　更为重要的事，通过借力经营，企业可在更大范围内调动资源，联合各方的力量，把多家公司的核心资源集中起来为己所用，用最快的速度、最小的成本，实现生产能力的扩张和放大，在最短时间内对市场做出反应。还可以推动企业传统经营模式的创新，创造用户定制、柔性生产、快速响应和高效率的价值链运营模式，从而迅速满足消费者的个性化需求。
　　从效率和成本的角度看，资源可以租借不必拥有，人才虽不为我所有但可为我所用，这就是软实力经营模式的价值内涵。不管市场如何变化，不管遇到多大困难，事在人为，只要企业充分发挥自己的软实力，善假于物，一切问题都好解决，消化高成本自然不在话下了。
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创新价格　在波动中最大限度攫取利润（1）
软实力整合资源的原则是，一切从市场中来，一切到市场中去。企业完成价值创新后，对产品或服务赋予了一定的价值，凭借这个价值，产品能否卖个好价钱，使企业获得较高的利润回报，最后取决于市场营销和产品定价这一关键环节。
　　视行情和消费者心理而定价
　　成本软实力遵循规律运作，对内按需求规律创新价值，对外按价值规律创新价格。
　　——软实力“成”语
　　产品价格的确定受三个因素影响：一是成本费用，一般来说，价格在市场供求关系影响下围绕价值而波动，但是，成本是支撑价格的基础，在一定程度上成本的高低也直接影响到价格的高低，成本与价格的差距要看利润的厚薄；二是消费者的期望，消费者往往都希望价廉物美，价格太高，消费者难以接受，价格太低，消费者又会认为“便宜没好货”，所以，定价一定要权衡消费者的需求心理；三是竞争因素的影响，尤其是现在同质杀价的倾向，价格竞争在一定层面上成了企业吸引客户、占领市场的焦点，所以，企业价格要视竞争情况而定。综合来讲，产品定价要平衡成本费用、消费者心理、竞争环境这三个因素，最终实现合理和谐定价。价格创新就是根据市场、企业等因素的变化，动态调整价格的策略，从而最大限度地攫取利润。
　　价格是由生产成本、商品流通费用、利润和税金四个部分组成。价格的高低直接影响了企业的利润，因为消费者必须以一定的价格购买产品，价格的适当与否直接影响着消费者的购买意愿以及购买数量。消费者在进行购买决策时，首先要考虑的是产品的价格，要分析该产品的价格是否符合产品的价值，花钱买是否值得。如果消费者认为所花的代价能够换来相应的使用价值，就会购买；反之，如果认为换不回同等价值，就会拒绝购买。所以，常常会出现这样的情况：一种产品本身价值很高，但由于不符合消费者购买心理，价格虽低，消费者也不会购买。相反，一种产品虽然本身价值不高，但由于迎合了消费者的心理需求，价格即使定得高一些，人们依然踊跃购买。
　　对消费者来说，价格是否合理，主要看性价比。所谓性价比，就是产品性能与产品价格的比例关系。消费者购买产品，一般都会选择性价比比较高的产品，这也是当前消费者对价格的心理倾向。PPG的产品定价虽然在行业内处于中低价位，但是非常迎合顾客追求高性价比的心理，因此，产品深受消费者青睐。PPG全棉短袖衬衫定价129元，免烫长袖衬衫199元，普通单色棉T恤定价99元，有些组合销售产品平均价格甚至更低。这种价格定位体现了一定的低价，但产品品质可与一般大众品牌相媲美。
　　定价低，因为PPG采取的是直销模式，无店铺销售，成本低。消费者大多只看宣传图片就决定是否购买，如果定价太高，就会引发消费者防范风险的心理，无形中就降低消费者的购买意愿。PPG的价格营销就是抓住了消费者的性价比心理，充分展示高性价比的产品，打消消费者的后顾之忧，让消费者产生“即使产品没有说的好，也亏不到哪里去”的认知，从而将购买欲望转化成购买行为。
　　PPG的价格营销不仅体现在高性价比，更关键的一招是玩价格组合，引导消费者“批量采购”。比如，消费者购买衬衫加裤子，可以整体减50元，这种搭配促销让消费者感到很实惠。类似的还有打包销售，就是将几件相同款式不同色系的产品进行打包，在价格上给予折扣优惠。这种灵活优惠的价格组合，可以迅速将消费者的购买欲望转化为购买行动。

创新价格　在波动中最大限度攫取利润（2）
价格作为产品价值的货币表现形式，关系到企业的经济效益，已成为产品在市场上是否受欢迎的晴雨表，关系产品在市场的竞争地位。企业要想成功地开拓、发展产品市场，就必须审慎地进行定价，选择适当的价格策略。
　　从经营层面上讲，定价就是企业面对复杂多变的经营环境，选择定价目标，制定适当的产品价格，以实现企业利润的过程。与传统的定价方法相比，价格创新不仅要求有定价观念上的变化，还要有定价时间、定价方法以及定价决策者等方面的变化。具体来说，价格创新要求企业尽早放弃那些不能获取足够价值以收回成本的产品概念。
　　创新价格，价格是动态的，这种变动受生产成本参数、市场竞争状况、消费者需求强度、产品种类、产品生命周期、价格弹性等因素制约。价格是这些因素的函数，受这些因素的影响，同时又对这些因素具有反作用。
　　价格创新的最大特征就是动态定价，即价格升或降。市场是变化的，企业是不断发展的，所以企业只有及时调整价格，才能更好地适应市场需求，获得持久的收益。价格的调整属企业根据主观和客观条件的变化，为在竞争中争取主动权而作出的价格决策，可以分为调高价格和调低价格。
　　企业可以采取的主动调高价格的策略包括：由于原材料和人工费用上涨，而企业劳动生产率的提高又难以消化涨价因素，迫使企业调高价格；企业产品在市场上供不应求，提价不影响销售量；商品质量进一步提高，或增加新的款式，或改进了包装，以新面貌出现在市场上可采用提价策略；出于某种目的和策略的需要（如逆向提价）。
　　企业可以采取主动调低价格的策略包括：生产经营的产品供过于求，库存积压，虽采取一些促销措施，但效果不明显，企业又一时难以改进产品，此时可考虑降低价格；面对激烈的市场竞争，威胁到企业市场的占有份额，在其他企业等待观望时，可率先降价争取主动权；企业的成本费用有较大幅度下降；出于促销目的的要求。
　　在价格创新中，价格总是动态的，很少有固定的。企业根据市场的具体情况，巧妙调整价格，从而为企业带来最大化的利润。美国有一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家曾经通过灵活、经典的定价获得了高额的利润。
　　雷诺兹在阿根廷谈生意时，忽然发现了圆珠笔。其实，圆珠笔的原始设计早在1888年就已问世，只是当时没有形成批量生产，不为世人所知罢了。雷诺兹立即敏锐地察觉到圆珠笔具有广阔的市场前景，于是，他加紧研制，很快拿出了自己的样品，并巧妙地利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。他拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种笔的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的促销策略。公司老板被这种奇妙的笔打动了，拍板订购，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
　　当时，这种圆珠笔的生产成本仅美元，但雷诺兹认为，这种产品在美国是第一次出现，奇货可居，而且尚无竞争者，就果断地将价格定在美元，零售商又以每支20多美元的价格卖给消费者。尽管价格高昂，圆珠笔却在一段时间以其新颖、奇特和高贵的形象而风靡美国，在市场上十分畅销。txt电子书分享平台　

创新价格　在波动中最大限度攫取利润（3）
后来，其他厂家发现了这个有着超额利润的市场，很多厂家开始进入。产品供不应求的局面有所缓解，并且产品成本下降到每支美元。雷诺兹根据市场变化，马上将零售价调整为每支美元。
　　在圆珠笔刚刚被带到美国时，由于完全垄断市场，所有的生产和销售都由米尔顿·雷诺兹经营和控制，他可以任意确定价格。所以，圆珠笔的价格才能纵身一跃，成为成本的25倍。跳得高，利润自然也就客观，但同时也吸引了大量的竞争者。雷诺兹面对越来越多的竞争对手，这时候将产品价格依然保持很高，已不可能了，于是价格又跳了下来，雷诺兹将圆珠笔迅速降到了美元一支，使竞争者难以望其项背。
　　雷诺兹将商品定了高价，赚了大钱，这种定价法就叫高价定价法，也叫取脂定价法或递减定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业短期内能获得大量赢利，好像把牛奶上面的一层奶油撇出来，把钱捞到手，以后随着销售形势的发展逐步降低价格。这种定价方法目前在市场上已被广泛采用，但是细心的经营者在采用时要特别注意以下几点：
　　1。高价定价法通常适用于货物奇缺，或者是新商品试制成功以后，许多人等待购买而又没有竞争者竞争的场合。
　　2。采用这种定价法的最大优点是企业能尽快收回投资和获得赢利，同时，如果发现高价销售有困难时改为低价销售也比较容易。
　　3。采用这种定价法也有缺点，把商品的价格定得很高，有时不利于打开市场，而且高价高利势必导致竞争的白热化，使价格下降，赢利减少。
　　因此，企业经营者在决定采用高价定价法时，要分析掌握商品的市场供求特点，权衡利弊，审慎选用。
　　高成本背景下的价格策略
　　艺术性的产品定价，能使成本软实力迅速转化为利润硬实力。
　　——软实力“成”语
　　美国的太麦克斯公司原来是一家生产军用计时器的小企业。第二次世界大战后，单靠做军火生意的日子越来越难过，1950年太麦克斯公司开始涉足手表制造业。在当时的手表市场上，强手如林，竞争十分激烈，像太麦克斯公司这样的小企业要在激烈的竞争中杀出一条生路，开辟和扩大自己的产品市场，不是一件容易的事情。但是，太麦克斯公司采取了正确的对策，即不断以低价向市场推出自己的新产品。他们认为，手表这种商品，