职场俏佳人-第31部分
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裴如健听完笑说还不错：“真是很出乎我的意料我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险幸亏我们的客户相信大公司的牌子否则会有反作用。”
他提醒竹子说下次说这类话要小心得区分场合以及客户类型。
“那我这次做得怎么样？”竹子问。
裴如健说不错。
竹子得意地说那不就得了她又问裴如健今天战告捷难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？
“今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做homeork从今天起你得开始做homeork了。”
竹子诧异地问：“销售也有
“当然有。”
“销售的homeork”这个说法的来源大约是销售们很少在办公室出没而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后在家里完成的。
因此就有了homeork的说法。
直接通过手机裴如健就给竹子下了任务从现在开始每一次拜访客户前后都必须做相应的homeork。
在拜访客户前必须要明确自己的目的是什么是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的这是第一层次的。
作为第二层次就必须在拜访客户前考虑好如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办如果客户觉得你的报价高了又得怎么办事先想好下一步的说辞会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后要做拜访情况的总结这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子一些对于销售要求严格的公司甚至会针对每个销售拜访客户的情况做scoRecaRd的打分只有打分高的销售才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子下次到办公室他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健却很愿意仔细教自己。
一个愿交一个愿学竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到经销商管理和项目直投是完全不同的两回事经销商管理靠的是韧劲因为你始终都面对同一个客户客户的脾性喜好你都知道可项目直投中一个项目就得接触几路人马靠的是临场应变。
虽然她在经销商管理上很在行但说到项目直投的确有很多该向裴如健讨教的。
她到家后一打开电脑便注意到裴如健的封标示重要等级为“hIgh”的邮件题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前的竹子心里觉得蹊跷为什么裴如健不在刚才把事情说完。
她点开邮件有了下文。
………【第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则】………
竹子：
今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。
事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。
在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。
比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。//”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。
等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答。
猎头接着说：“现在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你现在能获得一次加薪年终还能获得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说“你的工作是研在两个规模相当的公司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？”
工程师思考了几天答应了猎头的邀请。
这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。
大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。
举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台TcL彩电的钱够买两台杂牌彩电的但TcL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果TcL公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电TcL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么Tnetbsp；对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。
………【第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么】………
事实上我们所处的行业是个同质性极高的行业民营作坊的产出同跨国公司的产品在外观上也许没什么差别我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场为什么仍有很多客户愿意同我们做生意你是否想过原因？
理由在于客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
先是供货稳定。
就算你的价格便宜如果没货那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱往往会顾此失彼没有秩序有时不需要的货备了很多急需的货却没有库存。大公司的oTR（oRdeRToRemITTence从下单到货）系统却能有效控制仓库备货和货流程杜绝缺货。…
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑更能让客户放心况且大公司注重的是客户的长期培养和展不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂有时只做一次性买卖产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长是指产品有拓展的价值并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等其中升级的功能最被客户关心。
跨国公司有完整研技术团队针对不同阶段或是引进国外先进技术或是根据国情自主开他们的产品总是在不断进步走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性他们一招鲜能够满足客户一年却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
就比如思科的产品的确很贵但无论是跨国大企业还是地方性公司都喜欢用思科的产品一方面是因为质量的保证另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时思科工程师的回答通常是“你等几个月快研出来了”而没有开能力的公司的工程师却会回答“没有我们不做这种功能的”。
所以在硬指标上瞄准这三点挥跨国大企业的优势用这三点打动客户很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件却想不出怎么用英文写“谢谢你将会努力工作来报答你的栽培”只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
………【第三部分 第九十一章 PERFRAE和PTETIAL】………
第二天竹子把做好的homeork交给裴如健后者满意地点头称赞竹子的文案工作总是不错的。
竹子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时裴如健叫住竹子说要给她看年终评分。
竹子这才意识到居然快到了年末。
c。B。的年终考评有很多种经理可以选择使用哪种考评工具来评定下属的表现。pp图采用一个二维坐标有横轴和纵轴坐标平面上的圈代表员工的分数。c。B。员工都很关注年终评分。关注的原因是两个一是年终评分分数是hR决定是否给你提升职位或是提升等级的依据；二是年终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是potenia1（潜力）、二维坐标平面的纵轴是performane（表现）。…
也就是说竹子所处的位置属于潜力很高表现却中等。
根据pp表netbsp；一是潜力很高、表现也很出色这种人就被称为年轻有为不仅升职快薪水高而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人就像竹子这类人会被给予一些困难的任务如果做得好就能获得迅提升如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的这类人看上去公司很高给公司的贡献大但上到hR下到各个部门经理都对这类人不很重视他们在公司的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的这类人存在于公司的目的恐怕只有他们自己知道。
竹子委婉地问裴如健瑞贝卡的peRFoRmannetTIaL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的peRFoRmance什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个Led项目连带一个普通照明光源的项目每个都没过一百万。裴如健满以为竹子听了大单会兴奋没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司在常熟市区建个文化广场大楼群大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用Led灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把Bom表拿来给竹子看。
竹子对着Bom表做个估算大约过八百万（人民币）竹子当即把Bom表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说什么样的项目你不准备碰。”
竹子胸有成竹立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
………【第三部分 第九十二章 不想碰的项目】………
竹子不愿意碰的第一类项目是所谓的mega项目也就是大项目比如亚运会、市博会之类的项目因为想要做这类项目的公司太多真正的挤破头大家都冲着能够给自己的pReJenetce上增加光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的展带来好处因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外这类项目里采购方的要求高得离谱比如要求无论何时设备生问题供应商必需有人派到现场这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚
