开店十年-第18部分
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“滴水之恩，当涌泉相报。”对于父母的养育之恩，对于朋友的鼎力相助，对于家人的善解人意，对于客户的无限信任，我们的确要有感恩之心，有时，在我们困难的时候，家人扶一把，朋友拉一把，我们就能跨过那道坎。一个默默无闻的小人物，要想成就一番事业，身边如果没有肝胆相照的朋友帮忙，要想成功是非常之难的，甚至是不可能实现的。哪个开国皇帝身边，不是簇拥着一帮赤胆忠心的伙伴，为他披荆斩棘、冲锋陷阵，他才能所向披靡，赢得了天下？
家乡小镇，本是江南鱼米之乡，水网纵横，物产丰盛，随着工业文明的不断深入，农业文明才逐步退出舞台。1990年之前，镇上有一个鱼行，作为苏州第二大淡水湖的澄湖，渔民每天清晨会把从湖里捕获的鱼，运到鱼行交易，大部分是卖往城市，一小部分卖给居民和饭店。鱼行非常热闹，在我童年的记忆里，这里码头上的舟船云集，比粜粮食的万盛米行的码头，更为繁华，因为这里每天停靠着上百条渔船，而米行前的农船，只在夏麦秋稻上交时，才出现农船延绵数里的场景。在我少年时代，曾在一条渔船上买鱼时，惊鸿一瞥过渔家的女儿，她长得非常清秀水灵，说话的声音也很悦耳动听，在我当时的印象中，没有比她更美丽的女孩了，可惜我很害羞，没敢多看，后来去买鱼时，偷偷观察过，只是再也没见到她了。
1990年后，澄湖水面划片承包了，镇上也有了较大的菜市场，鱼行已失去了往日的作用，渐渐荒废了。1993年，房管所对公有的房屋出台了一个可租可售的政策，鱼行近千米的占地面积，五六百平米的旧房建筑，以不到十万元的价格，卖给了渔业村的一位村民。这位村民在空地造了几座新房，把沿河的几间破旧的危房，改造成新楼，其它几间进深的建于民国时期的老房子，完好保存了下来，后来做了堆放材料的仓库。
这位渔民的儿子叫培林，是个木匠。当时，村民结婚前，会请木匠做一套家具，有床、写字台、梳妆台、三门橱、方桌等，造房子时的梁、椽、门、窗等，也离不开木匠，木工的活还是挺多的。因为常在外头这家那家轮流忙活，木匠被人尊称为“百家师傅”。1995年，镇上的商品房建设，方兴未艾，而农村里的平房，大多在翻建楼房，建筑材料大量需求，身为木匠的培林，萌生了一个念头：卫浴设备有人卖了，水泥、钢材、磁砖等建筑材料也有人卖，而专为木工配套服务的各种材料，似乎还没人做，我为什么不开家店，填补这个空白呢？
开店之初，为了节约成本，他并没有在沿街租店面。这类材料占的地方大，要租店面还得面积要大，是笔不小的费用，自己家有的是空置的房屋，何不就利用一下呢？以前，乡村公路还没通，人们上街的主要交通工具，是靠船，鱼行又在镇口的码头，自然风水很好，但现在情况不同了，鱼行的风光已成为历史，如今的商店，都是沿街沿马路开的，把木行开在鱼行的位置，有点偏僻，这儿可很少有外人经过，能行吗？
效果怎么样？只有实践了才知道。培林的木行一开出来，就深受木工的欢迎。什么胶合板、三夹板、木工板、地板，什么胶水、螺丝、拉手、锁具，什么木条、封口、扣脚、塑板等，应有尽有。依仗家里空间大，进的货也齐全，几个屋子都堆满了货，有的地板等，是代销的，卖掉了跟厂家结帐。由于他做过好多年木匠，一般的木工，他都认识，同门师兄弟，大家自然要来照顾他的生意。
他的店，是开在家里，市口可以说很不好，但他的生意，却是越做越大，越做越红火。他的门口没有打广告，这里一般人都不来的，来的都是陪东家买料的木工。这些年，外面也开了几家和他经营品种类似的店，但他们的生意，都竞争不过他。他的知名度，完全是靠口碑相传。口碑的树立，是靠材料的质量、价格，还有店主的服务，也是日积月累起来的。送货上门，购货可欠帐，材料可随时调换，用不完可退货，质量和价格又很公道，这一系列的举措，使他的木行，在同行之中，始终遥遥领先。
当然，做生意也要有点窍门的。东家购买相关材料，通常会接受木匠的建议，而木工把东家领过来购物，就可以得到一笔“辛苦费”，这已是潜规则了。这费用并没有转嫁给消费者，而是从营业利润中支出，因为他的售价，只会比同行低，不会比同行高。他宁愿少赚一点，和木工搞好关系，建立这张庞大而牢靠的人际关系网络，这就是他的生财之道吧？
随着生意的扩展，他家那么大的地方，也不够做仓库用了，他就购买了几艘15吨的水泥船，常年停泊在岸边，充当他的水上仓库。这样的水泥船，以前在人们搞运输时，一艘的价格接近二万元，现在没什么用处，转让价不过二千元，这为他省了不少钱。码头前的河道宽，停几艘船，上面搭上凉篷，可以堆放很多的材料。他的这个店，要是搬到外面沿街的商铺，店面至少在200平米以上，这样的店面，年租金可得20万，他省下了这笔钱，不就是利润吗？
培林的年纪和我相仿，但我原来并不认识他，倒是我弟弟和他熟悉。我了解他的情况，也是从我家翻建楼房，以及购买商品房和几次店面的装修，到他店里购买材料后开始的。他的妻子是位朴素的农村姑娘，很勤劳，待人也很和气。前不久，听说培林去开厂了，具体做什么我没问，偌大的木行生意，就由他妻子一个人打理，送货是请的两个亲戚，不容易。我一向认为，肯吃苦的人，会生活得更踏实，也更接近于幸福。花哨的东西，不过像肥皂泡，是不经久的。
有自己的想法，不随波逐流，把想法付诸实践，这是迈向成功的第一步。虽然，跟风也有可能获得成功，人家卖什么，你也照着做，但那不属于你的智慧。人和人是大同小异，但总有与众不同的地方，正如世上没有两片完全相同的树叶一样，你总有一些特点，是别人所不具备的。从细节着手，从小处着眼，把你的个性，你的经营理念，淋漓尽致地发挥出来，或者不动声色地包容在你的商业行为中，把你的小店，开成一枝独秀的店、无可取代的店、众望所归的店，这时候，你还担心什么呢？
每个人都有自己的优点，也都有自己的缺点，我们要扬长避短。满脸雀斑的人卖化妆品，身材肥胖的人卖减肥药，是会让顾客产生疑虑的。如果你以前喜欢把自己打份得漂漂亮亮，可以试试经销化妆品；如果你以前喜欢赶时髦买时装，可以试试经营服装；如果你以前喜欢炒菜露一手，不妨开家小饭馆，让更多人品尝你的手艺。做自己感兴趣的事，你会从中得到乐趣。开店不仅是为了谋生或赚钱，它更是一种生活。
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开店十年 （25）
22、防盗有门
创业之路，如同人的血管，是四通八达的，开店，只是其中之一。做任何事，不可能有百分之百的把握，你就是走路，仍有可能发生交通事故的，但我们还得走。有一半的把握，就值得去尝试，只要你试了，就有一半成功的希望，如果你不试，连一半的希望也没有。另外，如果这条路走不通，不要灰心，你可以选择另一条道路。鲁迅先生不是也弃医从文，成为文学巨匠吗？
坦诚地说，开店并不意味着赚钱，你付出很多辛劳，也有可能颗粒无收，既有人为因素，也有意外情况，这是很正常的事。很多成功人士，也是经过许多挫折，才摸索到了成功之路。有时，成功并非是由我们自己掌控的，它会很突然地来到我们面前，如果你有所准备，就能挥洒自如地规划人生蓝图，如果你茫然失措，也可能和成功失之交臂。心动不如行动，如果你有心开店，那就赶快行动吧！
赚钱的帐是好算的，但失利的帐你算过吗？万一经营不善，你想过如何善后处理吗？开店前，通常是不太考虑这个的，其实，初步地掂量一下，是有好处的，就算有什么闪失，这个损失最好要在你能承受的范围之内。“家中有粮，心里不慌。”如果你是借钱开店，借款数目不要太大，否则，一旦开店情况不理想，你会陷入经济危机，假如十年八年还债，沉重的压力，会影响你的生活和健康的。开店的冲动是感性的，但开店的过程，也需要注入一定的理性，由理性和感性编织起来的网，才能网住大鱼啊。
做生意，经营品种关系着你的收成。有的项目是微利，有的项目是暴利，像卖口香糖，就是微利，一支赚几毛钱，而卖手机，一个就能赚几百元。有的项目，也因时间段的不同，盈利情况发生变化，比如五年前做房产中介，哪个年收入不超过一百万？而现在做房产中介，就不是那么好做了。有的经营项目，是一阵风，刚开始新鲜，赚钱也快，但随后就一落千丈了，比如那个“馋嘴鸭”和“掉渣烧饼”的加盟经营店，前期刚冒出来时，排队购买的人蔚为大观，但现在已难觅踪影了，恐怕关门的关门，转让的转让了吧？
顾客是慢慢培养起来的，生意也是渐渐积累起来的，一天两天就想发财，那是不切实际的。开店需要热情，也需要恒心，“三天打鱼两天晒网”的开关店，是不行的，要有打持久战的准备，第一年，只要不亏本就算胜利了，一般第二年就步入盈利轨道，然后就进入良性循环了。即便你想转行，因为有了基础和经验，也能泰然处之。现在的孩子，在学校的课堂上，几乎是学不到开店知识的，知识转化为生产力，还需要一个实验和实践的过程，一个市场化操作的过程。何况，现在的课堂教育，和实际运用有些脱节，你就是MBA工商管理硕士，也未必就能在商海里遨游。能力比学历重要，经验比理论实用，这就是为什么一个中专技工，比一个本科生，更容易受到老板欢迎的原因。
前年，我在开店的时候，认识了一位沈老板，他也在开店，是做桶装水和防盗门生意的，今年是第五个年关，他家已买了两间店面房和一套公寓住房，价值一百五十万，相当于他每年要挣三十万以上。桶装的饮用水，是娃哈哈公司的，每桶10元，他能挣2元，但他靠的是销量，三天两头，娃哈哈在苏州的代理商，会开车把满满一卡车的桶装水送来。据他说，以前刚做的时候，一天才10来桶，后来，喝桶装水的人家越来越多，平均每天的销量在30桶以上，特别是夏天，送水的电瓶车忙个不停。
如今的小偷，是十分猖獗的，无不让人深恶痛绝。我们小区里，虽然有保安，但还是失窃过几次，有摩托车、电脑、现金等。保安说：“小偷脸上又没写字，谁知道哪个是小偷？防不过来啊！”曾有一段时间，停在小区里的小车的车牌，被小偷撬掉藏匿起来。小偷在车窗上贴了一张纸条，要车主给某帐号内汇二百元，就会把车牌还过来。很多失主怕被领车牌麻烦，都顺从了小偷，给他们汇了钱。小偷当然不是亲自把车牌送回来，那岂不是自投罗网？他们只是在电话里，告诉车主那车牌藏匿的地方。三番五次发生这种情况，可把车主*了，终于有人报了警，警方很快�
