往事随感-第14部分

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外贸五化机公司曾收购出口一批法兰盘给日本中外通商株式会社，有严重的质量问题，生意做砸了，还留下些后遗症。在东京时，中外通商的社长赖涉先生来找我帮忙，想重振旗鼓，在法兰盘业务上作些文章，因为他知道日本每月法兰盘的需求量超过1万2千吨，是一宗长线的大买卖。就这样，6月份回国后，我调研、考察了几个工厂，选中了张家港市锻造厂，开展此项业务。90年出口创汇50万美元，初步开辟了日本的法兰盘市场。以后，日本客户与相继的韩国和欧美的客户，纷纷蜂拥而至，在张家港市，尤其是江阴市一带考察、物色工厂，法兰盘的业务一发而不可收拾，大有后来者居上的势头。现在，张家港市和江阴市一带的民营锻造厂，年产值2、3亿以上的不下十余家，专营法兰盘出口，业务稳定而红火。

　　美国的铸锻件来图来样加工业务，是我从87年开始开发的一项新业务，一切从零开始。87年上半年，函电往来，消化图纸，联系工厂，报价和签约，花去了半年多的时间。图纸和技术资料有几十公斤，涉及的范围很广，从福特、通用汽车公司的汽车配件，如刹车鼓、轮毂、齿轮等，到康明斯柴油机的活塞、活塞环、油咀油泵，以及电力输送线路上使用的马铁钢帽和球铁电力金具，乃至各种各样的铸锻件和建筑扣件，等等。由于价格和工厂技术条件的限制，许多产品暂时还无法考虑出口，本着去难存易，去繁就简，量力而行的原则，我最终选择了马铁钢帽和球铁电力金具等几种相对简单的长线产品，集中精力专攻，经过二年多的努力，终于开辟了美国市场。89年小批量试订单，出口20万美元；以后每年出口2、3百万美元，而且效益极好，盈利丰厚。

　　马铁钢帽和球铁电力金具是使用在电力输送线路安装上的标准紧固件；而确保电力输送线路的正常无误，是关系千家万户，乃至社会安宁的一件大事。正因为如此，相应地，对产品的质量要求很高。87年与美国仅有的Locke；Lapp；Porcelain；Victor和五家电瓷公司和Continental电力金具公司业务商谈成功后，光是样品的试制和确认，反反复复，就花了近二年的时间。首先，工厂消化图纸，制模具出样品，起码得要1个多月；我司空运样品，客户检验产品的几何尺寸和理化性能，也得花1个多月；稍有些不足之处，客户要求重新出样，就会再花上一个周期的时间；即便样品一次性检验过关了，产品的户外疲劳试验也得花上近半年的时间。尤其又是新的供应商，样品认可后，客户还犹豫不决，迟迟不下单也是合乎情理，正常的。好事不在忙中取，工厂与我司二年的辛劳，终于迎来了水到渠成、瓜熟蒂落的一天。真是欲速则不达，好事多磨！

　　开辟了美国市场，90、91年底，曾二次陪同工厂厂长和技术人员访问美国的电瓷公司和电力公司。美国由于电力工业发达较早，电力过剩，因此，它国内的电瓷企业基本上已纳入夕阳行业之列，主要面向电力输送线路的维护和保养，市场需求量不会太大；但是，又是国计民生不可或缺的重要企业。即是说少不了，暂时又发展不起来的企业。我们访问了Lapp；Victor；Porcelain和四家电瓷公司，其中Lapp和Porcelain规模大些，但总体上，设备大多只限于单机自动，没有一家能实现全自动化的生产。尽管如此，这仍然是一个很大的市场，不是我们能够完全占领的。

　　93年9月，我与NGK公司电力事业部的技术骨干松尾宏人在名古屋小牧工厂会面，商谈供应该司球铁钢帽和底座的可能性。由于成功地开发了美国同类市场，对业务非常熟悉，松尾先生对我一见如故，大有相见恨晚的感觉。会谈后，他与小牧电瓷厂工场长中村公治先生陪同我一起参观了工厂的全自动化生产线。小牧工场有二条全自动化生产线，当时已停了一条线，只留下一条来生产。60、70、80年代时，日本经济高速发展，电力工业发展很快，电瓷的生产供不应求，要求多多益善，因此，不断地技术改造，生产一步步向全自动化方向完善，精益求精，结果是生产量越来越高，生产人员却越来越少了。还不能满足需求，第二条生产线就产生了。90年代以后，供大于求，第二条生产线就又停下来了。据说90年代后期，这第二条生产线又落户在中国唐山市与NGK合资的电瓷厂了。

　　NGK的电力事业部，是世界电力工业的领军企业，不断地探求完善电力输送方面出现的新问题和新课题。电瓷只是输送线路上的一种普通绝缘部件，据我所知，目前只有NGK的小牧工场实现了从瓷土粉碎、球磨开始的全自动化生产工艺流程。美国在这方面是望尘莫及的；不过，本世纪初，美国北部地区电网出现的严重电力问题，应会使其警觉自己存在的问题和不足之处！

　　93年10月份松尾宏人先生一行三人访问了江都电力器材总厂和张家港市大兴五金厂，开始了进口中国生产钢帽和吊销的调研、考察工作。以后，开始要求出样检验，小批量试生产，直至合作成功。

　　与NGK松尾宏人先生的这次合作，给我留下了永久的记忆，获益匪浅！松尾宏人先生是NGK电力事业本部负责电瓷辅件的高层技术人员，他与我的接触是因为NGK公司把从中国进口球铁钢帽等的意向当作一项技术上可行性的方案来考虑的，因此，初期的调研，价格谈判，和小批量订货都很简单，是作为一项技术上的科学考察来执行的。这样，除了业务的逐步开展外，我更多地是学到了松尾宏人先生技术上一丝不苟，严谨踏实的科学工作方法。原本NGK是考虑从中国进口球铁钢帽的，但鉴于国内大多数厂家是使用冲天炉炼铁的，温度较难达到要求的高温，势必会影响到球铁的球化率问题。同时，冲天炉炼铁，炉前快速检验也有些困难。经过10多次的反复出样检验，最终松尾宏人先生放弃了在中国生产球铁钢帽的打算，决定进口他们早已停止生产的马铁钢帽。实践证明，只要严格管理，落后的生产工艺也能生产出合格的产品来的。我们工厂与NGK的合作愉快而卓有成效！当然，更主要的是要紧跟时代前进的步伐，用先进的设备来武装我们的工厂，生产出信誉可嘉的一流产品来。

　　这期间也曾考虑过合资办一家球铁厂的意向。为此，还专门考察过青岛铸造机械厂生产的立式自动砂箱压实造型机。但由于这种自动造型机，错箱现象严重，成品率较低，NGK以为还是使用日本生产的造型机为宜。多方面的原因，后来合资厂的意向作罢了；不过，按日本的生产模式办一家现代化的小型铸造厂的蓝图和构架，已在脑海里形成，不啻是上了一次铸造厂筹办方案的培训课。

　　另外，93年10份回国前，我专程由大阪经东京转群马县前桥市，去访问NSK的精机开发技术部。在该部工作的一个南京小伙子杜平先生，当天下午来车站接我；第二天上午去拜会了山口利明部长先生，他先让杜平先生陪同我参观了他们的滚珠丝杆生产车间，以后，还参观了一栋六层楼的产品模拟动态检验大楼。我总的印象是，NSK的固定资产投入很大，生产车间设备排列紧凑有序，光是加工6米以上超细滚珠丝杆的数控机床就有5、6台，相比之下，南京市工艺装备厂的生产设备就显得太少、太微不足道了。更有甚者，他们对质量的要求却是无止境的：整个一栋6层楼的检验大楼，安装着各式各样的动态检验仪器，将各类滚珠丝杆按照它们使用场合的动作，进行长时间无间歇的模拟疲劳试验，一旦出现故障，仪器会自动报警并停机；这样，就可以检测出产品的使用寿命和故障所在了，随时帮助发现问题，寻求技术上的不断改进，精益求精。

　　下午，山口利明先生与我开诚布公地商谈：作为NSK公司精机开发技术部的部长，充其量就是一名普通的中层干部，进不了决策的董事会，但是，他看好与中国的合作，而且初级阶段的小规模范围合作，他以为这点小主他还是当得起的。他提出先试合作生产3个型号的滚珠丝杆，将我们工厂生产的制成品，作为它的粗加工品，再进一步精加工完成。对此，我们双方都表示了浓厚的兴趣，满心希望能合作愉快，从而开辟今后合作的新局面。令人遗憾的是，南京市工艺装备厂生产的首批3根滚珠丝杆样品，未能达到NSK粗加工品的要求，因此，我未能如愿地兑现山口利明先生的良好意愿。至今，我对此深感歉意！

　　外贸的工作千头万绪，总有做不完的事，等你去开发；同时，烦不胜烦，徒劳无益，劳而无功的事情，也比比皆是。无事找事，从中理出头绪来，开发新的适销对路的出口产品，并不是一件轻而易举的事情；但也不是空穴来风，来无影去无踪的，总有规律可循：世上无难事，只要肯登攀！

　　
　　2008年9月5日（星期五）

法兰盘出口浅探
法兰盘出口浅探

　　法兰盘是一种类似标准件的通用机械零件，广泛地使用于石油化工工程和造船工业，需求量很大，而且是易损件，是目前国际市场需求相对稳定的长线商品。就拿日本来说，获悉每月需求量高达一万二千吨。日本劳动力昂贵，有将这类劳动密集型的法兰盘市场向第三世界转移的打算，尤其是锻造的法兰盘。

　　但是，众所周知，将商品打入日本市场是异常艰难的。首先，日本客户对质量的要求很高、很严，交货期紧，而且在尚未建立良好的贸易关系，商品信誉之前，也不会贸然地下大的订单，签订长期的供货合同。这样，零星的小合同，小批量订货，品种多，数量少，往往交货期还很短，本身就会有些困难。如果厂方不理解这是进入长期稳定贸易的前奏，不下决心渡过此难关，则保质按期交货就更是难上难了，甚至还容易草率地以为该市场容量不大，不值得花气力去占领，自动弃权！

　　根据我们与日商多年交往的经验，虽然深感将商品打入日本市场的艰难；但同时也感到许多日本客户是很真诚的，在互利的基础上，为将商品引进日本市场或转口，是做出了许多努力的。中国的古谚：天时、地利、人和。事业的成功，三者不可或缺！有些事天不作美，市场不景气，一时业务进展不大；但只要双方诚挚合作，开花结果待来年，总是会成功的！

　　86年日本的石墨粉、块市场特别好，足不出户，每天慕名而来的电话、电传，订单就不计其数。大有上世纪初卖方市场的味道，有货不愁销，供不应求。质量标准低些的，客户也可以接受。有些厂家为了获取些眼前的蝇头小利，往往头脑发热，置商品的信誉——质量于不顾。很快，随着商品信誉的丢失，市场也失去了。前车之鉴，记忆犹新！

　　法兰盘出口日本，也有过类似的教训。88年徐州外贸收购出口日本少量平板法兰盘，因未能妥善地挑选厂家，出现严重的质量问题，业务很快就被断送了，而且留下些后遗症，给业务的恢复和发展造成困难。吃一堑，长一智。89年下半年，我司通过日商中外通商株式会社在张家港锻造厂开展出口日本10K、16K　SO型凸颈法兰盘业务时，厂方狠抓质量管理，一丝