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第4部分

听老板的就错了-第4部分

小说: 听老板的就错了 字数: 每页4000字

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工作上的磨练更是前所未有,一个接一个的挑战,难度越来越高,我也越战越勇,从一位害羞的专业精算师,历练成独当一面的管理者。而我最珍惜的经验,是和当地政府在拉锯谈判中,首开东南亚各国风气之先,开创“业务员考试制度”、“寿险训练中心”和“马来西亚精算师协会”等等,有一种拓荒者的成就感。
解决问题靠变通
没有人是天生的将才,我也是从一次次的临危授命中,渐渐磨出自己的胆识,终于有机会独当一面,将我的理想付诸现实。在这历练的过程中,我发现一个很有趣的现象:公司都设有制度,但很多时候解决问题不是靠制度,是靠你能随机变通;公司也一定有工作手册,偏偏要你负起责任的时候,就是手册上没有写的!
胆大包天、心细如丝
我的大胆行事,还可以从“诈”弹事件中看出。当时马来西亚的工会仍与公司处于对峙状态,经常有人电话骚扰,威胁警告在大楼安置了炸弹,就等着看我们疏散全体员工,通知警方拆除炸弹,弄得全公司人心惶惶,无法正常上班。几次下来,大伙也知道是谎报事件,但基于安全顾虑,每次还是丢下手边的工作,全员大撤离,真的是到了不堪其扰的地步。
有一天,又有电话打进来说公司被安置了炸弹,这一回我铁了心,不想再被人威胁,于是做了一个很大胆的动作,就是什么动作都没有,让全公司继续上班。事后很多同仁被我吓坏了,认为我不该拿大家的生命安全当赌注。我告诉他们我不是“枉顾”人命,而是我很笃定当天根本不可能会发生意外。因为公司已连续两天被警告说装了炸弹,人员疏散了两次,警方也做了两次大清查,并且加强戒备中,歹徒怎么可能在第三天一大早就又安置了新炸弹?众人这才明白,我虽然大胆行事,其实心思细密。别忘了,我是个精算师,我要冒的风险,一定都事先“精算”评估过。果然从此以后,公司再也没有接获“诈”弹电话的威胁。
我是个精算师,我要冒的风险,一定都事先“精算”评估过。
送你鱼,不如教你钓鱼
我的“突出”表现,很快就赢得总部的赏识,并且在业界打响了名声。当时友邦集团在马来西亚除了一家分公司之外,也与当地人合资经营了另一家寿险公司,规模很小,只有一百多名业务员,成立了十多年都在亏损。公司于是派我过去帮忙,先是担任副总一职,不到一年光景总经理生病住院,改由我独挑大梁。
我接任这家小公司的总经理后,就开始苦思如何扩大公司的业务。原来的小股东们当然不肯再投资,没有资金投入如何能够推动新业务呢?苦思良久,我想出了一个“革命性”的做法,利用改变传统佣金的发放方式,让这家小公司转亏为盈……我胆敢尝试这套新做法,一来因为公司小,业务员才一百多人,还能够安抚得住人心;二来我将业务重点放在招募新人上,打出的口号是“佣金虽少、训练最好”。因为我们将佣金成本花在教育训练上,所谓“送你一条鱼、不如教会你钓鱼”,对行业里的新手来说还蛮有吸引力的。过去从没有一家保险公司愿意这样大手笔地训练新人,借着改革,我终于将多年的理想付诸实现。。 最好的txt下载网
脑袋比口袋重要
激励员工最好的方法,不是只有加薪,而是帮助他们拥有终身受用的专业能力。而且无论新旧员工,我都给他们训练课程,训练他们具有更强的销售能力。结果公司营收增加了,成本没有增加,又有财力再去扩展新据点。在我的步步为营下,一年后这家公司的业务量整个成长了一倍,业务员也扩充了三四百人。公司的股价也在一年内从一毛四飞涨到两块多,到我离开马来西亚的时候,公司股价已增值为十四块多。但我认为最大的收获,是看到业务员和公司的关系大为改善。过去彼此只有“计算佣金”的金钱关系,现在多了一层“帮业务员赚到更多钱”的训练关系。我从业务员感激的眼神中,看到激励员工最好的方法,不是只有加薪,而是帮助他们拥有终身受用的专业能力,就是我常说的:“脑袋里的东西比口袋重要!”
我一向主张,帮助员工累积智能,比累积金钱更可靠。因为智能可以换钱,钱本身没有办法再生钱,要让钱变更多的方法,就是用智能去换。智能不但可以换到金钱,还可以换到快乐,不单只是物质方面,在心灵方面也可以得到满足,投资回报率可以说是无限高。 
                  
 人生4 善用新官三把火
 1983年中英开始谈判九七的大限问题,香港人心浮动、港币贬值,移民风潮盛行,只要有办法的人都想搬离香港。我却在这时候“逆势而行”,主动向美国总部毛遂自荐,希望从马来西亚调回香港,积极争取到当时正好出缺的总经理职位。旁人替我担心,大环境动荡不安,业务恐怕很难拓展,这时候坐上总经理的位置,等于是自跳火坑。但我一向自信:“越是艰困的环境,越有挑战,也越有表现的机会。”
从年轻到现在我都是如此,只要有危机出现,我就精神百倍,很兴奋。我认为这个时候调回香港,才是大展身手的好时机!
拼命点火求表现
道理很简单,就是因为大环境差,人心思变,公司上下才会寄望你来大刀阔斧做改革,把公司业绩带起来。如果景气佳、钱很好赚,大家都不想改变,当主管的就很累了,再有能力也很难发挥。
我始终相信,做生意有很多种途径可以成功,坚守住自己的道德信念,企业一样可以赚到钱。而且赚钱中不忘道德,才是企业真正的成功。
充分准备,不生烦恼
看到周遭发生的大大小小事件,我习惯同步思考:如果发生在自己的公司或工作上,我该怎么办?我平常就这样自我训练、做妥准备,不会等到问题发生了才烦恼。因此我敢大胆地说,在台湾寿险界里面,任何人向我提出疑难杂症,我脑海里都有答案。也许并非上上策,也许方法很笨,但是一定有一套自己仿真观察、深思熟虑后的应变之道。
这也是为什么我总是信心满满,不怕任何挑战的原因!我建议年轻人:
1。多观察其他人怎么做。
2。自己进一步分析。
3。仿真情境,如果自己在那种情况下,怎么处理?
4。因人因事变通。
综合以上四个步骤,自信心慢慢就能培养出来,一旦突发事件出现,也会应付得比别人妥帖。平常就这样自我训练、做妥准备,不要等到问题发生了才烦恼当年日本关西大地震后,日本有家银行的资料全部损毁,根本无法招架客户的提存款。我当时就引以为戒:台湾也处在地震带,如果遇上大地震怎么应变?尤其是资料遗失、计算机系统毁损,纵有光盘也无用武之地。最好的方法就是设立“异地后援中心”,一点也不用担心资料流失。当时全台湾金融业只有安泰和台湾银行设有“后援中心”,走在同业的最前面。“9·21”地震时,安泰能快速反应,积极投入救援工作,是因为我们平常就做好了危机应变。因此地震发生时,我们无需担心内部是否遭到破坏,比别人更有余力去思考如何帮助人。
策略1 把损失加倍“赚”回来
安泰的员工都知道,我经常将这句话挂在嘴边:“有危机发生,正是让你表现的机会!”
一般人碰到危机或损失时,第一个念头就是:“赶紧想法子降低损失!”能做到这一步就觉得很庆幸了,很少想到:“再多花一点钱,很有可能将‘损失’加倍赚回来。”
我记得在安泰开业的头一两年,曾发生赠品出现瑕疵的问题。当时客户买保单时,我们会附上一份意见表,客户填写寄回之后,公司就寄送一份赠品。那时的礼物是可以靠在椅背上撑住头部的吹气枕头,很适合坐长途车或搭飞机时使用。没想到礼物送出去后,却接到客户投诉:“枕头会漏气!”怎么处理呢?一般公司都是换个枕头再寄给客户就是了,但是,我认为这样还不够,万一再寄去的吹气枕头又是瑕疵品怎么办?而且这批赠品既然把关不严,可能还有其他客户也收到了瑕疵品,但没来投诉。因此我做出了决定:
1。这批吹气枕头既然出现问题,不计损失,就此全面淘汰,以后改送其他新赠品。
2。已经收过赠品的客户,无论所收到的是否为瑕疵品,全部补寄一份新赠品。但是附上说明:“前项产品可能有瑕疵,因此再奉送一份新赠品给您。”很多同仁都被我的决定吓了一跳,因为真的收到漏气枕头的客户可能微乎其微,有必要这样大手笔弥补吗?
赠品事小,形象事大
我分析给同仁听:“赠品事小,公司形象事大。”试想,当年的安泰刚刚打入台湾市场,正值建立公司品牌形象之际,寄出的赠品有瑕疵,客户会怎么看待你这家公司?假设客户先前收到的赠品没有问题,但收到“如此贴心、在乎客户感受”的新赠品,对安泰的评价一定大大提高,比你做任何广告宣传都有效。这就是我所谓的“多花一些钱,可以将‘损失’加倍赚回来”的例子。这个因为“危机处理”才有的“表现机会”,不是天天都会发生,就在一念之间,看你如何化解。
策略2 用真情战胜危机
在我眼里,业务员一直是全世界最可爱、最单纯的一群人!你对他们好,他们一定也对你好;反之,你若不拿出诚意善待他们,也会被整得很惨。
我已经很久没有在第一线处理业务员的情绪,最近碰到一件相当棘手的事,几位主管束手无策,不得已转而上呈向我求援,考验我“危机处理”的能耐。
起因是一位离职的业务经理。她在安泰工作超过十年,手下有五六十名业务员。十几年来她挪用了不少“管理费用”,公司对她相当头疼。有关“管理费用”的问题,多年来安泰一直睁只眼、闭只眼。房租由总公司支付,其他行政上琐碎的支出,就由各服务处自行负责。因为业务经理手下带领许多业务员,顾及他们的领导权威,公司不太出面干涉各服务处的运作。一旦严格查办的话,怕其他经理看在眼里会担心:“不知何时轮到来抓我?”如果有污点就要抓、就要调查,而且所检举的又都是过去的事,业务单位的士气难免会受影响。因此这类事件处理起来要特别谨慎。例如这位业务员,要“叫她走”很麻烦,搞不好她还可能反过来跟公司打官司。最好是能不伤和气“请她走”。毕竟十多年的业务经理,在公司的职位也不低,为了让她的面子挂得住,公司特地出了一份公文给她即将任职的新单位,说此人在安泰十几年,对公司也有贡献,“业务品质”不错。为了这四个字,撰写公文的主管伤透脑筋,心想写的是“业务品质”不错,而非“个人品质”好,明眼人应该都看得懂是怎么回事。而且刻意发这种公文,对方多半也会起疑心,猜测这个人是不是很有问题。其实这位业务经理的“业务品质”的确不错,她对客户的服务也是很好的。
原以为事情就此善了,孰料这名业务经理去了新公司后,四处放话说安泰原先业绩不好,都是她一手带起来的。这话传回她原先的服务处,五六十位业务员气得不得了,情绪一发不可收拾,纷纷反弹批评公司处理不公:“安泰高喊的道德标准在哪儿?我们是冲着这个理想进来的,为什么主管贪钱公司不管,业务员挪用一点保费

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