梦想金山-第17部分
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〃雷军，要不你上吧！〃面对求伯君的邀请，雷军几经辗转反侧，内心挣扎了好几天。最终，雷军答应先应付一阵子，有合适的人时再让出来。〃我曾经的梦想是成为中国最好的程序员，管理岗位我也想尝试。杨元庆也支持，所以我就上来了。〃雷军说。
1998年对于雷军而言，是事业生涯的一个新起点。〃尽管刚开始时并不自信能否将金山管理好，其实我内心仍然坚信自己有这个能力，并暗自发誓要将金山的管理做成中关村最好的。当整个金山都交给你的时候，才知道身上的担子有多么重。然而〃开弓没有回头箭〃，我要让自己缔造一个新金山出来。〃从雷军的回溯性描述中，仍然可以看到当年短暂彷徨之后的坚定和自信。
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第41节：东山再起（1996～1999）（8）
雷军是程序员出身，而一个好的程序员必定是一个完美主义者。因此，在全面接手金山的管理工作时，他就已经暗下决心要把金山做成一个百年老店，一个受人尊敬的软件企业。
简要梳理一下雷军在金山的简历。加入金山6年之后的1998年，雷军出任金山软件总经理，负责整个公司的管理、研发、产品销售及市场战略规划，这一年雷军29岁；2001年，公司股份制改组后，出任金山软件总裁，这一年雷军32岁；2003年兼任金山CEO，这一年雷军34岁。
关于雷军彻底转型管理，在金山内刊《金山人》为庆祝香港上市而推出的特刊中有一个小故事也颇有意思，从另外一个侧面也推动了雷军从程序员彻底转型到企业管理者的角色。文章的作者是金山多年的老员工、现任金山烈火工作室策划总监的宋亮。
雷军成功转型管理的另类原因 ……1998年发生在金山公司的故事 1998，金山一直是很忙碌的，产品的数量也高于过去，但人员规模并没有扩大太多，甚至一段时间人员规模还出现了下降，所以现有人员一直都很忙碌，这样的日子一直到联想注资金山之后。
雷军虽然一直是金山公司的总经理，但由于他是程序员出身，曾经解密了求伯君加密的WPS而进的金山，而后又开发了知名的加密软件BitLok，所以在他的心里，一直是把自己当成一个程序员来看待，即使做管理后电脑中也依旧离不开这些程序。
也许是人生的一次玩笑，让雷军彻底抛下了这份程序员情结。那时公司来了一位姓刘的技术支持人员，被安排的第一份工作就是帮雷军整理硬盘，原本仅仅需要覆盖式安装一下操作系统，被我们这位可爱而负责的同事理解成格式化硬盘，并重新安装操作系统并把其他的工具都安装好。当他兴奋地完成老总交代下来的工作后，发现面对的是雷军一张说不出是愤怒还是无奈的脸。这时他才发现，自己把雷总辛苦多年积累下来的程序代码全部格式化了。
事后很多人都说，雷军再也不像过去那样时不时看看自己那些心爱的代码了，而是专注于管理工作了。因此也有了这样的一个说法，如果说有10个人曾经改变了雷军，那么其中之一一定是我们这位可爱的技术支持人员。
很多人很关心这位新到岗的技术支持后来的命运，我在这里公布一下，他居然并没有因此受到什么惩罚，还一直在公司勤勤恳恳工作了5年。按照他自己的说法，为金山公司工作就是为民族软件行业做贡献。
第二节 〃游击战、阵地战，一切都是以战养战〃 2007年10月12日，雷军在接受《中国企业家》的采访时说：〃我们做个大胆的假设，在1996年我们被盗版和微软挤垮以后，如果我们坚持只做WPS，今天的金山会是什么样子？也许能活下来，应该是一个非常小的公司。做不做《金山词霸》？当时WPS被击败，公司只有几十万人民币，要不要赚钱？不赚钱发不了工资。就这么一个现状，做不做？公司遇到困难了，我愿意只拿3？000块钱，大家能跟我一起把工资减掉2/3吗？没人愿意。早期求总（求伯君）对我们不薄，大家报酬、福利都很好，突然一天遇到困难了，要减薪，你说能承受吗？承受不了。所以1996年我们必须得多元化，WPS我们坚持走下去，同时开始游击战，以战养战。〃
1996年，WPS97尚在襁褓之中，未来并不可知。就在这一年，尽管WPS保持了令人几乎忘记的沉默，但金山却高调推出了《中关村启示录》、《剑侠情缘》、《金山影霸》、《电脑入门》等软件产品。
很多人感到不解：〃金山在前有微软、后有盗版的情况下，为何还要分出精力做和WPS无关的游戏呢？〃对此，求伯君从公司品牌形象的角度解释说：〃WPS迟迟不能面市，金山要维持公司的形象必须要有产品推出才行，所以，这些〃短、平、快〃的产品即使不赚钱也要做。〃雷军的说法显然是从企业必须考虑的赢利角度出发：〃市场大着呢，不能光盯着微软啊。〃
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第42节：东山再起（1996～1999）（9）
〃小东西〃的游击战 1994年，微软Windows视窗操作系统的出现，在3。2版本中已经集成了Office的最初版本；1994年，《盘古组件》失败，未能将WPS在DOS平台上的优势延续到Windows平台上。
