世界最杰出的十大推销大师-第23部分
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因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”
博思先生略有所思地点了点头。
“博思先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
“的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理？”博思先生的话语不无幽默。
“当然是您了！”
博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是哪家公司的精英？”
这次推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
善于亲近客户
怎样才能和客户建立良好的关系？这个问题一直在我心中回荡，直到有一天，我在渡江时才一下子恍然大悟。
那时，我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现，这种情形就像推销员在接近顾客，不觉心间一动，眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。
弗兰克·贝特格 第二章 （3）
在船靠近码头的时候，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，随着他一把一把地把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢地靠岸了。
这个方法我从来没有见过，感到有些新奇，我就此向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”
原来，这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中，我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。
最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。
事后我才发现，这是一个多么低级的错误，我怎么愚蠢到这个地步！因此，在你向客户推销之前，你首先要做的就是怎样接近对方。
假期结束后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我：“接近客户是推销中最困难的是事情。”
我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪：
1．客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。
2．登门造访要提前预约，在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便，这样做要比一上门就推销更能为客户接受。
有一位推销员曾说了这样一句话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己，也就是说，在推销保险之前，先把你自己推销出去。”
当然，也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户，我就会在他的楼下给他打电话说：“我是保险公司的推销员，我叫弗兰
克·贝特格，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？”
对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最佳时机，同时你也应该准备好该怎么提问。
其实在很多时候，和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事：
“我做推销员之后才到过纽约，这是我第一次到大城市，也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚，那时我下了车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他顾客，他5岁的女儿正在地板上玩耍。
这个小女孩非常很可爱，于是我就和她一起玩耍，很快我们就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，我起身作自我介绍，他说他很久没有买保险了。我没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了他的女儿，谈到高兴处，他邀请我今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。
于是我愉快地应允了，在纽约逛了一圈后，我带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会，气氛很轻松，我一直呆到很晚才走。当然在此期间，他主动向我购买了保险。其实，我并没有极力向他推销，我只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问我和这位客户建立了良好的合作关系。”
“在推销过程中，接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情，这是我在25年的推销生涯中发现的。”他最后说道。
很多时候我在想，虽然并不是每个人都有这样的机会，也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事，但是，还是有很多方法能与他们交上朋友。
我还有一位朋友也是一位出色的推销员，他说：“我做推销员时，曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功，在我又一次来到他的办公室时，他很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了，于是我提出请他带我一起去，他略带惊讶地答应了。席间，我闭口不谈保险，回到他办公室后，他给了我一笔小订单。虽然数目很少，但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”
1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。
他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？”
我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
善于亲近客户，建立良好关系，无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
弗兰克·贝特格 第三章 （1）
推销成交的基本原则
看到这里也许你会问：“这一套推销技术，也许对推销保险很管用，但对其他行业的推销就未必有用。”其实，无论你推销什么产品，都可运用我的推销技术，以下是我整理的几项原则：
事先约定
要充满希望地和对方预约见面的时间。一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意，所以千万别让对方等你，事先约好时间对自己绝对有利，如此，对方才会感觉到你重视他的时间，也珍惜自己的时间，从而使你们的推销谈话能顺利进行。
充分准备
如果你接受了某一地方的演讲邀请，你会打算怎么做？你大概会花几小时准备吧！为什么？因为一场演讲可能有三四百位听众，况且，即使只有一名听众，出了差错总是有损自己的颜面，所以，你必须把握每一次晤谈的机会，把它当成是一件重要的事来准备。有准备才能有所收获。
找出重点
了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点，以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点，因而击败其他几家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。
我一直记得那天午餐时博思先生所说的话：“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了，他们已催促我买他们的保险好几周了，但他们只会互相攻击同业，强调自己公司的保费最低廉，而你却从未贬抑其他公司，只是让我了解，拖延健康检查的时日将会有很危险的后果。”
通过这次交易，我得到了一个教训：在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可，应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。
写备忘卡
在参加会议、与人晤面或打重要的电话之前，可事先写下重点，以备不时之需，其步骤如下：
1．写出自己所要提出的每一点意见。
2．以合乎逻辑的顺序表达出来。
3．尽量言简意赅，抓住重点。
我以前从未事先准备小纸条写下会谈重点，以致临场往往弄得一塌糊涂，因此，在准备赴博思先生的约会之前，我把简单的话做成备忘卡，并在火车上不断复习，直到熟记临场该说的话，以及以什么顺序说出重点。我因而增强了信心，在晤面当时，已不再需要看备忘卡。即使偶尔忘记话题，也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。
提出问题
和博思先生面见的前两天，我一共准备了14个问题，与博思谈话的15分钟里，实际使用了11个问题，换句话说，我们的对话完全是一连串的问题和回答。提出适当的问题是交易成败的关键。我之所以能完成多笔生意，善于提出问题无疑是一大要素。
一语惊人
会谈之中不妨来点神奇刺激的！你应有让对方惊奇的“定时炸弹”，在适当的时机以引起对方的注意，如此方能出奇制胜，挑起对方争取本身利益的动机，不过，一语惊人的话必须有事实根据，绝不是你个人的意见。
我对博思先生说：“由于对保险这一行我很熟悉，如果您是我的兄弟，我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到废纸篓去，这一招很高明，很少有人不受到感动。
给客户制造一种恐惧感
一般而言，使人产生行动的因素只有两个，一是获得利益的欲望，二是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们：在交易有障碍的情形下，若利用恐惧感，将可成为带动对方行动强有力的要素。我和博思的谈话中就应用了此项原理，主题都绕着他的恐惧感打转，强调“不要因损失25万美元的贷款，而冒不必要的企业风险”，博思因害怕失去贷款，遂立刻与我订立保险契约。 电子书 分享网站
弗兰克·贝特格 第三章 （2）
赢得信赖
推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待、完全信赖并非难事，以下几点，相信可以帮助您赢得陌生人的信赖。
1。担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时，我假设自己是他公司的职员，担任他购买保险的参谋人员，在此情况下，我这方面的专业知识优于博思�
