草根浙商赢天下-第14部分
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招商一定要走出去、请进来。我经常说：在招商中要来来往往。其意思是：市场和商户要进行多次的互动，双方产生共鸣，这样招商才能“活”起来。招商更需要打破传统的单向思维，创造招商三赢、四赢的局面，即政府、中介机构、商人都有利可图。政府招商需要前期的启动资金，也需要招商定位和运作的方法。政府是不可能大包大揽进行招商。以商招商是最好的方法。政府要给招商者前期的启动资金和后期的经济回报。以商招商、以商养商、在商言商就是这个道理。舍不得孩子套不住狼，因为现在的狼都是很聪明的。
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第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（1）
聚沙成塔，集腋成裘。大多数的浙江商人起家都是靠一毫一厘积累而成的。最典型的就是原先的温州永嘉的纽扣市场、义乌的小商品市场。一粒纽扣和一件小商品的利润都是以毫厘计算的。恰恰就是这些不起眼的小纽扣和小商品却走遍了大世界。现在许多颇有名气的浙商都是从草根时代过来的，有的在街头修过鞋，有的摇过货郎担，摆过地摊。就这样，他们一步一步地走了过来，成就了今天的事业，成就了今天在商界的江湖地位。
一 微利是图与唯利是图
导读：见利就走、微利是图是浙商的经商理念。
三、四十年前的浙江交通闭塞，人民生活贫困， “割资本主义尾巴”的浪潮一浪高过一浪，可是浙江人顾不了这个主义、那个主义，他们只认准老百姓吃饱饭才是真正的主义，否则就是“空谈主义”。
浙江人的微利是图是由来已久的。许多人一分一毛地进行原始积累。小时候，我常看见在老家的车站、码头等交通要道靠蹬自行车送客的人。那时候没有公交，没有其他交通工具，有一辆自行车就是很现代的人。这批人在自行车后座上垫上了厚厚的坐垫。每当旅客出站，他们就蜂拥至上，接客送人。他们让客人坐在自行车后座上，以最高两毛钱的价格把客人送到家。那时，他们用一年左右的时间赚回一辆自行车，就已经很高兴了。
浙江温岭靠近沿海，盛产海鲜，许多人靠贩卖海鲜发家。20几年前，打进北京市场是很不容易。第一、温岭离北京路途遥远，当时交通十分不便；第二、海鲜的保鲜期、保质期也是十分有限。有个温岭商人一心想把温岭的海鲜打进庞大的北京市场。于是，他想出了别具一格的方法：给每个经营海鲜的商场免费赠送冰柜。免费赠送的冰柜，谁都喜欢。商场得了他免费赠送的大冰柜，十分高兴。之后，他把大批的海鲜运到北京，放在冰柜里，不愁商场卖不出去。他只管把海鲜从温岭拉到北京，放到冰柜里就是了。其实冰柜的钱早就从海鲜的差价中赚回来了。做生意把顾客服务做到位了，就等于为自己打开了市场，也就有利可图了。图的是微利，积少成多，微利就成大利了。温岭人的生意经真是练到了家。
以五分钱、一毛钱进行原始积累，今非昔比，这批人中很多现都已经成了大款。早八年前，我们老家温岭市满大街跑的出租车就已经全是帕萨特或红旗，那时北京还是黄面包呢！
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。见利就走，微利是图是浙江商人的经商理念。浙江已形成了全世界特有的“小商品、大市场，小人物赚大钱”的经商格局。
二 台州八怪与牛气
浙江台州经济是无中生有的经济。该区域经济有八大怪。台州普通群众的智慧和力量形成了八大怪，形成了独特的台州现象，让世人看得口瞪目呆。早十年前，就有外地来台州的打工仔发给家乡的电报是：此地人多、钱多，速来淘金。
台州一怪：九县讲话翻译带。台州各县市之间，方言差别很大，互相之间听不懂话很正常，像玉环人说的闽南话，绝大多数台州人听不懂。
台州二怪：头发就像空心菜。在台州，形容一个人脑袋聪明、智商高，就夸奖此人头发空心。
台州三怪：本地汽车外地爱。台州自产的汽车有吉利汽车、吉奥汽车，这两类车是墙内开花墙外香，在外地市场很受欢迎，而本地人很少买。。 最好的txt下载网
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（2）
台州四怪：世纪曙光争着卖。温岭、临海两地争抢世纪曙光的首照地，阳光之争争出个山海同光。石塘海边和括苍山顶，同时举行了迎接新世纪第一缕曙光的庆典，吸引了全国各地的游客。
台州五怪：废铜烂铁当宝贝。虾皮蟹壳成良药，煤灰粉渣建大厦，锯末粉做成活性炭。台州人从废铜烂铁里找资源，点石成金，变废为宝。循环经济每年为台州带来几百亿财富。
台州六怪：无中生有真能耐。台州不产钢铁，却有钢铁市场；没有木材，却把制造的家具出口海外；没有银矿，却有全国闻名的白银市场……。
台州七怪：日本人年年来朝拜。天台宗师是中国第一个本土化的宗教，天台山国清寺是日本佛教天台宗及日莲宗的祖庭。每年都有日本人不远万里，漂洋过海，来天台山国清寺朝拜。
台州八怪；酒店吃饭排长队，吃饭无醋不动筷。到台州的大小饭店吃饭必须预约，否则吃不上饭。吃饭时，每人面前都摆着一只专用的醋碟。台州人无醋不下饭，吃海鲜蘸醋，吃白肉蘸醋，吃面食也要加点醋。
“有包厢没有？”“没有。”“有座位没有？”“没有。”“你看排队都排到门外了，哪有包厢和座位啊！你在这等着吧！”这是在台州各地酒店门口经常能听到的对话。在台州各地酒店吃饭排长队是常有的事情。家家酒店爆满，食客付钱买单从不眨眼。天上飞的、海里游的、地上爬的在餐桌上应有尽有。花在“吃”上的钱台州人是从来不吝啬的。
住在椒江的朋友告诉我：这个城市对金融危机似乎没有感觉。人民广场照样夜夜歌舞升平，歌厅舞厅照样灯红酒绿，酒店饭店照样食客云集。老百姓的消费能力强的不可思议。
2009年1月30日，我从椒江坐出租车回温岭。在车上，这位四川籍的出租车司机同我聊起了他在椒江的感受：在椒江大约有200多位四川籍的出租车司机，本地椒江人几乎没有开出租车的。之前，他在珠海开过三年的出租车，没见过几个人抽大中华香烟，而在椒江十个人中九个是抽大中华香烟。在椒江，家家办企业，人人做生意。这帮商人的共同特点是敢作敢为，经得起赢，也经得起输，输了之后不怨天、不怨地更不会怨人。08年下半年，我认识的一个客人是在椒江做电器、塑料的生意人。由于原材料跌价，他一下子亏了700多万。亏了这么多的钱，他也没有寻死寻活，心情平静的很。此事要是搁在我们头上，几辈子都翻不了身。台州人真牛气！
三 从摆地摊到做总代理
他相信：在北京的千难万难都会过去的……
北京天意批发市场三楼的一间不足20平米的店铺就是浪莎北京总店。
难以想象，就在这间不太大的店铺里，几乎北京市场上的浪莎产品都从这里流通出去，年销售额达六、七千万。毛清波，一位浙江温岭的普通商人，在北京闯荡了整整20个年头，从摆地摊做到了浪莎北京总代理。
毛清波13岁小学毕业就辍学在家，跟父亲学习木杆称手艺。这是毛清波家族的一门传男不传女的祖传手艺。
当时，在台州流传着一句话“第一算命，第二钉称”。意思是说，算命是当时最容易挣钱的行业，排第二位的就是钉木杆称。两者都是当时的朝阳产业。
毛清波家做木杆称的技术在当地小有名气。改革开放初期，当地有许多豆腐商把豆腐运往外地卖，那时的计量工具只有木杆称。回忆起当时的情况，毛清波说：家里生意不错，每天都能挣上几块钱已经很不错了。
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（3）
十几岁的毛清波不满足于做木杆称的生意，决意到外面闯荡。
1986年，上海纺织业兴盛。当时，只能用布票才能买到布，但布厂的边角料、小零布可以直接买卖。此时已有人也在做着贩卖小零布的生意了。16岁的毛清波看到了这个商机。在他的恳求下，做小零布生意的亲戚只好带他去上海开开眼界。
公路不通，绕山路又远，去上海只能坐船。每周去上海只有两班船，人很多，船票特别难买。在椒江码头整整排了一夜的队，才买到船票，毛清波和亲戚经过12个小时的海上漂荡，到达了上海。
第一次单独做生意的毛清波显得异常兴奋。他驮着从上海贩来的这批布料到周边的集市叫卖，与人讨价还价，分毫必争。“第一次做生意就挣了5000块钱，觉得自己都成富翁了。那时的5000块可比现在的50万还耐用呢！”毛清波说。
之后，毛清波又做了几次布料生意，积累了他人生中的“第一桶金”。
1988年，18岁的毛清波发现老家生意人多，地方又小，决定凭着自己做布料生意赚的几千块钱，去闯荡更大的城市，开拓更大的市场。
不顾家人的再三劝诫，毛清波毅然带着妻子来到了北京，成了“四无”（无户口、无朋友、无钱、无房）的外地人。初来乍到，没有进货渠道，毛清波只能批点塑料制品到西单等比较繁华或人流多的地方摆地摊。地摊商贩受到工商的管制，必须时刻做好“撒腿就跑”的准备。毛清波回忆说：“那时要学会和工商人员打游击战，好几次来不及，就只能放弃所有商品，空手跑了，在远处眼睁睁地看着自己的商品被没收，心痛又没办法，几天的生意就白做了。”
摆地摊会招来麻烦，拎着大包小包挤公交也是一大难题。每次上公交，他都会听到埋怨声，都会遭到异样的眼神。
白天做老板，晚上睡硬板，住的房子又矮又小，北方的饮食又不习惯，面对如此困窘的环境，毛清波也没有放弃北京、也没有想回老家继续做木杆称的念头。每当遇到困难，他都会想起离家时的那股豪情和自信，咬咬牙，定定心。他相信：在北京的千难万难都会过去的。
当时，北京东钓鱼台形成了“温岭村”。该“村”的温岭商人都以经营塑料制品的生意为主。此时，毛清波也成了“村民”，从此放弃了风吹雨打、游击队式的地摊生意，开始了户内经营。一次，当他得知广东的进货价很便宜时，立即组织了几个要好的老乡来到了广东。进了货，可运输又成了难题。在计划经济时代，集装箱的托运都是有“计划”的。毛清波绞尽脑汁，想尽了一切办法求爷爷、告奶奶。几经波折，他终于把货物运到了北京。
从零售到批发，生意越做越大。到后来，他瞄准了服装行业的发展，及时从塑料制品行业转型，开始代理“天地人”和“金盾”的系列产品，把店铺从“村”里迁到了天意批发市场。
在天意批发市场，他如鱼得水，经营方式和理念发生了质的飞跃。要做就要在这行业做个名堂出来。“现在经商必须要走正道、傍名牌，才能够发大财。业务越做越大，也越来越好做了，也越来越要小心谨慎、越来越要看准方向了。”毛清波经常说。
2006年，毛清波与众对手竞争浪莎在北京的总代理权。经过�
