世界最杰出的十大推销大师-第17部分
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此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢？”
如果客户回答“x颜色”，那就表明商谈已经接近成功。
“目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。
因为我利用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为这种方式太敏感了。
成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑，无功而返。
事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。
很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。
多年以前，我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
在我看来，做推销工作必须心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
乔·吉拉德 第四章 （1）
假定已经成交
有人曾这样问我：“你都在什么时候假定生意会成交的呢？”
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，当时你就假定每位客户都会买……”
“是的！”我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。
基于这些理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。
假定、假定、再假定，不论多么？唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。
可是你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反映你的想法！让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。
同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。
在我去外地旅行或出差的时候，我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
后来，飞机飞到15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋！为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了！”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖了好几千部车子。
在假定成交时，业务员可以运用一些话术。下面几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”
“我要恭喜你作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
………
上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户“你的发票要送到哪里”或“你今天想预付些订金吗”这类问题。
乔·吉拉德 第四章 （2）
建议你把每20个话术记在一张纸上，再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。
这类话术有时被称为“尝试成交”。老实说，我不喜欢这名称，因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的，不是试验。
然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
例如，刚开始当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题，诸如：为什么在这特定时刻，会有这么多车子？我设法让他同意我的看法，然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易。
每次我都适可而止，我会这样假设：“星期三以前，我会把车子准备好。下午4点来拿车好吗？”或者“你要涂一层防晒漆吗？”客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，并且告诉他签字的地方。
有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户有异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时努力完成它。
马上可以把这辆车开走
有一次，在生意即将成交的时候，客户还没有最后下定决心，我从座位上站起来，对客户说：“如果你先付100美元的订金，你就马上可以把这辆车开走。”
谈判已接近尾声，况且我已经要求客户先付100美元的订金，如果他没有购买的意思，就必须说明原因，如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。
也许你认为这样做有点冒险，但就我的经验来讲，这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。
我之所以敢这么做，是因为我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。
换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家；在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？
说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找买更便宜的车子吧！
他绝不可能那么做。因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎就会惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，那说明我的推销彻底失败。
假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。
曾经有一位从事电视机修理的销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。
例如，当你打电话给他，请他来修理电视机，他问道：“什么样的问题呢？”
你回答说：“画面不清楚。”
“电视大约使用几年了？是哪家厂商制造的？”他会接着问。
然后，他告诉你：“在我修理电视机的这段期间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”
接下来的情况相信各位已经知道了，这台需要修理的可能是只有20美元价值的旧黑白电视，而为了换显像管，或许需要花费80美元的修理费，但修理店却拿来了价值500美元的彩色电视机。
在大约得要两个星期的修理时间内，家人或许已经热衷于那一台代替品了。最后可以确定的是，这台电视绝不会只是代替品，尤其在看到警察开枪射击歹徒，而歹徒因受伤全身流满鲜血的画面之后，相信再没有人愿意看老旧的黑白电视了。
这样当旧电视机修好之后，或许客户会主动向他提出要将黑白电视折价换成彩色电视机。
克莱门特·斯通 第一章（1）
对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。
——克莱门特·斯通
从律师到推销员
我的理想是做一名律师，这个想法产生于我上小学六年级的时候。进入高中之后，为了能掌握更多知识，我学习非常刻苦。在我的印象中律师大都是能言善辩的，所以我就加入了校园辩论社，想成为辩论专家。
进入底特律法学院一年后我�
