大话西游团队-第12部分
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八点整，观影老师未到，清风、明月两位助教踏进了厅堂，微笑着向大家问过好后，便 开门见山地说：“前几天大家辛苦了，今天就请大家做一个‘啤酒游戏’。”
说到这儿，两位助教将唐僧四人领进了厅堂右侧的一间小屋，唐僧四人刚一进屋，便被眼前的景象怔住了，猪八戒叫道：“啊哈，不曾想，这里还别有一番洞天呀！如此古刹的院落中，竟然摆着现代化的办公设备。”
清风、明月指着靠墙放着的四台电脑说：“‘啤酒游戏’就在这上面进行。”边说边将电脑里的相关软件打开，做了一个简单的操作说明之后，两位助教又打开一个word文档，指着其中的游戏规则（见表3…1）：“请大家严格按照操作规则执行，尽职尽责地扮演好自己的角色，原则是尽可能地满足客户的需求，实现利润最大化。”
表3…1： 〃啤酒游戏〃操作规则
一、情境：
这是一个单一品牌的啤酒生产、批发、终端销售的通路系统，由于信息短路，终端消费者的购买数据无法反馈给上游的批发商和生产商，批发商只能看到零售商发来的订单，而无法获悉消费者的真实购买量，生产商也只能看到批发商的订货量，却无法获知零售终端的实际销售量。在这样的一个销售通路中会发生什么故事呢？
二、游戏内容：
在该游戏中，唐僧扮演生产商，孙悟空扮演批发商，猪八戒和沙和尚分别扮演零售商和消费者。他们各自看完相关的游戏规则后，对视地笑了一下，便开始了行动。
第一周，沙和尚向猪八戒的零售店里采购了80箱啤酒，猪八戒看着屏幕上跳出的数字，激动地说道：“哦，这种离线交易俺老猪还是头一回玩，有意思！有意思！”说完，他向上游批发商发出了80箱的订货量。
孙悟空收到猪八戒下的订单，嘴里一边念叨着“来生意喽！”一边迅速地给猪八戒送出了80箱啤酒，同时，不假思索地向上游生产商发出了一张80箱的订单。
唐僧接到悟空的订单，笑了笑，便迅速安排车辆，将80箱啤酒运往批发商处，并向生产车间下达了80箱啤酒的生产任务。
第一周就这样平平淡淡地过去了，第二周又重复着这种景象，猪八戒见此说道：“哟，需求如此平稳，太好了！这下不用劳民伤财的搞促销了。”
孙悟空看着电脑说道：“是啊，如果需求是个定数，市场就好做了，但千万别大意，消费者的需求就像六月的天，说变就变呢，也许好戏在后头呢！”说完，他抬头看了看三位伙伴。
素来少言寡语的沙和尚露出了一丝狡黠的笑容，被机灵的孙悟空察觉了，他看在眼里没有说话。
唐僧在一旁微笑地总结道：“从前两周的情况来看，需求平稳，零售商保持着以往的销售业绩，既没有突破的迹象，也没有下滑的态势，看来是一种较良性的状态。零售商的平稳状态，导致了批发商和生产商也处于平稳状态。对于啤酒这种低增长的行业而言，能持续保持这种销售记录，应该是个不坏的现象。”
未等大家说完，沙和尚又开始了第三周的采买，他加大了一倍的采购量，猪八戒看到160箱的大订单，心中甚是欣喜，连连喊着：“谢谢沙总！谢谢沙总！啊，不死不活的市场总算有起色了。”于是乎，他迅速地向上游批发商下了一张160箱的订单。
一看猪八戒传来的订单，孙悟空脸上立刻露出灿烂的笑容：“啊哈，八戒，俺老孙没说错吧，市场就像六月的天，说变就变呢。”边说边给猪八戒装车送出了80箱货，思索片刻后，又向生产商订购了160箱的啤酒。
“嗯，翻了一倍。”唐僧看着屏幕上跳出的订单数，小声嘀咕了一句，便从仓库里调出80箱啤酒，送往批发商处，同时，又向车间下达了160箱啤酒的生产任务。
就这样，唐僧四人忙忙碌碌、来来回回地收、发着订单，不知不觉中已过去十周，此刻，清风、明月两位助教走进了小屋，他们拍了拍手，将唐僧四人从啤酒情景中拉了出来，并微笑道：“哦，时间不早了，吃过午饭后，大家再继续。”
猪八戒一看表：“哦，真快，大半天就过去。”
于是乎，唐僧四人收拾好东西，便随清风、明月朝饭厅走去……
……
午饭后，唐僧四人又回到了小屋，唐僧眉头紧锁地盯着电脑，孙悟空一幅百思不得其解的样子，自语道：“怎会这样呢？到底是哪个环节出了问题？”猪八戒趴在电脑桌上，两眼茫然地发着呆，喃喃地说道：“唉，这么多库存，如何处理哟。”四人中惟有沙和尚显得格外轻松，脸上略过一丝浅浅的笑。
“哈哈，正所谓‘几家欢喜，几家愁啊！’”观影老师一边说，一边迈进了小屋，唐僧四人一见观老师，立刻打起精神，坐直了身体。
观老师看了看唐僧等人，又笑道：“十周过去了，大家对啤酒游戏一定是感触良多。就请你们谈谈各自的心得体会吧。”
唐僧清了清嗓子说道：“的确，啤酒游戏让我感触颇深。在前一、两周时，需求平稳，大家只是机械地收、发着订单，显得有些乏味无趣。从第三周起，风云突变，需求翻倍地增加；第四周之后，订购量的增幅极其惊人，完全出乎人们的意料。怎么说呢？就像一匹脱缰的野马，不知如何控制它。批发商似乎是不计代价的把订单一次比一次加大。以前我们生产厂是开工不足，现在可好，工人们加班加点紧张的生产，似乎也无法填补市场过于旺盛的需求。我们最大的产能是每四周生产2800箱啤酒，但到第七周时，批发商发出的订单是2880箱，已超出了我们的供货能力。幸好这种状况只持续了一周，否则，我就要考虑向董事会提出扩大产能，再投资购置一条生产线，以及改建、扩建仓库的计划了。”
讲到这儿，停顿了片刻，唐僧又皱着眉说：“令人费解，甚至颇感突然的是，到第九周，批发商竟然没有下一份订单，也就是说，批发商未向我们订购一箱啤酒！从第八周的2000箱的订购量，到第九周订单陡然降为0，简直是不可思议！”
唐僧有意将“0”字说得很重，情绪有些激动地看了看批发商孙悟空，又接着说：“当时，我没想太多，也许是惯性使然，我还是向生产车间下达了1500箱啤酒的生产任务，现在想想，这个决定是错误的。如果这个游戏持续到十六周，市场的需求继续萎缩，巨大的库存量将会令我们不堪重负的。”
“依你看，消费者的实际需求到底有多大变化呢？”观影老师问道。
唐僧沉思了一下，盯着电脑屏幕答道：“第二周到第四周，从批发商发来的订单分析，消费者的实际需求增加了16倍。”
“需求增加了16倍！”沙和尚语气加重地重复了一遍，有些狐疑地看着唐僧，嘴上掠过一丝莫名的笑容。
接下来，孙悟空环视了一下大伙说道：“在啤酒游戏中，我始终坚持两点：一是，最大限度地满足客户的需求；二是，保持一个安全库存。这两者是相互关联的，为了满足客户需求，避免断货缺货，我会根据零售商订单的变化，不断调整向生产商订购啤酒的数量。对于需求突然放大，我也深感诧异，但我想，需求旺盛总比需求疲软好吧，既然有这么一次大好的赚钱机会，绝不能让它白白错过。于是，我收到一份零售商传来的订单，便会条件反射的给生产商发去一份能保证我四周库存量的订单。随着零售商订单量的大幅度增加，我向生产商订购的啤酒量则以更大的幅度增加。”
一、啤酒游戏（2）
看了一眼一脸沮丧的唐僧，孙悟空又道：“未曾想，第九周，零售商的订单开始锐减，到第十周，竟然为0。而此时我的库存比原来的安全库存放大了14。25倍！这种状况下，再向生产商要货不是找死吗？刚才唐总的话中，似乎有埋怨我之意，但俺老孙也是泥菩萨过河，自身难保呀。说句实话，到现在俺老孙还弄不明白，到底是哪个环节出了问题？”
“你认为，消费者的实际需求到底发生了多大变化？”观老师望着一脸困惑的孙悟空问 道。
“从第一周和第七周比较来看，消费者的实际需求应该是放大了10倍吧。”孙悟空皱着眉头，不太确定地看着观老师。
沙和尚与猪八戒对视了一下，继而笑道：“孙总，这回您可看走眼喽。”听沙和尚这一说，搞得大家哄堂大笑起来，也驱走了一些紧张的空气。
轮到猪八戒了，他在唐僧和孙悟空两人的脸上扫视了一下，说道：“其实，市场真正的需求并非像唐总和孙总所言，第三周至第八周，市场的实际需求仅仅是放大了一倍的量。”
说完，他见这二位一脸惊诧的表情，继续道：“为什么市场需求仅仅是增加了一倍，对我们的影响就会这么大呢？这让我想起了早年的抢购风，“非典”时期某些地方也曾有过抢购商品的现象，恐慌性的抢购，必然会给上游厂商造成需求放大的误导，加大采购、加大生产，加大库存，以至当抢购风潮过去后才发现，实际上消费者的需求量并没放大到他们想象的那么大，也许仅仅是比以往增加了一倍而已，但是市场的动荡却是如此剧烈。”
此刻，沙和尚接过话说道：“刚才孙总说只要一接到零售商的订单，便会条件反射的向生产商发出一份更大的订单。我们都是犯了这种条件反射的毛病，看到下游突然发出的一个大订单，便不假思索，也不计成本地向上游发出一份更大的订单，根本不考虑上游的供货能力，也不考虑是否是市场真正的需求。连锁反应的结果就是，一级比一级的订单放大。这样沿续下去，必将使上游的库存急剧膨胀，如果每个下游商家都这么做，无意于会把上游厂家打入地狱。”
听了沙和尚此言，孙悟空点了点头，在心里默默地总结道：
一、 就生产商、批发商和零售商而言，距离终端越远，对市场需求的把握度越弱，由此引起的库存波动也越大，与实际需求量的偏差也越大。
二、 信息不畅通，供应链各环节相互分割，仅从自身利益着眼，要么，订单奇大；要么，订单骤减，这样剧烈的动荡，势必使整个系统处于非良性运转中，严重者将使整个供应链系统陷于瘫痪状态。
猪八戒又继续道：“我们现在只进行到第十周，如果继续下去的话，大家会发现，我们以前订购的大批量的啤酒，会在十周之后源源不断地运来，届时需求却维持在原有的水平上。大家试想一下会出现什么状况呢？零售商、批发商和生产商的库存量都会奇大无比，尤其是生产商和批发商。这将是一件非常恐怖的事，啤酒是个季节性很强的商品，又有保质期，这么多的库存，无法在保质期内将它们销售出去，就意味着我们要损失一笔巨额的资金啊。”
唐僧意味深长地说：“是啊，这就是我们各自为阵，本位主义思考问题的结果。如果我们把供应链看成是一个大系统，以全面系统的方式思考和解决供应链各环节出现的问题，而不是围绕在小我中，以自我为中心，做出情绪性的条件反射，我们的结局就不会如此糟糕了。”
观老师接过唐僧的话说道
