攻心:谈判智慧36计-第7部分
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27。 人不能太近了，太近了便不讲理了，反而远了。但人又愿意近，近了才能从相比中找到自豪的感觉。有些人总想从别人的不好中找到自己的好感觉，这种人的人际关系好不了。
28。 你感觉好，对方便找不到感觉了。找不到，并不会罢休。不能比你好，还不能破坏你的好感觉吗？这就是为什么无论多有能耐的人，也会被自己熟悉的人、身边的人所伤害的原因。
力量强大的人，处理好与弱小者的关系十分重要。荀子要人们依据礼仪应对变化，强调人们之间要互爱互助，一切行为都要考虑到人性的要求。
第二招 送礼不能贿赂
1。 送礼是礼节的进一步表达。它像礼节的表达一样繁杂讲究。古罗马思想家奥维德说，送礼需要天赋。比如遇到难办的事情，礼物并不一定是你亲自送好，由第三者出面送更好。因为第三者和对方的关系好，对方给第三者面子。你不要管第三者是不是把礼物送出去了，只要他把你的事情办了，你就该烧高香了。
2。 要想送贵重礼物，先要从送一般的礼物开始。送你喜欢的不如送他喜欢的。一定要送的，不如先送。送了之后，不能保证有效果，但不送恐怕会坏事的，还是送的好。
3。 舍不得孩子套不了狼，对方会根据你的礼物，判断你的为人，从而决定是否帮助你。事情办不成多是礼物不到位。有些人常道貌岸然地说自己不喜欢这一套，心里却恨不得把人家的好东西都要了。
4。 受礼者不缺钱，但值钱的稀罕物，他还是喜欢的。每个人都有喜欢的人，如果是小的礼物，不妨多送几个，让他给喜欢的人。
5。 送礼要选准目标，送错了，不仅浪费，还耽误工夫，或许还坏事。
6。 送礼不要太着急，送之前暗示一下。当对方期待的时候送去，比对###得唐突要好。送不同的人不同的礼物，送给知情人小礼物，以便获得情报，送大人物大礼物，有意义的礼物，以便把生意做成。
7。 送礼的地点要考虑一下，到家，最好应该送吃的用的。到办公室，应该送点办公用品，比如茶叶。送多少比较好？德国文学家俾斯麦说，送多少礼要根据能回赠多少来决定。另外，送礼的面不要太大，每个接受礼物的人都喜欢只有他一个人得到了你的礼品。《红楼梦》中黛玉因为宫花的事不快，是因为不喜欢他人挑剩的。
8。 送礼的作用不仅能润滑人际关系，还可以像柏拉图说的，能感化神灵。也像塞万提斯说的，能击碎顽石。本来这个人被对方瞧不起，如果这个人的礼物被对方喜欢了，那么这个人也会被对方喜欢。
9。 要把送礼和贿赂分开，送礼的目的是沟通感情，虽然也有目的，但这个目的是合情合理合法合规的。而贿赂正好相反，是为了拉拢对方下水而精心设计的阴谋。
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第六计 人和（4）
10。 送礼也有原则，不能触犯法律。礼物是表达感情、传递友谊、表示感谢的。不能说他喜欢女色，你就送美女。他变坏你也会跟着倒霉。他喜欢金钱你就送去，虽然事情办了，定时炸弹也埋下了。
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第七计 道具语言（1）
仅仅把语言理解为说话和文字，有点狭隘。就像会使用工具劳动一样，使用道具表达思想也是人类文明的标志。为告诉别人有钱，就衣着华丽，送女人玫瑰表示爱慕，给人一支香烟表达友好，倒杯水表达关心。人们除了听好听话，也习惯于这种道具语言。
语言越丰富，表达方式越多，越能说服人。俗话说，经常使用的虽然重要，但往往被忽视，像打电话和使用名片这样的道具语言确实应该着重说一下。
第一招 打电话的招儿
1。 多数人没把打电话当作谈判。实际上，当拿起电话时，确实在谈判了。虽然没有面对面，对方也可以从你说话的声音、内容、语气中想象出你说话的样子，听出你的目的。
2。 打电话之前要编好你想说的事情。为了引起对方的兴趣，不要忘记找到足够的诱惑点。不仅如此，还要把对方有可能拒绝你的理由想好了。无论他怎么说，你都有办法对付。
3。 接打电话要充分使用礼貌用语。像“麻烦您了”、“太谢谢您了”、“现在说话方便吗？”“没关系，过会儿我再打”、“好的”等十分友好的话会让对方听着非常舒服。当然，发生矛盾时，不能这么说了。要根据不同事情，不同目的，决定说话的方式。
4。 打电话约见大老板时，老板说以后再说。这明明拒绝了你。你可以问以后是多长时间，一年还是半年？他说最近，你问一个月还是一个星期？他说下个星期，你问是星期一，还是星期五？他说星期三。你问上午还是下午，他说，上午。你再问到时候还用给他打电话吗？即便他很烦，此时也在你的攻势下被动地配合了。这时候，本来无望的事情不仅有了希望，还把时间敲定了。这是例子，实际操作比这个难。
5。 见面时间快到的时候，可以给对方打个电话提醒一下。这次打电话可以表现得很高兴，称呼上尽量亲近一些。虽然也叫老板，要用称呼老朋友的语气。还不要忘记感谢他百忙之中接见你。其实他答应你了，并不一定是认真的。你这么说，让他不好再拒绝你。这种小强迫，也是一种恭维。如果担心他不喜欢你这种说话方式，就再补一句话说，“当然，还要看您的时间了。”如果他拒绝，也没有关系，还可以打第三次、第四次。不过，为了不使自己的事情落空，不能在一棵树上吊死，还要多找几个老板。
6。 如果害怕拒绝，也可以不打，直接去。如果担心去了之后对方不接待，那就打。如果认为这时候打没必要，那就到了约定时间再打。凡是遇到这样犹豫不决的事情时，一般的做法是看自己的感觉，想打就打，不想打就不打。打有打的好处，说明你懂礼貌；不打有不打的好处，可以直接见面。即使见不着面，对他来说，看你白跑一趟，心里多少有点愧疚，也为以后见面创造了条件。
7。 当接电话的不是老板，让你等一下儿时，你要注意听电话里的声音。或许你能听到她问老板接不接你的电话。老板如果说不接，秘书会说老板不在。你因此也就知道这件事情难度太大。但这并不是说没有希望了。只要你有足够的耐心，总会达到你的目的。就像别人找你办事一样，开始你不愿意，甚至反感，后来看对方不断地找，你会良心发现，调整自己的看法，甚至同意对方的要求。
8。 如果老板的秘书是个女孩，你倒霉的时候就多了。只要你不是通知她老板下楼拿钱，或者告诉她你是她老板喜欢的人，或者害怕的人，这个小秘书多半不配合。好像老板是她的，让你见老板好像她不重要了似的。她的社会经验少，但自以为是，常常会自作主张不向老板汇报。她是你联系和接近老板的障碍。
9。 不仅仅女孩子，即便一些成熟的人，也会以自己的感觉拒绝你和老板沟通。如果秘书不能客观地、正确地理解来电内容，那么躲在后面的老板就会失去很多机会。但如果接电话的是和老板关系密切，或者说是他的家人、亲戚的，多数会配合你联系上老板。因此，碰到这样的秘书，就找财务部经理、采购部经理或者办公室主任，这些岗位多半是老板自己的人。
第七计 道具语言（2）
10。 利用电话说假话的不在少数，有善意的，也有恶意的。本来在睡觉，却说在工作；本来没出门，却说在路上。但恶意的谎言让人害怕。为了让旁边的人相信自己有实力，本来接的电话是一般人，却说成是市长；本来说一万块钱的事儿，却说成是百万的事儿。只要有胆量，想怎么说就怎么说。这事儿也怪了，听话的多数还相信。
假话所以常常被相信，除了说假话的人掌握了说假话的方法，还有听话者想听假话的因素。他们希望自己认识的人能耐特大。说假话的人只好往大处说了。
11。 如果不能和这个人经常见面，和这个人合作就要多注意。因为通过电话的方式联系，对方非常容易拒绝你。他可以不接，让别人代接，或者直接关掉，或者把电池拔掉。与此相反，电话也有联系方便的地方。对于对方不愿意、不理解的事情，可以通过电话的方式，慢慢渗透。为了摆脱电话的拒绝，打电话的时候，用意念把对方拉近，像对老朋友那样说话轻松、友好。
第二招 名片并非传单
1。 名片代表你的身份和荣誉，不能像撒传单一样随便给人。所谓随便，是见人就给。好像你欠他们似的。不要以为名片能证明你的能力，不要以为对方看到你名片上的职位便佩服你。如果事儿没谈成，没准会拿你的名片出气，将你的名片撕得粉碎，扔到大马路上，千人踩万人踏，碰巧你的家人拣到了，多难受呀。
2。 给了对方名片，看他随便扔到一边，有机会的话，你再拿回来。但对方的名片你要好好保存，千万别扔。不定哪天能用得着。
3。 自己的名片省着用，别人的猛要。当对方给你名片的时候，要双手接过来，然后认真、羡慕、高兴地看着名片上的名字和职务，说：“王总，军中之王，多像现在的您呀！”让对方心里一喜，你的事儿好办了。
4。 重要人物的名片不仅要保存好，还要在通信录上登记一下，以免时间长，名片丢失了联系不上。如果收的名片多，最好分门别类存放。每逢节假日打个电话，或者发个短信慰问一下。这样处理名片，是将你认识的人变成客户，并为他们做了客户档案。
5。 重要人物往往有两个手机，如果都能要到，联系起来会很方便。遇到说没名片，或者说名片用完的人，不要放过，要用笔记一下。一来对对方尊重，二来这样的人都不是一般人。要是对方也不想让你记，你就该换一种方式，说，“您给签个字吧。”兴许他一高兴就给你写了。
6。 名片设计要简单，不要太花哨，但名片印制质量要尽量高档。找工作的，可以设计一个简历名片。在名片背面，写上自己的特点。新到一个单位，不要马上印名片，也许过两天就走了。出去谈事儿的时候，名片不要带太多，否则总想送人。送名片时不要拿出一打子，谁要就给，像个发传单的。
7。 当你策划新生意时，不妨拿出保存的名片，看看哪个人有可能帮助你。如果是你认为没用的，但对方是个人物也要保持联系。不定哪天有事找他，他还能帮上忙呢。
8。 有些名片上面印了很多的职务，你不要完全相信。因为印名片不需要证明信。
9。 如果你是大老板，有时候可以用自己的名片作为奖品，奖励员工。
第八计 笑计（1）
人有了好事儿笑，没有好事儿也能笑，常笑可能就会有好事儿。因为你笑了之后，心态得到调整，内在力量迸发，困难变小，希望重现眼前。其实，难受事，你不说，不表现在脸上谁也不知道。如果你一脸的痛苦能给你带来幸福，那街上哭丧着脸的人会多得吓人了。
你微笑，别人认为你胸有成竹，值得信赖，是个成功者，愿意靠近你。因为人们都愿意和你同乐，不想和你共苦。在他们想和你同乐的时候，你才能让他们和你分担痛苦。因
