分众的蓝海-第6部分
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种强制性的收视环境。
有了这四个理念的江南春，坚信他所探索的商业模式是有竞争力的，是可以对包括广告客户、楼宇客户、股东、员工在内的各方面实现互惠互利的。所以在注入资金去做这件事之后，江南春也有信心相信以他的理念能够说服和打动投资者投入大量资本来运营分众。
在这个基础上，加上江南春的真诚、耐心、勤奋、坚持，江南春这次真的是下定决心要把广告做进写字楼，他觉得，看这种广告的人都是白领，他们的月收入在3000元以上，购买能力强，传播效果应该不错，但是，毕竟这是个新东西，摆在他面前最大的问题是广告客户会不会买帐呢？江南春：“很多人打击我，说这个东西即使做到天边也就这么小一点范围。”
如何说服广告主来接受自己的新媒体，江南春有着自己的主意。为了尽快打开市场，当时江南春每天都拎着机器上门游说。而为了让自己的销售人员能够打消客户的顾虑，江南春专门组织了一次培训。在培训会上的他，此时俨然成了一个专门挑刺的客户。
为了让客户接受户外视频，江南春专门给销售人员写了一本百问百答，把客户可能提出的100个最挑剔的问题都列了出来，并一一准备了答案。他以为这样一来，一切都在掌握之中，但是接下来发生的事情却让他措手不及。
江南春要把广告做进写字楼里，说起来容易，做起来却并不容易。物业管理的反对，不知情的白领的“白眼”。而把几万块屏幕，一个个挂进写字楼里，没有韧性更是跑不下来的。不过，早在大学时候的江南春就擅长跑客户，靠做广告公司，他成了华东师范大学里，第一个校园百万富翁。只是那个时候，他是骑着自行车去拜访客户，而现在江南春是开着奔驰去劝说每一个客户。用江南春自己的话说便是：“我绝不放过每一次机会，即使机会微乎其微。”
江南春凭借自己的三寸不烂之舌，从2002年6月到12月，江南春说服了最早的一批40多家高档写字楼。到了2003年1月，江南春的300台液晶显示屏装进了上海50幢高档写字楼的电梯旁，同时，招商银行信用卡和轩尼诗洋酒等企业客户也成为第一批广告客户。
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“激情燃烧的岁月”（1）
在一段时间内炒得沸沸扬扬的《蒙牛内幕》中，该书作者将蒙牛集团“处世”哲学可以归纳为三点，“大胜靠德，大智靠学和大牌靠创”。这“三靠经”不但点到为止，凸现蒙牛文化德精髓，且又让人回味无穷。但只靠“德”、“学”、“创”来决定企业成败又未免太过理想。所有的文化积淀也好，创新求变也罢，如果仅仅只是一种哲学价值观点的坚持，恐怕蒙牛也不会取得现在的丰功伟绩。那个靠着一点点投机便能一夜暴富的时代已经一去不复返，以“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”为其形象描述的资本时代已经来临，资金不是企业生死起伏的唯一因素，但绝对是最重要的因素之一。
无独有偶，就是这样的资本观正在被商人们争相地使用并利用着。2005年，TCL常务副总裁袁信成一场新闻发布会上底气十足地评论着资本在商业市场上的举足轻重时打了一个这样的比喻：广州人的汤煲得好，味浓而纯。秘诀在水和调料。汤要用水来煲，但汤不是水。数据也不是信息，需要提炼。而资金不是万能的，但是没有资金则是万万不能的”。
2003年上半年的5月份之前，江南春先后投资了2000万元安装液晶显示屏，但是分众的广告主并没有忙着掏腰包，他们还在犹豫中观望。投了这么多的钱却没有收到预想的效果，这让江南春感到了巨大心理落差与失落。
“到了2003年5月份的时候，分众控制的中高档写字楼已经扩大到100多栋，但还是在烧钱。当时我就觉得自己蛮尴尬。毕竟烧的是自己的钱，当时感觉心里很痛、昼夜不眠。后来烧得麻木了，感觉烧的不是钱，而是十年当中的青春岁月。十年当中花了这么多努力，短短几个月就哗哗地给花掉了，这个时候的压力是从来没有遇到过的。”回忆其当时的情景，早已经走出困境的江南春还是笑得有些苦涩和无奈，并补充到：“我觉得每天都要烧钱，觉得自己十几年的青春岁月一起被烧掉了，有一种失败的恐惧感。”
每天都在烧钱的日子让江南春像热锅上的蚂蚁，如坐针毡。
江南春感受到了从未有过的资金压力。那段日子，他每天晚上躺在床上都会汗流不止。江南春：“经常在半夜醒来，不能再入睡。我想再烧三到五个月就烧到我的底线了。当我感觉再有三到五个月时间就会面临一无所有时，你所有十几年的努力都付之一炬，恐惧感还是非常强烈的。”
可是，现实摆在眼前，如果此时的江南春不继续追加投资，不仅前期投下的钱打了水漂，而且苦苦思索才得来的新媒体模式就会胎死腹中。但如果继续烧钱，烧到何时才是尽头？万一到最后是“赔了夫人又折兵”，十年的成果有可能因为这一次决策失误而功败垂成。
无钱可烧，对江南春意味着，十几年的努力就白费了，当时才30岁的江南春也做了最坏的打算，心生放弃之意。江南春给自己留出了养老的钱，并再一次作出这样的决定，“一旦失败，注定心灰意冷的我要下定决心退推出广告领域。”
但似乎每当江南春遇到最无助、最需要帮助的时候，他宿命般注定的“贵人”便会出现。上一次是陈天桥，而这次是余蔚。如果江南春不是遇上软银中国的余蔚，分众传媒断不会有今天的辉煌。
分众传媒上海总部位于江苏路的兆丰世贸大厦，而这个楼曾是软银中国的总部，分众传媒正好和软银处在同一层楼，这样江南春和余蔚抬头不见低头见，所以也就成了见面可以聊一聊的朋友。“2001年的时候，还是永怡总经理的江南春租到我们办公室来，使用了我们办公室孵化基地的一些硬件。”软银上海代表处首席代表余蔚说，“所以我们就有机会经常见面，在电梯里、在公司上班时碰到，慢慢的彼此之间有了些了解。”
一流的投资商投人，二流的投资商投项目。一开始，余蔚对对面这家广告公司并不是太在意。当时永怡的业务虽然不错，但那是大家都在做的事情，并没有多特别。倒是这个２９岁的年轻老总个人引起了他的一些兴趣。“我们有时候开会开得很晚，在星期天、星期六，我有时也来办公室，每次都看到江南春的车停在楼下。”余蔚说，“我感觉到他从早晨八点钟工作到晚上十二点，没有星期六、星期天。我在电梯里遇到他时，他总是提着一个笔记本和策划书。”余蔚还清楚地记得江南春的车牌——3844。“是一辆不太新的老款奔驰。”
“激情燃烧的岁月”（2）
那时候的余蔚只知道江南春在做广告。而到２００２年，偶然有一次，江南春和余蔚聊起来他在做怎样怎样的一个前无古人的媒体。说者无心，听者有意，余蔚开始留意江南春“捣腾”的那些新玩意。那时候江南春到处去装他的液晶显示屏，余蔚也有撞上的时候。“我到实地去看过他们ＬＣＤ在一栋办公楼里播放，我看到很多人上下班或者去访问这栋楼的时候，会在电梯里等几分钟时间，大家很关注这样一个广告平台，反正等电梯的时候也没什么事情。”余蔚开始预感到这种数字化的户外媒体的形式和广告牌、多媒体形成的动态的宣传手段如果形成了网络化，或者覆盖的人群达到一定的规模以后，前途恐怕不简单。
精明的余蔚还从其他途径详细了解了一下江南春独创的新媒体项目，还有他十年来的创业经历。到了２００３年的４月份，也就是江南春的楼宇电视系统正式推出一个季度以后，余蔚在电梯里问这位江南春，他的项目开始赚钱了没有。江南春回答说还可以，每个月的开支和收入已经持平了，已经开始赢利。
于是，对面的资本开始有些春心萌动……
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逆境中，软银伸出橄榄枝（1）
余蔚经过一番认真详细地调查之后，决定找江南春好好聊一聊。
余蔚向江南春抛出了许多问题——“你现在投了多少钱？”“收入怎么样？”“你做这个项目的目的是什么？”“你是单纯的希望每年赚点钱，还是有兴趣打造一个完全新型的媒体的大平台？”“如果资金允许的话，你怎么看这样一个新型媒体的前景，它可能存在多长时间，能不能在这个产业中起到一定作用？”
余蔚说：“我希望了解他的眼光。如果只是停留在做几个广告，赚点钱的话，那么他就看得不远，我也不会投资。”江南春的回答显然让余蔚很满意。首先，他投这个项目的时候有很详尽的可行性规划，已经是分众传媒公司CEO的江南春利用其以前长期个人积累的客户资源使他能够短期内实现赢利。然后，他的勃勃野心让余蔚频频点头。三个小时聊完之后，余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。
对此，时任软银上海代表处首席代表的余蔚说：“很少的商业模式会在很短的时间内就开始赢利，这是我非常感兴趣的一点，江南春的这个项目最大的价值就在于它整个商业模型的独创性是其他人没有的。他有这样一个眼光和组织能力去发现这样一个平台，这是一个价值。所以我很快就有一个决定，我想投资这个项目。”他还称，“1999年加入软银中国以来，这是我第一次主动拿钱去追逐一个项目”。余蔚更是如此的评价江南春：“首先，江南春是一个非常敬业的CEO、创业者；其次，他对所从事的行业有很深的理解，对其创立的公司的商业模式有很深刻的认识，对其所从事的传媒业也有相当深刻的领悟。这也客观上加深了我对江南春的信心和投资分众的决心。”
处事雷厉风行的余蔚一做决定，很快又一次找到江南春问到：“如果你需要打造这样一个全国性的媒体广告的话需要多少钱？”看到这个经常在走廊和洗手间里碰面的邻居，居然主动跑上门送钱，江南春有些难以置信。
江南春：“当时我对投资商是非常陌生的一个概念。”
正当江南春准备再详细给余蔚解释什么是分众传媒时，余蔚其实已经将这个经营模式了然于心。因为毕竟在上门之前，他已经花了两个星期的时间对江南春的项目进行了实地考察和投资分析，而上一次与江南春的对话其实已经坚定了他对分众模式的信心。
余蔚：“一个很创新的模式，会有几十倍的回报。”
既然一切都情投意合，最后的联姻自然是水到渠成。双方最后实质性的谈判只用了一个星期的时间。在那一个星期当中，余蔚真正想了解的是这位创业者的决心、激情和业务能力。２５００万的自有投资对于江南春来说几乎是孤注一掷，足以体现他对这个项目的决心。“从激情来讲，他在向他的客户和我在描述这个项目的时候那种眉飞色舞的投入让我信服。”余蔚说。
另外，江南春居然能够背出从徐家汇的中心为圆心，５００米为半径范围内的所有广告牌。让投资人很欣赏他的专业素养，还有就是敬业精神。“他已经在运营一家国内的５０强广告公司，有很多事不一定需要他亲历亲为，