为了公司继续生存下去，雷军一边帮助微软做本地化的活，一边思考金山的未来之路。当得知1994年有一个牛人把一个词典软件靠2块钱卖标签卖到了几万份的时候，雷军眼前一亮，决定用类似的方法卖软件。
〃盘古〃失败所带来的另外一个较大的转变是，雷军开始真正意识到用户需求的重要性：〃我们过去是一帮自以为最聪明的人关在象牙塔里，天天想我自己能做出什么好东西。但现实是市场第一，绝对不是技术第一。〃
基于以上考虑，在WPS迟迟不能推出的情况下，金山决定通过游击战积累经验和资金。1996年，中国第一个商业游戏软件《中关村启示录》由金山推出，定价96元。1996年4月，金山与梁肇新合作推出影音播放器软件《金山影霸》……这一软件长期保持工具类软件销售的第一位，在连邦的排行榜上两年之久。
《金山影霸》的受欢迎，主要是和当时的电脑硬件的发展有关。由于CPU的运算速度越来越快，高档电脑可以不再需要硬件解压卡的支持就能播放VCD，软解压软件Xing Player是一款国外软件，国内并没有类似产品。此时梁肇新已经完成STHVCD软解压程序的开发亟待推广，与金山的合作可谓一拍即合，《金山影霸1。0》顺势推出。
作为一款可以在486计算机上不需硬件解压卡就能流畅播放VCD的软件，《金山影霸》成为主流媒体播放器。〃高效MPEG解压算法〃、〃视频数据无损平滑处理技术〃等技术新标准保证了产品的领先，再加上成功的市场运作，《金山影霸》红遍大江南北。此后，软解压在中国大地风靡一时。
为了能够面对面地了解用户需求，雷军经常亲自去〃站店面〃。他发现经常有人找电脑入门类的软件，雷军决定做《电脑入门》。一个月之后，产品推出，很轻松地卖了1万套，为金山取得了不错的业绩。
尽管这些工具软件都获得了成功，但外界却指责金山做〃小东西〃，不值得投入很多的力气去做。雷军说：〃我能理解用户对我们的苛责，在很多用户看来WPS承载了民族软件的希望，我们是会持之以恒继续做下去。但金山作为一家企业也必须考虑生存，是《金山影霸》这些看似〃小东西〃的产品让我们找到了生存的感觉。然而，我们的目的不仅限于生存，而是从小的游击战中积累战斗经验更重要。〃
《金山影霸》的成功让金山重新恢复了〃盘古惨败〃之后的自信，这种精神力量比任何经济效益都重要。〃《金山影霸》成功以后，金山就很难垮掉了。〃雷军说。
技术、营销两条腿 〃对于金山来说，〃盘古〃实际上代表了一个阶段的结束和另一阶段的开始。在此之前是DOS操作系统下的繁荣的汉卡时代，在那个时代，技术被神化了，认为除了技术之外，金山不再需要任何东西了。〃金山老员工、现任培训中心总监的董波这样总结1996年〃盘古〃失利的症结。而在1996年之后，金山也的确开始意识到了市场营销的重要性，雷军开始引入市场人员。
1996年《金山影霸》的市场运作，应该说是金山较早的一次对市场营销意识的实践。雷军〃三顾茅庐〃请到了在中关村为数不多的、具有独特市场策划能力的毛一丁。
雷军将《金山影霸》交给毛一丁操盘，从产品定位到市场运作，毛一丁做出了很大贡献。当时梁肇新的软解压软件只是一个半成品，在金山内部也有很多人反对。他们认为当时的VCD播放器Xing Player是免费的，很难用收费产品去竞争。但求伯君、雷军和毛一丁都很看好这个产品。
考虑到用户普遍对电脑知识了解得较少，为了方便用户使用，《金山影霸》做了自动播放功能，即影碟一放进光驱就自动播放，而不用像Xing Player那样还要去选文件。尽管这件事情很小，但也表明了对市场需求的满足，代表了金山市场意识的觉醒与转变。此后，雷军也从专注技术开发中脱离出来，专做市场。
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第43节：东山再起（1996～1999）（10）
1996年，金山在市场策略上更加灵活，在价格上也更加平民化。这一年金山一共推出了《金山影霸》、《单词通》等10种软件产品，每种产品的售价都是96元，这就是金山的〃96计划〃。这种令业界震惊的低价策略，令金山取得了不错的成绩。除了《金山影霸》，单机游戏《中关村启示录》也卖得很好。〃1996年4月13日，《金山影霸》在连邦连锁店做首发时，一天卖了150套。这在当时是个奇迹，谁也没有见过一天能卖那么多套软件。那天连邦的所有总裁、副总裁都到场了，谁都想看一看这是怎么回事？〃雷军对1996年的往事记忆犹新。
从《金山影霸》之后，金山始终把市场营销放在非常重要的位置上，金山也已经由〃专注技术、忽视市场〃的技术型企业向〃技术、营销并重〃的市场型企业转变。
金山开始更加关注用户需求，而不是闭门造车的主观臆想。〃为了了解用户，我站了90天店面，每天面对不同的客户，说不同的话。刚开始卖东西的时候，说得唾沫横飞都卖不出去。我们还举行劳动竞赛，看谁卖得最快，卖得最多。我记得我们公司1997年的促销员就是我培训的，我说做促销员有很多很多技巧，第一个技巧，给你们露一手，我很早就有的一个秘诀。首先你不能盯着一个客户讲，你要盯着一群客户讲，要说服这里面最容易说服的那个人，只要这个人买了，剩下的几个人都容易搞定。〃对于当时已是金山常务副总经理的雷军而言，能够花三个月时间去站店面做促销并不是一件容易的事，但雷军认为这是自己深入了解市场所必须补的一课。
从1997年开始，雷军亲自带五六个市场人�
