圈单-第4部分

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　　肖聪在电话对面咕咚咕咚不断，沈涛被这几句话噎住。本想摆摆官架子，没想到被揶揄了。
　　真他妈的。沈涛挂下电话。

《圈单》第一章　　（9）
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
　　不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在艾洁这样的企业简直是不可理解的。
　　而你代理多久，才是根本。
　　李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
　　管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致！
　　沈涛把数据资料往抽屉里一扔！如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义！
　　沈涛将郑挺写在笔记本上！
　　然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱！那这个陷阱在哪里呢？
　　沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上！
　　“郑挺”、“陷阱”！
　　下一步怎么办？
　　直接去找郑挺？
　　不！
　　郑挺号称见到艾洁销售员打断一条腿！
　　为什么？
　　沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
　　根据FBI总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交！
　　我不是普通销售员，我是FBI。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的FBI亮相姿势。
　　FBI第一条，Focus　　on　“4＋1”！
　　如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，FBI告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败！
　　为什么？
　　第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧！
　　第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却发现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子发呆的姿势30秒，以纪念你这次奋勇努力。
　　第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次发呆30秒，以作纪念。
　　第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的发言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
　　可是，关键时刻，老板说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你发现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你发现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个小小前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了N个理由否决了你。
　　第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
　　你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地发现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用N＋1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？

《圈单》第一章　　（10）
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
　　漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的POSE的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
　　鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FIND（找到）、关注（focus　on）“4＋1”个人！
　　第一个人：老板（决策者）。必须的。
　　第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
　　第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
　　第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
　　这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
　　这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
　　或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
　　OK，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的发型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像007一样。
　　沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
　　行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最小。一点小礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
　　但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
　　沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
　　这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
　　单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
　　“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
　　杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
　　“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
　　“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”

《圈单》第一章　　（11）
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
　　“是啊？”
　　“臭怎么吃啊？”
　　……
　　一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
　　沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
　　沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
　　“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
　　“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
　　沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
　　“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
　　“我吗？”
　　“是的。”沈涛坚定的回答。
　　“我以前没有做过，不知道能否做好？”
　　“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
　　“没做过，那就学着做。一定要做好！我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
　　嗯！杨燕点头。
　　“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
　　“诚信批发部比较小，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
　　“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
　　“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
　　“为了什么事情啊？”
　　“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
　　虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
　　“打电话给肖聪，明晚他必须出席！”
　　“嗯。我打吧。”
　　果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
　　几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
　　“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
　　沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都发表发表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
　　沈涛一边听大家的发言，一边观察每个人。团队里，敢于发言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
　　好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛发，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。书　包　网　txt小说上传分享

《圈单》第一章　　（12）
肖聪！
　　沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应