我的IT五年-第38部分

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　　第一单是个老客户，他在平度做石墨的，曾经在半年以前，也就是我在青岛公司做管理时和M公司进行过网站的合作，当时我曾经跟进过。做了半年多来，客户公司没有人管理这个网站，邮箱一直也是由我负责替他管理。我主要联系的人是公司的会计，大家关系也比较好。从北京回来以后第一时间和会计通了个电话，春节上班以后偶然一次收邮件发现有个重庆的客户给他发了一封产品询价的邮件，我赶紧打印出来传真给他，并且附上了那个重庆的客户资料。给他打电话时我就顺便说了一下平台直达的作用，但会计反应一般，说给老总说说。放下电话，我觉得这样效果不大，隔了两个小时我就又给会计打了一个电话：
　　“我明天刚好要去平度的一个客户那里，顺便去看看你，你明天在吗？老总在吗？”
　　会计很爽快地答应了，并且说要去车站接我。
　　第二天九点当我到了平度车站时，会计已经在那里等我了。一见面就问我：
　　“你要先去哪个客户那里？”
　　我笑着回答：
　　“当然是先去你那里了，你才是我最重要的客户嘛！”
　　三个月没见面了，我们在车上聊了些家常，然后很自然地从我发给他的询价单谈到了网站推广方面。我问：
　　“通过网站能接到订单证明网站还是有作用的，等咱们把两千家行业站点的直达网站推广做上去以后，询价的人会更方便找到我们。”
　　会计马上问我什么是直达推广，我简单地再做了一下介绍。会计说：
　　“那一会儿给老总说说做一年吧。”
　　我一看会计差不多认可了，就说：
　　“对啊，这个绝对是个好推广。咱们可以把石墨，平度石墨，青岛石墨都注册下来，这样的话别人查找这三个词一点直达就只会找到你，不会找到其他公司。”
　　我看会计在认真地听，想到他以前说过他的竞争对手XX石墨，就接着说：
　　“你看上次通用网址石墨和青岛石墨这个词就被XX石墨做了，现在就剩下这个推广资源了。如果我们还不赶紧就会连这个词也没了，要是有别的同事跟XX石墨一说他们保准要！”
　　会计沉默了一会儿，嘟囔了一句：“XX石墨的规模根本就没有我们大。”
　　我赶紧说：
　　“就是啊！如果这次再被他们把词抢走了，损失就更大了！”
　　他不再说话，但我知道已经打动了他的心。
　　谈话间，车已经到了快靠近潍坊的石墨公司。下车以后，会计立马拿着我给他的资料去找了老总。结果老总在见客人，会计回来后说：

第十四章　利用客户的竞争对手签单（2）
“等会儿吧，老总在忙，一会儿忙完我跟他说说。”
　　我想起注册年限还没有说定呢，就问会计：
　　“会计，你看咱们这三个词注几年？我建议注三年，很多客户都这么注。”
　　会计沉吟了半晌：
　　“青岛石墨平度石墨就不用注了，就注石墨一个词就行了，先注一年。”
　　我一听就明白会计是不敢做主多注，也还不太认可年限这个事情。但一时也没有更多的时间更多的话去说服他就不再做声，希望能伺机亲自见老总一面，让老总作最后决定。
　　一会儿听见了客人和老总告别的声音，会计站起来，我也站起来了，会计见我也站起来了就说：
　　“那你一起来吧，你跟老总说说。”
　　我一听正中下怀！连忙跟着他去了老总办公室。
　　老总正一个人站在办公室出神，不知道在想什么。看见我和会计一起进去也没有说话。我赶紧说：
　　“老总，好久不见，还记得我吗？”
　　老总看了一眼我，连忙说：
　　“记得记得。”
　　我开始提上次那个订单：“老总，不知道上次那个重庆的客户联系得怎么样了？我听说回复邮件已经发过去了，这次来我也想看看我能不能帮上忙？因为我知道咱们公司没有人能听懂重庆话，而且重庆普通话也很难听懂的，我是四川人正好可以做翻译。”
　　老总这才笑了，连说：
　　“谢谢，谢谢！我们这个网站你要多费心了！”
　　这时会计插上话了：
　　“老总，她这次过来是给我们谈网站推广的事情。”
　　老总饶有兴趣地看着我，我不慌不忙地递上资料，说道：
　　“老总，咱们网站也做了半年了，推广一点都没做，连石墨这个通用网址也被XX石墨给抢了。现在直达词的推广是石墨公司抢占互联网市场最后一次机会了，这次咱们可不能再失去这个机会了，而且这个推广比通用网址大多了，通用网址只能在搜狐新浪上有推广，直达推广可以在两千家的行业站点上都能用到，力度比通用网址大很多，针对性又强。”
　　老总不断在点头，接着问了一个最直接的问题：
　　“多少钱一年？”
　　“每个3000元一年，我建议把石墨，青岛石墨，XX石墨（公司名称）都注册下来。当初XX石墨做通用网址还每个5000元一年呢。”
　　我又强调了一下。老总没有接腔，我接着说，
　　“现在你想注石墨这个通用网址都没有了，XX石墨一注就注了十年。”
　　老总马上问我：“那我们做多少年？”
　　“我建议你起码要把石墨这个词做五年，青岛石墨和平度石墨先做两年就行了。”
　　我故意没说总价，老总沉吟了半晌没有说话，一定在考虑需要花多少钱，而会计不知道什么时候已经离开了老总办公室，我灵机一动，说：
　　“会计也同意的。你看没什么问题我找会计把这事办了吧。”
　　老总点点头说：“行，那你们去办吧。”
　　我拿着合同快速离开了老总办公室，奔会计而去……
　　当我把合同拿给会计签时，会计几乎不敢相信自己的眼睛，扶着眼镜愣愣地看着我，嘴巴张成了一个O型。我微微一笑，对他说：
　　“半年不见，老总的意识转变得很快，是他同意做五年和两年的。”
　　会计这才会心一笑，冲我竖了竖大拇哥，赞许地说：
　　“真有你的！”
　　这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理，还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。
　　紧接着，我乘胜追击用短信签下第二单。
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第十五章　促成签单，从一个短信开始（1）
第二单的客户主要是靠短信去跟进的。
　　第一次去见这个客户时，面谈时觉得很程序化，双方的交流一点都不深入。他是销售部经理，直接有公司网站推广的决定权，公司产品曾经在阿里XX做过推广，目前打算在另外一家商贸型网站上做，他想要的就是这些网站的商业咨询信息，也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析：阿里XX确实会提供很多商机，这也是它最大的卖点，但它不能保证成交率，所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家，它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开，让更多客户能找到，然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否，说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论，他没有决定权。虽然知道他说的话多半是假的，但对于他的逐客令还是无可奈何，只好收兵回去。
　　正好他也要去市里办事，就提出顺道送我，我突然发现这个人在冷峻的外表下其实也有感性善良的一面。在车上我没有再和他谈业务，而是谈了一些工作上的事情，向他请教了一些销售上的方法和心得。也顺便了解了一下他的家庭情况，聊聊我们各自在全国各地所见所闻，总体聊得还是比较愉快。到了市里以后我们很友好而平淡地道别了。
　　第二天我去了平度，很顺利地签下了XX石墨的单。在回公司的路上，漫长的两个小时车程让我觉得很无聊，想起了那一天见过的那个客户。我拿出手机给他发了一个短信：
　　“X经理，昨天和你聊得很愉快，很高兴认识你。”
　　最后署上了我的名字。不多大一会儿，他的短信回过来了：
　　“我也很高兴认识你，四川小妹妹！”
　　我一看有回应，真是高兴坏了，接着发了一条，
　　“我现在正在从平度往回走，刚和客户签了21000元的直达服务。这次的成功有昨天向您学到的东西，忍不住要把这个好消息和您分享，谢谢您！”
　　他回道：
　　“可喜可贺啊！路上要小心不要睡觉，注意小偷啊！”
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　　这样一来一回，在路上的两个小时，我们一直就在用短信交流着工作上的事，我一点也没提和他之间的业务，也没有问什么时候能签单之类的话。通过这几个短信来回我感觉我和他之间已经没有沟通障碍了，他也从根本上接受我了。
　　第三天，我打算还是和他用短信联系。早上，一天开始了，我发给他的：
　　“早上好，X经理！新的一天开始了，祝你工作顺利呵！”
　　到了上午10点他才回过来：
　　“好，谢谢，你也是！”
　　我马上利用现场时间告诉了他一个讯息：
　　“对了，刚才老总问我和你面谈的情况，我说你还要开会讨论，我这样回答对吗？老总问我什么时候能定下来？”
　　他很快回道：
　　“呵呵，你很狡猾呵，你是在催我吗？”
　　我短信说：
　　“不是，是实际情况，我们外出见客户都是要给公司汇报的。”
　　他短信说：
　　“那如果我告诉你希望不大呢？”
　　我想他是在故意考验我，我立即发了一段话：
　　“哪怕有一线希望我也会坚持，最重要的是我对平台很有信心，我坚信一定会很适合你的！”
　　他回道；
　　“我们还是要比较的。”
　　我回道：
　　“欢迎比较！你放心，有实力的才敢于比较。”
　　他突然问了我一句题外话：
　　“如果不能签单，我们还会是朋友吗？”　txt小说上传分享

第十五章　促成签单，从一个短信开始（2）
我有些愕然，仍然从容地回答道：
　　“当然，相识就是缘分，人脉也是很重要的。你不仅是我的朋友，还是我的老师。而且，不是每一个客户都签单的，虽然我很希望把推广服务带给你。”
　　他回道：
　　“好，但事情没有真正定下来之前我不会承诺你什么的！”
　　我接着问：
　　“那我能不能问问什么时候定下来？请你不要认为我是着急，因为互联网讲究的就是效率，请别介意。”
　　他说：
　　“好，我会慎重考虑的！”
　　第四天又过去了……
　　第五天一早，我照例发了个问候短信，他很快回了。我觉得不能直接问他定了没有，就发了一个这样的短信：
　　“X经理，昨天你一定考虑过一些问题，但在你作决定之前，我有个小小的请求希望你能答应。”
　　我故意卖了个关子，果然他问：
　　“什么事你说吧？”
　　我发道：
　　“我希望你能给我十分钟时间，给你再讲讲平台的服务，特别是直达。因为我觉得上次我没有讲好，假如你不选择我们，我会觉得是我没有讲清楚而自责，因为我们的服务是很适合你们的产品的！要不我现在给你打电话吧？”
　　他回了一个OK！
　　我的