故事的领导力-第2部分

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好邻居。对于那些摇摆不定的选民，要在未来四年时间都看到、听到这样的人实在没有任何吸引力。
　　虽然戈尔口头上说自己准备好了担任总统，但是他的肢体语言又传达了另外一回事。其实，观众真正倾听的是他的肢体语言。所以，虽然即时的民调显示戈尔在辩论内容上“获胜”了，但是在随后的辩论中支持布什的民调数据不断攀升，直至赢得大选。
　　

错误四：错误地解读听众（1）
2000年10月，美国正处于网络经济最繁荣的时期。经济增长、股市、就业、收入、住房拥有等一片繁荣。结果，大多数选民觉得个人富裕了，国家繁荣了，所以尽管对克林顿的个人作风极不认同，但是他们对该届政府的政策还是表示满意的。
　　可是按照戈尔所讲的，仿佛大多数人因为药品高价、学校超编、惧怕犯罪、大型商业的欺诈等现象而正在受苦受难。他提出要为他们抗争，解决上述问题。然而大多数人并不将这些视为主要问题，他们对经济发展和国家治理的现状表示满意。2000年10月在美国几乎没有人迫切地需要他人为自己而战。
　　戈尔为他们抗争的想法与国家的整体气氛格格不入，特别是与摇摆不定的选民的情绪不相一致，而恰恰是这些人决定着大选的最终结果。戈尔要解决的问题不是他们最急需解决的。此外，他提出要借助国家计划来解决这些问题，但是人们普遍认为国家计划的效率低下、效果不好。
　　戈尔要以一个变革型的领导取得胜利，他需要提出选民认为急需解决的问题，或者说服选民他们的问题比他们所想象得更为严重。但是这两点他都未能做到，以致败北。
　　错误五：缺乏叙事才能
　　在辩论中，戈尔大多使用抽象的语言、庞大的数字以及惊人的精确度来阐述他的方案和政策。他给出了让人头脑发蒙的细节。人们向他提出复杂问题时，他给出了冗长而复杂的答案。从内容上看，他的答案都很好，表现出他抓住问题的才能。因此从即时民调数据上看，戈尔“获胜”了。
　　但是戈尔明白竞选的成败取决于故事。他知道故事能与听众联系起来。所以他带着故事有备而来，并且将故事糅合进他的回答之中。可是未能见效，这是为什么？
　　当辩论进行了一半时，戈尔讲到了佛罗里达州一个15岁女孩所在学校的教室超负荷的故事。我想给大家讲一个简短的故事。今天在离开佛罗里达州萨拉索塔市（Sarasota）的时候，我收到了一封信。在这儿有13个来自国内不同地方的人帮我做辩论的准备。我们过得很愉快。两天前我们在一家饭馆共进午餐。那时候给我们上菜的服务生今天给了我一封信。此人名叫兰迪？埃利斯（（Randy　Ellis）。他有一个15岁大的女儿，名叫凯丽，在萨拉索塔高中念书。她的科学课上原本应该只有24位学生，但是她是教室里的第36个学生。我收到一张她在教室里拍的照片。因为老师根本无法为她加进去一张课桌，所以她不得不站着上课。我想，按照地方控制和新义务规定，联邦政府应该将改善学校作为第一要务，好让凯丽能拥有一张课桌，能让她在教室坐着学习。如此这般地讲故事有几个问题。首先，戈尔开始就讲这仅仅是个“故事”，仿佛预示了这件事本身就是不完全真实的，后来也证实了的确如此。
　　其次，故事一开始就有许多细节让人费解。包括在萨拉索塔的饭馆用午餐，那帮人在波士顿帮他准备辩论时过得很愉快，以及后来给他写了一封信等。这些细枝末节与兰迪？埃利斯的故事有何关系？戈尔把宝贵的时间浪费在不相关的、容易引起混淆的细节之上，未能意识到在当时那种情况下有效地利用讲故事的方法，确保叙述简洁是至关重要的。
　　最后，故事的主人公凯丽？埃利斯，佛罗里达州这个没有课桌的女孩，并不能代表整个国家的教育有问题。因此，故事并不是大多数观众所了解或者愿意与自己联系起来的。　电子书　分享网站

错误四：错误地解读听众（2）
戈尔在总结时讲了第二个故事，产生的效果比预想的更为糟糕。故事是关于一位名叫威妮弗蕾德？斯金纳的妇女的。几天前网络新闻曾对她有过专题报道。在辩论进行到一半的时候，戈尔尽力将她的故事编排进来，但是仅仅提到她的名字，这让观众感到更加困惑。他在总结的时候，选择了以讲述她的故事来结束。但是结果很不幸。今晚有位来自艾奥瓦州名叫威妮弗蕾德？斯金纳的女士也在现场。此前我曾提到过她的名字，她今年79岁，享有社会保障。我不是要削减她的福利或者去支持任何这样的提议。她的养老金很少，但是为了花钱享受到处方药品的福利，她必须一周七天都出门，每天花几个小时去捡易拉罐。为了参加今晚的辩论会，她带着小狗从艾奥瓦驾驶着温尼巴哥汽车来到这里。我想告诉她，我会为所有老年人争取享受处方药品的福利，会为了这个国家人民的富裕和福利去争取。戈尔决定用这个故事结束辩论产生了多重问题。放在讲话结尾的故事能增添证据性的价值，所以观众对此十分看重。从理论上讲，即使是关于个人的一个可信的故事，也能增加一些分量。戈尔在这里提到79岁的威妮弗蕾德？斯金纳不远1　300英里的路途，从得梅因（Des　Moines）驱车来到波士顿听现场辩论，说明这并非真事，而是戈尔为了满足自己公关的需要而杜撰出来的。这些被怪异地整合在一起的细节——79岁高龄，驱车1　300英里，养了只小狗，以及为了花钱享受医疗福利每天花数小时时间去捡易拉罐等，让这个故事显得不真实，所以也就变成了对手最容易攻击的目标。
　　结果，戈尔的故事被午夜戏剧搞笑地模仿，以供国人取乐。这就进一步证实了人们的感觉，选他做候选人是个错误——他努力用毫不相关的、难以令人信服的故事牵动观众的心。
　　错误六：不讲真话
　　在整个职业生涯中，戈尔享有爱夸大其词的名声，他放大事实来满足自己的政治需要，粉饰他个人在组织成就中所发挥的作用。他曾在1988年竞选时处于孤立无援的境地，他的下属认为这是个严重的问题，所以提醒他戈尔一定注意这个问题。他曾宣称是他自己发明了互联网，是他在纽约的拉夫运河（Love　Canal）发现了有毒废物，他本人还是小说《爱情故事》（Love　Story）的人物原型，媒体和他的对手就此大肆地取笑他。但是实际上，戈尔是一个认真的公务员，他承诺做正确的事情。无奈祸从口出，戈尔的口误一直伴随着他的职业生涯。竞选中他没能够有效地阻止大家去提及信用问题。在竞选期间大多数报纸都或多或少报道了戈尔所说谎话是大是小的问题。
　　2000年8月*党代表大会之后，此事渐渐平息。但是在辩论中，戈尔需要小心地保持诚实，准备好展现一个坦白正直的自己，这对于结果的成败会起到决定性作用。
　　按照政治辩论的惯例，两位候选人会针对不同的方案抛出很多数字。然后就彼此的数据进行争论。通常，观众是无法判断谁的数据是正确的。然而，布什用数字将戈尔性格中更整体、更容易让人记住的问题以及他在数据精确性上随意的态度联系了起来。所以，当戈尔质疑他的一些数据时，布什回答说：大家注意，这位仁兄的数据多得惊人。他总在提数据。我不免开始想他不仅发明了互联网，而且一定还发明了计算器。这些数字让人头晕。太可怕了，他想方设法地吓唬要投票的人。如果要论谁的数据更为精确，布什的回应不过是耍聪明的俏皮话，很快就会被遗忘。但是在现场，尽管戈尔应该知道布什会突然出击，但是他对此也未做回应。当众人得知戈尔辩论中所讲的三个故事均有夸大成分的时候，布什的回答开始引起了众人的共鸣。

错误四：错误地解读听众（3）
事实上，学校并非每天都让凯丽？埃利斯站着上科学课。正好那天价值10万美元的新仪器堆在教室里等待安装，所以她的确是站着上课的。但是事实上，学校有一个崭新的校园——据说是全国最好的学校之一。学生们经常用900台电脑，登陆600个网站上课。
　　戈尔同样夸大了自己在处理德克萨斯州火灾时所发挥的作用。现场主持人吉姆？莱勒（Jim　Lehrer）请两位候选人列举出“能反映个人解决意外危机事件能力”所做出的决定或者行动时，问题出现了。布什回答了在处理1996年肆虐德克萨斯州的火灾时做出的紧急反应，他赞扬了联邦应急管理局（FEMA）的詹姆斯？李？维特（James　Lee　Wit）在处理危机时所做的工作。戈尔便立刻想要抢功，他说：“我想对詹姆斯？李？维特长官在德克萨斯州发生的火灾和洪水面前的迅速反应表示赞赏。当发生火灾的时候，我陪同詹姆斯？李？维特到了德克萨斯。联邦应急管理局曾是我们在政府彻底改造中所做的一个主要的旗舰项目。我同意，这个组织现在运转得非常好。”然而，戈尔在1996年实际上并没有陪同维特前往德克萨斯，而是在1998年接二连三地发生小火灾时与维特一同前往德克萨斯的。
　　虽然威妮弗蕾德？斯金纳的故事没有被证实不真实，但是放在一起很不协调的那些细节——一位79岁高龄的妇女每天花数小时时间去捡易拉罐，驾驶着温尼巴哥房车驱车1　300英里来听辩论，养着一条小狗等，让人感觉故事不真实，同样也加深了人们对他不可信的印象。
　　作为政治上常见的叽哩咕噜式的唇枪舌剑，围绕数据的争论很快就被淡忘了。但是戈尔所讲的故事实际存在的或者表现出来的夸大成分让人无法忘记，深深地留在了人们的脑海之中。这些都给人们留下难以抹去的印象，那就是戈尔这位候选人不讲真话。
　　事实上，戈尔本人是一个坚持原则、受人尊敬的公务员，他十分关注做正确的事情。但是那天晚上，他沟通时用的语言就另当别论了。后来，他的竞选过程在一定程度上不能传达给人一个信息，即他不当的表述对国家影响甚微。土丘正在变成大山。戈尔甚至错误地为自己辩解说凯丽？埃利斯的故事算是基本属实。
　　在竞选最后几天，戈尔最终还是采取了行动去解释事实。于是他上了一个叫做“周六晚间直播”的特别节目，拿自己喜欢说教式的倾向开玩笑，他说：“我是最先因‘周六晚间直播’节目内容而生气的人之一。”在大卫？莱特曼（D*id　Letterman）主持的晚间节目中，戈尔针对自己夸大的倾向自嘲地说：“请记得，美国！我说我给了你互联网，我也可以把它收回来。”一如所有有效的自嘲，戈尔的意思是说：“我自己能拿这些问题开玩笑，你们也就没必要担心。”但是收效甚微，也为时已晚。到了那时，观看10月3日辩论的9　000万观众当中的大多数人已经得出结论，戈尔不讲真话。
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错误五：误导注意力
竞选中的大多内容人们都不听。举国安宁，经济繁荣，国家没有特别紧迫的事情。候选人似乎都在讲同样的事情。当9　000万观众同时观看的时候，首场总统辩论才引起选民的真正关注。
　　刚开始，戈尔以一个政府官员的身份提到他要实施的所有政府计划，目的