成交高于一切-第13部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
新副总原来负责全厂的生产组织和协调，威信很高。对他强力公关后，他同意研究，形成了倾向性意见。而他接受了，其他人就顺利了。
总工程师提出一个技术问题，经过他们详细解释后，也同意了。
经过几轮认真的谈判，他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。
案例分析：（1）谁是关键人物？（2）他们为什么不与总经理谈？（3）如果副总不调离，他们有成功的希望吗？（4）只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？分析结论：客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关键人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与客户处理好彼此之间的关系，为最终的成交奠定坚实的基础。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（1）
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到〃大鱼〃就要将每一个环节都规划好。
投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到〃大鱼〃就要将每一个环节都规划好。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
所谓招标投标，是指在市场经济条件下，进行大宗货物的买卖，或者是工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。
现在，我国大的商业行为（大宗货物的买卖、做大客户的生意）可能都会涉及到以招标投标的方式来操作。
相对而言，在我国未来的3～5年，招标投标的活动肯定是越来越规范，而且执法的力度也会越来越大，所以完全指望通过暗箱操作就能够得到这个标的几率会越来越小，将来是绝对不能做指望的。所以我们应该有一点前瞻性，预先了解一下，知道一些招标投标方面的知识，一旦需要运用时，我们就能用得上。
一、搞好客户关系，形成良性互动1认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫作为投标方，一定要想办法提前了解到相关的招标信息，并尽早地与招标方接触。
招标信息可能来自于传统媒体、互联网、各种展会，更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系，可以帮助我们达成下述几个目的：（１）更早地知道招标信息，我们才有足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。
（２）了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可以〃投其所好〃以〃命中要害〃。
（３）通过前期的技术交流，可以引导招标方更倾向于接受本公司所擅长的技术路线和产品特点。如果技术交流做得好，就可以影响招标方将我们的某些优势列入招标文件中，这对于我们来说十分有利，甚至能够一招制胜。比如，倘若产品的系统稳定性特别好，那我们就可以利用技术交流的机会，说服对方接受这一点。
（４）尽早接触客户，可以准确把握对此次招标具有决定力或影响力的人，将他们一网打尽。招投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的，也包括决策者、使用者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢？了解客户企业的组织架构有以下几种途径：（１）客户网站；（２）企业的刊物；（３）上市公司的年报；（４）相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：（１）此人在客户企业中的角色；（２）此人对销售项目的影响度；（３）此人对销售项目的支持度；（４）自己与此人的接触度；（５）此人在自己公司中的相应对应者。
2四步曲与客户建立良好关系，打有把握之仗你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。最后，在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为〃关系的四步曲〃。
（１）创造接触机会。
建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（2）
但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个小圈子中的人引见、安排，就有可能与之相识。
（２）尽快引起共鸣。
相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成〃血缘〃关系、〃志缘〃关系、〃业缘〃关系、〃地缘〃关系或者〃趣缘〃关系。
〃血缘〃和〃地缘〃关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。
〃志缘〃关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的〃志缘〃关系，那么便会和对方有〃知己〃之感，销售活动的进行就顺利多了。
〃业缘〃关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
〃趣缘〃关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起〃趣缘〃关系，很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子：某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中经理发现这位老板酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。经理也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。老板连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，经理充分利用了这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使几十万元的货物顺利成交。
由此可见，找到和对方关键人的共鸣点，并〃投其所好〃，往往会达到一个非常好的效果。
（３）持续交往沟通。
再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性，否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
（４）提供实际价值。
其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是有拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半！
案例12：轻视关键人造成投标失败案例呈现：海神科技集团公司准备采购200套SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。
这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。
采购部长刘一天是部门负责人，他手下的副部长李浩然是一个未满30岁的年轻人，博士学位，极具专业背景，深得集团副总的赏识。对于这个副部长，刘一天虽然佩服其学识，但是鉴于他年轻资历浅，所以经常有意无意地冷落他，这使李博士十分不快。
在海神集团的这个招标项目中，刘一天和李博士都是评标会的成员。在投标方中，江南代理公司的呼声很高，原因很简单，该公司总经理孙必达不仅是刘一天的同学，而且两人还曾经在一家企业共事过，在以前的每次合作中，刘一天的意见都能够起到绝对的主导地位，而现在李博士的加盟也没有得到江南公司多大的重视，毕竟年纪轻资历浅。
招投标按照程序有条不紊地进行，眼看江南公司即将大功告成，这时候，江南公司的竞争对手透给李博士一个重要信息：在这个项目中，招标文件上明确指出，投标公司必须拥有三个以上的水下通讯设备高级工程师组成的售后维修小组，才有投标资格。而江南公司报上来的三名高级工程师中，其实有一名在两个月前已经跳槽到其他公司。
在评标会上，李博士心里进行着激烈的思想斗争。对于这个事情，两面为难，如果说出来，肯定得罪刘一天；如果不说，感觉又辜负了集团副总对自己的赏识，同时联想起江南公司和刘一天对自己有意无意的冷漠，李博士决定直言不讳！
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（3）
评标会上，刘一天以为又是和平常一样的稳操胜券，于是走过场般的介绍了江南公司的资料。
刚介绍完毕，李博士就站了起来，当着众人的面说：〃你对江南公司的情况了解多少？与合作伙伴关系融洽是对的，但是一定要以公司利益为重！江南公司的售后服务小组的设备高级工程师人数只有两个，根本就不具备投标的条件，如果不注意这一点让他们中标，集团的利益将会受到损害，这个谁负责？〃
集团副总很欣赏地望着李博士侃侃而谈，参加评标会的其他部门人员见此情此景都明智地沉默着。刘一天被当众将了一军，虽然十分不高兴，但也毫无办法。就这样，江南公司丧失了投标的资格，还被记上了不光彩的一笔。
案例分析：（1）江南公司的失误在哪里？（2）从这个案例中你得到了什么启发？分析结论：江南公司本以为凭借和自己关系好的部长刘一天，完全可以拿下这个单子，因而不把李博士放在眼里。在这个案例中，李博士作为技术把关者，其重要性是不言而喻的，忽视这样一个人是促成投标失败的直接原因。这就是忽视关键人的恶果。这个案例告诉我们：对于招投标这样的大项目，是一个团体决定项目，必须要一网打尽所有的关键人，仅仅靠和某个关键人的特殊关系是行不通的。
二、招投标的流程与细则投标工作按投标备战、投标会战和投标追击三个阶段进行。
1投标备战：抓信息，作比较，早准备这是投标的初始阶段。销售人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析。具体说来，要做好以下几方面的工作：（１）向招标方领取标书并了解招标委员会人员的组成情况。
![[穿书]天道早已看穿一切封面](http://www.sntxt2.com/cover/5/5865.jpg)