成交高于一切-第7部分
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进。
努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的几率就会越大。
最后，还要指出一点：什么样的客户才是我们的准客户呢？第一，他要有购买能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能够接触到。
这三个条件缺一不可。打个比方：美国总统布什有购买能力，有决策能力，可就是接触不上，那这就不是准客户。所以我们在做销售时，所选择的客户一定要具备上述三个条件。
案例5：200万投标的失败案例呈现：康宝公司是一家规模大、信誉好的医疗设备生产公司，王家和是该公司的销售代表。1999年9月，他接到某市人民医院的消息，该医院需要采购一套价值达200万元的医疗激光设备，并委托一直为该医院负责医疗设备更新的嘉鑫公司以招标的方式进行。第一次招标在2000年1月，最后一次在2000年3月。
王家和与该市人民医院关系很熟。在过去三年间，王家和经常与该医院和嘉鑫公司接触。医院出于设备更新的需要，每年也都会通过嘉鑫公司购买康宝公司的产品，有时一年多达好几十万元。为此，王家和尽量做到至少每月访问一次嘉鑫公司。三年来，王强与嘉鑫公司采购主任李世林以及设备部的一些职员保持着密切关系。
王家和是从李世林那里得知这个消息的，按照李世林的说法，所有供应商只能与他一个人接触，而且仅允许谈工作。在投标的第一阶段，他将选出4～5名供货商参加最后阶段的投标。评标委员会由以下人员最后决定：采购部的李世林、设备工程师刘明、医院设备管理主任孟军、激光医疗部主任赵刚。供货商对这些人都不能进行私访。
得到这个消息后，王家和就开始投入了大量的精力，力争得到这个标。他的销售活动分为以下三个阶段：第一阶段：1999年下半年从嘉鑫公司回去后，王家和就着手给对方的设备管理部写信，询问该设备的规格。
随后，王家和又与李世林进行了一次会谈。他与李世林商讨了一上午，着重强调了康宝公司的医疗激光设备是与美国著名医疗设备生产机构合作生产的，不仅比从国外进口要便宜很多，而且售后服务也是由美国的技术人员亲自来做的。他又约医院设备管理主任孟军及其助手共进午餐。午饭后，三人又一起翻阅了李世林曾看过的资料，他们似乎都很关心设备的稳定性及可靠性，王家和给他们留下一大堆文件，包括设备鉴定书等。
回去以后，王家和在家仔细考虑营销策略。他决定首先将精力集中在孟军身上，其次注意力集中在设备工程师刘明身上，同时在整个过程中与李世林保持联系。
两周过后，王家和请李世林吃饭，检查双方进展情况，李世林方面无任何新的进展。
所以，他们花了些时间谈论双方近期活动，同时安排了一次宴会，宴请李世林、刘明和孟军。王家和的老板参加了。
两天后，他又花了一上午时间与孟军讨论激光医疗设备的调试问题。在嘉鑫公司的办公大楼里遇到了大学同学王鲁庆……恒通医疗设备公司的业务代表。
随后，王家和又花费了一整天时间与公司的设备工程师讨论了自己最初投标方案中的每个细节。康宝公司老板同意将设备定价为190万元，于是王家和寄出了最后的投标方案。
第二阶段：第一次招标期间1999年12月下旬，李世林来电话说邀请康宝公司最后投标的信已发出，其他被邀请的公司有恒通、大兴、海德。之后，王家和获得了有关竞争者的设备报价及机型材料。那天，他将资料带回家作了通盘研究。
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第四招 找出系铃之人一网打尽成交（3）
随后，王家和与李世林商谈时，对方暗示道：〃康宝公司第一次投标的价格有些偏高。〃李世林让王家和去拜访刘明，并提示他供应商不能与嘉鑫公司工程部的任何人接触，但刘明例外。王家和与刘明就康宝公司的设备问题共同探讨了一个小时。
又过了半个月，李世林来电话说评委会在选型方面没有任何进展，而且最近几个月内都不会有进展，他建议王家和过了这段时间后再询问此事。
第三阶段：2000年1月～3月2000年1月，王家和与刘明共进午餐后，又与他商谈了两个小时。刘明在整个过程中都在仔细听取王家和的讲解，很少提问，似乎他对康宝公司设备的性能很感兴趣，并且有购买的意向。
过了两天，王家和收到了李世林寄来的设备最后选型方案，同时也得到了一封邀请函，即让康宝公司于2000年1月27日正式提交最后投标。
几天后，王家和与刘明再次商讨设备问题，显然他对于细节问题相当注意。刘明似乎很满意王家和的答复。
到了2000年3月16时，正式开标了。康宝公司在会上讲解得很好，在讲解了产品的所有优势后，他们将密封的方案递交给评标人员。关于投标价格，康宝公司斟酌了很长时间，定为175万元，自认为十分有把握。
一个月后，李世林来信告知王家和：恒通公司赢得了这场标局。李世林说：〃大家都认为恒通公司的设备更好，虽然每人阐述的观点不同，但是最后的结果就是如此。〃
至此，康宝公司在200万元的医疗设备投标中彻底失败。
案例分析：（１）从销售的角度看，你认为王家和的行为是成功还是失败，为什么？（2）谁是案例中的关键人？（3）关键人的买点和卖点是什么？（4）王家和是一个合适的销售人员吗？在把握销售规律方面有什么缺失？分析结论：纵观整个案例，王家和在投标过程中看似环环相扣、步步为营、销售程序上做得非常认真，但是他在与招标公司的整体接触洽谈过程中显然忽视了对于关键人员的把握。
我们来看，王家和在这一年当中，他跟嘉鑫公司所接触到的人主要有：一，激光医疗设备部主任；二，医院设备管理主任；三，设备工程师；四，采购部经理；五，相关陪同人员以及生产线的人员。其中，我们并没有看到招投标委员会里面关键人物的身影。试想，一个200万的招标项目，在投标评价委员会里边，难道没有董事长吗？没有总经理吗？没有几个副总经理吗？如果这些人都不认识王家和，也都没有被告知关于康宝公司的相关事宜，那么这个销售人员的行为就是完全盲目的，而这样的行为所导致的失败就是顺理成章的。
在教练的运用上，王家和也存在极大的失误。在这个案例中，对方的李世林告诉他，不能接触除自己以外的其他人。这种公事公办的告知，知道就行了，怎么能完全听对方的呢？我们说，选对人比说对话更加重要。找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员最基本的职业素养和基本的职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！
二、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙1不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交任何一件商品的销售，一般来讲，都会涉及到好几个人的决策。比如：女儿想买MP3，老妈说要买这个样子的，而老爸说还是那个样子的好，女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起上街，到了商店后，看到琳琅满目的MP3，三个人的选择意见都不一致，但最后还是必须有一个人说了算，另外一些人屈从。
不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。
那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现〃山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村〃的结果了，这是我们做单的另一种境界。
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第四招 找出系铃之人一网打尽成交（4）
2在客户企业低层营造太多关系，会给接触高层制造障碍大客户销售中的决策者大都是一些企业的高层人物，如公司老总、采购部经理等。倘若能和这样的人物建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢？以下几个方法可供借鉴：（１）到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
（２）如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。
（3）当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。（如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见。）（4）第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：〃盖茨先生办公室的人建议我联系你们。〃
（5）大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。
此外，在结交高层管理者时，还应该注意几个问题：（1）高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。
（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：〃如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。〃
3小人物也能办大事大多数时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。
在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功。请看下面这个例子：小李只是某公司技术部的一名普通工程师，目前还看不见升迁的机会。不过他的朋友多，每逢有客户请客，小李也喜欢拉上几位一起进入集团被分在其他部门的同事。
最近，公司有一个大型招标项目，小李被选进了项目的技术评标组。〃评标组〃的要求非常严格：项目不仅要经过预审、复审等审查阶段，还要接受技术评标会、商务评标会的层层考验，要想搞定所有环节的人是不可能的。这给投标方出了个大难题。
这次招标，呼声最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技术评�
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