90秒扣动对方心弦的超强谈话-第10部分
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机遇下,采用何种方法来促成这种转变。
在对照上下栏的关系时,也是一样的。你需要认真地考虑周围是否存在能够充分发挥自身“特长”的“机遇”。
在我们周围经常会出现浪费自身“特长”的情况,究其原因,要么是因为没有发现自身的“优势”,从而导致“特长”的闲置;要么是因为过度地滥用“优势”,从而导致“特长”的浪费。比方说我们的英语能力,如果发挥的方法不当,就会成为公司同事的“廉价翻译工具”,自己的工作量不断增加,但是,却得不到应有的感谢和肯定,严重地影响自身的发展。
许多人在总结“机遇”和“阻碍因素”时,总觉得没什么好写的。这是由于他们平时缺少观察,并没有注意到的缘故。如果你主观抗拒或缺乏进取心的话,自然什么都写不出来。
不能敷衍了事,将“阻碍因素”简单地总结为“没有”或“没办法,就找一个凑一下吧……”如果你能够排除“阻碍因素”,就能进一步扩展机遇的范围。因此,你需要认真考虑怎样将困境转化为机遇。
有些“弱点”是来自“阻碍因素”的,如果你能够消除这些因素,“弱点”就会转化为“强项”。由此可见,“阻碍因素”是促使你寻找工作目标和方向的绝好动力。
如果你不了解自身的价值,就无法打动对方。但是,这并不意味着只要你列出自己的“优势”就万事大吉了。只有当你找到“人无我有的独有优势”时,才能真正地展开构建双赢合作模式的构想。
例如:论经验,上司要比你多得多。但是,由于工作岗位的原因,他长时间脱离一线,对客户的需求不甚了解,而你经常接触客户,比较了解客户到底需要什么,这就是你的上司没有而你自己独有的优势。因此,在15秒的自我介绍中,你要尽量突出这些“人无我有的优势”。
无论优势、弱势,还是机遇、困境,都会经常发生变化。因此,你需要定期审视这些要素,正确地把握自身的价值,了解所处的环境,这一点非常重要。
示例3大串亚由美的“扩展机遇的自我分析”
表3…3是我对自己现在所处环境的SWOT分析。正如大家所看到的,有一个项目既是“优势”又是“劣势”,那就是“粗通英语”。因为我具备一定的英语交流能力,可以和外国客户直接交流,从这一点来讲,“粗通英语”就是我的优势。但是,由于我的英语水平只是粗通,所以在用英语培训的时候,有时会感到力不从心,无法达到应有的效果,从这一点来讲,“粗通英语”就是我的劣势。因为我会说英语,相应地,对方对我的期望就会大一些,而以我的实力根本无法100%地满足对方的要求,这也是我的劣势。
另外,还有一点没有列在表格中,那就是我的性别。这一点既是我的优势,也是我的劣势。就目前而言,在培训讲师这个行业中很少有女性,所以,相比之下,客户更容易记住我的名字,我也更容易与企业高层坦诚相待。
但是,从另一个角度来看,这也是我的弱点。本来我们公司经营许多方面的培训业务,但是,由于我是女性,对方很可能会产生一种先入为主的观念,在交代业务时,总会加一句:“大串老师,请您给我们公司的女性员工进行一下礼仪培训吧。”
表3…3大串亚由美的SWOT分析
优势?长处(Strength)劣势?短处(Weakness)(1)听的能力
(2)说的能力
(3)粗通英语
(4)丰富的培训经验
(5)起得早
(6)不容易感冒(1)对数字不敏感
(2)缺乏机械方面的知识
(3)粗通英语目前的机遇(Opportunities)威胁?阻碍因素(Threats)(1)由于经济不景气,各公司开始重新重视培训
(2)客户负责人跳槽到其他公司
(3)出版新书(1)上班需要很长时间
(2)做家务需要很长时间
(3)人生没有保障这虽然不能说是“弱点”,但是,如何充分发挥其积极作用就要看我自己的能力了。如果我能充分发挥自己的能力,通过培训提高参训者的水平,取得良好的效果,那么,就能得到客户的信任,从而与对方建立一种长期合作的伙伴关系。
另外,我在目前的机遇中列举了“经济不景气导致各公司重新重视培训”和“客户负责人跳槽到其他公司”这两个因素,对此,大家可能会不以为然。
最近经济出现了复苏的局面,但是,我们公司成立于1998年。当时正值经济萧条期,再加上我们公司规模不大,在整个培训行业中属于一支新军,所以,在创业之处可谓是举步维艰。
但是,也正是由于当时处于经济萧条期,各大公司为了削减成本,纷纷开始重视培训计划,这就为我们公司创造了无限的商机。可以说,我们公司能够从小做大,一路发展至今,全靠抓住了这个商机。
我们公司的客户中,有很多外资企业,人员流动性比较大,所以,很可能会出现好不容易才结交的客户合作不了多久就跳槽的情况。但是,如果我们能与客户之间构建一种互信关系,那么,就算他调走了,也会向其继任者介绍我们公司的情况。他到了新公司后,还会把培训业务交给我们公司来做。这样老客户介绍新客户,新客户再介绍新客户,就会逐渐形成一个庞大的客户网。我就是出于这个原因才把“客户负责人跳槽到其他公司”列为目前的“机遇”中。
关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”,我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”,我可以通过雇带车司机来解决。像这样,在针对具体困难思考解决方法时,就可以发现自己应该做的事情,从而为自己指明方向。
一开始,在企业工作的时候,有退休金作保障,没有后顾之忧。后来辞职自己开公司,就失去了保障。但是,反过来看,正因为人生缺少保障,才会令我充满危机感,从而促使自己更加积极地去设计自己的人生,多创造一些财富来替代退休金作保障,以解决自己的后顾之忧。
如果能够通过这种自我分析的方法来客观地审视现在的自己,那么,在出现新情况时,就可以将其视为机遇来把握,从而找到解决问题的好方法,实现趋利避害的目标。
无论是在“90秒的谈话”中,还是在下一章的“自信谈判”中,起决定作用的都是分析结果。因此,你最好尽可能多地列举各种要素,并认真地分析比较,从而总结出对自己有益的规律,改变自己所处的环境。
关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”,我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”,我可以通过雇带车司机来解决。像这样,在针对具体困难思考解决方法时,就可以发现自己应该做的事情,从而为自己指明方向。
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关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”,我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”,我可以通过雇带车司机来解决。像这样,在针对具体困难思考解决方法时,就可以发现自己应关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”,我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”,我可以通过雇带车司机来解决。像这样,在针对具体困难思考解决方法时,就可以发现自己应该做的事情,从而为自己指明方向。
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该做的事情,从而为自己指明方向。
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如果能够通过这种自我分析的方法来客观地审视现在的自己,那么,在出现新情况时,就可以将其视为机遇来把握,从而找到解决问题的好方法,实现趋利避害的目标。
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