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第1部分

圈单-第1部分

小说: 圈单 字数: 每页4000字

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《圈单》 语录集锦
◎ 统率对方——要么不说话,要么就说到别人的灵魂里,刻进骨头里,让对方永不忘记。
  ◎ 要了解一个品牌,最好的办法是问它的竞争对手。要从它的竞争对手那了解信息的最好办法,莫过于你告诉他,我要做你的生意。
  ◎ FBI理论,对待客户像对待BABY,要体贴也要统率。统率的办法有两种:一种是用巨大利益请他上船。另外一种,是勾引他上船,然后告诉他,如果下船,你会损失什么。
  ◎ 根据FBI原则,所有的事情都可以看做销售,所有事情的结果,都是在追求成交!
  ◎ 现在这个社会,游戏规则越来越明确,不需要凶残、狡猾、欺诈,我们就需要诚实与客户沟通,实现双赢。
  ◎ 由于人与人的不安全感,不会有人轻易告诉你真实想法。在真实想法前面,总有很多假的理由做掩护。
  ◎ 体贴也是为了成交,促成成交的最好办法就是统率对方!
  ◎ 有脾气不一定是强大,但克制脾气的一定强大。
  ◎ 从饭厅到歌厅,从歌厅到桑拿,一路喝过去。白酒过后是红酒,红酒过后是啤酒,不然怎么说“三中全会”呢?
  ◎ 很多人只读出了岳飞壮志难酬的愤慨,可谁又能读出他要控制天下的智慧。驾长车,收拾旧山河、旧山河,新天子怎么办?嘿嘿,当然是他岳飞说了算。
  ◎ 你知道日本的德川家康吗?他的江山都是等出来的。他说过,要想听到杜鹃啼,只有等。
  ◎ SPEED识人法,分五步:分别是Scan,就是扫描;Pare,分解;Enlarge,放大;Evaluate,评估;Deside,决定。
  ◎ 一个好的创意草草出炉时,80%正确,20%错误。但20%错误,就会成为别人的攻击对象。
  ◎ 会议中的所有人在同一时间思考同一个方向,避免争论,吸收创意与思考。
  ◎ 真正的谈判高手,不但要去追求谈判本身的双赢,还要让你的对手收获谈判赢了的成就感。让他感觉到他赢了,他就会很开心,会愿意与你做朋友,会在其他方面为你做更多。
  ◎ 孙子曰:以正迎以奇胜!
  ◎ 区域经理真正的成长,是成为一名管理者,从管理的角度思考问题。
  ◎ 一般我们都要让对方先开价,但如果一定要自己先开价的话,最好的办法是开一个不可能的价。
  ◎ 人际关系四大铁,一起扛过枪,一起下过乡,一起嫖过娼,一起分过赃。如果还增加一个,就是一起在背后说过某人的坏话。
  ◎ 在竞争对手前面,你应该不服输,但在事实面前,承认弱势往往会换回更多的理解。
  ◎ 什么叫浮躁,在直接领导面前,将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。
  ◎ 高调有很多代名词,比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装B等。
  ◎ 触及灵魂的第一步,就是要对方敞开。
  ◎ 上帝总是让人在失去的时候获得,在获得的时候失去。
  ◎ 一个有伟大成就的人,首先在人际关系中是政治高手,只有先自保,才能发展事业。
  ◎ 根据经济理论,消费者不是按照现在的收入去消费,而是靠对未来的信心。
  ◎ 在现在双赢的社会里,谈判不是一方完全压倒另一方,而是运用手上的筹码,通过各种试探,各种手段,相互让步。
  ◎ 很多人在谈判过程中有三个潜意识的规律:1。 大家都会在谈判中让步。2。 我让一步,你必须也让一步。3。 往往在最后关头,容易让步。
  ◎ 不要直接用利益去说服他,而是刺探、暗示、转化,让他自己说出来。
  ◎ 转化立场,承认问题,将问题转化成两个人共同的问题,然后一起想办法解决,这样才是最佳方案。
  ◎ 中国人有个毛病,从官场流传到职场,讲究师生裙带关系。
  ◎ 换一种表达方法,就能触及对方灵魂。
  ◎ 在商业上,讲究双赢,讲究利益,所以最有效的沟通方法就是用关键利益去说服对方。
  ◎ 公司发展的最关键几个因素:有一个明确的战略与方向。让老板与你的团队一起对未来充满希望与信心。让你的战略、销售理论、工作方法,在团队得到更完美的执行。
  ◎ 管理变化的一个重要任务就是标准化,只有标准化才能量化,只有量化才能考核,只有考核才能检查是否达标。这是执行力的核心。
  ◎ 品牌是拉,渠道是推,拉力不足,推力就要多用劲。
  

《圈单》第一章  (1)
FBI销售圣经
  很多人在销售战场上拼搏几十年,直到老死,也没有进步。为了讨好客户,半夜还在呕吐沉醉,可是面对的仍然是客户冷脸,业绩亏损,荒废半生。
  沈涛比公司很多销售经理年轻,他才工作不到三年。
  他不喝酒,也基本不做客户三陪:陪酒、陪唱、陪小姐。
  然而,他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务,并完成90%的区域市场份额,创下奇迹。
  而且,谈判,从无一败。
  区别,就在于他掌握了一个秘密——FBI的完美销售理论。
  “都说我们这个行业里,市场份额达到20%叫垄断,50%叫奇迹,90%叫什么,大家知道吗?”
  沈涛意气飞扬的在讲台上演讲,抛出问题后,适时停顿,自信中掩盖不住得意。一年前,他的80%计划,最后变成了90%,哪能不让他得意?
  尽管,台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。
  他不过是一名实习区域经理,负责吉林省一年多时间,这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司,有AC尼尔森数据证明,消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候,70%的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。
  在这样一个大公司里,能在三年里做到实习区域经理,而且是公司里最年轻,唯一的80后区域经理,已经是个非常牛的业绩了。
  这个业绩,足以写入艾洁销售史。
  今天的沈涛得意得有些嚣张,他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩:艾洁在吉林的市场份额居然达到了90%!
  这不但是全国第一,还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据,也增长了35个点。
  而且,在这个份额上,他对比200%完成了销售指标。这也是公司第一,而且是唯一。
  所以,今天他的得意是有资本的。
  他有那个底气,向一屋子领导卖关子。
  沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典:统率对方——要么不说话,要么就说到别人的灵魂里,刻进骨头里,让对方永不忘记。
  尤其是今天,面对老板以及各资深领导做实习总结陈词,做得好坏,足以影响他的职业一生。
  “叫什么呢?”沈涛又重复一次,看着满是期待的脸神,沈涛大声说,“叫,OH,MY GOD!”
  满堂大笑,领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。
  总裁笑得很慈祥,北中国区总监李伟笑得很欣赏,只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他,沈涛知道他在为白天的事情不高兴。
  还有一个人的笑,沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶,托着茶壶看着他。
  沈涛悄悄抛过去一个眼神,又赶紧离开她,扫视全场,在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下,最后停在了总裁那慈祥的脸上。
  “那我为什么能取得这个成绩呢?”沈涛又抛出一个问题,抓住全场的注意力。
  在大家的注视中,沈涛整理一下衬衣领带西装,并突然从兜里掏出一副墨镜,慢慢戴上,还不忘记用手梳一下额前的头发。
  然后紧闭双唇,酷酷地说:“因为我从不当自己是一名普通销售人员,我是FBI。”
  全场又是一阵大笑。
  演讲效果全有了,沈涛再不搞笑,认真说到:“我根据在艾洁学到的东西,结合实际,总结出一套销售理论,也可以说是销售模式,就叫FBI。根据一年多的推广,它帮助我取得了90%份额,200%销售业绩的伟大成绩。同时,我对客户的谈判,从来没有失败过。现在向总裁,及各位领导细细分享,并请指导。”

《圈单》第一章  (2)
沈涛翻动着PPT,激情讲诉着自己的FBI理论。
  这FBI,可是90%市场份额的秘密,200%业绩的秘密。
  “FBI:代表忠诚(Fidelity),勇敢(Br*ery)和正直(Integrity),这也是我们公司的文化与信条。同时,它也是我无往不胜的销售宝典。
  可以说,一个伟大销售与一名普通销售的区别,就在于它是销售人员还是FBI。
  很多人都知道,销售首先要做市场调查,谈判要做客户调查,也就是我们说的市场渗透与客户渗透。
  可是,怎么调查呢?调查的目的是什么呢?
  调查是一种寻找,你寻找什么呢?关注什么呢?
  ——FOCUS ON 4+1
  寻找关注4个渠道的客户,客户公司里的4个关键人。但最关键的是,那‘1’个客户,客户公司里的那‘1’个人!
  做好市场渗透与客户渗透之后,面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUS ON 258,告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。
  BEE(蜜蜂),告诉你如何在团队中完成销售;
  BABY(婴儿),告诉你,面对客户不败的谈判宝典。
  I AM(我是谁),告诉你,一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”
  沈涛仿佛又回想起一年前,自己在长春三个月的渗透,找到了关键客户胖海。
  又回想起一年前,自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判,自己从容沉着,寥寥数语就拿下了他。
  那天下着大雪,那天他说的最多只有一句——“还有没有?”
  也就是靠拿下他,奠定了吉林今天成绩的重要基础。
  “你想做一个普通的销售人员,还是一个伟大的销售人员?”沈涛刚到吉林,导师兼领导李伟这么问他。
  “当然是个伟大的销售人员啊!”沈涛憧憬着,一名伟大的销售人员,好响的名头!这个名头后面,似乎还隐藏着更有魅力的梦想:靠海的落地窗,慵懒的波斯猫,还有一头金发的年轻女郎,太阳伸着懒腰起床的时候,一辆加长的悍马静静在大门外等候。
  好美的图画,伟大的销售人员是不是都应该拥有这些?
  “那你知道他们的区别吗?知道如何做伟大的销售人员吗?”李伟继续问。
  “不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。
  “一个普通的销售人员,即便他再优秀,他眼里只有销售,只有指标,只有客户,只有市场,只有行业,只有增长率,只有市场份额,只有门店执行,只有销售技巧,只有拜访流程,只有一件接着一件的事情。”
  “可这些不正是我们要做的吗?”沈涛疑惑了,这些正是公司培训教给他的东西。
  “不对。”李伟站起来,出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香,很久很久,李伟才说:“我告诉你,一个伟大销售人员的秘密。”
  抱着这个秘密,沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场,

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