常识之败-第7部分
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第一章通往华尔街的坎坷之路（2）
我装扮成一个西服革履、跑得上气不接下气的年轻经理，因为迟到太久，没工夫跟前台解释，到了经纪公司，长驱直入，就好像这地方是我的，然后直奔老板办公室。（那是90年代初的纯真年代，换成现在我可能就被当场击毙了。）另一些时候，我只是说我就是有预约，没什么“如果”，“并且”或“可是”，我是跋涉了两百英里长途而来的。在另一些时候，我事先研究了目标，专拣他的生日或纪念日带着巧克力或鲜花说要亲自送给他。为成功潜入敌人营地，我投资置办了几身蓝色商人工作服。埃德·奥布赖恩，现在是我的继父了，资助了这一行动所需的鲜花。
我最成功地混入美林、雷曼、摩根士丹利或美邦证券的新英格兰办公室的招数是装成比萨饼外卖员。埃德让我穿一件白色长外衣遮住里面的西装，还提出要资助比萨饼。我解释说，实际上，比萨饼的盒子都是空的，资助就不必了。
比萨饼家常美味，人人皆喜，这个词能让石头心软化。“给马修先生的比萨饼”可不成，你得说职业行话：“香肠、蘑菇和超量奶酪，马修先生，趁热。”或者，“香肠、辣椒和西红柿，瑞克·马修，一定要热的。”又或者，“瑞克·马修要热的……超量奶酪和香肠。快点，快点！”最后这种，我是冲到前台用装得最像的意大利口音喊的，长驱直入，因紧急而直颤抖，好像任何耽搁都会让接待员丢掉她的工作，就更别提我的了。等过了前台，我就抛下白外衣和比萨饼盒子。
当然啦，只靠着比萨饼盒子冲过第一道防线，我仍然距离我的终极目标……获得一个华尔街大金融机构交易员的工作……还有相当远的距离。但我至少进门了，只从字面意义来说，我还见到了几个地区经理……多数只见了大约四秒半，他们就把我赶出楼了。
然而，毕竟有极少的几个，无疑是被我的意大利口音逗乐了，让我聊了一会。某些人确实是好人，而且看起来很同情我为了得到一个金融界的工作不惜冒因非法闯入而被逮捕的危险。很奇怪，我注意到他们全都讲了同一件事：除了我必须先通过“系列7”考试才能在任何一家经纪公司工作外，他们都告诉我必须有销售经验。可以是上门推销或打电话，但实际的销售经验是至关重要的。他们都说可以考虑给我个机会，但我必须先拿出一份真实的销售业绩证明。
“孩子，”有个人告诉我，“你要从当一个销售经纪人起步，在你开始销售股票、证券、债券之前，你必须知道怎样接近别人，用流行话说就是如何抓住他们的兴趣，如何吸引他们，又如何警告他们。我不管你第一个销售经验是卖什么的，看在上帝的份上，你赶紧从这儿出去卖出点什么，而不是浪费我的时间！”
我想他是美林集团分部的一个经理，但他对我真是不错，我记得他一边跟我聊还一边让送来几杯咖啡。最后，他还说我们得吃点他以为是我带来的比萨饼。我赶紧说还有一个预约，用跟我混进来时一样的借口离开了他的办公室。哇噻，我想，这个金融游戏真要了我的命。
这最后一位先生确实了解我的部分渴望。我的内心深处燃烧着如此强烈的雄心，强到有时我认为它会将我烧尽。我做好准备哪怕穿火而过也要达到我的目标。我心目中的英雄，作家拿破仑·希尔的一句话深得我心：成功者从不放弃，放弃者无法成功。 。。
第一章通往华尔街的坎坷之路（3）
考虑过这些建议后，我立刻改变行动方向，寻找一份推销员的工作。参加五个面试后，我拿到了康涅狄格州米尔福德的美国冷冻食品公司销售代表的职位。我的总公司在赛格木，科德角运河上，靠近把海岬与马州本土分开的高桥。
我的领土是海岬跟群岛加上马州东南部。大运河沿着西海岸划出的一块狭长地带就是我施展的舞台。我专销猪排。我对猪肉烧烤的知识有了很大的进步，也发现成为华尔街经管十亿美元债券的交易员的梦想，跟一个猪排推销新手的现实之间存在着巨大的文化差异，就像博尔顿与林肯村的差距。
但是，我决心以老学校的方法来试试……我说的是马州大学，可不是哈佛。而且，我采用的是科学方法。我向沿着科德角运河两岸的大约七百万人进行推销，在电话里谈，在路上谈，当我的车送去修了，我甚至在公共汽车上推销。
我宣称，在丰富多彩的猪肉制作历史上，从来没有任何猪肉有我这一系列猪排百分之一的好吃。我把猪排卖给年轻姑娘、新婚夫妇、离婚人士，卖给有钱人、独居者，还有穷人。我把猪排卖给后起之秀，过气人物，还有正在奋斗的人们。刚结婚的年轻夫妇很不好说服，他们不喜欢猪排，因为不愿意提高计划好的生活预算。
但一看见老妇人，我的心就开始欢唱。她们一般都不饿，但她们中的许多人都有着一堆孙儿孙女。我突然出现在她们的门阶上……六英尺三英寸高，自信的帅小伙儿，高尔夫好手，未来的硕士，等等……马上就被邀请进门去喝杯咖啡。我如此经常地被邀请喝咖啡，以至于想干脆去推销咖啡得了，让猪排见鬼去吧。
既然我花了大量时间跟这些老妇人深谈，我就需要卖力地推销，强调有一满冰箱的猪排会多么愉快和方便，是所有场合都适合的佳肴。我研究菜谱，学习了五万种做猪排的方法。于是，产生了我的销售口号：猪排，每餐绝配。
我认识到一块烤猪肉担负着重大责任，因为你需要三到四个人才能吃完一块。所以我一旦发觉那位女士是寡妇或独居，就立刻改换方向推销排骨，重点推荐最有用的四块装，最适合每餐做一块。
我向一对科哈赛特来的有钱夫妇推销得太成功了，他们买了四百七十块猪排，以致储存成了大问题，于是我又卖给他们一台新冰箱。最后，我成为整个美国冷冻食品公司东北区业绩最佳销售员。直到第二年我不干的时候，业绩仍然遥遥领先：优胜者仍然是来自马萨诸塞州伍德霍尔的世界猪排冠军，劳伦斯·麦克唐纳！
与此同时，我的哥们儿劳伦斯·麦卡锡已经顺利步入金融业。我还在争取单科成绩A时他已经修完了主专业。一家华尔街投资银行给了他机会，他的职业生涯立刻蓬勃发展起来，一路向上。我还在卖四块装猪排的时候，他已经在专门研究银行债和不良债券了。
在此时，我们两个人的职业分道扬镳，不说是半个悲剧，也可以说是挺可笑的。劳伦斯·麦卡锡在曼哈顿宛如摩根再现般前进，而我正在科德角运河两岸开着一车猪肉推销。
那时候，我对劳伦斯·麦卡锡工作的地方连接近一英尺都做不到，但我始终坚守着我的梦想：总有一天我要坐到世界上最大交易的顶级主桌上。没有任何事物能阻挡我的理想，我发誓将追求到底，不管有多么艰难。
第二章把摩根士丹利吓得要死（1）
我到达史蒂夫家的时候，他正满怀乐观地等着我。我们俩大致筹划了项目，预备开办我们的新办公室……全球总部，从这里我们要稳、狠、快地冲击世界。闲言少叙，新网站就命名为。我们要加速工作，让互联网和电脑快速把万维网络跟需要它的地方连接起来。在这个国家，除了比尔·盖茨，最懂电脑编程的就是我的新合伙人了。
我们在格林威治铁路街找到一个规模适中的办公室。左边是中餐馆，右边是打印店，正前方是一家药店，楼下是干洗店……你还想要什么？我们装上电脑，雇了几个程序员，开办起一个很快就会让所有人大吃一惊的公司。
像大多数先锋计划一样，我们的创意精彩但很简单。史蒂夫对债券的坚信是不屈不挠的，多年以来他注意到，你需要下大力气才能找到关于一只新发行债券的信息。你得给发债券的公司打电话，说明你是谁，要干什么，然后索要一本销售说明书。要知道某些投资者，尤其是大机构投资者，想要了解的是二十种债券。他们要研究和理解这些信息，需要花几个星期才能收集齐相关资料，全部资料都在这些又大又空，总是言过其实又充满废话的销售说明书里。
简而言之，我们计划从全国的公司把这些销售说明书收集齐，用它们建立起一个庞大的后端数据库，囊括所有已发和要发的债券的全部细节，涵盖全国范围：从东到西，由南至北。
这是个工作量浩繁的任务。有时候我们感觉目标似乎是遥不可及的，有时候则感觉进展过慢。但是，我们继续努力奋斗，打电话，写信，发电邮，拜访。一步一个脚印地，我们的无价之宝数据库终于建立起来了。我们同每一家共同基金、对冲基金、退休基金，以及任何一家在任何记录上买卖过可转换债券的基金商谈。我们发掘他们的需要，然后根据客户需求量身打造我们的信息高速公路。
“总有一天，”史蒂夫说，“全世界都需要这个。不用多少时间，任何要买可转换债券的人，要是不上网并且通过查询债券发行人，就别想做成。我们在做宏伟大业。劳伦斯，老伙计，这不容错过。”
问题是，我们没有任何收入，全是花钱的事。在数据库完成之前，我们啥也给不出，当然也没东西卖给大投资机构，而且我们都非常担心某个全国性大机构复制我们的创意，然后以比我们快得多的速度运行起来。
我们把三四十万美元投入运营，夜以继日地工作，有时候为节省时间就睡在办公桌下面。销售说明书一到邮箱就被拆开，逐个输入电脑。我们研制了一套标准程序，要在不久的将来，让世界任何地方的投资者一上到，就能找到他们感兴趣债券的任何信息，而他们所要做的就是按几下键。
你能想象出我们办公室的景象有多么惊人。我们试图收集整理比发往美国陆军征兵部还多的信息。销售说明书从地板堆到天花板，从这边墙到那边墙，一直到走廊。一旦我们搞定这些堆积如山的资料，史蒂夫最重视的项目就能完成。每天早晨，我们会推出一只令人印象最深的债券，称之为“今日明星债券”……这是在干洗店楼上，中餐外卖店隔壁，由两个人审慎分析研究后精挑细选出来的。靠后站吧，美国。
当然了，我们设计自己的形象外观要看起来像IBM那么有实力。这是被尝试和验证过的美国方式，我们只是在跟随伟大的美国企业家们的足迹。从来没有像互联网这样的东西能让我们这等小机构立即获得地位。说实话，我们的网站令我们看起来像五角大楼。我们的主题标识以粗体字印在首页上端：“1997年创立（到现在还是这样），本网站提供目前美国市场上全部890只可转换债券的条款、分析、新闻和价格。”这个“890”的数字听起来不那么大，但是你应该看看890部资料堆在地板上是何等规模，足以形成办公室雷区地带。
第二章把摩根士丹利吓得要死（2）
我们的今日明星债券通常是一家像惠普这样的公司发行的债券。这只债券可能打出美元的引人价格，概括地说，这意味着一个债券持有人付了1000元的票面价值，如果愿意，就可以在任何时候以美元的固定价格转化成惠普的普通股股票。也就是说，他总是可以把债券换成股惠普�
