青木仁志的时间观-第12部分
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“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的态度来见你了。
在这种时候，你千万不能说“如果您今天时间不合适的话，改日再约也没关系，我再来拜访”这种多余的话。这么说的话，你就只可能得到“啊，是吗，这样的话，就改到下周再说吧”这样的结果，见面肯定就会被取消的。当然了，如果已经是见面的5分钟或者10分钟之前的话，你就不必要再确认了。
时间的浪费⑥
——没有计划的拜访日程有这样一种业务员。
他早上约了两个顾客，一个在横滨市，一个在崎玉市，下午还有3个，第一个在川崎市，接下来的是在千叶市和小田原市。
这种业务员的口头禅就是：“哎呀，每天每天，真是忙得不行了。”
他们到底是怎么想才会这么说呢？是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明，还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢？事实上，他们这么做只是在浪费时间和成本，根本就没有什么效果。
我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。
像刚才说过的那种业务员，去拜访顾客的时候，没有在地理位置方面好好做计划，甚至可以说是有点鲁莽，有欠斟酌。不知道是为什么，在业务员中有不少人认为，只要出了汗就是做过工作了。
然而，重要的不是你出汗没出汗，而是你能不能提高时间效率，做出成效来。要是靠出汗可以提高业绩的话，那么所有业务员都只要去洗桑拿不就行了吗？
在和顾客预约见面的时候，关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说，要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样，你的工作也应该分主次，这是很关键的一点。
先把和主要顾客的见面时间确定下来以后，就可以平均分配剩下的时间，从而把和次要顾客见面的时间确定下来。一边想着和哪些顾客能一个接着一个、很有效率地把时间定下来，一边安排日程就可以了。
当然了，约好了面谈的时间是绝对不能迟到的。不管那一天有什么事情，迟到都是绝对不允许的。特别是和主要顾客约好了见面，有再大的事，也一定要排除万难地准点赶到。最好还要多留点富余的时间，可以让自己调整一下，以最好的状态投入到面谈中去。就算前面有一个面谈，万一出了什么差错，也不能就这么一个接一个地积压下来，把时间都往后错，这是绝对不行的。真的不行的话，就只能忍痛取消一个面谈。因为一次面谈已经泡汤了，那么接下来的面谈就务必要求尽全力来提高签约率。这样就会比后面的面谈都迟到，因而都没有成果要强得多。
以开头的那个业务员为例。他事先就知道那天上午要去横滨拜访顾客，那就应该把去琦玉市的面谈安排到别的日子，把在横滨的顾客列一个表，然后按顺序打电话：“下一周，我要去横滨。您在吗？在的话，我想去拜访您。”这样就可以了。如果是当天的话，也没有问题，只要打电话问一下：“我现在在横滨，现在方便上门去拜访您吗？”就行了。
如果顾客是你上司的熟人，你就可以使用这样的方法来和他进行预约：“我现在就在贵公司附近，××部长让我一定要和您见个面，问候一下，所以……”让人有些不可思议的是，如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候，他也许会拒绝你，但是如果你说是上司派你来的话，顾客会觉得“噢，这不见可不行啊”。所以，有时候你就可以宣称自己是上司派来的，这样成功率就会高很多。
“突然上门拜访您，我也觉得有点冒失，所以先给您打个电话。我只需要10分钟就行。”
“啊，今天呀，一会儿还有一个会要开。”
“对不起，麻烦您了。不管怎么样，请给我10分钟时间。”
然后，是成是败就看你的热情了。有时候，虽然你们约好了是10分钟，但真的见了面，就可以谈上1个小时。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （5）
时间的浪费⑦
——由于身体不适而造成失误做销售这一行是很辛苦的。
尤其是这几年以来，盛夏的气温不断攀高，屡创纪录，超过37度已经不是什么新鲜事儿了。
可是，在和顾客面谈的时候，屋子里由于开着空调，会让你觉得很凉。一出门，烈日当头，照得你都睁不开眼，体温又会急剧升高。和下一个顾客面谈的时候，又会因为空调而觉得很凉。
要是一天这样来回四五次的话，会怎么样呢？答案就是你一定会得自律神经失调症。
没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了，因为这本来就是一项很让人操心的工作。
如果像我一样，非常喜欢销售这项工作的话，那么对与顾客见面这样的工作是不会觉得辛苦的，而且还会觉得每次都能从他们那里学到很多东西，所以甚至会很期待着与他们的会面。
但是，哪怕是这样，还是不能否认，身心的紧张会在某些我看不到的身体部位上大量积累下来。就在我一点都没有意识到的时间里，其实紧张已经积累下来了。就算我很喜欢销售工作，身心都会疲惫不堪，要是对于本来就不喜欢这项工作的人来说，那可真是和炼狱差不多了。
所以，我要在这儿提醒大家注意的是，一定要保持好你的身体状态。说得再明白一点，就是你一定要自己进行健康管理。
如果身体状态出了问题，疲劳积累下来的话，你就会感到没有力量。这样一来，整个人就不会很积极。所以疲劳会给你带来消极的影响。如果你是经营者的话，就会在判断的时候出现差错。累了的话，对工作就会提不起精神。可能你也有过这样的经验吧；一旦觉得疲劳了，工作起来就会比较草率。
有一家医院，为了避免医疗事故和医疗失误的发生，把医生、护士和药剂师都集中起来，让他们直言不讳地谈一谈应该采取什么措施。通过讨论得出的结论是，要想避免事故和错误的发生，就要好好休息几天，让身心得到恢复。
所谓的医疗事故，虽然也有由于系统的缺陷和技术上的错误而造成的，但是最本质的原因还是由于医生和护士的“疲劳”。在他们精神状态好的时候很容易就能发现的问题，在他们疲劳的时候就很难发现了。这样，出现事故和失误也就很正常了。
而业务员如果身体状况出了问题的话，也不得不继续工作。你可以想一想，如果休息两三天的话，会对你的工作产生什么影响？两三天已经占到了1个月的十分之一，如果这个月的定额很紧的话，你要想把这两三天补回来是件很困难的事情。而且，这两三天还会对这个月剩下的时间产生各种负面影响，这样一来，有可能整个身体都会垮掉。生了病的话，就要休息几周甚至是一个月，这就真的无法挽回了。
所以，还是回到“怎样把这1个小时有效地利用起来”这个本质问题上来了。这一点在身体状况的管理和健康管理上也是一样重要的。
如果你是二十几岁，因为体力充沛可能还没什么问题，可是如果你已经三十几岁，或者是四十几岁的话，体力就肯定已经下降了，根本不可能在盛夏烈日当头的情况下，还可以坚持去跑客户。
一天应该工作多长时间合适，这都因人而异。对于我来说，每天一定保证在12点以前睡下。睡得着睡不着是另外一回事情。反正，每天12点之前，一定要钻进被子里。然后，第二天早上6点到7点左右醒来。
如果逆向计算实际的工作时间的话，每天早上按照6点起床来计算，那么晚上就应该在12点以前睡觉。倒推式思考哪怕在睡眠时间上也可以得到应用。
还有一点就是，早上醒来以后就不要再磨磨蹭蹭了，醒了就起床。有的人贪睡懒觉，哪怕醒了还赖着不起。这样做是很不好的。
从现在开始，就请养成每天12点以前睡觉的好习惯吧。
第二章 合理安排时间
立即行动
不立刻去做就会失败的3项工作
“工作就要立刻去做。”归根到底，这就是最佳的工作方法。如果不是立刻去做，老把工作往后拖的话，你总会自食其果，得到报应的。
“等什么时候有时间了再做就可以了”，如果这么想的话，你就永远不会有时间去做的。当你忽然明白了这一点，急急忙忙想要去做的时候，肯定得不到很好的结果，相信你应该有过这样的经验吧。
当你后悔“那时候做了就好了”的时候，时间已经不可能再回来了。其实，只要你开始动手去做，就已经完成了一半。如果你老是不开始做的话，就老是没有时间，这件事情永远都完不成，时间也都白白地溜走了。
在工作过程中，有很多事情会因为你没有当时立刻去做而遭到致命的失败。下面就介绍几项代表性的工作。
①对顾客的咨询必须立刻做出回答
“说好了事后就给我答复的，都过了三天了，什么音信都没有。不和他们签合同了！”
应该有不少这样的顾客吧。他们不会再给你打电话，也不会再和你发脾气，你在不知不觉中已经失去了这些顾客。
如果你有时间来说“最近不知道怎么了，销售业绩就是上不去”的话，还不如去确认一下，你是不是很好地对顾客的咨询做出了回答，因为这些顾客是只要你努把力就可能争取到的。
②只要你少汇报一点信息，就会引起混乱
在公司内部是这样，在和别的公司以及顾客共事时，这也是必须要注意的。比如，交货日期发生了变更，但是你没有告诉相关联的公司或者是顾客，那么当他们知道的时候，就会引起混乱。不用说，引起这些混乱的你的信用就会一落千丈。要建立别人对你的信任不是一天两天就可以办到的事情，但是要失去对你的信任是很简单的。
③不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失“我要和你们公司断绝往来。再也不和你们做生意了。”哪怕顾客有这么强烈的不满，只要你立刻跑去道歉，进行妥善的处理，顾客还是可以原谅你的。我们经常可以听到这样的事情。
但是，如果你不是立刻去解决，而是一直拖着的话，就会失去这名顾客，这样的事情也是时常发生的。要想抓住一个顾客是很困难的事情，但是失去一个顾客是很容易的。
有的业务员经常在约好了和顾客见面的时候迟到，或者由于各种各样的原因，经常把约好的时间往后拖，好像有把什么事情都往后拖的癖好。我把这叫做“拖延时间的习惯”。这种散漫的业务员是不可能取得好的销售业绩的。所以，收入也经常很可怜。如
