忽悠外传-第6部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
Tom？李不服气地追问：“你骗一个人也只能骗一次，总不能骗人一辈子吧？”
乔西尔：“我要骗他一辈子干吗？做个大买卖，只要‘一下子’就够了！”
Tom？李：“你说的是一锤子买卖，那其他行业呢？特别是快速消费品，骗‘一下子’，是不可能让你赚饱的。”
乔西尔：“能赚多少就赚多少。万一不行了，我换个牌子再来！”
“说得好！”赵老师满意地给刚才发言的每人一张消费券，“这些原因，可以用小李子说的‘信息不对称’来概括。不过，这个信息不对称是天然的，难得改变的。我们能把顾客忽悠住，根源也就在这里。企业的利润是多是少，赚的是印子钱还是卖苦力的钱，很大一部分原因就在这个不对称里面。”
书包 网 。 想看书来
第3课 营销的世界里没有真相（3）
在赵老师的示意下，王小军播放了一段剪辑的电视片──
公布“成本白皮书”
奥克斯损人不利己
解说词：
2002年，奥克斯公司公布《空调成本白皮书》，将空调成本来了个大“兜底”。结果，当年在市场上尚属“贵族”的空调，迅速从四五千元的价位拉到了1 500元左右。空调行业的近千家企业也被迅速洗牌，只剩下三四十家。
2005年10月，奥克斯再次在南京对外公布了中国手机成本白皮书，对以前神秘的手机成本和价格进行了披露。据称，不管多高档的手机，其成本也不会超过2 000元；某些洋品牌手机在中国市场上赚取的是500％的暴利！
奥克斯因一再公布行业内幕，被电子行业称为“内鬼”。在行业利润减少的同时，其自身也陷入了“知名度高，美誉度低，发展后劲缺乏”的困境，可谓“杀敌八百，自伤一千”。
赵老师：“大家看到了吧，这是信息公开后的后果。‘信息一对称，就喝西北风’！用市面上的说，就是‘生意做穿了’，只能赚一点搬运费、汗水钱。我们营销人，千万不能把真正的情况都跟顾客说清楚，凑热闹整什么成本白皮书、透明化……企业要有钱赚，就要想方设法维持这种信息不对称的局面，让顾客永远蒙在鼓里。明白吗？”
“明白！”学员们说。
“那企业大做广告、制作厚厚的产品说明书，把产品的信息都说出去了，岂不是对自己不利？”范总有意刁难。
“这个问题问得好！我们看下面的产品说明书──”
Simple修护滋养霜的产品介绍
？添加尿囊素、山梨醇、乳酸高效保湿，迅速补充肌肤流失的水分、氧分，令肌肤细胞保持湿润及幼嫩；
？独特的UV过滤因子，对抗游离基的侵害，防止UVA和UVB，一整天保护不受伤害；
？特含椰油醇，肌肤快速稳定地吸引有效成分，12小时不断供给肌肤营养，令肌肤细腻水润；
？红没醇有效调节肌肤平衡；
？富含VT原B5，赋予肌肤活力和促进皮肤新陈代谢，帮助抵抗衰老。
赵老师：“请问范师傅，看到这个产品说明书之后，你对产品是不是更清楚了呢？”
范总：“更清楚了。”
“清楚什么了？”
“这个修护滋养霜好啊！”
“你为什么会得出这个结论呢？”
“人家说了，这里面有尿囊素、山梨醇、乳酸什么的，能够高效保湿；还有什么UV过滤因子，能够对抗游离基的侵害；椰油醇什么的，12小时不断供给肌肤营养。”范总看着广告，一字一句地说。
“请问，尿囊素是什么？UV过滤因子是什么？椰油醇是什么？红没药醇是什么？尿囊素与细胞保持湿润及幼嫩的关系是什么？UV过滤因子与对抗游离基以及防止UVA和UVB的关系又是什么？”
“我哪里知道这些！”范总对这个问题有点生气。
赵老师转向其他学员，说：“大家看到没有？这就是我们要的效果。企业虽然说了一大通，但顾客能弄清楚的只有一点，就是这个产品好；其他的东西，不清楚的照样不清楚，甚至更糊涂。所以，企业在广告中、产品说明中，还有媒体采访中，公开什么不公开什么，都是很有讲究的。”
“一句话，只公布想让顾客知道的。”刘三总结说。
赵老师喜上眉梢，摁了一下鼠标──
赵氏魔鬼营销秘籍
“信息不对称”法则
1．只有顾客不知道，企业才能活得好；
2．广告不是为了解决信息不对称，而是为了加剧不对称；
3．顾客知道的，都是我们想让他知道的；
4．我们要不停地说，直到把顾客头脑里所有对我们不利的东西冲刷掉；
5．企业公布的信息其实只有一点：我的产品就是好！就是好！就是好！
王小军走到讲台中间，让学员们站起来一起活动。大家跟着他一边喊口号，一边挥舞拳头，并左右摇摆──
“我的产品就是好！（挥拳）
就是好！（左摇）
就是好！（右摇）
就是好！（左摇）
就是好！（右摇）
耶！（挥拳）”
第3课 营销的世界里没有真相（4）
赵老师进一步给学员们鼓劲：“同志们，产品对我们来说，就如同一个三岁的小姑娘，好看不好看，全靠我们怎么打扮。营销人的责任重如泰山啊！”
学员们正在领悟，赵老师又说：“当然，营销要立于不败之地，还有个小小的前提，就是产品要过得去，不能有明显的毛病，最起码，不能弄死人！人死了就难得遮掩，也难得说清楚。”
“三株口服液和延生护宝液，都是因为弄死了人才垮掉的！只要不死人，总能找到解决的办法。”乔西尔拿出医药保健品行业的例子进行佐证。
赵老师接着说：“当然，如果想做成百年老店，要求就得再高一点，产品不能有明显的缺陷。你们都看到那个巨能钙的广告吧？火了七八年，赚的钱都可以用麻袋装了，那时候连明星们见面，问候语都变成‘您补钙了吗？’最后为什么垮了？钙片里面查出了有害元素，双氧水什么的。其实，要把里面的这个双氧水去掉，技术上并不难，投入的资金也不会很多。又不是生产原子弹，造神舟飞船！但他们就是太粗心，搞食品的哪能这样呢？”
Tom？李听了这一通新理论，总感到有些别扭，与自己以前学的差别太大：“赵老师，营销界通行的理论，不管是以前的4P、4C、4R，还是后来的整合营销传播、蓝海理论、长尾理论，都强调自己是系统思维、用的是系统工具。你讲的这些，好像就是些小聪明、经验主义的东西，管用吗？”
“不管用你来这儿干什么？”赵老师的一句反问，将Tom？李问得哑口无言，“别看那些人动不动就摆出一大堆新名词、新理论，一套一套的，基本没用。营销是做什么的？是攻心，与顾客斗心眼！不管你多大的事业，根本上还要看你的脑子灵不灵，把人情世故琢磨透没有。我不管你是4个骗（‘P’被他念成了‘骗’）还是5个骗，赵某人只有三板斧。三板斧一出山，4P，4C全玩完。”
只见“刷！刷！刷！”三把斧头图案接连飞过后，投影幕布上打出──
赵氏魔鬼营销秘籍
赵氏“三板斧”营销论
第一板斧──
利用顾客的无知：攻其不备
第二板斧──
利用大众的偏见：出其不意
第三板斧──
利用人性的弱点：投其所好
每一把斧头图案下面，都醒目地涂着鲜红的血液，滴滴下落。25个学员瞪大眼睛，呼吸急促，心潮澎湃。
赵老师清了清嗓子，骄傲地说：“我们做营销的，立足的是中国的国情，要的是实效。这三板斧，是我多年苦心琢磨出来的营销真经，经过了反复试验，刀刀见血，剑剑封喉。”
“哎呀！这哪里是营销，这是杀人哪！”范总终于回了神，大声叫嚷起来。
“痛不痛？”赵老师问。
“痛！”
“‘痛’后面加个‘快’，那又是什么感觉？”
“痛快！”范总不假思索地回答。
赵老师：“一个优秀的营销人，出手要快，要利索。出手快了，顾客就感觉不到痛，而是‘痛快’。说不定还会握着你的手，一个劲地说‘缘分啊！’‘谢谢啊！’”
“你又提这个干什么呢？”范总表示抗议。
“随便举个例子嘛，”赵老师也笑了起来，“同学们，营销做到极致，就是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。到了这个时候，我们还要不要客气呢？”
“不要！──”教室里发出雷鸣般的声音。
范总坐在教室后面，目瞪口呆，内心里仍在激烈反抗：“咋会这样呢？咋会这样呢？”
听完了这节课，曾经与赵老师激烈争辩的软件工程师沈因落经过激烈的思想斗争，感到自己确实不是干营销的那块料，默默办理了退学手续。
得到消息的范总经理为他送行。两人执手相看泪眼，竟无语凝噎。
txt小说上传分享
第4课 概念就是生产力（1）
营销的核心功能就是将质量适可的产品变成好的产品，通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。
──温韬（企业品牌顾问、“中国品牌建设突出贡献人物”奖获得者）
概念的研发，首先是进行生动化想象。
──温韬
名称是了解陌生事物的通道，小企业从名称开始营销。
──路长全
概念，是在中国的营销大地上开出的美丽之花，是中国营销者对西方先进营销传播理论进行的大胆创新，更是中国营销者卓有成效的营销实践，充分显示了中国营销者的智慧，并在中国短短的营销史上不断地创造着奇迹。
──王国庆（营销顾问）
“同学们，恭喜大家！”这节课一开始，赵老师就笑呵呵地给学员们道喜。
音响里正播放着一段二人转的音乐，教室里喜气洋洋。
学员们正在纳闷中，赵老师又说：“大家顺利通过了前面的‘脑震荡’。个别经不住考验的人离开了，我们的队伍更加纯洁了，战斗力更强了，我们的魔鬼训练将跨上一个新台阶。”
赵老师这么一解释，学员们由惊变喜，笑逐颜开。
“前面说了，我们做营销的，不能偷，不能抢，只能想办设法把顾客勾引过来，让他们自愿掏钱买货。但顾客对我们的产品并不了解，怎么办？”赵老师问。
“首先要让顾客尽快知道我们的产品，并留下一个好印象。”Tom？李回答。
“对！你们教科书上说的什么知名度、认知度、美誉度，大概就是这么一回事。你们再想想，怎样达到这个目的？”
赵老师在黑板上写下这节培训课的第一个问题──
怎样快速俘获顾客的“芳心”？
“在媒体上打广告呗！”刘三同学抢答。
“铺天盖地地打广告，像脑白金一样，狂轰乱炸，还怕你不知道？”温同喜接着说。
“找一批明星名人、大爷大妈，在中央电视台里轮番劝你，‘吃了盖中盖，腰不酸，腿不疼’，还要‘蓝瓶的’。你要不买点，精神都快崩溃了。”范同学说。
“哎呀，这道理你也知道？”赵老师笑迷迷地看着范同学，接着说，“看来大家都明白广告的好处。广告确实是要做的，不过，作为营销人，要琢磨的是广告怎么做，做什么内�
