成交高于一切-第21部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
客户作为购买者，对产品的了解并不要求专业，他所看重的是使用。倘若你滔滔不绝，客户一定会不耐烦，等你用十分钟半小时去讲时，客户可能已经走了好几次神了，还不如趁客户集中精力时，在一分钟之内迅速、简洁地表达你的意思。
人们的记忆不是一行一行进行的，而是一片一片进行的，所以利用图形能够有效地促进记忆。相信回忆前面的那张老妇人和年轻女子的图片，大家都会清清楚楚。此外，通过图形我们能把复杂难懂的信息形象化和简单化，让客户一目了然，便于客户理解。还没等客户拒绝，就已经喜欢上了你的产品。
二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单1在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱夹已经打开，换句话说，他已经是你的囊中之物了，此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟〃快〃字的重要性，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。
第十三招 瞬间完成说明快字影响成交（3）
小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：〃这笔单子已经是十拿九稳的了。〃
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。
小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让小王错失了良机。
2客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品客户要购买的产品并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。但作为销售人员，你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像上述案例中的小王，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少机会是很大的。
3当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。让我们看看下面这个例子：一位经验老道的女推销员遭到了百货商店采购员的拒绝，对方几乎提出了所有的拒绝理由，甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位推销员立即打断了对方的话：〃你能等一下吗？让我把它写下来。〃
〃写下什么？〃采购员问。
〃你的订单呀。〃
〃但是我根本就不想买，我刚才已经告诉你了。〃
〃我知道，但是你刚才的话说服我相信了，你确实需要我的产品。〃
大胆赢得了胜利，那位客户签约了！
当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。
4成交试探，发现购买信号并促成成交在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人，但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。有些销售员就是因为说话太多，而错过了潜在客户准备好成交的时机，实在是很可惜。
那么，怎么知道是该成交的时候了呢？掌握两招就够了，一是破译购买信号，二是使用试探性成交手法。
（1）破译购买信号。
。。
第十三招 瞬间完成说明快字影响成交（4）
客户的购买信号很多，但是很少有直接地表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：① 客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。
② 向周围的人问：〃你们看如何？〃〃怎么样？还可以吧？〃这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
③ 突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论其实是想最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。
④ 褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？⑤ 对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。
（2）成交试探。
① 多方案选择法。
顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。
② 直接提示法。
如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客作出有利成交的回答。比如：〃李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？〃
③ 用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。比如：〃王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。〃
④ Ｙｅｓ逼近法。
用一连串顾客只能回答〃是〃的问题，促成顾客购买决心。
⑤ 时过境迁法。
此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。比如：〃李小姐，爱家板这一款式目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。
你最好今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。〃
⑥ 充分运用微笑的力量。
微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧，是人们从眼神话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：〃恶拳不打笑脸人。〃
上述成交试探方法只是无数成交法中的几种代表，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交方法的选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之间把生意做成，这才是销售人员的最高境界。
电子书 分享网站
第十四招 培养忠诚客户抑制对手成交（1）
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业必须不断创新，使顾客获得超值享受。企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。
培养忠诚顾客，让对手无机可乘。
第十四招 培养忠诚客户抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘1巩固大客户的忠诚度客户满意度不等于客户的忠诚度。客户满意度是一种心理的满足，是客户在消费后所表露出的态度；但客户的忠诚是一种持续交易的行为。巩固客户的忠诚度，是为了促进客户重复购买的发生。
衡量客户忠诚的主要指标是客户保持度和客户占有率。客户保持度，即描述企业和客户关系维系时间长度的量；客户占有率，即客户将预算花费在该公司的比率。有资料表明，仅仅拥有客户的满意还不够。当出现更好的产品供应商时，大客户可能会更换供应商。如在一项消费品满意的调查中，有44％比较满意的客户仍然会经常变换品牌。
在营销实践中，大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。
美国纽约州锡拉克斯市有一家〃青山农场〃（Green Hills Farms），但它不是真的农场，而是一家蔬果食品店。这是一家将近70年的老店，大约只有2200平方米，门脸陈旧，但几年来却被誉为全美最好的小蔬食店。多年来，青山农场能在市场上保持骄人的记录，离不开它独特的忠诚计划。
青山农场与众不同的地方，在于它真正地了解它的大客户在何处，并且真正为他们提供令人满意的服务。其实，青山农场的顾客中只有300多人够得上钻石级的大客户，创始人霍金思刚开始的时候以为随着时间推移，越来越多的顾客会不断升级，但他后来意识到世界上有大量只看价格不看服务的顾客，要想打动他们的情感实在不易。正如青山农场负责信息服务的董事莉萨·裴隆说的：想让低消费家庭增加支出吗？你没有多少点子可琢磨的。为了保证每一位消费大户都得到相应的回报和奖励，她甚至把商店每个部门的消费大户都作了
![[穿书]天道早已看穿一切封面](http://www.sntxt2.com/cover/5/5865.jpg)