如何在人生中推销自己-第3部分
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22。 做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么，客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪，而且还是糟糕至极的做法。
23。 下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员，肯定会对其留下不良的印象。在需要时，轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。
24。 推销材料携带不足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。
25。 悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。
每一位销售明星都知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你的客户。
仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心的人才能真正学会。
如何在人生中推销自己 二（1）
在美国任何一个大城市里，很多商店的商品种类及价格都大同小异，但是你总是会发现其中有一家店的生意会比其他店红火。其原因是该店的管理人员对与公众接触的店员的个性特别重视。顾客对负责接待的店员的个性和自己所要购买的商品在某种意义上是同样看重的，甚至有些时候我们不得不怀疑，店员个性对顾客购物的影响是否会超出商品本身。
经营事业的人的个性决定了这项事业所能取得成功的大小。改变自己的个性使之更受客户欢迎，必定会使自己的事业蒸蒸日上。
经过多年的科学系统发展，现在不论你从哪家保险公司购买人寿保险，费用都相差不大。然而，在美国数以百计的保险公司里，占据了保险业务绝大部分的却只是其中寥寥十来家公司。
为什么？
还是个性起作用的结果。
99％的人在购买人寿保险时不知道自己的保单上写了什么，更有甚者，他们看上去似乎根本就不关心这些。真正吸引他们的是保险推销员令人愉快的个性，而这些推销员深知养成这种个性的价值所在。
可以说，你一生事业的目标就在于获得成功。成功，即“在不损害他人的权益的前提下对自己愿望或特定目标的实现”。无论你的人生目标是什么，只要你学会养成受欢迎的个性，学会与人交往而不会产生摩擦或招人嫉恨，你的成功之路就会平坦许多。
正如我先前所述，人生最重要的问题，或者说最重要的问题之一，就是如何学会与人有效沟通的艺术。如果没有实力，你就无法取得成功；而如果没有足以影响别人同你亲密无间合作的个性，你将永远无法获得力量。
本书将手把手地教会你如何养成这样的个性。
受欢迎可以为你带来很多优势。受欢迎的个性对于其拥有者而言是一笔巨大的财富，但是这种个性并非要靠毫无意义的恭维、奉承的言语堆砌起来。每一个真正精明的辩护律师都知道，任何试图恭维法官的举动都相当于拿当事人的案件去冒险。成功的公司主管在奉承别人这一点上也持同样观点。个人的自我实现是不可能建立在舌灿莲花、恭维奉迎之上的。单纯的言语是永远无法取代实际行动的。
恭维常常是不诚实的人使用的一种心理上的诡计，以使别人放松警惕，为自己获取利益。人们的自负心理很容易被他人加以利用，而恭维是让人自负的最简单的方法了。无论何时，一旦有人开始奉承你了，那就意味着他想要你为他做些什么，或是他看上你所有的某样东西了。奉承是所有骗子的惯用伎俩。
当你阅读本书时，请记住这不是一本教人如何恭维人的书，它既不涉及如何与人打趣寒暄，也与任何心理学上的小伎俩没有任何关系。本书是基于有凭有据的事实的，而这些事实则来自于美国最有才能的领袖们的亲身经历。
如果想在人生中成功地推销自己，请环顾你的四周，看看你能为尽可能多的人做哪些有用的事。一旦成为一个对别人有用的人，你就不必再去学习恭维的艺术来获得别人的认同或是影响别人了。而且，通过这种方式得到的认同会一直保持下去。
销售中的真理
就我个人而言，我很反感别人的恭维，也从不去恭维别人。在与人交往中，真诚让我收益更大，因为我发现对人坦诚相待，不仅可以为你赢得友谊，而且可以使友谊一直持续下去。
如何在人生中推销自己 二（2）
20世纪30年代正是世界经济大萧条时期。在这样一个特殊时期当一个作家，这样的选择对我而言显然是不明智的。当人们对衣食更感兴趣时，谁又会去关心书呢？
和很多人一样，我所有的钱和绝大部分产业都在经济危机中损失殆尽。关闭了纽约的办公室，我来到了华盛顿，希望能在此熬过这次经济风暴。
寒来暑往，大萧条不仅没能缓解，情况甚至还更加严峻了。最后，我下定决心不再坐等萧条结束，而是返回演讲台为那些同样受到伤害的人做些有益的事情。
我决定先从华盛顿开始。为此我先要在报纸上做广告，广告所占的版面要花2000多美元，但是我却没有那么多钱。我面对着一个人人都可能要经历的处境：我必须用语言来说服别人以获得我所要的东西（用今天的价值来换算，当时希尔需要的钱可能要超过5万美元）。
下面就是我如何解决这个问题的一个简要叙述：
我去找了《华盛顿明星报》（Washington Star）的广告主管，参加过第二次世界大战的勒罗伊·赫伦（Leroy Heron）上校。在见他之前，我有两种选择。我可以恭维他，赞扬他为之工作的报纸是多么的棒，赞扬他在战争中的赫赫战功，赞扬他是多么成功的一个广告人，以及其他诸如此类的奉承；或者给他递上自己的名片，告诉他我想要什么，以及为什么认为能从他那里得到我想要的东西。
我选择了给他递上名片。然后，我又要决定是否向他坦白所有的事实，包括我财务上的窘境，或是含混地跳过这些令人难堪的话题。
我又一次选择了坦诚。以下就是我所记得的当时所说的话：
“赫伦上校，我想在《华盛顿明星报》上做广告，为一系列关于如何取得个人成功的公共讲座进行宣传，我需要的版面大约要花2500美元左右。但让人难以启齿的问题是我目前没有那么多钱，以前我是能负担起这笔费用的，但是大萧条使我现在一贫如洗。”
“我希望赊欠这笔费用的理由不是我的信用评分有多高，我的信用评分并不足以让我赊欠这么大的数额。我做出这样的请求是因为我曾花了25年的时间来研究个人成功的规律。在此期间，我曾和安德鲁·卡内基、托马斯·爱迪生、约翰·沃纳梅克（John Wanamaker）以及赛洛斯·柯蒂斯（Cyrus H。 K。 Curtis）等成功人士合作过。在整理这套成功学说的很长一段时间内，他们都十分支持我的研究，为我挤出他们宝贵的时间，并对自己的经历无所保留。他们中每一个人挤给我的时间都比我现在要赊欠的更具价值。在他们的帮助下，我现在已经准备好将这个人们急需的自助理论公之于世。如果您担心风险太大，而不愿意让我赊欠这笔广告费用，那么请你和那些为我挤出时间、同我分享经历的人们一样，帮助我将这一学说带给那些急需的人们。”
最终勒罗伊·赫伦上校同意了我的赊欠请求，下面是他所说的话：
“我不知道你是否能还上这笔钱，但是我是能看清楚人们的本质的。但凡经济允许，我知道你是肯定想要付这笔钱的。我同样相信在这样一个时期，由爱迪生和卡内基这样的人的人生经历中归纳出的真理一定是宝贵的，是为人们所急需的。另外，成功的人士们都愿意为其挤出宝贵时间的人，我认为他的信用远比你所要赊欠的数额大得多。把你的广告带来，我会把它登出来的，之后我再与你一起去和信用部经理讨论赊欠的事。”书 包 网 txt小说上传分享
如何在人生中推销自己 二（3）
如果我没能和勒罗伊·赫伦上校坦诚相待，你认为会有怎样的结果呢？
根据对3万多名推销员的分析，我认为他们在推销讲演中存在的最普遍的弱点如下：
无法让客户明白为何要购买自己的产品
在推销介绍和达成最终协议时缺乏韧性
不能正确评价定位潜在客户
无法说服潜在客户
缺乏想象力
缺乏工作热情
上述任何一个弱点都有可能搞砸一次推销活动。不过你会发现，“无法让客户明白为何要购买自己的产品”是排在第一位的。
销售与购买动机
有些方式可以有效地赢得友谊和影响他人。形象说来，我们可以通过9扇门进入人们的大脑来影响他们。但是这其中没有哪扇门叫做“恭维奉迎”的。这9扇门就是所有人都会受其影响并对其有所反应的9个基本动机，它们几乎影响了人们所有的思维和行动。根据它们的重要程度和有用程度，现将它们依次排列如下：
自卫本能
经济利益
爱
异性的吸引
对权力和名誉的渴望
恐惧
报复
自由（身体和思想上的）
创造
如果你想要攀上成功的巅峰，那么用这9个动机作为你攀峰梯子的梯级比用奉承作为梯级要安全得多。
一个客户要购买你的产品或服务，他首先要有被激发的购买动机，并能将之付诸行动。销售明星在评估新客户时，会首先找到适合客户的最合逻辑的动机，以此为基础来影响客户的想法和决定。
人的每个决定、思想和行动，无不受到这9个动机中1个或多个的影响。通过掌握、理解和运用这9个基本动机，你将学会如何通过激发人们的本质动机来影响他人，并减少对立和摩擦。
然而，请记住，激发新客户心中的购买动机通常是要由你来完成的。大多数人并不会自然而然地对你推销的产品产生购买动机，只有那些意志薄弱的客户才会被轻易说服去购买产品。在大多数情况下，推销员要巧妙而又有效地将动机深植于客户的脑子里，才能成功地完成推销。
明智的推销员会将自己的推销讲演和这9个基本动机相对照，以确定自己的讲演可以更多地激发这些动机。一般说来，基于一项动机以上的推销讲演会更加有效一些。换言之，如果完全脱离这9个基本动机，你的推销辞将会苍白无力，需要尽快修改。
在无法找到客户合理的购买动机的情况下，没有哪个推销大师可以推销出自己的产品。有一种推销方法叫硬性推销法，它依靠很快的语速和吹嘘夸大来推销产品，而不是激发客户购买动机，这是推销大师们所不屑采用的方法。
采用硬性推销的方式恰恰表明了该推销员无法为客户找到合理的购买动机，无法让客户知道自己为何要买该项产品。推销大师是从来不会犯这样的错误的。
激发正确的购买动机
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