保险不是套-第6部分

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说“你知道我是怎么找你的？”听起来好像不听下去还不行，“我看了你的文章，那张报纸在办公室的地上给踩来踩去，是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下，挂了。你说烦不烦，有话好好说，偏不，绕弯子玩话术，结果砸了，出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解，这一来不是误解是反感了。
　　过后一想，还别说，今天的生活，许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的，这两种人敢吃“螃蟹”，敢颠覆传统，总能把最新的东西带给你。就拿保险来说，当年中国大陆第一批推销员推销保险时，许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了，尽管人们已经知道了保险，但一听说有人要来推销保险，还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察，销售保险的人跟警察一样，平时想不起他们，遭遇意外就会在第一时间想起他们。
　　由此我想，卖保险或卖保健品的人，其实都在维护生命。保险为生命提供保障，保健品为生命提供养护，这两种销售都直接面对生命，不烦你烦谁？人们不接受的原因除推销员个性原因外，另有一个重要原因，是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。
　　大家不妨回忆一下，当中国的三尺柜台被自选商场替代时，我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售！如今自选商场司空见惯了，直销方式又成了一只新“螃蟹”。
　　生活总要日新月异，生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等，人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷，每天跑一个个社区和家庭的人，他们带来的不仅是福音，还有生活的节奏，时代的脉搏以及改变人生的机会。
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保险成为“三大件”之一
跟朋友聊天，说起以往结婚需要置办的三大件，从座钟、手表、自来水笔，说到缝纫机、自行车、五斗橱；又从电视机、洗衣机、电冰箱，说到电脑、音响、家庭影院；后来说起现在的三大件，让我大吃了一惊，这三大件是：房子、汽车和保险。
　　“保险”成为结婚必备的一大件，是为喜事。
　　前两件可以理解，是物质的需要，除了面子，也是满足生活水准，提升生活品质的一次机会。结婚嘛，人生真正的开始，倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是，几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新，金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦，要是有一天真的站在了上面，头晕目眩是肯定的。这时候，救命的稻草——保险，就出现了。
　　说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗？要是不买保险，一把大火烧掉了怎么办？大楼要是塌了，不是几十万打不打水漂的问题，这辈子还能不能喘口气都难说了；汽车能不买保险吗？汽车不买保险你都不能开到大街上去，你敢开，警察抓你。汽车的保险不但要买，还得养活这家伙呢；家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗？比如主人，血肉之躯，安乐窝里的主宰，要是万一有个好歹，这窝里的一切可咋办？
　　得保护这窝。可怎么保护？想来想去，想明白了，想透彻了，知道自己即便再能，再大款，也是无法跑到生命的前头去探个究竟的，老天在“未知”这个层面上，给了所有人同一种平等。于是想到买保险，连人带物一起投保，给房子、汽车、一家老小，统统罩上保险套。
　　房子、汽车成为现代结婚两大件，说明它们是检验生活质量的一个重要标准；保险跟着成为一大件，说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起，说明现代人终于懂得了自救和自我保护，有了生存的危机意识，这实在是一种文明和进步。
　　

改变观念最重要
北方有句俗话，叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说，北方人吃饭不愿拿豆包当主食，那玩意儿甜丝丝的像点心，不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。
　　但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理，是说别小瞧了啥，别错过了啥……
　　譬如保险业的“个人营销”吧，这个行业，中国人才认识了十年，改革开放以前，它还没走进国门，是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的，被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”，若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的，一个个都开上汽车，用上手提，住上高楼，俨然成了老板，宛如做起生意。可那些讥讽者呢，没有一个能超越这些“敢吃螃蟹，敢摔铁饭碗，敢下海扑腾”的人。
　　呵呵，跑街也好，扫楼也好，反正幸福的生活跑来了，扫来了。时代就是这么变迁的——“变”，成为永恒的不变。
　　如今，还有谁说“推销保险”是跑街？扫楼？如果还有这么看的，那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业，在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。
　　笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二：
　　推销人寿保险的人，被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司，还大量投资为保险代理人营造职场，从而扩大和促进保险代理人的自我经营。
　　对保险代理人来说，服务好客户是第一位的，只有服务好客户，才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要，因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品，保单才能成交。
　　这么说来，这个职业与传统职业是有所不同的，个人能力是个关键，做的好，前景可观，非传统职业所能比。因此，过去一些不习惯的看法，在具有挑战和诱惑的这些新行当前，应该有所改变。
　　变，令时代进步，也令我们思考。换一个角度，换一种思维，或许就换了一个人生。
　　

后记
《保险不是套》准备付梓出版时，看到南方周末一篇文章，《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》，这篇文章引来网上网下一片议论，保险行业更是骤起波澜。
　　其实“波澜”老早就有，不是一篇文章才带来，只是从前很少有人理睬保险业，甚至更多人看不起“保险个人营销”这个群体，因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看，南方周末这篇文章算是勇士，总算写了点啥，说了点啥，引出一堆肯定的、否定的、关心的，体验的，等等，大家似乎都敢站出来了，这对中国保险业和监管部门来说，顶顶是件好事。
　　“个人营销”是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟，拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花，股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低，收入高，什么人都想进来试试，也是事实。
　　可真正的事实是：保险这东西，让人欢喜让人忧——不干不甘心，干了心不甘。
　　于是，胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三：
　　1、不是“套保险”，意喻卖保险不是设圈套，理当品质第一；
　　2、不是“保险套”，意喻此职业尚没有“保险套”那么安稳；
　　3、“套”不是保险，意喻保险重在保障，买保险应是买心安；
　　但愿胡洪侠先生的三重意思，读者能领悟、会悟、开悟；而不仅仅会心一笑。
　　在此，深深感谢胡洪侠先生的睿智，以及对保险业的关爱。
　　梁泓漪
　　2007年12月5日记于深圳
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