草根浙商赢天下-第41部分

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　　二十几年前的义乌就是一个很好的例子。义乌处于浙江中部，当时的义乌城镇面积只有四平方公里，资源贫乏，交通落后，该地属丘陵气候，老百姓穷得叮当响，只能挑着货郎担，摇着拨郎鼓走街串巷，以鸡毛换糖来过日子。
　　这群走街串巷的小生意人在火车站前的马路边摆起了地摊，做起了小本生意。在割资本主义尾巴的年代里，这些小生意人时常受到关押、没收财物。为了生活，他们只能与有关部门玩起了猫捉老鼠的游戏。检查人员一来他们就跑，检查人员一走他们就来。真是“敌进我退、敌退我进”。
　　据说有一天，一农妇被有关部门没收了菜篮子，篮中放着仅有的几个用来换粮食的鸡蛋。此妇女捶胸顿足、哭天喊地，闹到了县政府。不料，此事惊动了当时的县委书记谢高华，了解情况后，他认为老百姓吃饭是天经地义的事情，在火车站，老百姓自发形成的自由市场应该得到认可。由老百姓自己创造市场、创造商机、解决生活问题未尝不可。
　　于是，政府有关部门对这个自由市场做了引导，场内的交易一大半由商户自我管理，规范交易行为。没过多久，这些商户们动脑筋想办法，自己集资、各个商户自我认铺，建起了第一代大棚市场。大棚市场十分简陋，但避免了以前露天经营整天太阳烤晒的痛苦。
　　商户们用自己的智慧，用走街串巷得来的信息，用自己微薄的资金，搭起了简易房做买卖。有的人肩挑着，有的人手提着小商品，翻山越岭，到义乌周边地方去销售。之后，他们慢慢扩大经销半径，千辛万苦来赚取微薄的利润。

第十八章　没有资本就没有发言权（3）
这些商户又自发地建起了第二代、第三代、第四代市场，一代比一代面积大，经营品种也越来越多。到现在，义乌已进入第五代小商品市场，建立了义乌国际小商品批发城。此批发城占地约16平方公里，形成了中国独一无二的小商品批发集散地，经营着几百万种小商品，幅射到了全世界。全世界的小商品汇集到了义乌，又从义乌散发到了全世界。在中国，拥有海关的县级市为数不多，义乌就是其中之一。义乌大量小商品通过本地海关即可直接出口放行。全世界各大小商品批发商都云集义乌，一个聚集了近六千*人的“*村”也在义乌。为了给这些外国商人营造良好的经营环境，义乌还专门为他们修建了礼拜清真寺。每年10月，由国家经贸委组织召开的中国国际义乌小商品博览会把义乌小商品的品牌、义乌商人的品牌推向了国际化舞台。
　　义乌老百姓的头脑中蕴藏着巨大的经商智慧，他们非常务实低调，穿着朴素、毫不张扬。在义乌街上，谁都看不出哪个人是千万富翁、亿万富翁，但他们谈起生意经头头是道，运作资本得心应手，很有市场发言权。
　　三　　浙江民间投资团队的成功运作模式
　　导读：准确的定位，抱团的运作模式是浙商制胜的秘诀。
　　浙江民间投资团队纯粹是个民间商业组织。浙江民间投资团队的发展壮大离不开各级政府和老百姓的支持和爱戴。它不是独往独来游离于社会之外。一个项目的发展离不开当地政府、民众等方方面面的支持和爱护。浙江民间投资团队经常举行商业活动，有的在北京、也有的在外地。很多地方政府都邀请浙江民间投资团队去考察，有一线城市、二线城市、还有三线城市，有政府项目、也有民间项目。浙江民间投资团队每到一地，都会受到当地的政策倾斜。浙江民间投资团队经常组织来自温州、义乌、台州等地　　　　　　　　　　的大企业家和商人外出考察。对方接待规格很高，信息都很详细，而且迫切希望浙江商人去帮他们运作市场，因为他们公认浙江商人运作市场的能力在国内是一流的。
　　浙商运作项目的方式通常以股份的形式进行。比如，看中某个项目之后，20—30人组团考察，其中5、6个人看中了这个项目，你出资三千万，我出资五千万，他出资一个亿，迅速地组成宏大的资金，以公司的名义运作，同时运作五、六个项目一点不感觉到累，因为浙商个个都是运作高手，项目和每个人切身利益都挂钩，大家不敢有丝毫的懈怠。
　　投资前，我们首先反复考察当地市场和项目。我们投资某地项目，对方书面资料描述得很好，但一经考察，根本不是这回事，这样的项目我们不敢去投资。假如政府支持的项目，我们会大胆放心去做。另外，项目好做不好做，能赚钱不能赚钱在我们眼里可能一瞄就知道了。能赚钱的事我们去做，不能赚钱的事我们肯定不去做。大家都对自己的资金高度负责。做商业地产时，离不开做商场，做商场又离不开招商引资，招商引资的商户大部分来自于浙江、北京和全国各地。各地的浙商同在老家的浙商又有千丝万缕的联系，我们把这两股势力结合起来，结合本身的优势，招商不是很难的事情。现在做商业地产最难的是商招不进来，有场没市。浙江商人这一块恰恰是强项，他们来自于各行各业，有做商场、有做地产、有投资科技界、有投资教育界、有投资休闲娱乐，而投资商业地产占一大部分比例，有做生意和招商的特长。
　　现在很多城市规划设计忽视了对商业规划的定位，城市规划脱离市场化、商业化。一个城市的市场做不好，就带动不了整体的经济发展，就会影响到当地的经济和民众生活水平的提高。
　　我们有几种运作方式。一、我们采取最简单的方式就是十年、二十年承租。我们把它全部承包下来。我们整体承包下来肯定要低于对外的价格。然后，我们再对外进行整体包装和招商。二、以租代买方式。如果一个项目投资两个亿、三个亿，我们首付启动资金三千万、四千万，半年之后我们再付一笔钱，一年之后我们又付一笔钱。这两亿、三亿在两、三年之内全部付清。我们把定金交了就可以开始招商，这笔钱就滚动起来了。三、协助招商引资，按业内规矩得佣金。四、买摊位。买几十个摊位再转租经营，这就小打小闹了。
　　我们发挥浙商团队的力量深入操作商业地产，对投资商业地产我们有基本判断和依据：一是地段位置。在二级城市做商业地产，我们首先问的是，这个城市的常住人口是多少，流动人口是多少，人均收入是多少，在一公里、两公里之内的商业网点是多少。做商业，商户越多越好，消费人口越多越好，赚的就是“人头”的商业钱。二是外部环境。就是看当地的社会治安好不好。否则，你赚到钱了，三天两头有流氓地痞来骚扰，也肯定没法做生意。
　　无论办专业市场还是综合市场，一定要定位准确。电脑专业市场就全做电脑，百货专业市场就全做百货，服装专业市场就全做服装。综合性市场就不一样了，什么业态都可以做。市场管理者要遵循一个原则：蓄水养鱼。只要经营户不违反国家的法律法规，都可以放开经营。把商户养住，市场才能做起来，生意兴隆，商户才能赚到钱，大老板、管理者也能赚到钱。
　　目前，我们在二、三线城市和当地政府联手运营城市、打造生态城方面颇有动作，从原先经营商圈跃入了一个更高的平台，把运营城市和商业地产的链条整个紧紧地连接在一起。
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第十九章　取人之长，补己之短（1）
尘缘苦短叹人间路长，不能够容我细思量，繁华瞬间如梦幻一般。世上人又几番空忙，春去冬来叹世事沧桑，算人生成败相当。登临远望，看山水迷茫，情通天下一路奔放，几番起落雨暴风狂，转眼间鬓已成霜，留住所爱，留住所想，留住一梦相伴日月长。
　　一　　一生推崇唯三人
　　导读：学名人傍名人，做个成功的商人。
　　作为新浙商，我一生推崇唯三人。两位来自湖南，一位是曾国藩，另一位是毛泽东，还有一位则是浙江的胡雪岩。我把曾国藩、毛泽东当作我人生道路上的导师，把胡雪岩当作从商旅程中的老师。他们三人都是我一辈子的老师。
　　近几年，我一直在研读曾国藩、毛泽东、胡雪岩的书，特别是曾国藩的《霸经》、《策经》，胡雪岩的《叱咤商界的九九方略》，毛泽东的《矛盾论》、《实践论》等经典著作。它们一直是放在我床头、百读不厌的书。
　　曾国藩说的四个字我一直牢牢记在心里。这四个字就是“屡败屡战”。创业和从商必须要有这种心态，失败了不要紧，打断了牙齿和着血团往肚子里吞，没有半句怨言。跌倒了，迅速从地上爬起来再战。有一次，湘军和义和团打仗，湘军败了，部下去向曾国藩请罪，说是“屡战屡败”。曾国藩立刻否定了他的说法，然后，他把这四个字换了一下位置，成了“屡败屡战”。从商和创业就要有这么一种精神，失败了不要紧，关键是有没有勇气和能力爬起来再战。
　　我推崇的第二个人是毛泽东。四渡赤水，飞夺泸定桥，他带领红军队伍在艰难万险中，爬雪山过草地，打出一片新天地。假如当年红军没有冒死飞夺泸定桥，强渡大渡河，可能就没有今天的新中国。要想成为成功的商人，在从商的道路上必须时时准备冒死飞夺泸定桥，强渡大渡河，爬雪山、过草地的筋骨。我一直把红军长征的精神当作我从商的思想支柱。
　　从胡雪岩的从商理念及叱诧商界的九九方略中，我吸取了许多营养。最终我感悟到；做生意实际上就是做人，把人做好了生意也就做好了。
　　二　　美国总经理与中国国情
　　导读：高鼻子蓝眼睛的洋人做不了咱中国人自己的事，办不了咱中国人自己的市场。
　　红军长征的历史令人难忘。导致第五次反围剿失败的因素很多，其中，最主要的是德国军事顾问李德不了解红军的实际情况和中国国情，在战场上推行德国军事教课书上阵地战的那一套理论。结果，红军败的一塌糊涂，被迫开始了艰苦卓绝的两万五千里长征。
　　“*列宁主义的普遍真理同中国革命具体实践相结合。”　“走中国特色的社会主义道路。”　从政如此，从商也是如此。做生意、办市场、搞投资用这两句话作为做事的理念也永远不会过时，特别是在国内经商，一定要结合中国的实际情况和消费水平。
　　2007年下半年，我应邀去南方某地考察市场，认识了该市场的总经理，他是美国人。这个市场特别把他从美国聘请来为市场招商、定位。他想把该市场定位与世界500强接轨，引进世界上最好品牌，非常有特色、具备1000公里的商业幅射能力。
　　他的想法确实很好，办市场就要有大气魄，有大气魄才能办成大市场，他如果真能够引进世界500强中的一、两家企业入驻确实是件非常了不得的事情。　电子书　分享网站

第十九章　取人之长，补己之短（2）
中国的国情与美国的国情截然不同，国民收入不同，消费理念也不同，民情、民风、民俗都不同。中国的二、三线城市引进世界500强的企业谈何容易？世界500强企业可是不愁嫁的皇帝女儿啊！他们“出嫁”要门当户对，不会哪个地方都会去安营扎寨。幅射能力达到1000平方公里的市场也一定要从1平方公里开始做。目前，国内幅射能力真正达到1000平