金梭银梭-第163部分
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柳云涛一失惊打怵，引得大家都一时紧张起来。见柳云涛变颜变色的样子，葛忠惊问道：“我们面临的销售形势能有这么严峻吗？”问得大家一片静默。
“你们大家没有在这个生意圈子中打拼过，没有领教过这其中的利害！”柳云涛见大家都用惊楞楞的目光看着自己，便心有余悸地解说道，“自打咱们国家有进口鱼粉以来，特别是自一九七八年实行改革开放政策以来，整个国家的鱼粉进口一直被中国粮油进出口公司、中国畜产品进出口公司和中国牧工商公司等这些中字头的大公司所把持着。这些大公司既有国家授予的进出口贸易的特权，又财大气粗，一般地方的小公司是很难和他们抗衡的。
与我们不同的是，他们做鱼粉赚了钱是国家的，赔了钱也是国家的，与经营者的切身利益并无多大的利害关系，无非是赚了钱多拿点奖金而已。不象我们这样的民营公司，赚了钱是自己的，赔了钱也是自己的，生意做好做坏与我们的切身利益息息相关。真要斗起气来，人家赔着钱都敢做；对于我们来说，生意不赚钱就砸了饭碗了。而且人家赚得起也赔得起，大不了把我们这些小户打垮了，然后再重头来过，钱还是得由人家去赚。我们的生意要是做的赔了本，事业的基础一垮，再想东山再起就难了！”
又道：“这次真是冤家路窄，又是狭路相逢！十多年前我就因为他们的挤压吃过大亏。在当时，我通过香港的朋友一次进了五千吨鱼粉，因为量小，是搭一艘载运钢管的货轮配载过来的。在天津港刚刚销出了两千多吨，绿野外贸公司的大船就到了，客户们就一窝蜂似的涌了过去，把我们给晾在了一边。要不是狄总和何总等朋友帮忙，我们那一次差一点被搞得血本无亏，全军覆没；这次和他们两军对垒，我们得要多加小心才是！”
见柳云涛一付霜打枝头的样子，葛忠心下有些不服，冲口说道：“他们有他们的优势，我们有我们的优势，狭路相逢勇者胜，我们也不能人马没有上阵先失了自己的锐气。他们进口的鱼粉是二手货，我们的鱼粉是一手货，每吨的进口价我们就有五十美元的差价优势，就是拼价格我们也不会输于他们，有什么可怕的？”
“怕是不用怕，怕也没有用；兵来将挡，水来土屯呗！还不知鹿死谁手呢！古往今来，以少胜多，以弱胜强的军事战争范例多了去了，三国时期的袁曹官渡之战、吴蜀彝陵之战，不都是历史上以少胜多、以弱胜强的模范战例吗！抗日战争时期日本侵略者那么强大，不也被我们用小米加步枪给打败了吗！”
柳云涛引经据典地讲论着，又继续说道：“不过，面对严峻的市场形势和强大的竞争对手，我们在思想上必须要提起高度的警觉，一步棋走错，我们就要吃大亏的。要知道，我们公司刚刚起步，抗风险能力太差了。再者说，我们做生意是为了赚钱的，不是为了来争强斗狠的，只要能把钱赚到手，装孙子也没什么不可以。你们大家算算，我们现在进口了两万吨鱼粉，一吨鱼粉少卖一块钱就是两万块，少卖十块就是二十万块。我们公司就这么几个人，一年的办公经费可能花多少哇！我们大家得动脑筋想个完全之策才是！”
杜民生笑道：“就是嘛！鸡往后刨，猪往前拱，各有各的招法，我们何比来和这些强手死打硬拼呢！三个臭皮匠，顶个诸葛亮。只要我们能拿出个稳妥可行的应对方案，我们就能再次大获全胜！”
“眼下的市场销售形势确实非常严峻，依我之见，我们也不必过于气馁！”靳连峰笑了笑，以一种非常坚定的语气说道：“最起码，我们在上海港进口的一万吨鱼粉已订出去了六千吨，又有近七千吨的意向订单，再怎么去变，南方市场的销售工作不会遭遇到太大的困难。重点是要把北方市场的促销预案做好。这其中的不确定因素多一些，情况也比较复杂。只要把握得当，估计也出不了多大的娄子！”
紧接着，靳连峰又分析道：“最近这些日子，受杜总和葛总的委托， 我和玉萍一直在做市场分析。首先一条，我们的进口鱼粉价格有优势，如果不贪图暴利，任何大公司也无法跟我们竞争；其次是目前国际市场上的货源供应依然有很大缺口，供应量不足。在这种既定格局的条件下，相对来讲市场空间就会大些。有这两个前提条件，在市场销售的大趋势上是没有问题的。
这第三条就是，我们的预售促销工作做得比较扎实，虽然意向订单没有实际订单可靠，可它毕竟也是销售订单，生意都是靠人来做的，只要我们进口的鱼粉质量好，价格公道，大多数客户还是会信守承诺的。我对北京绿野外贸公司不太了解，但根据刚才柳总的介绍，这样财大气粗的大牌国营公司，促销预售工作未必比我们公司做得扎实！”
“真是后生可畏！”听完靳连峰的一番话，柳云涛不禁对这位一向沉默寡言的小伙子有些欣赏起来，心下暗道：“真不愧是中南财经大学的高才生，实践经验虽然不多，这经济头脑还是够敏锐的！”不由得抬起头来向靳连峰打量了一下，赞许地说道：“小靳分析的很中肯，单就预售促销工作来讲，象北京绿野外贸公司这样的大牌公司是不会象我们这样下大力量去做的；他们做的是大爷买卖，哪儿能象我们这小家小户的到处低三下四的去求人呢？在这方面我们的工作优势是确定不移的！”
第三十四回（3）枞金伐鼓征尘扬万里 旌旆逶迤烽火入九重
第三十四回（3）南主北辅
杜民生沉吟道：“我看我们大家把市场形势和我们竞争对手的情况分析的已经够透彻的了，为了保证我们所进口的两万吨鱼粉得以顺利销售，我看我们还得加强促销的宣传力度。现在在各地地方报纸上登块文字广告，在各地的地方电视台上打字幕广告也花不了几个钱；自打现在起，我们就要动员全国各地的销售代表摇旗呐喊地大力进行宣传，先搞它个遍地开花，草木皆兵，轰轰烈烈地把声势给造出去再说！这样宣传出去，很快就可以造成一个村村放火、户户冒烟的的局面，搅他个昏天黑地，我们就可以乱中取胜了！”
葛忠拍手笑道：“这个主意好，这个主意好！要是在各地报纸、电视台上打广告，不仅要把我们的产品质量打上去，还要把各地销售代表的联络方式打上去，让人看上去，我们的销售网络遍布大半个中国，闹不清我们的公司规模究竟有多大，先唬他一家伙再说，先声夺人吗！”
“要是打广告的话，我们也可以在网上发布信息广告，现在就有好多客户直接发信息来要和我们做生意呢！干脆就来个全面开花得了，在网上发布广告信息根本就用不着再花钱！”郑玉萍欢悦地鼓动着，脸上现出跃跃欲试的情态。
“这些现代化的宣传手段我们都可以启动起来。另外，我们要发动各地的销售代表主动出击，加强与中小客户的密切联系。陶总、常总、欧阳处长等人我们也要统统发动起来，来个宣传大战，这不仅对我们当前的销售工作有好处，对今后公司长期销售工作的开展也会大有帮助的！”柳云涛被大家乐观的情绪感染着，也兴致勃勃地侃了起来。
接着，他又兴致勃勃地说道：“拟好广告词后，用电子邮件发到全国各地销售代表的手中，让他们去在当地报纸，电视台去打广告，费用全由我们公司支付，这一次非得闹他个天翻地覆不可！”
大家在一起越讨论越热烈。不知不觉已到了中午时分。杜民生吩咐道：“咱们别闲扯了，葛总去安排一下，我们给柳总接接风吧！”
一听又要聚餐，阮丽高兴地叫道：“太好了，太好了，省得我和吴姐去餐厅打盒饭了。在酒店里吃饭，吃完了连碗都不用自己刷，这有多爽！”
吴青莲突然问道：“咱们的鱼粉门市部什么时候开张，我这里可等着要大显身手呢！为了不在公司里吃闲饭，陶总已经帮我找了好些个用户呢！”
杜民生站起身来笑道：“快了，快了，你这个阿庆嫂定会有大显身手的时候的。大家准备准备中午多喝点酒吧！”说得大家一片哄笑。
午饭过后回到公司，大家都各就各位进入了自己的办公位置，杜民生又招呼葛忠讨论促销方案的事情，便和柳云涛、葛忠三人一齐走进了里间办公室。
关上屋门之后，柳云涛神色端重地对杜民生和葛忠二人说道：“看来咱们这次的鱼粉销售弄不好就得经历一次血战了，咱们议个操作方案报送到董事会审议吧！”
葛忠道：“按照上午大家讨论的意见，就先把宣传攻势造出去吧，趁着现在鱼粉还没到货，我也可以抓着陶总、常总、欧阳处长到各处再走走，多增加些保险系数就是了。实在不行，我们就在销售价格方面见见真章。我觉得这次的鱼粉销售不论赚多赚少，我们是不会遭遇多大风险的！”
“先想办法把上海港这一仗打好吧！”柳云涛以一种特别坚定的语气强调着，“只要先把上海港这一仗打好了，这盘棋就给走活了。过去人们总讲‘南粮北调’，‘北煤南运’，咱们的鱼粉销售市场这么广阔，必要时咱们也可以来个‘北粉南运’嘛！另外，在我们现有主要销售市场的周边省份有必要下力量去开拓一下。春节前我们在湖南让薛俊亭吆喝了半天，干打雷也没下雨。内蒙、宁夏，包括新疆都有我们报社的记者站，可以把朋友们全部发动起来摇旗呐喊，壮壮声威！”
“这个方案可操作性很强，我们不妨就这样大张旗鼓地搞起来1”杜民生赞许道，“中午在一起吃饭时，我把南北两大市场重新在脑子里滤了两遍，还是觉得南方的销售市场更容易把握些。不管怎么说，我们已经有了六千吨的销售订单垫底，心里就不那么慌了。另外，包括太湖的江总在内，南方的几个大客户都是直接用户，不是二道贩子式的经销商，做起来成功的概率会更高些。如果率先把上海港这一个战役打漂亮了，我们就进可以攻，退可以守了。至少，可以帮助北方市场多消化一些进口鱼粉，给北方市场减轻些压力！”
柳云涛笑道：“这样一理顺，我们的操作思路不就清楚了吗！可以首先确定个销售方针叫‘南主北辅’，主打南方市场，辅助开发北方市场。在产品促销方面加强全方位多形式的宣传力度，在市场销售范围上兼及拓展周边省份。
在促销策略方面就按照葛总刚才讲的，首先把优惠价格给唱出去，唱响了、唱广了、唱明了，要宣传得各地大小客户都知道，给他来个先入为主。等到大部分产品一出手，我们就没有后顾之忧了，实在不行就拼价格，来他个以小博大，搅他个天翻地覆。就是忍个肚子疼吃点亏，也不能让人把我们给瞧低了。
不然的话，我们今后还怎么在这个圈子里混？为了增加保险系数，减少不必要的损失，我们当地市场要做好援手的准备，到关键时刻可以适当接应接应；就是被逼无奈在港口撤
