创造双赢的沟通-第2部分
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他是利用特殊情况，化明为暗的沟通。
餐馆侍者用了什么方法？
他是单刀直入，威胁式的沟通。
红胡子用了什么方法？
他不说话，只是用动作、用爱心与耐心作了沟通。
小孩用了什么方法？
他用的是耍赖和“磨”的工夫作沟通。
日本公司用了什么方法？
那是日本式，多礼得让你受不了，甚至用多礼来扰乱你，在握手、餐盘和酒杯之间所作的沟通。
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这世上沟通的方法太多了，但是整体来说，要创造双赢的沟通，有几个基本的原则，请看下一章。
沟通兵法第一条：认清目标与底线（1）
一、认清自己的目标
有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。
她希望得到一个钻戒。
“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。
“什么？”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”
“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”
“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱，没人爱……”
结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。
更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：
“我们是为什么吵架啊？”
“我忘了！”太太说。
“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：
“啊！对了！是为了你要个钻戒。”
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再说个相似的故事：
有个太太，想要只钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”
“为什么？”丈夫诧异地问：“我当然要送。”
“明年也不要送。”
丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说：“我希望你给我买一颗小钻戒……”
“噢！”丈夫说。
结果，你们猜怎么样？
生日那天，她还是得到了礼物——
得到了一个钻戒。
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当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼，伤了丈夫的心。
接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。
最后，她居然否定了夫妻的感情。
何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！
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至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。
因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通吗”？
尤其严重的是，第一例当中想要沟通的人，居然到后来把沟通的目标都忘了。
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沟通就像爬山。你先要设定目标，然后向着目标走。有人走大道，有人爬小路，无论你从哪条路上去，都不能忘了方向、忘了目标。
许多人沟通，都犯了“才沟通，就忘了沟通目标”的毛病。如同我们常常吵完架，却忘了当初为什么开始吵。
二、认清对方的目标
“我想要辆车。”十七岁的儿子对老爸说。
“什么？你想开车？你有驾照了吗？”
“有了！学校带我们去考的。”儿子得意地掏出来。
老爸看了看，扔回去：
“开车干什么？你妈不是天天送你吗？”
“我自己开，妈妈就不必送了。我还可以帮她去买东西，我也可以接送她。”
“那你就开她的车好了。”
“我不要，那是女人开的车。”
“你要男人开的车，我的车夠大、夠男人了吧！让你开。改天我再买一辆。”
“我也不要，我要自己去买。”
老爸跳了起来：“买辆新车？刚开车就要新车？”
“我去买辆二手车。”儿子说。
老爸更火了：“既然买旧车，为什么不开我的车？”
“我就是要自己去买辆车……”
结果，父子居然吵了起来。
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看了以上这个例子，你知道他们父子为什么沟通失败吗？
因为儿子没说出自己的目标，老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”。
想想！一个十七岁的男孩子，他会想要一部方头方屁股的车吗？你给他全新的，他也不愿意开，宁愿开辆二手的“拉风跑车”啊！
沟通兵法第一条：认清目标与底线（2）
作父亲的以为儿子要车是为了方便。
儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现。
目标没弄清楚，沟通就有了问题。
三、认清自己的底线
当我在印尼巴里岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我，说：“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕，喊：“他出八千！天哪！”又对着我：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“一万二、一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半买半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！”
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现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？
想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。
四、认清对方的底线
有一天，大概就在今年7月，我在纽约的电视上看到台湾的电视座谈，谈的是“怎么处理公娼”。
有人主张把公娼制度完全废除，有入主张继续存在，使人们有个处理*的管道，有人主张逐渐让公娼转业。
我记得其中几句话。
有一个人说：
“娼妓禁不了，因为你如果问公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告诉你，她要转业私娼。”
另一人说：
“最重要的是不容易辅导转业。她们一个月平均赚二十万台币。她们会说，你是不是给我介绍个二十万的工作？如果可以，我就转业。”
记得连主持人都笑说，他从事电视工作，一个月都没二十万的收入。好像娼妓真难禁绝的样子。
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从这件事，我们可以知道，在与这些公娼沟通的过程中，最大的问题，不是谁对谁错，或合法违法，而是那二十万元的收入。
每个谈判，对方都有他坚持的底线。当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时，他会要你安排其他作生意的地方。
当你要拆违建的时候，得先为他安排搬离之后的去处。
当你不能安排好转业或下一个去处的时候，无论你有多好的沟通技巧，都难成功。
所以，“沟通”往往在要求对方解决你的问题之前，先得为对方考虑，了解他的“底线”、他的问题，并且为他解决问题。
沟通兵法第二条：帮对方脱下铠甲（1）
一、鬼门关前拉一把
“我要跳楼了、我要跳楼了！你们不要过来，你们统统躲开！我要往下跳了！”要自杀的中年男子，站在十六层楼的阳台边缘，把半个身体伸出去，对着下面围观的人喊，又回头对追上楼顶的警察吼：“你滾！你滚！你拦不住我的，我今天非死不可！”
“我不是要拦你，是来问你为什么要跳楼。”警察说：“你总不能死得不明不白吧？总让我们知道为什么啊！”
“我没明天了！我活不下去了，他们不要我活啊！”男人哭喊着，再转身对着楼下叫：“我要跳了！”
“等等！”警察喊：“你要跳楼，不能把下面人压死，你总得等我把群众赶开吧。不过我先问你，是谁不要你活？我是警察，如果有坏人逼你，我当然要保护你。”
“不怪他们，不怪他们。”男人挥着双手：“是我欠钱。”
“你欠钱？我也欠钱啊！欠钱就一定得死吗？”警察说：“我相信我欠的绝不比你少。你知道我现在还欠四百多万吗？”
“我欠得比你多，我欠了八百多万啊！”男人坐在阳台边上哭了起来：“八百多万哪！”
“八百多万，也不算多啊！我以前也是欠八百多万，一点一点还，十几年下来，也还了四百万。你的那些债主会希望看到你跳楼，从此一文钱也要不回来，还是会给你时间，让你慢慢还？这是*社会，谁能逼死你？难道你要逼死自己，你的命只值八百多万吗？”
“可是你给我一辈子，我也还不清啊！”
“不、不、不，你一定是没算过，你要不要听听我怎么还我的债？”
“你说！”
（于是警察一五一十地，把怎么贷款、怎么标会、怎么兼差，又怎么跟债主们沟通，都讲了出来。）
“你是说真的？”男人回头看着警察：“看不出，你们警察也这么可怜。”
“你以为这世界上只有你可怜吗？每个人都有可怜的时候……”
没多久，原来要自杀的男子，居然走回阳台，跟着警察下楼了。
二、火爆司机
“前面向右转，到南京东路。”我跳上计程车说。
“右转，塞车塞死。你为什么不走路去？”司机没好气地回头瞪我一眼。
“你讲得对，延吉街确实塞，但是现在塞的是这一头，能一直排队排到市民大道。可是那一头不大会塞，咱们走走看，如果塞，我们就从旁边穿出去。”停了一秒钟，我笑笑：“相信你也知道菜场旁边那条路，对不对？”
“那条路有时候也堵。”他还是没好气。
“对！碰上对面来辆大车，也堵。只有认倒霉了，唉！有时候真佩服你们开计程车的人，这个工作做久了，修养也就练出来了。”
“不练出来，又怎样？”
“可不是吗？我现在如果碰上堵车，就看风景，看看路两边有没有新开的店，有没有新的餐馆。”抬头：“你吃晚饭了吗？”
“连中饭都没吃。”
“太辛苦了，等会儿先找个地方吃点东西吧！听说计程车开久了，有时候憋尿、有时候饿肚子，膀胱、肠胃都容易出问题。”
“你是医生吗？”
“我不是。”
“怎么看都像医生。”
“什么地方像？”．
“很有
