草根浙商赢天下-第13部分
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商场的形成、发展、壮大，同时也带动了它所在区域经济社会的发展。所以，在城市化进程中，大力发展商业是非常有必要的。
进行商业定位时，一定要了解区域经济定位，然后再决定该做什么，不该做什么。盲目进入一个市场，肯定要吃亏的。以前某二级城市的领导多次打电话邀请我带领浙商前去投资。盛情之下，我应承了此事。到达该市后，我得知该市的城市定位是要建设成为像浙江永康那样的小五金批发城。我当即提出这个方案没有可行性。因为从南方运到东北需要高额的成本，更为致命的是，这座城市规模较小，辐射能力很弱，周边的企业也非常有限，并没有理想的销售渠道和商品的幅射功能。这就说明了该城市在城市定位方面存在问题。
城市化的发展，有赖于商业地产的繁荣，商业地产的繁荣有赖于市场的繁荣，而市场的繁荣，又取决于市场定位是否准确。
2009年2月24日，新浪乐居商业地产频道“商业地产大师沙龙”活动就商业地产前沿的热门话题邀请业内资深大腕对话，共商商业地产未来发展大计。我应邀出席这次活动。
商业地产发展至今，模式愈加成熟，开发日趋理性，但同时，行业发展必须面对的资金压力，也逐渐浮于水面。期待已久的瑞驰犹抱琵琶半遮面，而国内的金融政策难解燃眉之急。这种情况下，包括数家巨头投行、养老基金及金融机构等境外资金，瞄准了中国商业地产市场。
在谈到外资之于中国商业地产是雪中暖炭还是止渴鸩酒时，我的两个主要观点引起了与会者的高度共鸣：一，对于瑞驰、海外基金、海外巨头投行，我不拒你，我不怕你，我更不惧你。我们要有包容和开放的心态学习海外这种先进的操作模式和方法。根据国情，我们千万不能敞开胸扉迎接这些海外基金大举进入中国的商业地产，必须要递进、有层次的向他们开放中国商业地产。因为我们还缺乏操作和控制这些海外基金的能力和经验，在同一个擂台上和这些对手过招，我们还不是重量级。这些虎视眈眈的海外基金会乘人之危来抄咱们中国人的“底”，否则，我们高兴一阵子、后悔一辈子。二，我们必须依靠国内丰厚的民间资金、强大的民间智慧和力量来消化目前商业地产的空置率。这样有些商业地产项目要重新定位和规划，以更加符合本土化和大众化。因为，国内的刚性需求和消费量是很强的。纵观我国商业地产发展史，真正用国外基金运作成功的案例不多，反而用我国民间资本运作成功的案例很多。 。 想看书来
第五章 给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（8）
中学为体、西学为用应该是我们做商业地产的原则。
三 招商引资新思维
导读：以商招商、以商养商、在商言商。
2008年11月6日，浙江台州市大剧院内聚集着来自世界十六个国家和地区、国内四十多个城市的962名台州籍乡贤、工商界人士、各界精英及对台州发展有特殊贡献的人士，出席由台州市委、市政府主办的第二届台州商人大会。
我作为温岭市代表也在受邀之列。我们受到最高礼遇的接待，手捧鲜花，胸佩代表证，脚踏红地毯，和着优美的欢迎曲，步入会场。市委、市政府领导夹道欢迎我们，一一向我们握手致意，问寒问暖。
浓浓的乡情、乡音回荡在整个会场。开幕式时，少先队员用童稚的声音、用纯正的台州方言朗诵着《回乡偶书》：少小离家老大回，乡音未改鬓毛衰。儿童相见不相识，笑问客从何处来？听着听着，我热泪涟涟、无不动容。
遥想十四、五年前，我背着空空的行囊，眼里噙着酸楚的泪水，踏着沉重的脚步浪迹天涯，艰苦创业，励精图治。如今，我和着故乡泥土的芳香、踏上了归乡之路，酸甜苦辣、五味杂陈齐涌心头。
台州温岭市也举办了“2008中国（温岭）石文化旅游节暨温岭知名人士故乡行”。温岭籍浪迹天涯的众乡贤如今也踏上了归乡之路。树高千丈总有根，奔腾长江总有源。以“凝聚共创”为主旋律，以参观家乡发展面貌、以主题论坛热议家乡发展前景、文艺表演、乡情晚宴、返乡恳亲、表彰“风云台州商人”等互动形式来带动众多项目的开发和签约，共同实施“三个台州的战略”，全面推进台州新一轮的创业创新。
在经济全面低潮时期，台州市委、市政府组织海内外台州籍乡邑人杰大聚会是在外台州籍精英抱团取暖、共谋发展的重要战略。
荣归故里，衣锦还乡，看到家乡的发展成就，让我和众乡贤兴奋不已。投资家乡，回报家乡，为家乡经济发展做贡献的热潮一浪高过一浪。此时此刻，众乡贤纷纷签下了投资项目合同。市委书记张鸿铭、市长陈铁雄等主要领导和我们一起见证了这一激动人心的签约时刻。在短短的几天中，就约有近63亿元的项目合同签约，签约者绝大部分都是台州籍的民营企业家和商人。项目涉及面之广、资金落实之快、开发力度之大是近几年少有的。
与此同时，2008年11月8日，浙江温州市委、市政府也召集了来自海内外近1500名温州商人，举行第二届世界温州人大会。场面规模之大、投资力度之大也是多年来少见的。政府搭台、企业家和商人唱戏已成为浙江经济发展的特色之一。浙江民营企业家和商人中隐藏着巨大的财富和智慧。抓住浙商、赢得市场已成为人们的共识。
利用浙江商人的乡亲、乡情、乡音来招商，利用浙江商人的团队来招商，结合媒体传播营销的方法来招商，是我多年来形成的一套行之有效的招商引资新思维。
目前，全国招商引资方兴未艾，一片热气腾腾，各地政府把重视浙商、重视招商引资当成了重中之重的工作。各级政府也使用了各种招术，吸引浙商进行招商引资。
兰州地处大西北，经济发展和其他经济条件无法与沿海城市特别是江浙一带相比。当年，兰州市政府把招商对象定位于浙江企业和浙江商人。他们利用浙江商人来招浙江商人，效果十分可观。最主要的是他们改变了传统招商的思维方法，以双赢、三赢开辟了招商新局面。 。。
第五章 给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（9）
传统的招商方法往往都是政府有关部门亲自出马，凭着一股热情走南闯北，钱花了不少，收效甚微。而且都是依靠政府本身的力量，忽视各方面商家的力量、社会的力量，也忽视了招商地区企业家的力量、商人的力量和民间的力量。另一方面，他们又舍不得花大钱，仅凭宣传资料上几条硬邦邦的优惠条件去同发达地区的企业家、商人解释，当然是没有什么吸引力。因为，现在的商人都是很有理性又见过大世面的人，不会看着招商简章上几个生硬的优惠条件就来了。这些商人的信息源很广泛，争夺这批商户的各地政府很多，商户的选择余地很大。不会凭着与政府的一面之交就来办厂投资。另外，有些政府对商家、企业家的优惠条件很难兑现，造成了一部分企业家观望、驻足不前。
招商要里应外合，这样才能事半功倍。“里应”就是物色当地有威信、有能力、有社会关系及有良好人品的浙江商人或企业家来协助招商工作，并给予协助者以高额报酬和各项优惠条件。因为，当地有名望的浙商或企业家号召力强，能够组织起自己的商业团队。在商言商，无利不起早，重赏之下必有勇夫。政府不给协助者落实前期的启动资金，凭着几条硬邦邦的优惠条件，谁能相信政府以后的诚信度如何？政府既要高姿态也要低姿态。招商本来就是互赢、互利、互惠，不是政府文件一发了之的事情。“外合”就是通过长期生活在当地的浙江商人、浙江企业家的现身说法，以商招商，通过朋友圈、商人圈，一圈套一圈，一环套一环，波浪形推进，邀请圈友进行实地考察、沟通、投资。
招商成功之后，政府再给这些商人和企业及时兑现各种优惠政策和招商奖金，使政府说话算数的形象一下子立了起来。
过去，有些经济落后的地区，政府“开门招商、关门打狗”，使有些商户和企业家望而却步，对政府官员口沫横飞的口头承诺一笑了之，这样的招商引资就出现了恶性循环。
兰州市政府吸取了以往的经验与教训，改变了传统的招商做法。首先在当地委托了了一家浙江企业协助招商，并给与前期的资金支持，政府出资100多万，当地主要企业再集资400多万，一共500多万作为前期的招商启动资金。这家浙江企业认为，当地政府十分重视这项工作，转变了招商思维，又有启动资金。无论从政府重视的程度，人与人之间的感情程度及政府的实际行动，都理应把招商工作做到实处，这样，至少能对得起划拨来的启动资金，总不能给政府丢脸，也不能给自己丢脸。
凭着这些朴素的理念，这家浙江企业玩命地干了起来，并根据兰州经济发展的特点，进行分门别类、有的放矢地筛选项目。他们根据浙商的特点，在全国范围内物色能够对接的浙江企业和商人，好中选优。2006年底，通过半年，夜以继日筛选、联系、沟通后，他们有针对性地组织全国各地560多家有投资意向的浙江企业到兰州投资考察。这支队伍浩浩荡荡地和原先在兰州的浙江企业和商人大会师，兰州市政府5套班子以最隆重的礼仪欢迎这批浙江企业家和商人。兰州政府与浙江商人举行了高层论坛、大会介绍、小会座谈、实地考察，针对行业特点实事求是地介绍投资情况。通过一系列的考察、沟通、座谈，当场许多浙江企业家和商人签下了投资合同，金额达十几个亿之多。兰州市政府用500万的启动资金换来了十几个亿的投资项目，非常值。
每年七月初，浙江省杭州市五套班子主要领导进京，在国际大饭店举行大型招商引资会，请国内外商人到杭州投资创业。每年的招商引资会都能签订许多合同和订单。杭州市尝到了甜头，年年如此，花大钱请商户，雷打不动，乐此不疲地在北京搞招商活动。浙江省委也每年定期在北京召开大型浙江省经济情况汇报会，全面介绍浙江省各方面的情况，并进行大规模的招商引资活动，收到很好的效益。
浙江省的各地县市也常常由主要领导带队到北京、到全国各地拜会各地的浙江籍企业家和商人，也常常组团到北京、到全国各地、到海外进行大规模的招商活动。08年11月，台州市委、市政府召开台州商人大会后，市委书记张鸿铭带领50多名领导又立即奔赴北京、天津等地走访台州籍的企业家和商家，为在外的台州籍企业解决实际问题和他们风雨同舟、共渡难关。政府的亲商爱商举动使众多在外台州企业家和商人在寒冬腊月中倍感温暖。
民营经济十分发达的浙江省也采用“走出去、请进来”的方法进行招商引资。其他省份的招商引资为何不能再进一步解放思想，仿效浙江省的作法呢？民营经济发达有其发达的道理，其道理就是要首先转变招商引资的观念。
招商一定要走出去、请进来。我经常说：在招商中要来来往往。其意思是：市场和商户要进行多次的互动，双方产生共鸣，这样招商�
