渠道无间-第16部分
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也就是在这个时候，张力非想到了那个在随后几年里指导他做好代理商的比喻：做代理商就好像做保姆。开始的时候，你没有什么名气，所以一定不要奢望那些大户人家会把孩子交给你，大户人家宁可自己多雇几个佣人，也不愿把孩子交到别人手里。那么什么样的家庭是你的目标呢？当然是那些还在创业，尚未成气候的品牌。这些品牌往往还有一大堆自己的事情，自然就没有精力做好全国那么大的市场，因此，给出更好的条件找代理商是他们不得不做出的选择。在这种状态下，即便是捷讯这样的已经在全国有了几大代理商的品牌，也要在省一级继续寻找代理商。
张力非在和捷讯谈判的时候还是非常聪明的，他向捷讯承诺了每个月10K的销售指标（K是行业内常用的数量表示方法，即1000台），条件是捷讯必须保证要给15天的账期，另一方面要保证在山东只有海兴一个代理商。张力非的承诺让捷讯的中国区销售经理大大地吃了一惊，也立刻产生了极大的兴趣。因为在张力非之前，除了北京的几个代理商之外，还没有任何一个省能够承诺每个月1万台的销量，那时候的捷讯，在中国内地还是刚刚起步，销售并不理想。而且由于很多地级市的销售商们习惯到北京进货，因此北京的销售一片火暴，但是地级市和省会的批发却非常一般。张力非的每个月1万台的承诺，无疑令大家瞪大了眼睛。
第七章 恍若隔世（6）
但是张力非的心里却有着另外的一副算盘。经过调查张力非发现，仅仅济南一地每个月从北京进货的捷讯产品就达到了2000多台，如果算上青岛等地，每个月怎么也有8000台。这样，张力非只要稍做工作就可以达到在山东销售1万台的目标。问题就在于如何将这些本来从北京进货的商家们拉到自己的公司进货。而这一点，张力非早已有了打算，他的手段令海兴在今后的半年时间里不仅快速地达到了每个月1万台的销量，而且为海兴的发展积累了一笔不小的资金。
（6）
张力非与捷讯的谈判在开始的时候并不顺利。捷讯的中国区销售总监一直无法说服自己给予这位年轻的山东商人以足够的信任，毕竟在这之前至少有两件事情是这位总监所不曾遇到的：其一是一位没有什么名气的小公司老总敢于向他承诺一个五位数的月度指标，其二则是之前还不曾有人向他要求过什么账期。一个承诺和一个要求都是张力非提出来的，还一下子就把两个条件一起摆在他面前。
这位后来与张力非私交甚厚的销售总监，当时无论如何也想不出张力非会通过什么手段完成这个看上去完全是痴人说梦的目标。但是，张力非胸有成竹的态度，和每个月1万台的销售目标又让他无法抑制想去试一试的冲动。然而20世纪90年代中期中国大陆市场的混乱又让这位来自台湾的总监先生不敢贸然做出决定，十五天的账期就意味着张力非很快就可以从捷讯获得几百万的账款，而如果张力非能够做到每个月稳定保持这个销量的话，那么这笔钱无疑就相当于捷讯白白地借给张力非的。这显然是一笔对张力非无比有利的生意，这是一笔即便是新出道的生手都能够算得清的明白账。总监先生不禁奇怪，张力非的算盘不会真的打得如此简单，就是要套取捷讯的资金吧。
张力非的算盘的确就是这样打的。因此，在总监提出无法同意给予张力非满意的账期之后，张力非直接离开了北京的捷讯总部，拒绝进行任何进一步谈判。张力非的心里是非常清楚的，自己的目的很简单，用捷讯的铺货支持换取资金发展海兴，如果没有这一条，张力非不愿为其打工。更为重要的一点还在于张力非已经摸透了这位总监的底牌：新官上任，急于在中国内地市场做出点成绩来，可是又没有多少代理商愿意为其卖命，单纯依靠北京的一点市场是无法支撑捷讯的销售目标的。那么，作为商家必争的山东市场无疑举足轻重。如果山东市场能够快速提升销量，保持每个月1万的销量，北京又能够很快地把缺口补上的话，就会立刻使捷讯的销售增长30％，这笔捷讯的销售经理们要算的账，张力非也算清了。
所以，谈判的僵局没有持续多久，总监便秘密地从北京来到了济南。三天的考察下来，这位台湾人让步了。在这三天里总监每天一早就来到张力非店面不远的地方，默不作声地观察着海兴的动静。令他吃惊的是他看到张力非的店面每天都会有一百多台显示器搬出，而挂着北京牌照的货车总会在每天的5点钟来到海兴的门前，卸下的则是几百台显示器，而那些几乎都是他的竞争对手的产品。总监被海兴红火的生意和顺畅的销售渠道折服了，所以在第四天的时候他就决定和海兴签约，虽然没有完全答应海兴的条件，但是决定给张力非2000台产品作为铺底，这部分货的结款时间为3个月，此后如果张力非能够达到1万台的销售目标，这部分货款就始终作为铺底。2000台的铺底就这样定下来了，张力非只要能够在3个月里做到每月1万的销售目标，那么接近300万的产品支持就将成为张力非最大的资金来源。
几年后，当这位总监因为业绩优异被提升为捷讯总部的销售副总裁的时候，他没有忘记为自己立下了汗马功劳的张力非。在他返回台湾以前特意到济南和张力非见面。而这次见面中，张力非犯了一个重大的错误，他骄傲地把谜底揭开了，这也就造成了随后不久捷讯与海兴终止合作的结果。
谜底是张力非在酒后揭开的。其实说白了非常简单，当年总监的行程虽然是保密的，但是却无法瞒过张力非，在此之前，张力非已经买通了总监的秘书。所以，总监在济南看到的每天搬进搬出的显示器不过是假象，这办法是张力非从刘伯承的传记上看来的——当年刘邓大军进军大别山的时候就曾经把一个团的部队拉开来围着山转圈子，在远处观察的国民党特务们一连几天看到这支队伍从面前走过，却不知道那不过是同一个团不断地变换队形而已，所以当这一个团的部队从他们面前走了十几遍以后，特务们便向上面报告，说刘邓的4个师已经从这里经过，往北去了。而总监在海兴门前看到的每天搬进搬出的上百台显示器也不过就是原本呆在张力非仓库里的产品而已。txt电子书分享平台
第七章 恍若隔世（7）
虽然制造假象瞒过了总监使海兴顺利地拿下了代理权，但是代理权拿过来之后，销售却是实实在在的没办法造假了。对于海兴而言，第一批的铺货如果能够迅速地消化就会立刻增加几百万的资金，如果不行，那么一切就都泡汤了，所以张力非的第二步计划在合同签订后就快速地展开了。
（7）
张力非知道，要想达到销售目标，就必须把整个山东的销售全部拿到自己手里，阻止各地的经销商们从北京进货，同时还要确保抢到更多竞品的市场份额。那么如何做到这点呢？张力非决定把最传统的也是最有用的招式使出来——降价！
张力非在签约之前就认真地分析了捷讯在山东的态势。由于进入大陆市场不久，捷讯产品基本上是依靠北京、上海和广州的几大代理商进行驻店批发，市场销售基本上依靠的是自然销售，由于很多的电脑用户对捷讯还是信任的，因此在终端的点名率比较高，这样张力非就不需要进行太多的市场推广。而几个大的代理把较高的利润保留在自己手中，并没有很好地进行市场推广，于是就形成了总销量很大但是市场占有率不高的状况。比如整个山东市场，每月有十几万台的总市场容量，而捷讯的销售并不理想，捷讯是不满意的。但是无论是捷讯的总代理还是捷讯自己，都还没有能力进行省一级的市场开发，这就给张力非留下了机会。
但是张力非签订的代理协议是在北京总代理下面做二级代理商，因此，张力非拿到的价格并不比那些从北京进货的商家们优惠多少，这样一来，张力非就必须要用低价的策略来争夺市场，从而达到完成任务的目的。张力非知道，只有自己完成了任务才能保证捷讯持续不断地给予支持，并且最终获得令他满意的价格。于是，张力非决定牺牲眼前利润，以确保完成任务。
当捷讯的第一批产品到达济南后，张力非做出了一个令所有人大吃一惊的举动：以超低的价格向全省批发。这种超低的价格是张力非的部下们都无法接受的。张力非所考虑的是两个因素，其一，捷讯的1402是市场销售量最大的产品，他把这款产品的价格拉到了成本线上，简单说就是平进平出，丝毫不考虑利润！其二，捷讯的其他高端产品销量少，他就保持价格基本与北京的出货价持平，保持5％的利润空间。整个山东市场上所有销售显示器和组装电脑的商家在几天内都收到了张力非用传真、信函或者电话通知的价格。一石激起千层浪，所有人都认为张力非疯了！
既然这个疯子要按照这个价格销售，大家也就没有理由不接受，于是，在一个月内张力非的销售量飞速增长，在那个5元的差价就会决定生意成败的年代，张力非快速建立起了自己的渠道王国。
实际上，张力非并没有疯，因为在他的手中还握着捷讯承诺的2000台铺底！那几年国家正在实行着银根紧缩的金融政策，贷款年利率高达13％，而张力非的这一系列举动所带来的结果很明显，他用1万台的销量，为自己带来了近300万的无息贷款！表面看起来张力非没有赚什么钱，但是只要他把快速回收的几百万货款存进银行，就可以确保每年有30余万的利息收入，只要这个生意还在运转，他就不会亏本。
当然，张力非也不会傻到在那些大型企业都很难获得银行贷款的年代，把钱放到银行里生利息，他要做的是用这笔钱快速地发展。两个月后，张力非达到了每个月销售10000台的目标，2000台的产品变成了他的永久铺底，只要张力非还是捷讯的代理商，这笔款就可以始终放在张力非的口袋里。但是问题也接踵而来，张力非发现他的库存随着销量的增长开始越来越大，如果不能提高自己的周转率，那么2000台的铺底实际是无法支撑的。当销售稳定在12000左右的时候，张力非发现每三天他就可以让库存周转一次，这样实际的最大库存只有1000台左右，接近1000台的铺底就变成了他的流动资金。
于是，他决定购买两部卡车，每天从北京向济南运货，以保证自己可以快速周转，提高资金的利用率。由于有了这两部车，张力非很快发现了另一条生财之道——为济南的商家提供直达中关村的货运服务。很快，张力非的公司又签下了另外一些不同品类的产品，张力非终于成了一个大家都又爱又恨的保姆，并且是明星保姆。书包 网 。 想看书来
第七章 恍若隔世（8）
就是在这个时候，冠星找到了张力非。
（8）
冠星与张力非的合作开始是由于甘长风的缘故。五年前甘长风离开张力非的公司去了冠星之后，冠星就成为张力非特别注意的一个品牌，所以当冠星的华北总代理在甘长风的引见下找到张力非，商谈要张力非做冠星的山东代理时，他很爽快地就答应下来，并且付出了比其他任何品牌都�
