青木仁志的时间观-第14部分

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坏的差距特别大，就好像狩猎一样。　

　　熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。　

　　4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。　

　　如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。　

　　这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。　

　　下面就来具体地讲一讲。　

　　在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士（纳税业务专家）等所谓旱涝保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。　

　　相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路，所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场是至关重要的。　

　　在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气，势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路，他也能避免受其影响。　

　　下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。　

　　首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。　

　　不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。　

　　然后，你就可以从这4个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。　

　　下面，就对这4个象限的4种分类做一个解释。　

　　①客观性评价高，交易业绩评价高——这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润率都很难得到保证。　

　　②客观性评价高，交易业绩评价低——这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象，你已经晚了一步。　

　　③客观性评价低，交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。　

　　④客观性评价低，交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就可以前去拜访。比如，“巡路销售”（Route　sale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。）就有这样的倾向。　

　　说得直白一点，你应该选择的市场就应该是②客观性评价高，交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易，但是你可以去开拓新的顾客，所以是很有希望的。　

第二章　合理安排时间
开拓新顾客

　　如果是我的话，我会把负责①客观性评价高，交易业绩评价高以及③客观性评价低，交易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发②客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。　
　　就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。　

　　行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。　

　　不管是哪个业务员，每天都是24个小时，如何来分配这24个小时，合理或不合理，有效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。　

　　无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好的业绩，这不就是销售吗？　

　　所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。　

　　开拓有希望的顾客　

　　如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。　

　　就是这些，没有别的了。　

　　你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可以了。　

　　对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说，要多去开拓有希望的新顾客。　

　　那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？　

　　所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人，都可以叫做有希望的新顾客。　

　　销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。　

　　那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？　

　　首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？　

　　然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。　

　　对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。　

　　当然了，我们也不能忘记Repeat（重复）这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。　

　　我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。　

　　我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售转变为农耕型销售。　

　　怎样做才能使之成为可能呢？　

　　比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给1亿个人介绍所花的时间是一样的。　

　　业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍？　

　　这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的销售就可以实现向市场扩大型的转变。　

　　房产销售等也是一次性生意的典型。　

　　只要签过一次合同，最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”（有关该方法会在后面详细展开）。　

第三章　立即行动
争取面谈机会

　　努力争取和顾客面谈的机会　
　　来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？　

　　这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连着3天，这样的形式每3个月就有一次，一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习（当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了）。　

　　在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。　

　　我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。　

　　还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。　

　　那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？　

　　这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第3部分会介绍的“Achievement笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们，对他们加以指导。而且，每3个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他们没有不成功的道理。　

　　有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任，