一线万金-第3部分
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◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第6节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（6）
通常情况下，第一次打电话给客户，可以制订以下几个目标。
·获得相关负责人的资料。
·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。
·与相关负责人建立初步的关系。
·约定第二次给他打电话的时间。
第二次通话时可以制订如下目标。
·了解对方是否有相应的需求。
·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。
·约定下次通话的时间。
从上面的目标可以看出，每一次通话的目标不尽相同，但环环相扣。当然，这种情景是比较顺利的情况；大多数的情况没有这么顺利，在进行目标设定时，就必须根据电话的实际进度进行设计。
当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标，一组为主要目标，另一组为次要目标。
主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的；次要目标是如果没有办法达成主要目标时，希望达成的其他目的。
许多电话销售人员在打电话时，常常没有制订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就只能草草结束电话，这样既浪费了时间，又在心理上造成了负面影响，感觉自己吃了闭门羹，从而产生挫折感。
当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时，虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也是让人高兴的，这时心里就会有一种成就感，因为多少有一些收获。
常见的主要目标有以下几个。
·根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。
·向客户提供自己的解决方案。
·介绍自己及自己所在的公司。
·建立初步的关系。
·约定下次通话的时间。
常见的次要目标有以下几个。
·获得相关负责人的资料。
·获得通话方的转介绍。
·了解对方公司的经营状况。
·了解准客户的疑虑。
在了解了目标应分主要和次要之后，电话销售人员在打电话之前务必填写好电话销售目标表，如表1…1所示。
表1…1 电话销售目标表
主要目标次要目标
1。1。
2。2。
3。3。
4。4。
5。5。
·经典故事·
吴士宏在IBM的初次面试
从一名医院的小护士到一家国际大集团微软公司的中国区总裁，吴士宏成功实现了自己职业生涯的飞跃。但在成功的背后，凝聚了吴士宏无数的心血。这里仅以她初次到IBM面试的经历作为例证。
1995年，IBM公司计划在中国新招一批员工，当时的吴士宏只不过是一家小医院的小护士，英语水平连三级都没过。但是，能够进入这样一家国际大公司，是她梦寐以求的。
面试那天，她早早来到长城饭店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在宾馆外，认真观察那些进出这个宾馆大门的人们，研究他们如何从容地进进出出。最后，她鼓起勇气，非常自信地迈进了这扇改变了她命运的大门。
吴士宏顺利通过了第一轮的笔试和第二轮的口试。在第二轮口试快要结束时，主考官问她：“你会打字吗？”
“会！”
“你一分钟能打多少个字？”
“一分钟打多少个字能达到你的要求呢？”
主考官说了一个专业打字员每分钟应该达到的数字，吴士宏立即回答说：“没问题！”
然而，事情的真相是，当时的吴士宏连打字机是什么样都不知道，更别说打字了。但是，幸运的是，当时现场没有打字机。主考官也没有要求她当场测试打字，只是告诉她，下次再考打字。
面试一结束，吴士宏马上找亲戚、朋友借了170元钱买了一台打字机，连续一个星期，她把自己关在家里没日没夜地练习打字，双手疲乏得连筷子都拿不起来了。功夫不负有心人，一个星期后，她竟奇迹般地达到了主考官要求的那个数字。
她成功地进入了IBM公司。
点评
准备比经验更加重要，这是一条不成文的真理，经验丰富的人，往往过于相信自己的经验，而忽略了充分准备。
淹死的人中，大多数是游泳高手。出车祸的人，也基本上都是驾驶经验丰富的人。
所以说，经验是把双刃剑，可以成就我们，也可以摧毁我们。
而做好充分准备，无论是物质上的准备，还是思想精神上的准备，都比以往的经验更加可靠。
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第7节：第二章 六种经典开场白（1）
第二章 六种经典开场白
“铃……”电话铃响了！是笔者的朋友舒琪打来的，她很兴奋地传达了一个好消息：她刚与一家国内的顶级软件公司签订了为期一年的咨询项目，金额为100万元！她的好消息让笔者感到自豪。向她祝贺之后，我们谈到了这次成功的关键，她似乎不假思索地回答：“是有吸引力的开场白。”
我们不得不承认开场白在电话销售中的重要性。电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。而电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束电话，要么就敷衍来电。
下面从正反两个方面来探讨电话销售的开场白。
第一节 好的开始 成功的一半
最近，笔者住宅附近的一家服装商场新开张，于是笔者就兴致勃勃地到那里去逛，还看中了一件纯棉的上衣，经过讨价还价，最终以低于原价1/3的价格买了回来。回到家，很是高兴，心想这回可捡了个大便宜。可是等仔细察看时，却发现衣服的袖子下方脱了线，找到店家要求退换，却遭到了拒绝。这第一次经历，让笔者下定决心再不光顾这家商场。所以说第一印象非常重要。
开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初的几句话非常关键。俗话说“好的开始，成功的一半”，如果电话销售人员能通过最初的几句谈话便深深吸引住自己的客户，那么，接下去的交谈就会变得非常轻松和愉快。一般来说，一个好的开场白至少应包括以下几方面的内容。
·我是谁。
·我代表哪家公司。
·我打电话给对方的目的是什么。
·我公司的产品或服务对对方有哪些好处。
同时，一个好的开场白应遵循以下几个原则。
·多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。
·多用礼貌用语，充分尊重对方。
·要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。
·把握住谈话的主动权。
·能不断引起对方的兴趣。
·注意互动。
以下是一个成功的案例。
案例2。1
电话销售人员：早上好，李经理！我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！
客 户：请说！
电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！
客 户：什么好消息？
电话销售人员：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听吗？
客 户：说来听听！
电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？
客 户：好，请说！
电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？
客 户：是的！
电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？
客 户：销售人员呀！
电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗？
客 户：当然有。
电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？
客 户：对！
电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！
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第8节：第二章 六种经典开场白（2）
以上可以说是一个非常成功的案例，成功因素有以下几个方面。
·提到了自己和公司的名字。
·告知了客户为何打电话过来。
·告知客户可能带来哪些好处。
·询问客户相关问题，使客户参与。
·询问问题的逻辑性较强。
·不断肯定客户的回答。
·控制了整个局面。
·把握机会真诚地赞美了客户。
·多次提到客户的姓名。
·能不断引起客户的兴趣。
在设计开场白时，提恰当的问题很重要，电话销售人员一定要在自己的工作中反复练习这项技能。
第二节 别给客户拒绝你的机会
广州市曾发生“飞车抢夺”案，而这些“飞车贼”一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”案中，大部分情况是行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”瞅准机会，一把夺过挎包，车油门一踩，一下子就没了踪影。当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，行人自己要学会保护自
