圈单-第5部分

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《圈单》第一章　　（12）
肖聪！
　　沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
　　在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
　　沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死！
　　再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
　　诚信公司的夫妻档，因为生意小，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
　　黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
　　等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老Sales了，你说说呢？”
　　肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
　　见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。
　　FBI第二原则，Focus　on　258！
　　是的，258，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识！
　　还有一句俚语俗话，你以为你是258啊？说的就是，你以为你麻将牌里的258，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
　　先说这个2：阴阳二极！即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为艾洁公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的欲望。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
　　于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
　　沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
　　为了什么？为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
　　果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样！做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
　　居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
　　太好了，沈涛决定借机发言！
　　“不对！”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
　　沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
　　B原则第一条：Bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个BEE性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。

《圈单》第一章　　（13）
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
　　不管真实的BEE性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
　　沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
　　艾洁公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
　　下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
　　肖聪脸一下子晴转阴。
　　沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
　　按照惯例，酒席过后，要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
　　“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
　　“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
　　引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
　　“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊！他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
　　刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
　　“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，艾洁公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
　　“但我们自己也知道，艾洁品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。
　　FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
　　处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
　　果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
　　客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
　　由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
　　如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
　　只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
　　慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
　　他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在艾洁销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
　　于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。

《圈单》第一章　　（14）
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在*着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
　　只有竞争对手更了解对方！张和平肯定了解挺立与艾洁更多的事情。
　　挺立与艾洁到底发生了什么事？
　　高智的陷阱到底在哪里？
　　如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与艾洁合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
　　他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
　　郑挺到底是个什么人？
　　是不是真的要打断任何一个艾洁公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿！
　　屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率！
　　体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方！
　　购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
　　天底下最痛苦的事，就是掏钱！尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
　　痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
　　面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦！第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多！
　　这就是统率！
　　统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱！
　　让客户讲出心里话，也是一种成交！与对方的博弈，达到目的，就是一种销售！
　　沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦！不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
　　“我还以为张总愿意与艾洁合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙艾洁销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
　　“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
　　沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
　　“啊，这？”
　　“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
　　沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与艾洁合作生隙之际，落井下石，对艾洁大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出艾洁的画面。
　　这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
　　还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
　　沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出艾洁？
　　挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与艾洁叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
　　被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅！”
　　原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。

《圈单》第